アファーム(AFRM)Q３ ２０２４ カンファレンスコール
オペレーター
アファーム・ホールディングスの2024年度第3四半期決算説明会にようこそ。本通話は録音されており、通話終了後しばらくは、当社の投資家向けウェブサイトにてリプレイをご覧いただけます。それでは、インベスター・リレーションズ担当ディレクターのゼイン・ケラーにお電話を代わりたいと思います。ありがとうございます。
始めてください。
ゼイン・ケラー
オペレーター、ありがとうございます。
冒頭に、本日の通話には将来の見通しに関する記述が含まれている可能性があることを、ご清聴の皆様にお伝えしておきます。これらの将来見通しに関する記述は、当社の投資家向けウェブサイトから入手可能なSECへの提出書類に記載されているものを含め、数多くのリスクや不確実性を伴います。実際の結果は、当社が本日発表した将来見通しに関する記述とは大きく異なる可能性があります。これらの将来見通しに関する記述は本日時点のものであり、法律で義務付けられている場合を除き、当社はこれらの記述を更新する義務や意図を負うものではありません。
また、本日の通話には非GAAPベースの財務指標が含まれる場合があります。これらの指標はGAAPベースの財務指標を補足するものであり、代用するものではありません。
過去の非GAAPベースの財務指標については、最も直接的に比較可能なGAAPベースの財務指標との調整を、当社の投資家向けウェブサイトから入手可能な決算補足スライドデッキでご覧いただけます。
本日の電話会議は、アファーム創業者で最高経営責任者のマックス・レブチンと、最高財務責任者のマイケル・リンフォードが担当します。前四半期までの慣例に従い、まずマックスから簡単な挨拶があり、その後すぐに質疑応答に入ります。それでは、マックスの挨拶に代えさせていただきます。
マックス・レブチン
ありがとう、ゼイン。本日はありがとうございます。
ニューヨークからの生中継で、私たちの素晴らしいリモートワークが災いして、マンハッタンにあるオフィスには非常に多くの人が集まっています。今週後半に直接お会いできることを楽しみにしています。しかし今のところ、お分かりのように、我々はまた素晴らしい四半期を過ごしました。
それはノートに書いてあります。
では、さっそく質疑応答に入りましょう。ゼイン。
ゼイン・ケラー
ありがとう、マックス。それでは、質問を受け付けます。オペレーター、最初の質問のために回線を開いてください。
質疑応答
オペレーター
最初のご質問は、Autonomous Researchのロブ・ワイルドハックさんからです。
ロバート・ワイルドハック
四半期に関する質問と、より大きな視点からの質問があります。しかし、近い将来、プライシング・イニシアチブによる利益の大部分は今年度末までに実現するとスライドにありました。それはすべて理にかなっています。しかし、価格イニシアチブは最近の販売数量の増加にどの程度貢献しているのでしょうか？
マイケル・リンフォード
正直なところ、定量化するのは難しい。というのも、あることが他のことにつながっていると判断するのは非常に危険だからです。
ですから、私たちはAPRの幅を広くしています。明らかに、それは金利が上昇する世界で私たちに役立っています。しかし、私たちがすべての取引を引き受けることに変わりはありません。
ですから、将来の影響について明確な数字を出すのは難しいですし、予言もしたくありません。もちろん、私たちは成長したいと考えています。現在も順調に成長している。価格設定の恩恵もかなり受けている。しかし、結局のところ、私たちはリスク計測・管理事業を営んでいるのです。
ですから、何よりもまず、私たちが成長していく中で、そのことに害を及ぼさないようにしたいと考えています。
マックス・レブチン
唯一付け加えるとすれば、レターをご覧いただければ、収益から取引コストを差し引いた指標の前年比の変化をブリッジしています。そして、収益の増加が、資金調達コスト、その他の取引コスト、引当金増加額の増加をほぼ相殺したことがお分かりいただけると思います。そして、私たちにとっての真のガバナーは、プラスのユニット・エコノミクスを実現することです。
つまり、収益が事業における料率の変動を相殺するために必要なものであったということです。その結果、通常どおりのビジネスに戻ることができたと考えています。
マイケル・リンフォード
そうですか。キャピタル・ワンはディスカバーと提携し、クレジットカードの再バンドリングを進めています。
業界全体にどのような影響を与えるとお考えですか？また、このようなリバンドリングがアファームにとって新たな、あるいはユニークな競争相手となるとお考えですか？
マックス・レブチン
まず第一に、金融サービス業界において、おそらく過去10年間で最もインパクトがあり、興味深い出来事だと思います。
