3C分析とは？マーケターが実践的な使い方を解説
みなさんこんにちは。トビラマーケティングのリュウジです。マーケティングを勉強すると、必ず登場するのが3C分析。マーケティング戦略を考える上でとても便利なフレームワークです。
しかし一方で3C分析を実践で使えているケースはほとんど目にしません。ほとんどの方が「3C分析は知っているけど、実践では使えないな」と思っているのではないでしょうか。
私はマーケティング支援をする仕事をしていますが、初めて案件を受注したとき必ず3C分析を実施します。そしてその結果をクライアント様に共有すると「おぉすごくいい戦略ですね。さっそく取りかかりましょう」と言っていただけます。つまり3C分析という言葉は知っているけど、使い方はわかっていないということです。
本記事ではマーケターの私が実際におこなっている3C分析の手法を解説しています。実践に沿った解説をしていますので、3C分析の使い方がわからない方はぜひ参考にしてください。
3C分析とは
3C分析は、「顧客（Customer）」「競合他社（Competitor）」「自社（Company）」の3つを軸にして市場環境を分析するフレームワークです。元マッキンゼー日本支社長で経営コンサルタントの大前研一氏が1982年に英語で著した『The Mind of the Strategist』のなかで、はじめて提唱されました。
顧客：顧客はどんなニーズを持っているのか
競合：競合はどんな強みを主張しているのか
自社：自社にしかない強みは何か
3C分析を通じて、マーケティング戦略を組み立てる基礎を考えます。3C分析がしっかりできていれば、マーケティング戦略の方向性が明確になります。極端な話3C分析さえしっかりできていれば、マーケティングの成功確率は一気に上がります。特に中小企業の場合、3C分析だけで十分というケースも多々あります。
3C分析を実施する目的
それではなぜ私がここまで3C分析は重要だと声高高に主張するのか。それは3C分析を実施する目的にあります。3C分析は調査結果をまとめるだけでは、あまり意味がありません。3C分析をした結果、バリュープロポジションを明確にすることが重要です。
バリュープロポジションとは、顧客に提供する価値を表したもの。バリュープロポジションの考え方は様々ありますが、個人的には「顧客が求めていて、競合が提供できず、自社が提供できるもの」がバリュープロポジションだと考えています。「顧客が求めていて、競合が提供できず、自社が提供できるもの」というのはつまり3C分析をまとめたものです。
マーケティングがうまくいかないケースは「顧客のニーズと自社の強みがマッチしていない」「競合との差分がわからない」「自社の強みが明確でない」など、3Cにまつわることがほとんど。つまり3C分析を実施して、「顧客が求めていて、競合が提供できず、自社が提供できるもの」というバリュープロポジションを確立させる必要があります。
バリュープロポジションが確立できてる企業は、以下のような特徴があります。
顧客の気持ち・ニーズを把握した訴求ができるので、顧客の心を動かせる
競合との違いが明確なので、比較検討されても選ばれる
自社の強みが明確なので、方針がブレない
これができている企業は本当に少ないです。もしマーケティングがうまくいっていないと感じている企業の方がいたら、だまされたと思って3C分析から始めてみてください。見えてくるものがたくさんありますよ。
3C分析を活用して成功した事例
ここからは私がマーケティング支援をしているクライアント様の中で、3C分析を活用して成功した事例を紹介します。具体的な成功事例が知りたい方は、ぜひ参考にしてください。
株式会社凛月堂
長年同じ症状に悩まされている方に向けて、『体質改善プログラム MUI』を提供する株式会社凛月堂。アトピーや花粉症などの症状で悩んでいる方に対して、食事の仕方やメンタルの保ち方を指導しています。凛月堂はブログ・X・Instagram・YouTubeとさまざまなメディアで情報発信をされていましたが、リソースが分散しうまく成果につながっていませんでした。
3C分析の結果
顧客：抱えている悩みはかなり深刻。他の人に話せないので、顔が見えるYouTubeは安心感がある。実際他の媒体より問い合わせまでの速度が早く、集客力も高かった
競合：ブログ・X・Instagramの競合はかなり強い。一方でYouTubeは強い競合が数名しかいなかった
自社：分子栄養学に基づいて、論理的に話すのが得意。動画だと人間性も伝わりやすい
