マンデードットコム(MNDY)Q３ ２０２４ カンファレンスコール和訳
決算概要
オペレーター
こんにちは。本日のカンファレンス・オペレーターを務めさせていただきます【江釣】と申します。本日はマンデードットコムの2024年度第3四半期決算電話会議にようこそお越しくださいました。それでは、この電話会議をマンデー・ドットコムのインベスター・リレーションズ担当バイス・プレジデント、バイロン・スティーブン氏に引き継ぎたいと思います。どうぞよろしくお願いいたします。
バイロン・スティーブン
皆さん、こんにちは。本日は、マンデードットコムの2024年度第3四半期決算についての電話会議にご参加いただき、ありがとうございます。
本日は、monday.comの共同CEOであるロイ・マンとエラン・ジンマン、そしてmonday.comのCFOであるエリラン・グレイザーにご出席いただきます。
本日、2024年度第3四半期の決算を発表しました。
四半期株主通信、投資家向けプレゼンテーション、および本日のウェブキャストのリプレイは、IRサイトir.monday.comの「ニュース＆イベント」セクションでご覧いただけます。
本日の電話会議における一部の発言は将来の見通しに関するものであり、現在入手可能な情報に基づく経営陣の最善の判断を反映したものです。これらの記述にはリスクや不確実性が含まれており、実際の業績は当社の見通しとは異なる可能性があることにご留意ください。実際の結果が将来の見通しに関する記述と大きく異なる可能性のある具体的な要因については、当社の決算発表資料をご参照ください。
さらに、非GAAPベースの財務指標についても、電話会議で説明する予定です。最も直接的に比較可能なGAAPベースの財務指標との調整は、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されている決算発表資料および本日の電話会議用プレゼンテーションでご覧いただけます。
それでは、ロイに電話を回します。
ロイ・マン
バイロン、そして皆さん、本日はありがとうございます。第3四半期も好調な四半期となり、リテンション・トレンドの改善、堅調な財務実績、堅調な製品開発などが強調されました。
当四半期はまた、マンデードットコムにとって、年間経常収益が10億ドルを突破するという重要な節目を迎えました。ARR10億ドルの達成は単なる数字ではありません。当社の歩みの中で極めて重要な瞬間であり、この勢いをさらに加速させる準備が整っています。4つの市場（業務管理、CRM、サービス管理、ソフトウェア開発）で毎年14％ずつ成長する1,000億ドル以上の市場には、大きなビジネスチャンスが待ち受けています。
次の成長ステージに進むため、当社は引き続き製品提供の深化と拡大、そしてグローバルなプレゼンス向上に取り組んでいきます。
仕事の風景が進化する中、私たちはテクノロジーへの継続的な投資、新市場の開拓、機敏な企業文化の育成によって、常に時代の先端を行くことを決意しています。
エランに話を引き継ぐ前に、経営陣の異動について少し触れたいと思います。
まず、最高執行責任者（COO）にアディ・ダーが就任したことをお知らせします。アディは、20年以上にわたって世界のハイテク企業で持続可能な成長を牽引してきた経験を有しています。アディは当社の経営陣に重要な専門知識をもたらし、数ヶ月前に入社して以来、すでに強いインパクトを与えています。
これとは別に、最高収益責任者（CRO）のヨニ・オシェロフが12月末をもってCROを退任することを発表しました。2017年にグローバル・セールス＆マーケティング担当副社長として入社し、2022年にCROに就任して以来、ヨニは当社のセールスおよびパートナー・チャネルの発展に尽力してきました。
ヨニの在任中、ARRは1,000万ドルから10億ドル以上に増加し、目覚ましい成長を遂げました。
ヨニの貢献に深く感謝するとともに、彼の今後のご活躍をお祈りいたします。
私たちはヨニの新しい後継者をグローバルに探しており、彼はCROが任命されるまで引き続きアドバイザーを務めます。
それでは次に、エランから当四半期の製品ハイライトについてご説明させていただきます。
エラン・ジンマン
ありがとう、ロイ。先日、ロンドン、ニューヨーク、シドニーで開催されたフラッグシップ・ユーザー・カンファレンス「エレベート」のハイライトをお伝えします。今年は過去最大のイベントとなり、参加者は昨年の倍増となりました。ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。
直接ご来場いただけなかった方は、12月4日のエレベート・オンラインにご参加ください。
Elevateカンファレンスは、当社の最新の製品イノベーションをご紹介する場です。今年は、お客様が特定のビジネス・ニーズに合わせてカスタマイズできるコード不要のAIビルディング・ブロックを含むmonday AIを特集しました。
第2四半期以降、AIブロックの利用が150％増加し、当初の好調な普及を報告できることを嬉しく思います。
今後、monday AIは当社の製品群全体に統合され、プラットフォーム全体の機能が強化される予定です。
また、当社の2番目に大きな製品であるmonday CRMと、その機能をセールスの背後に拡張し、さまざまな収益チーム間のコラボレーションを促進するというビジョンについても紹介しました。今後リリースされる機能には、Eメール・マーケティング機能が含まれ、チームはmonday CRM内で直接キャンペーンを管理できるようになります。