キャピタル・ワンがこの機会を予見し、何事もなかったかのように実行したことに大きな賛辞を送りたい。
ディスカヴァーのリーチを考えると、新たなネットワークの構築は特に強力で、ディスカヴァーからすると、このようなことをするのは良いことだと思います。
オープンであろうとそうでなかろうと、ネットワークを増やしていくことは我々にとって良いことだと思います。なぜなら、それは市場に多様性を生み出すだけであり、率直に言って、我々の投資家にとっても、もう1つ巨大なネットワークを構築するチャンスがまだあるという考えを正当化することになるからです。それが私たちの目指すビジネスなのです。ディスカバーやキャピタル・ワンのネットワークがどのような名前になるにせよ、この新しいネットワークの上で実行されることを意図した商品が、現在VisaやMastercardで起きていることと何ら異なるものであるとは思いません。
ご存知のように、私たちのネットワークは根本的に異なります。私たちはSKUレベルのデータに注目し、より豊富な帯域幅で加盟店と直接統合することで、取引の引き受けや、同様に重要なことですが、消費者にAPR補助金を提供し、購買意欲を高めるようにしています。
ですから、ネットワーク自体は同じようなものだと思いますが、実際の取引は、キャピタル・ワンの観点からは非常に興味深いものだと思います。
オペレーター
次の質問はバンク・オブ・アメリカのジェイソン・クプファーバーグです。
ジェイソン・クプファーバーグ
この四半期は非常に力強いGMVの伸びを記録しました。
第4四半期の中間値は25%程度になると思います。しかし、季節的な観点からは、第4四半期のGMVの前四半期比成長率は、ガイドに示されている成長率よりも一般的に高いことが予想されます。
では、何か特別な呼びかけや、引き受けを強化する計画、あるいは消費者に対してより慎重な姿勢で臨む計画があれば教えてください。また、何か追加の情報があれば教えてください。
マックス・レフチン
すぐにマイケルから話があると思いますが、私の気持ちをお話ししましょう。私たちは四半期単位でビジネスを進めているわけではありません。それは、100年先も存続しようとするペイメント・カンパニーのあり方として、根本的に間違っています。次の四半期はどうするのか、私たちは成長しようとしています。私たちは成長しようとしています。そう、慎重に、リスクを取りながら。しかし、最も重要なことは、来期の見通しを発表したり、来期の指針を発表したりすることは、四半期単位で測られるわけではない、ランダムに選ばれた時間的境界線上で、私たちの計画した成長イニシアチブにほとんど影響を与えないということです。
ですから、私は第4四半期の数字を成長の観点から考えるのではなく、リスクなど他の数字を気にするように、それは本当に重要なことだと思います。
マイケル・リンフォード
そうですね。それから、第4四半期について少し。
第4四半期は季節的に好調な四半期です。旅行チケットのようなカテゴリーが好調で、それがガイドにも反映されています。
ハイエンドのガイドでは、今年の第4四半期の前年同期比の伸びが昨年よりも速いことを示唆しています。
つまり、前年同期比で成長が加速しているということです。もちろん、昨年の第4四半期は、ご指摘の通り、第3四半期から急速に伸びたため、かなり厳しいコンプでした。
昨年の株主通信でもお伝えしたとおりです。キャセイパシフィック航空やBooking.comのような旅行会社と新しい契約を結びました。また、ロイヤル・カリビアンのような加盟店との拡大プロジェクトもありました。また、多くの加盟店で36%のAPRキャップの導入を開始しました。これらのことが昨年の第4四半期の好調に貢献し、厳しいコンペティションとなりました。
2年間の成長率で見ると、ガイドのハイエンドは約58％の成長を意味しており、これは第3四半期から若干落ち込んでいますが、それほど重要なことではありません。
ジェイソン・クプファーバーグ
なるほど。それはいい色ですね。アファーム・カードについてもお聞きしたいと思います。
株主向けレターには、アファーム・カードの最近の利用者数が初期の利用者数を上回っていると書かれていたと思います。
概念的には、アーリーアダプターが最もヘビーユーザーであると考えていたかもしれませんが、マックス、あなたの見解をお聞かせください。それから、第4四半期のカードGMVの動向について、何かお考えがあればお聞かせください。
マックス・レブチン
素晴らしい質問ですね。これは間違いなく、四半期ごとの指標よりもずっと注意深く見ていることです。この部屋に入る前の最後の会話は、この部屋の外にいるカード・リーダーの一人と交わしました。
