流通チャネル

●流通チャネルとは？
商品を顧客につなぐ役割を果たす経路

●役割
物流：商品を届ける（例）運搬・仕訳・在庫管理
商流：金を受け渡す（例）売上金回収やリスク負担
情報流：情報を提供する（例）営業・マーケティング・顧客管理
※3っの役割が満たされるように業者を組み合わせ複数のチャネルを選ぶチャネル戦略が重要

●チャネル構造
メーカーと顧客の間にいくつ業者が入るかをみること
間の業者数を段階と数える
ゼロ段階チャネル→直販。（保健・PC・衣類等）
1段階チャネル→メーカーと顧客の間に小売店が一つ挟まる構造
（自動車や家電製品等の販売代理店等）
2段階チャネル→メーカーと小売店の間に、卸や小売店が②店舗以上挟まる段階
※ゼロ段階から多段階までさまざま

●チャネル構造による特徴
それぞれメリット・デメリットがある
【ゼロ段階】
メーカー影響力　強・販売範囲狭く顧客限定の可能性・顧客と直接接点・自社で全て賄う場合は、物流コスト高い！！
【1段階】
メーカー影響力　有・販売範囲狭く顧客限定の可能性・メーカー・チャネル間で情報共有有り・物流は、ゼロ段階よち広範囲
【2段階以上】
チャネル影響力強・多くの顧客に届く・メーカー側がコントロールしにくい・物流は、広範囲。品切れも起きにくい
※メーカーは顧客の購買行動に応じて適切なチャネル構造を選択することが重要

【事例：アップル社のパソコン】
【ゼロ段階チャネル】
直営のネットストア/アップルストアを運用
ネットストアで買った商品は、配送可能。アップルストアで受け取ることも可能
【1段階チャネル】
量販店・パソコンショップ
他社と比較したい、すぐ現物が欲しい顧客
パソコンが欲しい！！
※製品の特性や顧客の購買行動を踏まえて、複数のチャネルを組み合わせている

【まとめ】
★商流・情報流・物流をバランスよく意識する
・業者から得られる顧客データが役立つ、商品の扱いが丁寧でスピーディーなどの視点で顧客を選ぶことも一つの戦略

★自社製品にあったチャネル戦略を考えることが重要
自社製品に対する顧客の購買心理や行動を理解して、
最適なチャネルを選ぶことが重要