さらに、最新製品であるmonday ServiceのデモをElevateで行うことを楽しみにしています。
まだベータ版ですが、monday Serviceは有望なクロスセルの可能性を示しており、2024年末までのリリースを目指しています。
提供する製品を拡大し、顧客の成長をサポートする中で、私たちはスケーラブルな業務のための堅牢なプラットフォームの構築に尽力しています。
mondayDB 2.0はスケールを重視したもので、最大10万アイテムおよびリンクされたアイテムを持つボードと、0.5百万アイテムを持つダッシュボードを可能にします。
最後に、monday Work Managementが企業のお客様から引き続き高い支持を得ていることをご報告いたします。第3四半期には、テクノロジー・スタックを簡素化・統合するイニシアチブの一環として、当社の第2位の顧客がシート数を25,000から6,000に増やしました。これは2022年以降、レシート数が24倍に増加したことを意味します。
それでは、財務とガイダンスについてはエリランにお願いします。
エリラン・グレイザー
ありがとうございます。マンデードットコムにとって、第3四半期も堅調な収益成長、収益性、そして顧客維持率の向上が見られました。
12月のインベスター・デイで発表した基本ガイダンスを上回るペースで24年度が進んでいることを嬉しく思います。ARRが10億ドルを突破したことで、当社は現在、この勢いを活かして次の成長ステージに進むことに注力しています。
24年第3四半期の総収益は前年同期比33%増の2億5,100万ドルでした。全体として、NDRは24年第3四半期に111%まで上昇した。
NDRは年末まで安定的に推移すると予想している。
なお、当社のNDRは4四半期加重平均で計算しています。
特に断りのない限り開示する財務指標については、非GAAPベースの財務指標を参照する。
GAAPベースの財務数値と非GAAPベースの財務数値の調整表は決算発表の中で提供しています。
第3四半期の売上総利益率は90％でした。中長期的には、売上総利益率は引き続き80％台後半を維持すると予想しています。第3四半期の研究開発費は4,300万ドル、売上高の17%（前年同期は15%）でした。販売・マーケティング費用は 1 億 3,030 万ドルで、売上高の 52%を占めた（前年同期は 54%）。一般管理費は、前年同期の 8%に対し、24 年第 3 四半期は 2,140 万ドル、売上高の 9%であった。
純利益は4,500万ドルで、前年同期の3,300万ドルから増加した。希薄化後の発行済み株式数は5,260万株で、希薄化後1株当たり純利益は0.85ドルであった。
従業員数は2,305人で、24年第2四半期から195人増加した。
プラットフォームと製品群を構築するため、研究開発製品と営業チームに引き続き注力し、24年度は30%半ばの人員増を見込んでいる。
貸借対照表とキャッシュフローに移ります。当四半期の現金および現金同等物は13億4,000万ドルで、第4四半期末の12億9,000万ドルから増加しました。第3四半期のフリー・キャッシュフローは8,240万ドルで、売上高に対するフリー・キャッシュフローの割合を示すフリー・キャッシュフロー・マージンは33%でした。なお、当四半期のフリー・キャッシュ・フローは、ロンドン・オフィスの新規賃貸契約に伴う約1,100万ドルの正味キャッシュ・インセンティブの影響を受けた。フリー・キャッシュフローとは、営業活動による純現金から有形固定資産および資産化されたソフトウェア費用に使用した現金を差し引いたものです。
次に、2024年度の見通しについてご説明します。
2024年度第4四半期の売上高は2億6,000万ドルから2億6,200万ドルの範囲で、前年同期比28％から29％の成長を見込んでいます。
非GAAPベースの営業利益は2,900万ドルから3,100万ドル、営業利益率は11%から12%を見込んでいます。
フリー・キャッシュフローは6,300万ドルから6,600万ドル、フリー・キャッシュフロー・マージンは24％から25％を見込んでいます。
2024年度通期の売上高は9億6,400万ドルから9億6,600万ドルの範囲で、前年比約32%の成長を見込んでいます。
通年の非GAAPベースの営業利益は1億2,100万ドルから1億2,300万ドル、営業利益率は12%から13%を見込んでいます。
通年のフリー・キャッシュフローは2億8,600万ドルから2億8,900万ドル、フリー・キャッシュフロー・マージンは約30％を見込んでいます。
ご質問はオペレーターにお願いします。
質疑応答
オペレーター
最初のご質問はゴールドマン・サックスのケリー・ナフタロビッチさんからです。
ギリ・ナフタロビッチ
カッシュのギリです。10億ドル達成おめでとうございます。よろしければ2つ質問させてください。
新規顧客の純増数が軟調に推移しているようですが、マンデーの顧客との関わり方がどのように変化しているのか、また、より広範な需要や競争環境に変化は見られますか？
エラン・ジンマン
エランです。
まず、申し上げたように、リテンションは良好です。
NRRは改善していますし、グロス・リテンションも歴史的に記録的なレベルです。
全体として、小口顧客と大口顧客のリテンションが向上しています。
しかし、これは値上げの一環であり、またSMBだけでなく大企業にも焦点を当てるという戦略の一環でもあります。
ですから、全体的に見れば、顧客の維持と新規顧客の増加という点で、需要は前四半期に引き続き堅調に推移していると見ています。