だから、君の言う通りだ。アーリー・アダプターの人たちは、ただカードを財布の一番上に置いて出かけるだけで、まだ起こっていない正常化が起こるはずです。しかし、その理由は簡単だ。アナリストの一人が言ったわけではありませんが、ユニークな商品だからです。新製品を発表するたびに、市場に、あるいは消費者に、まだ経験したことのない新しいモダリティを教えることになる。私は後者でありたいと願っているが、時には前者のカテゴリーに入ることもあるだろう。
製品を市場に提供すると、消費者のフィードバックが得られます。現在、100万枚のカードが世に出ており、たくさんのフィードバックが寄せられています。前四半期、私たちはユーザー・インターフェースに数え切れないほどの調整と修正を施しましたが、最も重要なのは、サプライズ・ユーザー・エクスペリエンスやエンドをなくすだけでなく、カードをよりわかりやすく、使いやすく、理解しやすくすることです。
そうすることで、また別のポイント、つまり3つの利用ポイントが見つかり、「ガソリンスタンドではこうすればいいんだ」「レストランではこうすればいいんだ」と言われるようになります。
これは実際の例ですが、レストランの後払いモードは、チップをもらうかもしれないので、ちょっと厄介です。
請求書に記載されている数字が同じとは限らないからです。
カードをどんどんスムーズにしていくことで、新しい使い方を見つけることができます。だから利用が増えたのだと思います。ひとつ興味深い統計があります。前四半期は6％でしたが、今四半期は10％に近づいています。ちなみに、この数字はトップ・オブ・ウォレットの数字ではありません。カードから獲得できる消費者支出はまだまだあると考えていますし、それを目指しているのは確かです。
オペレーター
次の質問は、みずほのダン・ドレブです。
ダン・ドレフ
ひとつだけ質問があります。金利が上昇する中、GMVの回復力とマージンの上昇に驚いています。何がこの回復力を生み出しているのでしょうか？この回復力には驚かされます。
マックス・レブチン
ありがとうございます。とてもうれしいお言葉です。
前にも言ったように、私は時々このことについてツイートするのですが、人々が私のツイートを読むかどうかはわかりません。長くなればなるほど高くなる。
金利が微妙に動く限り、私たちは金利にそれほど敏感ではありません。25bps上下しても、私たちの資本コストを劇的に変えることはありません。私たちの回復力は秘密ではありません。ただ、この事業が最終的にはわずかな金利の動きにはそれほど敏感ではないという事実です。
他の貸金業は違うと思います。
私たちのビジネスには、金利の影響を受けにくいという素晴らしい特性があります。FRBが設定した金利で、この成長率で事業を運営するのは非常に快適であり、利下げがあろうとなかろうと成長を続けるでしょう。
オペレーター
次の質問はドイツ銀行のブライアン・キーンです。
ブライアン・キーン
マックス、アファーム・カードについてお聞きしたいのですが。前四半期比で少し落ち込んでいるのは知っていますが、それはほとんど季節性のようですね。また、カードの長期的な展望やカードの普及について考えているのですが、アファーム・カードの取扱高の伸びについてはどうお考えですか。パイプラインがどのようなものであるか、おそらく皆さんはよくご存知だと思いますが、どのような軌跡をたどることになるのか、感覚的にお聞かせください。
マックス・レフチン
完全に季節的なものです。それは正しい仮定です。
前四半期にも話したと思いますが、決して驚くことではありません。クリップには非常に満足している。というのも、先ほど申し上げたように、ユーザー・インターフェースや製品の改善だけでなく、まだまだやるべきことがたくさんあるからです。カードの成長曲線については、今はまだ超成長段階なので、正しいことよりも間違っていることのほうが多いので、具体的な形は申し上げられません。しかし、私たちはそこに膨大な数のものを出荷しています。さまざまな特典を積極的に試しているところです。もちろん、マージンには気をつけたいが、私たちがとても楽しみにしている製品だ。まだまだ伸びしろがあると感じています。
2年前ならまだしも、1年前ならもうちょっと狭い範囲で、数十億ドル規模のビジネスに向かっているのです。
ですから、純粋に、これまでどうだったのか、これからどうしようとしているのか。初めてカード商品を発売して、12カ月から18カ月で数十億ドル規模に達するような金融サービス企業が他にあるでしょうか。
ですから、私たちはたくさんの機能を展開しなければなりません。このような電話では決して事前告知をしないと自分に誓ったので、しませんが、本当にクールなものを用意しています。
マイケル・リンフォード
