【MUP WEEK10 サービス設計 】
今回はWEEK10のサービス設計について学んでいきます。
論理的思考スキルの続きになります。
前回のWEEK9では、以下流れまで学びました。
今回はそれを一つずつ見ていきます。
それぞれの分析を行いサービスのリリースを行います。
３C分析
３C分析とはCustomer、Company、Competitarの頭文字をとってます。
まずはこの３Cを意識しないと事業の発展はしません。
一番需重要なのは自社分析です。
その際に使うのが、SWOT分析になります。
なので３C分析とSWOT分析はセットと考えてOKです。
SWOT分析
例を居酒屋(ハイボール唐揚げ屋で考えてみます）
このように自社分析がとても重要です。
次は実際に今の３C、SWOTを用いて、コンサルとしてカフェオープンサポートをしてみましょう。
３C、SWOTの使用例
以下のカフェのコンサルをしてみましょう。
【カフェ側状況】
スターバックスが近くにある為、先行き不安がっている
３C分析より以下のようにまずはまとめて上げましょう。
【顧客分析】
オフィス街/休日は人があまりいない/サラリーマンが多い/男性が6割/年齢は40代程度が多い印象/スーツを着ている人が多い印象/
【自社分析】
Strength：ドリンク価格がスタバより40％安い/個人店なので独自にキャンペーンが打てる/アルコールやフードメニューも幅広く出せる
Weakness：ブランドがない/大手ではないので仕入れ値が高い
Opportunity：夜はバーとしても営業ができる/オフィス街なので企業イベントでも利用可能/フードデリバリーも可能
Threat：スタバでもアルコールが販売されると集客が減る可能性あり
【他社分析】
朝の入店50人程度、昼は100人、夜は40人程/女性が多い/フードオーダーは入店者の30％/なので客単価を530円と想定、１日の売り上げは100,700円程度
こんな感じでまとめてあげると分かりやすいですよね！
ここまでで、３C分析、SWOT分析が完了しました。
続いて４P分析になります。ここでもカフェのコンサルとして引き続き考えていきます。
４P分析
カフェの例のつづきです。
【Product】
３C分析でやった通り、サラリーマンが多い、男性が多いという観点から、おしゃれなメニューよりもボリュームを重視したランチメニューを用意/夜もアルコールを用意/女性取り込みの為、タピオカなどの競合にはないドリンクメニューを提供
【Price】
価格はランチタイムはサラリーマン取り込みのため、ドリンクセットで900円/夜は競合がいないので高めに設定し4300円程度を狙う
【Place】
オフィス街である事から一定のデリバリー需要もあると想定/そのため、宅配サービスと提携して提供予定
【Promotion】
忘年会などのイベントシーズンでの利用を刈り取る為、LINE＠での登録でドリンク一杯無料などを行う/看板認知が可能なのでホットペッパーはやめる
自社、競合の４Pを比較し細かく一つ一つ改善を行えば必ず勝てます！
＝TTP戦略（徹底的にパクる戦略）です！
上記の様に纏める事でどこを改善するか、どこを押していくかを見極める事ができる。
このフレームワークの活用が需要になります。
市場調査
続いては市場調査です。ですが、市場調査に入る前にはニーズ調査とテブス調査、ペルソナ設定の理解が重要になります。これがないと中身がスカスカな市場調査になってしまいますので注意しましょう。
市場分析にはよく市場規模という言葉が出てくると思いますが、市場分析とは特定のサービスや商品を必要(ニーズ)する人がどれぐらいの数いすのかが①、そしてそのニーズに人々はいくらお金を払うのか(デブス調査＋メンタル赤運tの分析）が②、その①×②が市場規模になります。
つまり、市場規模とは、
サービスを必要としている人の数×そのサービスに支払うお金＝市場規模
ニーズ調査