エリラン・グレイザー
ギリ、エリランです。もうひとつ付け加えますと、CRMとサービスという新しい製品を導入したことで、既存顧客と新規顧客の間でクロスセルが発生し、売上がさらに伸びる可能性があります。
ギリ・ナフタロビッチ
完璧です。今おっしゃったような成長への取り組みや、今四半期に見られた雇用の増加、そして第4四半期に予想される雇用の増加について考えるとき、特に第2位の顧客が拡大したことを背景に、より大規模な新拠点に対する拡大についてどのようにお考えですか？
エラン・ジンマン
再びエランです。
営業担当者を増員したのは、基本的に私たちの顧客基盤に多くの需要と機会があると見ているからです。
ですから、2025年に向けて成長を目指すことは理にかなっています。
ですから、2025年に向けての計画にも自信を持っています。また、既存顧客がより多くの製品を購入し、座席数を増やしてアップグレードしていくことで、既存顧客からの収益が増えることになりますが、私たちの顧客獲得エンジンと顧客獲得は依然として事業の非常に強力な部分です。そのために多くの投資を行い、成長させています。
ですから、既存顧客の拡大も新規顧客の獲得も当初の計画通りであり、市場の需要も非常に安定していると言えるでしょう。
オペレーター
次の質問はJPモルガンのピンジャリム・ボラです。
ピンジャリム・ボラ
素晴らしい。サービスの有料顧客の半分はクロスセルによるものだそうですね。この製品はまだベータ版ですよね？CRMよりもサービスの方がクロスセルのチャンスが大きく、CRMよりも早く実現できるとお考えですか？
ロイ・マン
はい、ロイです。
サービスにはクロスセルの大きなチャンスがあると考えています。今おっしゃったように、まだベータ版で初期段階です。
ですから、来年の収益の大きな部分を占めるとは考えていません。しかし、将来的には大きな成長の可能性があると考えています。CRMと比較してどうなのかはまだわかりません。
ピンジャリム・ボラ
わかりました。わかりました。補足として、ネット・リテンションについてもお聞きしたいと思います。増加傾向にあるようですが、その増加の大部分は大口顧客セグメントのようです。MondayDBによるシート・アンロックとクロスセルのどちらが多いのでしょうか？また、エリランさん、今後数四半期を見据えて、この指標は曲がり角にきているのでしょうか？
エリラン・グレイザー
はい。ピンジャリム、エリランです。
繰り返しになりますが、NDRには満足しています。111%まで伸びましたので、予想を上回っています。第4四半期もほぼ安定していると思います。来年に向けたターニングポイントになるかどうかというご質問ですが、私たちは今年度も引き続き改善の余地があると考えています。これは、私たちが市場上昇を続けているという事実の結果です。100から200ベーシス・ポイントの値上げの影響を受ける可能性があります。また、グロス・リテンションも過去最高を更新しており、すべての顧客に対して広範な影響を及ぼしていると言えるでしょう。
オペレーター
次の質問はパイパー・サンドラーのブレント・ブラセリンです。
ブレント・ブラセリン
サービスに関してもう一度触れたいと思います。GAを達成するために、製品のマイルストーンとして重要なものは何でしょうか？ベータ版がかなり成功したのは知っています。しかし、それがリリースされる前に見ておきたい最後の重要なパラメータは何ですか？それから、ガイダンスについて簡単なフォローアップをお願いします。
エラン・ジンマン
ブレント、エランです。
エリランが言ったように、我々はマンデー・サービスに非常に興奮しています。特に既存顧客へのクロスセリングに大きなチャンスがあると感じています。そのため、また大規模な顧客からも、製品が十分に成熟しており、小規模な顧客だけでなく中堅企業の顧客も含め、既存の顧客内でスケールできることを確認したいと考えています。そして、正式なローンチの前に最終的に完成させる予定の機能がたくさんあります。
そのひとつが、チケットを作成できるカスタマーポータルであり、製品に追加したAI機能です。
私たちは、この製品の正式リリースにかなり近づいていると感じています。顧客からのフィードバックも非常に良い。
ですから、全体的に非常に興奮しています。Go-to-Marketという点では強い需要があるようですし、すでに製品を使っている顧客からの評判も上々です。
ブレント・ブラセリン
ありがとうございます。それからエリランですが、このガイダンスは4四半期連続で28％から30％の見通しで一貫しています。年末に向けた需要について、どのようにお考えですか？
エリラン・グレイザー
ブレント、エリランです。
エリランが言ったように、需要は非常に安定しています。幅広い需要があります。SMBの勢いは依然として強く、市場の上昇を続けています。来年に向けては、他社から聞いた話からすると、若干良くなっていくのではないかと予想しています。しかし、いくつかのセグメントではまだ不安定な兆候が見られます。
ですから、来年に向けて劇的な変化があるとは申し上げたくありませんが、我々のビジネスには力強い勢いがあると見ていますが、市場には若干の不安定さがあります。
オペレーター
次の質問はバークレイズのライアン・マクウィリアムズです。
ライアン・マクウィリアムズ
ブレントさんの質問の続きです。
来年のモデルを考え、2025年の予測につなげるにあたり、来年も値上げが続くとしたら、どのようなことを考えるべきか、何か早い段階での見識があればお聞かせください。妥当な出発点として4Qを見るべきでしょうか？また、来年の成長について、私たちのモデルから使えるような[内訳]があれば教えてください。