そうだね。ただひとつ付け加えておくと、ブライアン、季節性をいくらか相殺するために12カ月累計の支出を見ると、第2四半期から第3四半期にかけて、ユーザー1人当たりの支出はかなり健全なペースで増加しています。
ですから、私たちは今、この製品のエンゲージメントについて非常に良い感触を抱いています。
ブライアン・キーン
わかりました。その通りです。調整後の営業利益率も予想を上回り続けています。第4四半期は15％から17％を見込んでいます。マージンについてお聞かせください。また、これは来年に向けた良いジャンプポイントでしょうか？それとも他に考えるべきことがありますか？
マイケル・リンフォード
いい質問ですね。そうですね、今年は本当に有意義な営業レバレッジを効かせることができた1年だったと思います。これは、収益から取引コストを差し引いたユニット・エコノミクスが非常に急速に成長し、固定営業費用が横ばい、あるいは削減されたことによるものです。
このような傾向は今後も続くと思われます。
とはいえ、この先のチャンスについては非常に楽観的に考えています。
私たちが取り組んでいることで、リソースを必要とするエキサイティングなことがたくさんあります。
そのため、11月に投資家の皆さんに提示した枠組みを大幅に上回ると考えていただきたくはありません。私たちは、11月に発表した20％というしきい値をはるかに上回る収益成長率を維持できると考えています。また、営業利益については、11月に発表した調整後営業利益の枠内で推移すると考えています。
オペレーター
次の質問は、モルガン・スタンレーのジェームス・フォーセットです。
ジェームズ・フォセット
今朝はありがとうございました。クレジット・パフォーマンスと今生じている利回りを考えると、エクスポージャーの増加についてご指摘いただき、ありがとうございます。しかし、GMVとクレジットの比較について、どのように考えるべきでしょうか。以前の案件の30日以上のDQを見ると、高水準までまだかなりの距離があるように思えます。
では、他の延滞対策や与信対策がどのように動く可能性があるのか、件数の伸びを促進するバランスについてどのように考えるべきでしょうか？
マックス・レブチン
いい質問ですね。
つまり、マイケルの言うように、私たちは過剰な収益を上げており、成長のために投資する資本があるということです。つまり、成長のために投資する資本があるということです。
実際、特に夏は季節的に延滞率が高くなる時期です。
そのため、延滞率の季節変動は間違いなくあり、下がるよりも上がる可能性の方が高いでしょう。私たちは、いつでも延滞の発生を気にしています。しかし、投資するための余剰資金があるからといって、必ずしもリスクをもう少し取ろうということにはならない。例えば、APR補助金に投資することで、信用度の高い借り手に資金を回し、クレジット・ポートフォリオにプラスの選択バイアスをかけることができます。
ですから、余分な利益は間違いなく再投資します。
与信については、引き続き細心の注意を払うつもりです。
これまでも、そしてこれからも言い続けていくことですが、私たちはクレジットを成長の原動力や制限要因にはしません。与信は、私たちが完全に個別に管理するものです。少し引き締めれば成長が鈍化する、などという話はしない。
私たちは責任を持って対処できる限りの成長を望んでいますが、私たちや最も重要なキャピタルマーケッツ・パートナーが好感を抱くような与信結果を得るまでには至りません。
そのため、私たちは、そのようなことはまったく別個に管理し、私たちが成長できる可能性のある知的な方法をすべて見つけるつもりです。私たちがその枠組みを提供することになっているとは思いませんが、ただ二重に強調しておきたいのは、そこにカップリングはありませんし、カップリングがあってはならないということです。
ジェームズ・フォセット
素晴らしい。素晴らしい答えだ、マックス。そして、アファーム・カードについてフォローアップを聞きたかったのですが、明らかに、ユーザー・インターフェースや摩擦を減らすことができるポイントに多くの取り組みがなされています。以前のコメントで、あなたはカスタマー・サービスの面で行っているいくつかのことについて話していましたが、カスタマー・サポート・コストを改善するためにAISシステムを利用することも呼びかけていたと思います。そのプロセスにおいて、私たちがどのような状況にあるのか、また、サポートにかかるコストを下げるためにできる追加的なことは何なのか、利用前の摩擦を減らすためにできることは何なのか、また、そのプロセスにおいてどのような状況にあると感じているのか、お聞かせください。
マックス・レブチン
これから30分もかけてそのようなことを掘り下げていくには、複雑な質問ですね。そういう話をするのが好きなんだ。
このカードについては、前にも話したと思うので驚くことではないと思いますが、私たちには全体的な......私たちはこのようなことをワークストリームで考えています。