この3C分析の結果から、YouTubeでの情報発信に注力することを決めました。YouTubeでは顧客の深刻な悩みを解決するための動画を定期的に作成。結果チャンネル登録者は3,000人から86,000人に伸び、売上も急上昇します。顧客・競合・自社の分析をおこない、うまく発信できたことが成果につながりました。
FDWORK合同会社
事業再構築補助金・ものづくり補助金など補助金申請支援を提供する『FDWORK合同会社』。ご依頼前は自力でリスティング広告をされていましたが、成果を上げるためにご相談をいただきました。広告運用の状況を拝見させていただいたところ、広告運用方法はもちろんですが、ホームページに自社の強みをうまく打ち出せていないことに気づきます。
3C分析の結果
顧客：確実に補助金を通してほしい
競合：どれも同じようなキャッチフレーズ
自社：補助金採択率100％という実績。採択率100％の根拠も語れる
こうした分析結果から「補助金採択率100％」を大々的にアピールしたホームページにリニューアルし、広告運用方法も改善しました。合わせて補助金についての専門的な記事も追加し、信頼性を上げます。結果として広告費は同じですが、成約率が5倍という成果につながります。3C分析を実施したことで、大きな成果につながりました。
顧客分析の実施
3C分析を実施する際、順番は顧客→競合→自社の順番でおこないます。自社の分析を始めにしてしまうと、どうしても自社の強みに引っ張られた考えになってしまいます。客観的な分析を実施するためには、まず顧客のニーズをつかみ、そのうえで競合の戦略・戦術を把握したうえで、自社の立ち位置を考えていきます。
まずは顧客分析をどのように実施するか解説していきます。私はtoCビジネスの場合お客様アンケート、toBビジネスの場合顧客インタビューを活用します。これはすでに事業がスタートしいるケースです。ちなみに新規事業の場合、市場分析に加えアンケート・インタビューなど、顧客分析にかなり時間をかけます。
本記事では既存事業の顧客分析について解説します。
お客様アンケート（主にtoCビジネスの場合）
弁護士・司法書士などの士業、エステ・整骨院などのサービス業などtoCビジネスの場合、お客様アンケートを収集します。toCビジネスの場合、顔出しを希望されない方も多いので、アンケートを集めたほうが効率的です。お客様アンケートでは、以下のようなことを聞きます。
なぜその会社に依頼したのか
サービスを受けてみてどんなところがよかったか
競合サービスとの違い
こうしたアンケートから、顧客のニーズ・動向をリサーチします。お客様アンケートは関係が良好であれば、書いてくれる可能性が高いです。私が支援している士業の先生の場合、郵送でのアンケート返送率が50％を超えました。
アンケートを10枚以上見るだけでも、顧客のニーズはかなり把握できます。また手書きのアンケートはホームページやチラシにも掲載できるので、一石二鳥です。
顧客インタビュー（主にtoBビジネスの場合）
toBビジネスの場合、経営者や担当者が顔出ししてくれるケースが多いので、顧客インタビューを実施します。顧客インタビューはホームページに掲載することで、ホームページの成約率アップにもつながります。
顧客インタビューもアンケート同様のことを聞きます。
なぜその会社に依頼したのか
サービスを受けてみてどんなところがよかったか
競合サービスとの違い
ただしアンケートと違い直接話ができるので、質問で深掘りをしていき、顧客像をより明確化していきます。例えば「なぜ自社に依頼しましたか？」という質問に対して「実績がたくさんあったから」と回答されたとします。その場合「他にも実績がたくさんある会社はありますが、その会社とは何が違いましたか？」と深ぼると「〇〇業界への実績が多いのが御社だった」とか「記事がたくさんあったので信頼度がより上がった」といった答えが返ってきます。
このように顧客インタビューで、顧客の心理や行動を明確化していきます。顧客像が明確になっているかどうかで、施策の精度も大きく変わってきます。
競合分析
顧客分析を実施したら、次は競合分析に移ります。競合分析では、顧客分析で出てきた比較されている競合を分析していきます。競合分析の切り口としては、4P（製品・価格・販売場所・販促方法）の視点で分析をしていきます。
4Pの視点で競合を調査する