エリラン・グレイザー
25年度のガイダンスについては、来年の決算発表の際にお伝えする予定です。しかし、マンデー・サービス、値上げ、クロスセルの機会、モメンタムが引き続き良好であることなどから、来年も潜在的な上昇の可能性があると楽観視しています。
ライアン・マクウィリアムズ
素晴らしい。そして、新たな衰退のリリースによって、本当に力強い製品開発を見てきましたね。しかし、M&Aについて何かお考えがあればお聞かせください。現時点でのあなたの考え方に変化はあるのでしょうか？
エラン・ジンマン
はい。ライアン、エランです。
M&Aチームはあります。私たちは常に市場を監視し、機会を探しています。適切なものが見つかれば、間違いなくその機会を探ります。しかし、手元資金と会社としての機会を考えると、私たちは間違いなくそれも検討しています。
オペレーター
次の質問はジェフリーズのブレント・ティルさんからです。
ブレント・ティル
ヨニの退社に伴い、その移行について教えてください。また、過去の販売移管では、落ち着くまでに時間がかかるものですが、今回の移管がそれほど大きな波乱ではない、あるいは波乱になるかもしれませんが、それをどのように管理するつもりなのか、教えてください。
エラン・ジンマン
はい、ブレント。
エランです。
基本的に、ヨニは年末まで彼の役割に留まります。そしてCROの後任が見つかるまで、アドバイザーとして会社に残る。近い将来、新しい[ CRO ]を見つけることができると確信しています。我々は世界中で候補者を探しており、素晴らしい人材がたくさんいる。
そして、秩序ある移行計画を立てています。私たちはすべてをカバーし、CRO組織のリーダーシップの一部として素晴らしい経営陣を得ている。
2025年に向けた野心的な計画もあります。
ブレント・ティル
素晴らしい。CRMの牽引力について、簡単な最新情報を教えてください。また、来年に向けたCRMの次の章として、どのようなことを期待していますか？
ロイ・マン
ロイです。
CRMでは、アプローチするビジネスの規模を一段と拡大することを常に考えています。その一部は、大規模なデータセットをサポートするために発表したようなインフラの拡張や、営業プロセスをより迅速かつ強固にするために多くの分野にAIを追加することです。
ですから、私たちはCRMに非常に期待していますし、私たちにとって非常に強力な成長分野であることに変わりはありません。
オペレーター
次の質問はKeyBanc Capital MarketsのJackson Aderです。
ジャクソン・エイダー
最初はセールスレップの動きについてです。典型的な動きはどのようなものでしょうか？営業担当者は新規のハイレベル購入者に売り込もうとしているのでしょうか？組織全体でマンデーを使っているようなバラバラのチームを集めて、それらをひとつにまとめているのでしょうか？また、組織のリーダーが変わると、この役割はどのように変化するのでしょうか？
エラン・ジンマン
はい。ジェイソン、エランです。
非常に大まかに言うと、一般的に私たちの営業組織は、SMB、中堅市場、企業といったそれぞれの市場開拓に焦点を当てた異なるチームによって構成されています。そして、それぞれのセグメントにAEとAMがいます。AEは、プラットフォームの利用に関心を持つ新規企業の獲得とコンバージョンに焦点を当てます。そしてAMは、販売組織の中で最も重要な役割を担っており、顧客の拡大に注力しています。彼らは通常、既存のユースケースを拡大するか、組織内の新しいバイヤーを見つけて、追加のユースケースや追加製品を販売します。私たちはそれを拡大しようと計画しています。
CRM移行の一環として、これもチャンスだと思います。また、市場も拡大しており、その動きを拡大するチャンスもあります。さらにベテランの営業担当者や、おそらくエンタープライズ・セグメントへの参入に精通したリーダーを投入するつもりです。
全体として、このようにチームを作り、その規模を拡大し、大口顧客により大きく投資する計画です。
ジャクソン・エイダー
わかりました。わかりました。わかりました。わかりました。2つ目の質問ですが、これもGo-to-Marketに関するもので、どちらかというとダウンマーケット、つまり低価格帯のファネルに関するものです。価格の引き上げによって、生涯顧客価値が高まったと仮定した場合、ファネル内の顧客を獲得するためのパフォーマンス・マーケティング費用は相応に増加したのでしょうか？しかし、それがパフォーマンス・マーケティング費用にどのような影響を与えているのか気になります。
ロイ・マン
ロイです。
私たちのパフォーマンス・マーケティングは、いつもと同じように、結果が原動力です。価格設定前と後でテストを行いました。明らかに、純粋な顧客数は減少していますが、より質の高い顧客を獲得しています。そして、これは営業チームの戦略と一致しており、会社全体がスイートスポットをより高くすることに向かっています。
オペレーター
次の質問はウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンです。
アレクサンドル・ズキン
大口顧客の拡大についてお聞かせください。何を採用したのか、少し話していただけますか？それに関して統合の動きはありましたか？また、年末に向けて、そのような案件のパイプラインについてお聞かせください。それから簡単なフォローアップをお願いします。
エラン・ジンマン