SUX（サプライズ・ユーザー・エクスペリエンス）というワークストリームがあります。今申し上げたように、カードは新しい製品であり、消費者にカードを使ってほしくない驚きがたくさんあります。
そのため、私たちは大まかなエッジを磨くことで精一杯でした。長いリストになります。カードを使っていただければ、私たちが何をしたかがおわかりいただけると思います。それは......非常に明白なものもあれば、もう少し洗練されたものもありますが、ただ、このことを垣間見るようなものです。カードはVisaのレールの上を走っていることもあれば、私たちのレールの上を走っていることもあるので、トランザクションをマッチングさせなければならない状況があります。
そのため、トランザクションのマッチングにまつわるロジックは、場合によっては30日前まで遡るなど、かなり複雑なものになります。トランザクション・マッチングがよりインテリジェントであればあるほど、より良いサービスを提供することができます。チャージバックがあります。
それが何であるかを正確に知っていれば、電話はより速く進み、消費者はより満足するでしょう。
小さなことのように聞こえるが、これは大きなコスト削減なんだ。この他にも3ダースほどある。
AIの面では、私はいつもオタクに聞こえることを恐れているので、そうなのですが、私たちのAI戦略は、今業界で多く遭遇しているようなPRや、少なくとも純粋なPRではなく、本物のテクノロジーであることを確認するようにしています。
そのため、一般的に言えば、私たちはこの件についてかなり静観してきた。しかし、私たちは、ほとんどの -- 確かに、GenZの消費者は電話よりもチャットが大好きで、特にAIがインテリジェントであれば、AIとチャットすることに何の問題もないという考え方に、本当に大きく投資してきました。
本当に複雑なことがたくさんあります。ひとつは、AIには幻覚があることを誰もが知っていることで、非常に注意しなければならないことです。しかし、業界の人々が考え出した実に賢い解決策がたくさんあります。私たちは、幻覚が問題でない場合も含めて、非常に素早く、確かに、問題や問題がある場合、あなたは何をするのか、あなたの方針はどうなのか、消費者として私は何をすればいいのか、などの質問に答えることができます。
これは本当にうまくいっている。そして......非常に早い段階ですが、私たちはもっと多くのことを期待しています。ロボットに取って代わられ、職を失った人はまだいない。
ですから、短期的なコスト削減にはなりません。しかし、AIをより多く採用することで、顧客サービスや基盤を拡大する能力という点では、今後1年、2年、3年と確実に節約になるでしょう。
私たちは、消費者が常に人間と連絡が取れることを期待しています。
それは本当に重要なことだと思います。しかし、消費者は、専門家であり、特定の口座や取引について何が起きているのか、どのような紛争や質問があるのかを深く理解している人の話を聞きたいのです。
AIを使えば、その多くを事前に処理することができます。
そのため、私たちは多くのサイクルをそこに費やしています。繰り返しになりますが、私たちはAIについてあまり多くを語らないようにしています。しかし、本当にエキサイティングな技術であり、私たちは超[聞き取れない]展開をしています。
オペレーター
次の質問はJPモルガンのレジナルド・スミスです。
レジナルド・スミス
四半期おめでとうございます。質問が2つあります。
まず1つ目は、お二人がこれを開示しているかどうかわかりませんが、アファーム・カードがどのような顧客に支持されているのか、あるいはどのようなタイプの顧客に支持されているのか、ベースとなる顧客層、つまり収入やクレジット・バンドについてお話しする方法はないでしょうか。そのような話をする方法はありますか？どのようなセグメントで特に人気がありましたか？続いて質問です。
マックス・レフチン
2つ質問がある。明らかに、これは本質的にトランザクションカード、または常習的なリボルバーのためのトランザクターカードです。
おそらく、このカードが完璧に近い商品市場適合性を持っていることを表現するには、これが最適だと思います。
私たちは、他の多くのクレジット・カードに対応するためのあらゆる期待やデザインを持っています。しかし、「予想できないような借金をしたくない。あるものには資金を提供し、あるものには資金を提供しないという、はっきりした使い分けができるのがいい。それがマーケティング・メッセージです。消費者が「なぜこのカードが必要なのか？
