【集客できるホームページを作る6STEP】制作手順・成約率を高める方法・集客方法まとめ

みなさんこんにちは。トビラマーケティングのリュウジです。突然ですがこんな悩みありませんか？

「ホームページを作ったけど、全然集客につながらない…」

Webマーケティングを本業とする私には、1番多く寄せられる相談です。いくらオシャレできれいなホームページでも、集客ができなければ意味がありません。本記事では、普段私がどのようにホームページを改善・制作するのか、その手順を公開していきます。

ホームページからの集客に悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください！

集客できるホームページ制作手順

ホームページ制作会社の中には、いきなり顧客にヒアリングをして、クライアントの強みを知ろうとする会社があります。この場合オシャレなホームページは作れるのですが、集客できるホームページはなかなかできません。

その理由はインターネットの特性にあります。インターネット最大の特性は、比較できること。つまりホームページにたどりついたとしても、競合他社と比較していい方に問い合わせをします。

そのためいきなり自社の強みをヒアリングするのではなく、以下のような点を調査する必要があります。

• クライアントはどんな市場で戦っているのか

• 主な顧客はどんな企業・個人なのか

• 競合他社はどんな会社なのか

これらを把握してはじめて、自社がどのように戦うべきかがわかってきます。その後自社の強みを洗い出し、実際にホームページを作っていきます。ここからは具体的にどのような手順でホームページを作っていけばいいのかを解説していきます。

Step1.市場を調査して定義する

ホームページを作る際、はじめにおこなうのが市場の定義です。市場の定義をしておかなければ、後々の顧客像や競合もズレてしまいます。

例えばパーソナルトレーニングトレーニングの市場定義を考えてみましょう。同じパーソナルトレーニングでも、ビジネスモデルや規模によって市場は異なります。

• オンラインなのかオフラインなのか

• ターゲットは男性なのか女性なのか

• 価格は高いのか安いのか

これらを明確にして「自社が戦う市場はどこなのか」を明確にします。市場を定義することで、次以降のStepが進めやすくなります。

Step2.顧客像を明確にする

市場が定義されたら、次は顧客像を明確にしていきます。顧客像は30代・女性のようなあいまいなものではなく、1人の個人（ペルソナ）にまで絞り込むといいでしょう。

ペルソナを作るとき、私がやることは既存顧客へのインタビューです。既存顧客の中から1番理想となる顧客をピックアップして、顧客像を明確にしていきます。ホームページ制作会社に制作を頼むときには、インタビューに同席してもらうといいでしょう。顧客像が明確になっているかどうかで、ホームページの出来は大きく変わってます。

顧客へのインタビューでは、以下のようなことを質問していきます。

• 個人・企業のデータ（個人の場合年齢・年収・居住地、企業の場合会社規模、業種、年商など）

• 抱えている悩み

• 会社・サービスはどのようにして見つけたのか

• なぜその会社・サービスを選んだのか

• 競合と異なっている点は何か

• 選んだ結果どんな成果が出たのか

• 会社・サービスをどんな人に勧めたいか

ちなみにこれらの質問は、自社の強みにもつながります。そのためホームページを作る際には、必ず顧客インタビューを実施しましょう。

Step3.競合を調査する

続いてはインターネット上で比較対象となる競合を調査します。定義された市場を見渡して、競合になる会社をピックアップしていきます。

• 競合はどんなビジネスモデルなのか

• 競合の価格はどのくらいなのか

• 競合は何を強みとして打ち出しているのか

• 競合はどのように集客しているのか

これらを明確にすることで、自社がどのように戦うべきかも明確になってきます。例えば競合の多くがWeb広告経由で集客をしていたとします。その場合広告単価が上がっていくので、広告での集客効果が薄くなる可能性があります。そんなときYouTube経由で集客している競合がいなければ、YouTubeに活路を見いだせることがあります。

このように今後の集客戦略を考えるためにも、競合調査はしっかりとおこないましょう。

Step4.自社の強みを洗い出す

続いては自社の強みを洗い出して、ホームページで何を打ち出すかを決めていきます。

• 会社が絶対変えたくない方針・ポリシーは何か

• 既存顧客はなぜ自社を選んだのか

• これまでどのように顧客を獲得してきたのか

• 競合他社に比べて勝っているところ・異なるところは何か

• 既存顧客はどこに喜びを感じているのか

• 既存顧客の共通点は何か

既存顧客や競合の情報も踏まえながら、これらの内容を明確にして生きましょう。これらの情報を整理すると「市場での自社の強み」が明確になっていきます。いわばホームページを作るための素材が揃った状態ですね。