はい。アレックス、エランです。
この会社は2023年以降、24倍以上の成長を遂げ、つい最近まで2万5,000シートでしたが、今回さらにアップグレードしました。基本的には、チーム全体で製品を使用する部門が増えたということです。現在では、コンサルティング、インフラ、財務、オペレーション、そしてセールスチームの各部門が利用しています。
全体として、社内で非常に重要なツールになり、さらに成長の余地も増えました。フィードバックも素晴らしい。また、前四半期に発表した他の大口顧客と合わせると、単に大口顧客を獲得するだけでなく、長期的な拡大という点でも大きな牽引力になっています。
そのため、当社のプラットフォームで展開される用量はますます増えています。
アレクサンドル・ズーキン
完璧です。経営陣が変わったことで、アディが以前にはなかったものをもたらしたのでしょうか？また、なぜこのタイミングでアディが加わったのでしょうか？また、ヨニの後任について考えるとき、大企業の営業経験はどの程度重要なのでしょうか？
エラン・ジンマン
はい、エランです。
まず第一に、アディが加わってくれることをとてもうれしく思っています。
2つの意味で経験をもたらしてくれると思います。ひとつは、大規模な組織を構築してきたことで、彼は多くの人々や複雑な部門を抱える非常に大きな組織を管理した経験があります。彼の専門知識と知識は、マネジメントだけでなく、プロセス、ビジネス・プロセス、戦略的プロセスといった面でも、組織の規模を拡大する上で大いに役立つと思います。
そのため、すでに大きな効果が出ています。非常に役立っています。また、私たちにはさまざまな分野のテクノロジーに関する専門知識がありますが、彼はテクノロジーを理解し、SaaSビジネスを理解し、販売組織を活用して増やす方法を知っています。
ですから、全体として、彼は多くのことをもたらしてくれるでしょうし、会社をこの時点から拡大するのに役立つと思います。
ロイ・マン
はい、ロイです。この移行期間中、アディは私たちがとても頼りにしている人物で、会社全体を助けてくれています。.
エリラン・グレイザー
第2部がありました。エリランです。CROについてですが、市場参入の経験がいかに重要かということです。
エラン・ジンマン
そうですね。
ですから、私たちが探している新しいCROに関しては、私たちが会社として経験しているこの移行期を乗り越える手助けをしてくれる人を探しています。そのために多くの投資をしています。その一環として、ヨニは営業チームの移行に忙殺されている。そしてこの新しい役割においても、いつものようにその勢いを継続させることを期待している。私たちはすでに多くの進歩を遂げ、大きな前進を遂げている。適切な人材が見つかれば、その人がこの移行を完了させる手助けをしてくれると確信しています。
オペレーター
次の質問はウィリアム・ブレアのアルジュン・バティアです。
アルジュン・バティア
月曜日のCRMに少し戻りたいと思います。
エレベートでかなり興味深い新機能を発表されたと思います。キャンペーン管理機能が社内で構築されるようですね。monday CRMの長期的な展望を少しお聞かせください。また、将来的には、monday CRMは、monday CRMの中にあるような、本格的なセールス＆マーケティング・スイートになるのでしょうか？もしそうなら、特にCRMの構築対購入対パートナーの動きについてどのようにお考えですか？
ロイ・マン
ロイです。
CRMは基本的にmonday Work OSの上に構築されており、柔軟性や管理できる複雑さ、そして組織の他の部分との接続性という点で、素晴らしい機能を提供してくれています。
組織全体がつながり、他の部門と連携して物事を構築できる。そして、私たちが述べたような追加機能は、これにも関連しており、CRMスイートにさらなる全体性を加えるものです。
アルジュン・バティア
わかりました。わかりました。それから、ちょっと四半期に話を移させてください。確かに32％の成長は非常に力強いものです。
第2四半期から第3四半期にかけての前四半期比の伸びを見ると、歴史的に見ると少し軽いような気がします。
そこで、今四半期に何が起こったのか、どのようなトレンドが見られたのか、また、今四半期と今後の財務について考える上で考慮すべき、市場拡大によるタイミングの要素について少し触れていただけますか？
エリラン・グレイザー
はい、アルジュン。エリランです。
まず、第3四半期の業績には満足しています。
我々はまだ[聞き取れない]会社です。第2四半期は例外的な業績でした。第3四半期は高い水準にあります。また、インベスター・デイでも発表したことを考えれば、24年3月期は我々の予想を上回りそうだ。
とはいえ、第3四半期は、売上高の伸び悩みによる影響もあり、純然たる企業向けを含め、マクロ的には不安定な状況が続きました。
また、第2四半期は非常に好調でしたが、これは異常値であり、また、開発者向けに軸足を移しているため、マンデー・デベロッパーの伸びも予想より鈍化しました。
以上のことから、9月はやや軽かったと言えますが、10月はすでに力強い勢いを見せています。
オペレーター
次の質問はウェルズ・ファーゴ証券のマイケル・バーグです。
マイケル・バーグ
早速ですが、価格についてお話ししたいと思います。ここ数四半期、プライシングの貢献についてあまり更新されていません。定量的なものであれ、方向性を示すものであれ、今四半期、あるいは通年、あるいは四半期における潜在的な貢献について、何か追加的な色はありますか？
エラン・ジンマン
エランです。