それがユーザーなのです。利用者は、長期的に支払わなくてはならないものもあれば、今すぐ支払わなくてはならないものもあると言います。この2つを一緒にしたくない。一杯のコーヒーに利息を払うつもりはない。それが買い手だ。そして、それが今日の私たちの姿であり、すべての統計で見ることができる。
レジナルド・スミス
なるほど。それは参考になります。それから、あなた方は四半期ごとに新規取引者数を出していますが、その中に取引量も混ざっていますよね。気になったのですが、私の推測では、おそらくボリュームのミックスは追跡できていないと思います。しかし、もし新規顧客がコア0や割賦の支払いなど、どこから入ってきたかを考えるとしたら、そのミックスはどうなるのでしょうか？また、2つ目の質問として、ウェブサイト上で御社だけがBNPLソリューションではない場合、新規ユーザーの導入にどのような影響があるのでしょうか。新規顧客の獲得という点で、特定のプラットフォームで唯一のBNPLプロバイダーであることによる影響はありますか？
マックス・レブチン
いい質問ですね。マイケルが共有しても構わないという統計をいくつか持っているでしょうから、私の推測を始めます。
独占的かそうでないかという点では、私たちは勝つために独占的である必要はありません。
私たちは、他のBNPLプロバイダーと一緒にいることにとても満足しています。
また、アクティブ・チェックアウトが行われる場所であればどこでも、一般的に言って、その特定の顧客層が必要としているものであり、そのユーザーにとって何が最適かを予測する能力は非常に優れています。
また、米国だけで5,000万人を引き受けています。
ですから、ブランドがそれを物語っています。
この点で、私たちはユニークというか、ほとんどユニークです。延滞利息などもありません。
だから、顧客は私たちのことを知っていて、私たちを探してくれる。まだアファームの口座を持っていない顧客も、アファームが何を意味するのかを理解するようになりました。隠れた手数料がないと言っているのは嘘でも冗談でもないということを市場に浸透させるには長い時間がかかると思いますが、現時点ではうまくいっているようです。
独占という点では、それほど重要なことではない。ブランドXの競合製品が好きな人は、おそらくそのドアを通っていくと確信しています。
だから、私たちのユーザーが私たちを愛してくれているという感覚は私たちだけではないと思いますが、私たちのユーザーは私たちを愛してくれているようです。
私の手紙を読んでもらえればわかると思うのですが、最近お店に行ったときのちょっとしたドラマチックなエピソードがあります。彼女は私たちのことを褒め称え、競合他社と比べてこう言ったんだ。"あら、あなたは他の誰よりもずっと優れていて、市場を熟知しているからこその選択ね"。だから、逸話的にも数字的にも、私たちはどこと並んでも苦にならないのだと思う。新規ユーザーをどこで獲得するかについて、マイケルから何か補足があればお願いします。
マイケル・リンフォード
いいえ。
私たちが現在販売している製品の流通先を追跡しているのは間違いないと思います。商品陳列ページに表示されるたび、チェックアウトを目にするたび、ユーザーを獲得するチャンスであると同時に、新規ユーザーを再び獲得するチャンスでもあるのです。ただ1つ付け加えるとすれば、既存のマーチャント・サイトの2番目か3番目のBNPL商品として、私たちが並行して立ち上げられた場合です。そこではリピート率が高くなります。これは私たちのネットワークの力だと思います。そのため、加盟店は私たちを追加することが増分であることをすぐに理解します。
マックス・レフチン
そうですね。実はもうひとつ、もっと早く言うべきでしたが、私たちのような大企業になることの利点のひとつは、以前は他の企業が独占的に所有していたレジの一部に割り込んで行って、こう言うことができることです。以前にも言いましたが、もう一度言います。私がこの会社のために初めて作成した資金調達のデッキには、明らかにコンビニのドアのモックアップがあり、そこにはVisa、Mastercard、Amex、Affirmが描かれていました。この会社の究極の目標は、誰もがスーパーのドアに期待するブランドになることです。
私たちはそこに到達し始めています。来期もそうなるかどうかはわかりませんが、四半期ごとに事業を運営しないやり方に戻ればそうなるでしょう。しかし、それが私たちが目指している未来なのです。そして今、私たちは加盟店から「そうだ、アファームを使いたい人がたくさんいるから、君たちを加えるべきだろう」と言われるような状況にあります。
レジナルド・スミス
いや、それはありがたい。ウォルマートとアファームの関係について、多くの質問がありました。そして、あなた方がどのように競争しているのか、あるいは競合する[ ブランドとボタン ]があったとしても、製品がどの程度実行可能なのかを聞くのは良いことだと思います。