これは多くの人『こんなサービスがあったらどう？』とシンプルに聞くことが大事です。この際に必ずカテゴリー分けを行いましょう。
（例：30代女性、40代男性、無職の人、とにかく聞く）
⇒実際にサービスを作る上でも重要な情報になります
テブス調査
テブス調査とは、上記のニーズ調査で特定のニーズが確認できたら、その該当カテゴリー層を呼び、５人～10人程度に直絶対面でじっくりヒアリングを行う事です。これは必ずリラックスした環境での調査が必要になります。
例えば、ZOZOTOWNでは、利用しているユーザーがカートにモノを入れるが、その日になかなか購入まで行かない人が多かったが、翌月や月末に購入する人が目立った。その為、多くのＣＶ漏れ（取りこぼし）が発生している状況に対し、つけ払いシステムの導入を検討してみた。
つけ払いの通常は１か月になるが、ZOZOTOWNでは２か月にしたが、ここがデブス調査をしたから出来た事なのです。
⇒ほとんどの人はクレジットカード支払いは来月分まで決まっているから、１か月ではなく、２か月にしている
デブス調査の方法
①スモールトーク
・日常会話でリラックスをさせる。そして自分のこともよく話して相手に安心感を与える
②ライフスタイル質問
・趣味や家族構成や職業や帰宅時間、出勤時間、子供の保育園の時間など、平日と休日で分けてその人の一日を聞き出す。
③ワンヘッド質問
・実際の年収や、家庭の経済状況、そしてローンなどの残高など折入った質問を行う
④サービスに対しての意見
・そこからつけ払いに対して意見をもらったり、なぜ必要、なぜ不要と思うか、WHYを３回聞くようにして質問を繰り返します
インタビューで重要なのは、ほろっと言葉にこぼす事をメモする事が重要。サービスを一番最後に言うようにしましょう。
質問は以下のようにあらかじめリストを用意しておきましょう。
ペルソナ分析
デプス調査を終えてみて、一番共通点がある部分を持つ人物を勝手に作り出します。
それを『ペルソナ』と言います。実際にその人物が実在してるかのように、年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイル、などリアリティーのある詳細な情報を設定します。
あたかもいるようにイメージしてください。
ここまで出来たら最後に市場調査の纏めです。
宅配晩御飯というサービスを開始する際の例を用いて学びましょう。
ペルソナ：30歳主婦で子供持ちAさん
子供を朝送り仕事にいく、旦那は22時帰宅、16時に仕事を終え、17時に保育園に迎え、スーパーで買い物を行い、食事を作る、毎朝毎晩の食事作りが大変。このような主婦10人に対してデプス調査をした結果、８人が是非晩御飯サービスを利用したいと答えており、このサービスには一か月の晩御飯代５万円の半分の2万5千円ぐらいなら払いたいと言ってます。そしてこの町には同じような主婦が２万人おり、そのため市場規模は２万人×80％×２万５千円の月間４億円程度、年間50億円の市場規模が予想されます。
この様に市場調査を実施しましょう！
普及曲線
最後に普及曲線の理解です。
いくら市場規模が50億/年あるとしても、いきなりサービスを開始して50億円も売れる事はありえないですよね。
サービスが市場に浸透する順番があります。
一番最初に宅配晩御飯が浸透するのは、イノベーター、アーリーアダプターと言われる人たちです。だいたい16％です。
（いつもはスタバいく100人の中で、今日はちょっと冒険してみようかなと行動する人が16人いるイメージです。）
なので、まずは年間50億の16％の7億～８億を狙っていくことが重要で、
それが獲得できてからアーリーマジョリティー、レイトマジョリティー層へ挑戦する。
このイメージをもっておきましょう！
まとめ
・サービス設計は３C分析、SWOT分析、４P分析、ニーズ調査、テプス調査、ペルソナ設定の順で行いましょう。
イメージは、現状理解し、そこからの改善策や新サービスを見つけたら調査して実行といった流れです。
最後まで御覧頂きありがとうございました。