価格設定について簡単にお知らせします。新価格は2025年7月までに完全に導入する予定です。
まだプロセスの途中です。
今のところ、約50％のお客様に導入されています。2024年度には約30％の影響、つまり3,000万ドルの影響があると見ています。値上げによる影響は、24年度から26年度にかけて合計で8,000万ドルほどになります。
これが最新の数字です。
ただ、もう少し詳しく説明しますと、私たちは非常に......非常に順調です。
値上げは非常に順調で、顧客からの評判も上々です。お客さまからの評判も上々で、否定的な意見も見当たりません。
ですから、予定通り値上げを続けています。
マイケル・バーグ
役に立った。それから、サービスについての簡単なフォローアップだ。第4四半期にはGAになるようだ。人づてに遅れが出ているのではと聞いていました。何か指摘することはありますか？GAに関する事前の予想と比較して、何か変わった点はありますか？明らかに、エコシステムやエレベートからのフィードバックは非常に強い。
ですから、正しい方向性を示してくれるのであれば、何でも助かります。
エラン・ジンマン
はい。
エランです。
遅れはありません。基本的には年末にロールアウトする予定でした。
ただ、すでにベータ版としてお客様にご利用いただいており、大変好評をいただいています。
ですから、年末から来年1月にかけて、GAを発表し、全顧客に公開する予定です。しかし、製品は稼働しており、顧客からのフィードバックも上々です。
ですから、ほぼ予定通りです。
オペレーター
次の質問はバンク・オブ・アメリカのマイク・ファンクです。
マイケル・ファンク
簡単な質問ですが、収益の成長軌道とその要因についてお聞かせください。今期はCRMとデベロッパーの顧客純増数が横ばいか減少しました。
24年度の価格影響について3,000万ドルとおっしゃいましたが、以前より若干の増加を見込んでいます。また、来年はサービスからの貢献はあまり期待できません。
これらの要因が収益成長にどのような影響を与えるのか、また、何か見落としていることがあれば教えてください。また、30%以上を維持するという点で、大数の法則が私たちに追いつく時期に来ているのかもしれません。
エリラン・グレイザー
エリランです。
以前の四半期にも申し上げましたように、値上げの一環として、新規顧客は前年比で1桁台後半を見込んでいると申し上げました。
しかし、ACVと土地が大きくなっています。昨年度、22万5,000人の顧客を獲得したわけですから、その比率は過去に比べれば若干低くなるでしょう。
サービスに関しては、力強い勢いがあります。
この勢いは来年も続くと思います。これはCRMと同じです。これはCRMの時と同じです。
これは来年にも貢献すると考えています。
そして値上げですが、エランが申し上げたように、2024年から2026年にかけて約8,000万ドルの値上げを見込んでいます。
このように、第3四半期の企業向け純増数について先ほど申し上げたことと、開発部門が若干軟調であったことを除けば、これまでと大きな変化はありません。
ロイ・マン
ロイです。おっしゃるとおり、当社は非常に多くの既存顧客を抱えており、営業チームの大部分は既存顧客での採用を増やすことに注力しています。
マイケル・ファンク
わかりました。私のメモが正しいかどうか確認したいのですが、24年度の価格による影響額は3,000万ドルで、以前の2,500万ドルから増加したのですね？
エリラン・グレイザー
はい、2,500万ドルから3,000万ドルです。
オペレーター
次の質問はTDコーウェンのデリック・ウッドです。
ジェームス・ウッド
ここ数四半期、かなり積極的に市場開拓を進めていますね。このことが取引サイクルに影響を及ぼしているのでしょうか。数千席規模の案件をこなすようになると、より多くのバイヤーが関与するようになり、販売サイクルも長くなると想像しています。
このような大規模な案件があるため、モデルに季節性が出てきて、第3四半期の活動が少し減り、第4四半期の活動が少し活発になっているのではないでしょうか？そう考えるのが正しいのでしょうか？また、第4四半期に向けて1,000席以上の大型案件のパイプラインをどのように見ていますか？
エリラン・グレイザー
デリック、エリランです。
先ほど申し上げたように、第2四半期は非常に好調でした。第3四半期は7月と8月があり、ヨーロッパでは伝統的に休暇の月ですが、アメリカでも休暇になる可能性があります。
先ほど申し上げたように、市場の一部でマクロ的な逆風がある程度残っていること、マクロがまだ不安定であることが、企業顧客のヘッドが減少していることの一因になっている可能性があります。また、先ほども申し上げましたように、月曜の契約更改は予想以上に軟調でした。しかし、10月を振り返ってみると、その勢いは依然として非常にポジティブです。第3四半期は季節性が強かったということは申し上げたくありません。
ジェームズ・ウッド
分かりました。それから、競争環境についても触れておきます。つまり、新しい製品分野やより高級な市場に参入するにつれて、過去にはグリーンフィールド案件の割合についていくつか統計がありましたね。市場のポジショニングが進化するにつれて、それは大きく変化したのでしょうか？
ロイ・マン
ロイです。
大規模な案件を推進するにつれて、案件の競争も激しくなっています。
平均を見ると、変わったかどうかはわかりませんが、CRMの中では間違いなく他のプレーヤーと競争しています。しかし、新規導入の多くはまだグリーンフィールドからですが、競合他社と比較されています。