ですから、このようなご意見はとてもありがたいです。
オペレーター
次の質問は、ジェフリーズのジョン・ヘクトさんからです。
ジョン・ヘクト
AOVを見ています。
ここ数四半期、AOVが大きな取引先からのミックスシフトの影響を受けていることは承知しています。また、ここ数四半期において、ユーザーが今すぐ購入し、後で支払うという使い方を、水と比較してどのような傾向で行っているのか、また、それが将来の利用についてどのようなことを物語っているのか、お聞かせください。
マックス・レフチン
これについてはがっかりさせることになるだろう。何かトリッキーな見解があるわけではありません。AOVのトレンドはかなり安定しており、現在地や異常値によって浮き沈みがあることに注意する必要があります。
ですから、これはちょっとした......計算するための比率ではありますが、私たちのビジネスにとって重要な指標ではありません。一般的に言って、AOVが減少傾向にあるのは良いことだと思います。アファーム・カードでは、AOVが一般的なデビット取引に近づくことを望んでいます。それが最も重要なことだと思います。
ジョン・ヘクト
なるほど。参考になります。それから、プロダクト・ミックスですが、ここ数四半期で変化している顧客動向はありますか。
マイケル・リンフォード
いいえ、特にありません。
可能な限り多くの取引に対応したいという野心は持ち続けていると思います。
マックスが言っているような下降傾向は、意図的な努力の賜物です。
その一部はカードのような商品にも表れており、ペイ・ナウを含む多くの種類の取引に対応したいと考えています。
その一部は、平均注文金額が低く、取引頻度の高い取引に対応できるような流通を追求していることに表れています。
AOVがやや下降気味になるにつれて、取引頻度が着実に上昇しているのは驚くことではありません。
そのため、より高い継続的な購入は、私たちが本当に強いポジションを持っているものであり、最小の取引サイズにサービスを提供する上で継続的なチャンスがあることが分かっています。
オペレーター
次の質問は、ウェルズ・ファーゴのアンドリュー・バウチさんからです。
アナリスト
アンドリューさん、ラマです。アファームカードについてフォローアップがあります。これはオフライン商取引への参入と、時間をかけて行ってきたカードの改良に特化したものです。特定の垂直セグメントに関する具体的な利用状況について、何か最新情報があれば教えてください。また、ユースケースの観点から、これらの改善を継続することで、時間が経つにつれて強さが増していくようなことがあれば、教えてください。
マックス・レブチン
もちろんです。
一般的に言えば、今申し上げたように、給料が着実に上がっているのは良いことです。それは、人々が製品をよりよく理解しているからです。完全なコネクテッド・カードには明らかに3つの異なるモダリティがあり、それは事前に計画された取引、スワイプして今すぐ支払う、スワイプして後で分割する、です。ペイ・ナウの増加は、より多くの人々が自分の口座に接続していることを示唆している。マネー口座の開設なども増えているのかもしれません。
これは良いことだと思います。私たちが重視しているのは、食料品やガソリン、レストランなど、日々の取引においてカードが消費者にとって本当に便利で価値のあるものになるようにすることです。
そのため、私たちは、複数列のレジで機能することを期待されるような、Fire and Forgetタイプのトランザクション・デバイスに近づけるために、やるべきことがたくさんあります。
これが私たちが取り組んでいることです。
レストランでの利用が少しずつ回復していることを統計で示そうとしたのです。
ですから、これらは見出しを変えるような結果ではありませんが、この分野での動向には非常に満足しています。ただ、繰り返しになりますが、このカードは非常に初期の段階であることを理解しておくことが重要です。私たちは長い間、このことについて話してきました。新しいタイプのカードを発明するには長い時間がかかります。クレジットカードでもデビットカードでもない、新しいタイプのカードを開発するには長い時間がかかる。今はとてもうまくいっている。
まだ初期段階です。
まだまだ成長の余地があるし、追加すべき機能もたくさんある。それが最も重要なことだろう。S字カーブの最初の部分でなくなったときに、そのカードがどうなっているかという観点で判断したいと思います。
オペレーター
次の質問はバークレイズのラムゼイ・エル＝アッサルさんからです。
ラムゼイ・エル＝アッサル