後はこれらの情報をいかにホームページに反映させていくかを考えていきます。

Step5.ワイヤーフレームを作る

ホームページを作る素材が揃ったら、ワイヤーフレームを作って情報を整理していきます。ホームページに掲載する情報としては、以下のようなものがあります。

• キャッチコピー（会社の強みが反映されたもの）

• 顧客が抱えている悩みと自社が解決できる理由

• 自社が選ばれる理由（会社の強み、競合他社との違い）

• 既存顧客の声

• 実績

• 経営者の想い・理念

すでに情報が整理されていれば、これらの情報はすぐにまとめられるでしょう。そしてその情報をワイヤーフレームにして、デザインを作り込んでいきます。

ちなみにこれらの情報が整理されていると、デザイナーも会社の方針・顧客像を把握した状態で、ホームページが作れます。するとより顧客に響くよいホームページが作れます。

Step6.コンテンツを作る

ワイヤーフレームが完成したら、ホームページに掲載するコンテンツを作っていきます。

• 顧客の声

• 顧客の役に立つ資料（ホワイトペーパー）

• 顧客の役に立つ記事・動画

ホームページで表現できるのは会社の強みや競合との違いなので、それを裏付ける根拠として情報を発信していきます。パーソナルトレーニングの会社であれば、効率のいいトレーニング方法、食事で気を付けることなどの情報を記事・動画などにまとめます。

お役立ち情報がコンテンツとしてまとまっていることで、顧客は会社への信頼感が高まり、問い合わせにつながります。集客した顧客を逃さないためにも、コンテンツをしっかり作り込みましょう。

成約につながるホームページを作るポイント

成約につながるホームページを作るためには、事前の準備に加えてホームページ全体の設計が大切です。例えばお問い合わせボタンが見にくいホームページでは、いくらいいコンテンツがあってもお問い合わせにつながりません。

• ファーストビューにこだわる

• CVポイント設計を意識する

• CVポイントは常に露出しておく

これらのポイントを意識しながら設計することで、訪れたユーザーの成約率がかなり上がります。例えるのであればバケツの穴をふさいだ状態ですね。まずホームページの成約率を高めて、ユーザーを逃さないようにしましょう。

ファーストビューにこだわる

ホームページにアクセスしたとき最初の画面に表示されるファーストビューは、集客においてとても重要です。ユーザーに興味がないと判断されてしまうと、すぐに離脱されてしまいます。そのためファーストビューには、以下の要素を盛り込みましょう。

• どんなサービスをしているのか

• 他社と違うサービスのウリは何か

• 買いたくなる要素（お客様満足度98％、大手企業で導入など）

ファーストビューをおしゃれな動画やキャッチコピーにしている会社も多いですが、それではなかなか成約につながりません。ユーザーがはじめに見たとき「この会社のサービス使えそうだな」と思わせるファーストビューを作りましょう。

CVポイント設計を意識する

成約につながらないホームページの多くは、CVポイントがお問い合わせのみです。ユーザーにとってお問い合わせはかなりハードルが高く、購入確度の高いユーザーしか獲得できません。成約数を増やすためには、CVのハードルを下げる必要があります。特に成約まで時間がかかるBtoBのサービスでは重要ですね。

CVポイントの設計は階段を意識するとよく、ハードルが低い順に以下のような設計が考えられます。

1. ホワイトペーパー（お役立ち資料、サービス資料）

2. 無料セミナー

3. デモプレイ、有料セミナー

4. お問い合わせ

例えばホームページにホワイトペーパーと無料セミナーへの導線を用意すれば、これまで獲得できていなかったユーザーがCVする可能性が高まります。ホワイトペーパーダウンロード後はメールや電話での追跡が必要になるので、その準備を完了させてから新しいCVポイントを設置しましょう。

CVボタンは常に露出しておく

CVポイントの数を増やしても、ユーザーが見つけられなければCVにはつながりません。ユーザーは、宝探しのようにCVボタンを見つけてくれるわけありません。そのためCVボタンはユーザーが常に見つけられるよう露出しておきましょう。