オペレーター
次の質問は、カナコードのDJハイネスです。
デビッド・ハインズ
パートナー・エコシステム、特に、さらに上の市場に行くにつれての成長、ビジネスへの貢献、その活動を収益化する能力について、何か最新情報はありますか？また、何か注目すべきトレンドがあれば教えてください。
エラン・ジンマン
はい。DJ、エランです。
大きなアップデートはありませんが、パートナー・エコシステムは引き続き勢いがあります。導入のお手伝いだけでなく、プラットフォームをさらにカスタマイズするためのサービスも提供しています。
CRMに特化したパートナーや、開発製品に特化したパートナーも増えています。また、Monday Serviceの立ち上げに伴い、その分野の専門知識を持つ責任者も増えるでしょう。しかし、全体的に見れば、パートナー・エコシステムは引き続き大きな勢いがあり、当社の収益構成の重要な部分を占めています。
デビッド・ハインズ
わかりました。続いて、サービスについてです。
現在までのベータ版の利用状況を見る限り、社内での発券ユースケースと顧客対応ユースケースとでは、どの程度需要が違うのでしょうか？また、一般公開が目前に迫っていますが、このようなケースは時間の経過とともに進化していくとお考えですか？
エラン・ジンマン
そうですね。
エランです。
私たちはITサービスだけを見ているわけではありません。現在のユースケースを見ると、ITサービスだけでなく、人事、オペレーション、財務、マーケティングチーム、カスタマーサポート、社内カスタマーサポートなど、さまざまなチケッティングが行われています。現在のところ、マンデー・サービスを社外向けのサポート・プラットフォームとして位置づけるつもりはありません。しかし、現在のユースケースを考えると、IT部門だけでなく、ほとんどすべての部門にわたって、全社的に非常に幅広いものです。
オペレーター
次の質問はシティのスティーブ・エンダースさんからです。
スティーブン・エンダース
今期の業績への影響についてお伺いしたいと思います。第4四半期の見通しにはどのように織り込まれていますか？この[聞き取れない]見通しには、いくらか保守的な要素が含まれているのでしょうか？また、見通しの中に織り込んでいるいくつかの動きについて教えてください。
エリラン・グレイザー
スティーブ、エリランです。
先ほどもお話ししたと思いますが、もう一度お話しします。つまり、私たちのビジネス・セグメントは引き続き安定した需要があり、それは一貫した成長率です。
グロス・リテンションは記録的な水準にあります。しかし、多くの顧客には慎重な支出環境があります。また、第3四半期はマクロ的に不安定な状況が続きました。
そのため、第3四半期も、最も急成長しているセグメントであるにもかかわらず、企業向け売上が減少しました。
第2四半期が非常に好調であったため、営業部門の採用が伸び悩んだことも影響しています。
ですから、保守的な見方をしたわけではありません。
いつも申し上げているように、ガイダンスを発表する際には、その四半期に判明しているすべての情報に基づいて慎重に行うようにしています。そして私たちは、今日わかっているすべてのことに対応しています。
加えて、会社は成長し、より成熟してきており、予想達成への強い確信を維持しながら、可能な限り正確なガイダンスを提供できるようにしたかったのです。
スティーブン・エンダース
わかりました。完璧です。参考になりました。続いて、セールスの採用が少し遅れているようですね。そのコメントを明確にしておきたいと思います。次に、今後の販売員数の伸びについてどのようにお考えですか？また、来年に向けた採用計画にどのように反映させるべきでしょうか？
エリラン・グレイザー
スティーブンさん、雇用に関する質問の最後の部分、少し分かれましたね。
スティーブン・エンダース
そうですね。
25年に向けて、今後の営業部門の増員についてどのようにお考えですか？
エリラン・グレイザー
採用のペースですね。
スティーブ、エリランです。
そのため、営業部門の採用は予想よりも低調でしたが、第4四半期には回復すると考えています。また、第4四半期と25会計年度には、販売枠を確保するための採用を強化する予定です。投資分野は引き続き製品の研究開発と市場開拓です。CROで行っているすべての変更に伴い、事業の進化について言及する価値があります。
先ほどエランが述べたように、既存顧客基盤の深耕を継続するため、アカウント・マネジメントやエンタープライズ・セグメントで人材を採用する予定です。しかし、採用の勢いは今後も続くでしょう。
オペレーター
次の質問はニーダムのスコット・バーグです。
スコット・バーグ
最初にお聞きしたいのは、研究開発費が前四半期比で、特に第2四半期から第3四半期にかけての過去の季節性と比べて異常なほど増加しているということです。研究開発費の大幅な増加の要因は何でしょうか？特定の製品、あるいは戦略上の何かがあるのでしょうか？それとも、研究開発のための一般的な雇用ですか？
エリラン・グレイザー
スコット、エリランです。
ここ数四半期、私たちの投資分野は研究開発と製品であると言い続けてきました。MondayDB、AI機能、特徴、機能性、これらすべてには人材が必要であり、これは私たちが積極的に続けていることです。
そのため、第3四半期は、特に製品部門、研究開発部門、そして運営部門において、全体的に強力な採用計画を立てました。
その結果、前四半期比でR&Dの重要性が増しています。
スコット・バーグ