より国際的な市場への展開をお考えのようですが、現在の資金調達モデルは米国外での事業展開に関しては不可知論的なのでしょうか？地域ごとにパートナーを見つける必要がありますか？その上で、これらの市場に進出する際のクレジット・パフォーマンスについてはどうでしょうか。新地域のモデルにはシーズニングが必要な時期があるのでしょうか。それとも、米国のモデルのインテリジェンスの多くは、異なる地域に移っても転用可能なのでしょうか？
マックス・レブチン
順序を逆にします。
初期のベンチャー・キャピタルの一人は、「直観を働かせる」と呼んでいました。明らかに、私たちが次に発表する市場は英国です。そこでの信用行動や実績は、米国と似ているところがあります。同じようなデータ・タイプ、データ・フォーマットがあり、同じような規制が適用され、引き受けに使用できないものもある。
カナダでの成功は、国境を越えてモデルを提供できることを示唆している。英国も良いテストになるでしょう。
慎重を期すつもりだ。1兆ドルもの資金を投入して、どうなるか息を潜めているつもりはない。徐々にやっていくつもりです。しかし、私たちは英国での信用パフォーマンスという点で、私たちの能力に非常に満足しています。
この先、私たちがどこに行くのかについては何も言いませんでしたが、私たちが次にどこに現れるとしても、皆さんは私たちに期待してください。私たちが1年目から国際的に大きな数量成長をするようなことは決してないと思われる理由のひとつは、信用が私たち自身を引き出すのに時間がかかり、私たちはそのステップを決して飛ばさないからです。
マイケル・リンフォード
資金調達に関しては、そうですね。いずれにせよ、現地市場との通貨マッチングを確認するために、そのようなことを行いたいと考えています。ただ、さまざまな資金調達先や信用態勢に対応するためには、現地化が必要になるでしょう。
グローバルな相乗効果があると思います。私たちが提携する金融機関はグローバルなフットプリントを持っており、それは本当に私たちの助けになるでしょう。しかし、例えば今年の後半に英国で事業を開始することになれば、現地に根ざした資金調達が必要になるでしょう。
ラムゼイ・エル・アッサル
素晴らしい。続報をお願いします。
今期は新規加盟店が順調に増加し、それ以前の四半期も順調に増加しています。新規加盟店の増加について、さらに詳しく教えてください。特定の業種、デジタルと店舗ですか？その要因は何ですか？それとも、新規加盟店の増加による一般的な上昇傾向なのでしょうか？
マックス・レブチン
より上昇傾向にあります。というのも、次の株主通信でクールなブランドを紹介しないと、みんなをがっかりさせるような気がしたからです。
だから、いつも2、3社に声をかけているのですが、株主通信に名前を使うよう説得するのは労力と時間がかかることはご理解いただけると思います。
だからやめた。
今でも素晴らしいロゴを追い求め、かなりの数を追加しています。
私たちのアプリで検索すれば、おそらく見つかるでしょう。しかし、率直に言って、私が最も興奮しているのは、誰もが異なる略語を持っていることです。しかし、中堅企業、GMVが1,000万ドルから5,000万ドルの企業は、非常に成長中心のビジネスであるため、素晴らしいです。加盟店が成長すれば、私たちの成長も加速します。
経済情勢や金利の変動に左右されることなく、加盟店がGMVを成長させる姿勢を持ち、アファームと契約した場合、その加盟店における当社の成長は常にその加盟店の成長を上回ります。中堅の加盟店の大半は、まさにそれを望んでいるのです。彼らはより大きな規模の加盟店になりたいのです。
そのため、私たちは常にそのような加盟店への直接販売とチャネル・ベースの販売の両方を模索しています。私は多くの時間を割いてCEOたちと話し、彼らが本当に必要としているものは何か？彼らが広告予算や成長予算についてどのように考えているのか。
値引きをしない、APRなどのアファームを利用する、0％セールを提供するなど、彼らがどのように考えているかを把握することは、私たちにとって本当に重要なことなのです。
そこで私は多くの時間を費やしている。会社がかなりの時間を費やしているのもそこだ。とはいえ、いつもクールなロゴがあるので、もし彼らが許可をくれるのであれば、私たちはおそらくフラッシュをたきます。
マイケル・リンフォード
マックスが言ったことで、本当に重要なことをもう一度強調したいと思います。直販に加え、新しいロゴを獲得するために投資を続けていますが、私たちの製品を販売してくれる人たちとも提携しています。これは本当に成功した戦略で、私たちのような小規模な販売力では行き届きにくい地域の流通を獲得しています。
オペレーター
質問は以上です。ゼイン・ケラーに最後のコメントをお願いします。
ゼイン・ケラー
皆さん、本日はありがとうございました。来期もまたお話しできることを楽しみにしています。
オペレーター
本日の電話会議を終わります。
回線をお切りください。ご参加ありがとうございました。