CVボタンは、ユーザーがスクロールしても常に追跡するフローティングの設定がおすすめです。また画面全体にCVボタンが表示されるオーバーレイ型でもよいでしょう。いずれにせよユーザーから常にCVボタンが見えている状態が大切です。

ホームページ集客方法の比較

ホームページの成約率を高めたら、後は集客をしていきます。ホームページへの集客方法はたくさんありますが、よく使われる手法は以下の通りです。

• SEO

• Web広告

• SNS

• YouTube

それぞれの集客方法のメリット・デメリットを踏まえつつ、どんな人におすすめなのか解説していきます。

SEO

SEOとは検索エンジン最適化のことで、自然検索でのホームページの流入を目指します。SEOのメリットとしては、一度検索上位がとれれば一定期間広告費をかけず流入が見込める点です。一方で検索上位表示するためには時間がかかり、半年以上かかることも珍しくありません。

そのためSEOでの集客は、他の集客方法と並行しておこなうことをおすすめします。SEO対策ではコンテンツを増やすので、成約率を高めることにもつながります。ただし時間がかかるので、コツコツとコンテンツを作りつつ、他の集客方法で集客しましょう。

SEO対策については、下記記事で詳しくまとめています。よろしれけばそちらもご覧ください。

参考：【2024年最新】SEO対策とは？検索上位にヒットさせるための手法を大公開

Web広告

リスティング広告に代表されるWeb広告は、主に広告のクリック数に応じて費用が発生します。メリットとしては、お金を払えばすぐに上位表示などの露出ができる点。そのため成果につながるまでのスピードは1番早いです。一方デメリットとしては、常に費用が発生し続けることが挙げられます。

またWeb広告での集客は成約までのスピードが速く、データもどんどん溜まります。そのためホームページを作ったらまずWeb広告を出稿してみて、どうすれば成約するのかという感覚をつかむことをおすすめします。

いいホームページが作れても、実際に集客できるかどうかは、やってみなければわかりません。Web広告は成約までのテストがしやすいので、テストとしてうまく活用することをおすすめします。

SNS

X・InstagramなどのSNSを使っての集客も、近年多く見られるようになってきました。SNSは無料で使えるので、うまく使えれば無料で大きな成果につながります。一方で無料だからと言って適当にやってしまっては、まず成果につながりません。

SNSはそもそもコミュニケーションするためのツールです。コツコツと時間をかけて発信をして、集客につなげることが大切です。

YouTube

近年新たな集客手法として注目されているのがYouTubeです。YouTubeは発信者の顔が見えるので、あらゆるサービスの発信で成約につなげられます。デメリットとしてはSEOと同様成果が出るまでに時間がかかる点が挙げられます。

これらのことを総合すると、YouTubeでの集客はSEOと同様他の集客と並行しておこなうことをおすすめします。

法人のYouTube運営については、下記記事でも詳しく解説しています。よろしければこちらもご覧ください。

参考：法人がYouTubeで集客し売上を上げる虎の巻

おすすめの集客方法

ここまでホームページの集客方法を紹介しましたが、私がおすすめする集客方法は以下のようなものです。

1. リスティング広告をメインにWeb広告で集客

2. SEOもしくはYouTubeに力を入れて取り組む

3. SNSとの相性がよければSNSにも挑戦する

まずはWeb集客の感覚をつかむため、リスティング広告に取り組みます。そしてメインの集客方法になるSEOもしくはYouTubeをコツコツ育てていきます。サービスとの相性次第ではSNSに取り組んでもいいでしょう。さまざまな集客方法を試しつつ、自社に合った集客方法を探していきましょう。

成果につながるホームページを作ろう

せっかくホームページを作るのであれば、成果につながるホームページを設計しましょう。成果につながるホームページを作るためには、以下のような手順でホームページ制作を進めます。

1. 市場を調査して定義する

2. 顧客像を明確にする

3. 競合を調査する

4. 自社の強みを洗い出す

5. ワイヤーフレームを作る

6. コンテンツを作る

この手順に沿ってホームページ制作を進め、ファーストビュー・CV設計にも気を付ければ成約率の高いホームページが作れます。そのうえで適切な方法で集客をしていけば、成約がどんどん増えていきます。

トビラマーケティングはホームページの成約率を上げる相談から、ホームページ制作まで幅広く対応しています。詳しくは下記サービスをご覧ください。

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