上記画像は、Webマーケティングコンサルの競合分析結果です。自社＝トビラマーケティングで、比較検討される競合相手の4P分析を実施しました。これを見ると、競合は記事コンテンツや実績を多く掲載していることがわかります。「マーケティング支援会社を比較検討する際、メソッド・実績を多数保有している方が安心」という顧客視点から考えると、確かに合理的だと思います。
一方で大手の会社になればなるほど、価格はどうしても高くなります。私のメイン顧客は個人・一人社長が多いので、毎月20万円が限界という感覚も顧客調査でつかんでいます。そのことから、サービス内容を絞って月10万円のプランを提案するのも刺さりそうだなというアイディアが出てきます。
このように競合の4Pを分析することで、自社の製品・価格・販売場所・販促方法をどうすれば差別化できるかを考えていきます。
製品・サービスの機能を調査する
競合調査では4Pの視点から競合を分析するとともに、製品・サービスの機能を比較しておくことをおすすめします。整品・サービスの機能を把握しておくことで、キャッチコピーやクリエイティブ作成に活用できます。競合とバチバチにぶつからざるを得ない時は、特に重要な分析です。
自社分析
3C分析の最後は自社分析です。ここまで顧客・競合と分析してきて、顧客のニーズ・競合が提供しているサービスについて泊できたと思います。それを踏まえたうえで、自社の強みを分析していきます。
自社の強みを見つけ出す
自社の強みを見つけ出すとき、私は以下の質問に回答していただいています。
1.絶対に変えたくない方針・ポリシーは何か
2.これまで1番嬉しかったことは何か
3.これまでどのように顧客を獲得してきたか
4.顧客の共通点・特徴は何か
5.既存顧客が会社を選んでくれた理由は何か
6.既存顧客が喜んでくれている点は何か
7.競合と比べて勝っている点・異なっている点は何か
この質問は菅谷信一著『小さな会社の魅力と集客が10倍アップするホームページのつくり方』の中で紹介されており、個人的にもとても気に入っています。1・2は自社のぶれない軸、3・4は顧客像の明確化、5・6・7は客観視点での強みが把握できます
この中で特に重要だと思っている質問は5・6です。自社分析をしようとすると、どうしても自社がアピールしたいことを中心に考えてしまいます。しかし5・6は顧客から見た視点での質問なので、客観的な意見がわかります。客観的に見て自社の強みが何なのかを把握できると、正確な情報を把握できます。
バリュープロポジションを考える
ここまでの3C分析の結果を踏まえて、バリュープロポジションを考えていきます。改めてバリュープロポジションについて説明すると、「顧客が求めていて、競合が提供できず、自社が提供できるもの」です。ここからはバリュープロポジションについて解説していきます。
顧客が求めていて、競合が提供できず、自社が提供できるもの
ここまでの3C分析を踏まえて、以下の点をまとめていきます。
顧客が望んでいる価値
競合が提供できない価値
自社が提供できる価値
トビラマーケティングの場合「スピーディかつ低価格で、Webマーケティングの成果を出す」という点がバリュープロポジションだと定めました。
バリュープロポジションをキャッチコピーなどに反映させる
作成したバリュープロポジションは、ホームページのキャッチコピーなどに反映させます。またなぜバリュープロポジションが達成できるかという根拠を示すことも大切です。
トビラマーケティングの場合「スピーディかつ低価格で、Webマーケティングの成果を出す」というバリュープロポジションを掲げました。
なぜスピーディに対応できるのか：個人でフットワークが軽い。クライアント数を制限している
なぜ低価格が実現できるのか：個人なので経費がかからない
成果はどんなものがあるのか：ホームページ内で実績記事を作成する
このようにバリュープロポジションは何か、それをなぜ達成できるかをアピールするだけでも、マーケティングの成果は大幅に変わってきます。
3C分析はマーケティング戦略の基礎
ここまで3C分析の実践方法について解説してきました。3C分析はマーケティングの基礎であり、とても応用が効くものです。マーケティングに悩んでいる方は、一度3C分析を実践してみて、今のマーケティング戦略が正しいのか見直してみましょう。
ただ自社だけで3C分析を実践するのは難易度が高いです。プロのサポートが必要な場合、トビラマーケティングまでお気軽にお問い合わせください。
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