役に立ちました。エリラン それから、営業とマーケティングの採用についてですが、第3四半期は少し遅れているという話を何度かされましたね。第4四半期に採用の遅れを取り戻すのですか？それとも25年初頭まで続くのでしょうか？
エリラン・グレイザー
はい。
ですから、私たちが行っているすべての変更に伴い、また明らかに、私たちはすべての計画を見ているので、回復すると期待しています。また、25会計年度に向けては、セールス・ノルマ・キャリアの採用を強化したいと考えています。
オペレーター
次の質問はUBSのテイラー・マクギニスです。
テイラー・マクギニス
最初の質問は、価格から通年のレブ・ガイドに引き上げられた500万ドルについてです。第4四半期の予想に対して、第3四半期に価格面で上振れした分がどの程度あるのか、もう少し詳しく教えていただけますか？また、マクロ的な不安定さについても言及されていました。
また、マクロ的な不況が3Qのボトルネックになったのでしょうか？
エリラン・グレイザー
テイラー、エリランです。
思い起こせば、値上げをしたのは今年の2月末、つまり今年の初めでした。そのとき、私たちは、値上げがどのような影響を与えるのか、どのような影響を与えるのか、初めて行うことなので、値上げに伴う顧客離れがどの程度になるのかわからないと言いました。全体的には予想よりも良くなりました。
ほとんどのお客さまにとって、ほとんど影響はありませんでした。グロス・リテンションは改善されました。
ですから、500万ユーロのプラスは、顧客のプロファイルと勢いが予想以上に良かったということです。
ですから、これは私たちにとって良いサプライズでした。
テイラー・マクギニス
完璧です。NRRが1ポイント上昇したことについてもう少し詳しく教えてください。それは主に価格によるものですか？それともクロスセルや座席数拡大が上昇の原動力になっているのでしょうか？それとも、クロスセルや座席数拡大が上昇の原動力になっているのでしょうか？それから、NRRが安定的に推移する見込みであることや、4Qの見通しについてもお話していますね。
先ほど、10月は勢いがあるとおっしゃっていました。
それは単なる慎重さなのでしょうか、それとも季節的な観点から何か留意すべきことがあるのでしょうか？
エリラン・グレイザー
はい。
つまり、価格上昇が第3四半期のNDRに約100～200bp寄与したということです。
24年度も引き続き、価格上昇がNDRに約200bpプラスに寄与すると予想しています。第4四半期は111%前後で安定すると述べた。来年はいくらか上昇する可能性がある。まだ何とも言えませんが、今のところ10月に向けても良い勢いがあります。
オペレーター
最後の質問はオッペンハイマーのイタイ・キドロンです。
イッタイ・キドロン
いくつか質問があります。
まず、開発についてです。発表されて以来、いささか物足りなさを感じています。今後の市場開拓の観点から、より良い、より安定した貢献を得るために製品を変える必要がある点についてお話しいただけますか？
エラン・ジンマン
はい、イタイ、エランです。
マンデー・デヴの進捗には満足しています。CRMほど急成長しないかもしれませんが、成長にはとても満足しています。マンデー・デベロプメントでは、ソフトウェア開発者に非常に重点を置いています。
そのため、より幅広いユースケースに対応するCRMと比べると、スケールに少し時間がかかる部分かもしれません。しかし、私たちは今、Go-to-Marketの再集中化を最終的に進めているところです。より開発者向けに特化した機能を追加しています。短期的には純増数が落ちるかもしれない。しかし、長期的には製品にかなり自信を持っている。製品の使用に関する素晴らしいフィードバック、素晴らしい使用例、そしてそのような使用をしている顧客の維持を目の当たりにしています。
ですから、全体的には進捗に満足していますし、製品への投資も続けています。
イタイ・キドロン
それは素晴らしい。それから、ロイさん、あなたの準備された発言の中で......エランだったと思いますが、すみません、AIブロックが前四半期比でかなり大幅に増加したと話していましたね。ここで進化について話していただけますか？AIブロックについてどのように考えればいいのでしょうか？まず、今から1年後、AIブロックはどのように変化しているのでしょうか？また、拡大や価格帯の上昇という観点から、顧客パターンにどのような影響を与えると予想されますか？どのような影響があるとお考えですか？
エラン・ジンマン
そうですね。
そうですね、導入は......導入には非常に満足しています。先ほど申し上げたように、AIアクションの総計は第2四半期と比較して250％以上伸びました。また、AIブロックは第2四半期から150％増加しました。
全体として、より多くのお客様がこれらのブロックを採用し、オートメーションに組み込んでいます。製品の中にAIを組み込んだ多くのプロセスを構築しています。そして、時間をかけて、お客様のために明確な価値を生み出すマネタイズを展開していく予定です。
ですから、AI機能、AI機能の採用が進んでいることは非常に喜ばしいことです。そして時間が経てば、それを収益化する能力も得られるでしょう。
イタイ・キドロン
エラン、AIの収益化は25年後ということですか？
エラン・ジンマン
はい、具体的な時期は決まっていませんが、2025年になるかもしれません。しかし、それを確約することはできません
ロイ・マン
25年の計画ではモデル化していません。
オペレーター
皆さん、以上で質疑応答を終わります。ご参加ありがとうございました。
これよりお切りください。