ルート(ROOT)Q１ ２０２４ カンファレンスコール

オペレーター
こんにちは。オペレーターを務めさせていただきます、レジーナと申します。ルート社2024年第1四半期決算電話会議にようこそお越しくださいました。

2024年第1四半期決算電話会議へようこそ。

それでは、会議をインベスター・リレーションズ部長のマット・ラマルヴァに引き継ぎたいと思います。どうぞよろしくお願いいたします。

マシュー・ラマルバ
こんにちは、ご参加ありがとうございます。ルートは2024年第1四半期決算についてこの電話会議を開催しています。本日の電話会議には、共同設立者兼最高経営責任者のアレックス・ティムと最高財務責任者のミーガン・ビンクリーが参加しています。

ルートは最近、決算発表の株主通信を発行した。

この電話会議では、その文書に記載された事項を反映させますが、当社の業績に関するより完全な情報については、当社の2024年第1四半期フォーム10-Qもお読みください。

本通話を始める前に、本通話で説明される事項には、当社の業績、財務目標、事業見通しに関する将来見通しに関する記述が含まれており、これらは経営陣の現在の見解および仮定に基づくものであることをご承知おきください。これらの将来見通しに関する記述は、本通話会の開催日時点における当社の見解を反映したものであり、新たに発生する可能性のある事態の結果、当社がこれらの情報を修正する義務を負うものではないことにご留意ください。

将来の見通しに関する記述は、さまざまなリスク、不確実性、およびその他の要因の影響を受け、当社の実際の業績は、本日予想され説明されたものと大きく異なる可能性があります。

さらに、当社は、当社の事業および業績に重大な影響を及ぼす可能性のある多くのリスクにさらされています。

当社のリスク要因の詳細については、当社の最新の10-K、10-Qおよび株主通信をご覧ください。

この電話会議の模様は、当社ウェブサイトの投資家向け情報セクションでご覧いただけます。

また、この電話会議では、ルートの業績についてお話しする一方で、いくつかの非GAAP指標についてもお話しすることをご承知おきください。

これらの過去の指標と最も近い GAAP 指標との比較は、当社の財務情報開示の中でご覧いただけます。

それでは、ルートの共同創立者兼CEOのアレックス・ティムに電話を回します。

アレクサンダー・ティム
ありがとう、マット。

ルートに初めて来られた方、ようこそ。決算の話に入る前に、会社についてもう少しお話ししたいと思います。私たちは、ドライバーは自分の保険をもっとコントロールし、理解すべきだと信じています。

そこで私たちは、透明性が高く、理解しやすく、素晴らしい価格を提供する自動車保険を構築しました。Rootのアプリを通じて、お客さまは自分の運転状況を確認し、保険契約を管理し、数秒で保険金を請求することができます。

また、パートナーシップ・チャネルを通じて、お客さまが必要としている瞬間にお応えしています。これには例えば、車両販売の時点に保険商品を組み込むことも含まれます。これはすべてデータ・サイエンスとテクノロジーによって可能になったもので、シームレスでフレキシブルな顧客体験を最高の価格で提供することができます。

それでは、四半期について少しお話ししたいと思います。

2024年第1四半期は素晴らしい四半期でした。

当社は創業以来初めて営業利益を計上し、調整後 EBITDA も黒字となった。これは、総収入保険料と保有契約を前年同期比で倍増させながら達成したものです。これらの結果は、当社の強力な商品力、規律ある業務執行、そしてテクノロジーの力の証です。

この業績には満足していますが、私たちが会社として達成できると信じていることを達成するには程遠い状況です。

長期的には、データ・サイエンスとテクノロジーが保険の価格決定方法を根本的に変えると確信しています。そして第1四半期、当社は引き続き、プライシング・モデルと引受モデルの予測精度を大幅に向上させました。

当社が成長するにつれてデータ・セットも増え、モデルを再学習させることで、お客様により良い価格を提供できるようになります。そして、より良い価格を提供することで、より効率的に成長することができ、好循環を生み出している。また、パートナーシップ・チャネルを通じて差別化された顧客アクセスを構築し続けることも、当社の戦略の中核となっています。パートナー・プラットフォームを通じて3クリックで購入できる体験を提供することで、差別化された顧客アクセスを継続的に促進し、パートナーシップ・チャネルにおける新規書込み件数を前年比68％増加させることができました。このチャネルの拡大は、当社の長期成長戦略の基盤となっています。

ダイレクト・チャネルも当四半期は目覚ましい成長を続けました。当社は機械学習をベースとした高度なアルゴリズムを活用し、リターン目標を最適化しています。

私たちのデータ・サイエンス・マシンは、競争環境がどのように進化しているかを常にチェックしています。

そのため、このチャネルは季節性や競争力によって変動します。そして予想通り、今期はダイレクト・チャネルで競争が激化しました。

私たちは引き続き目標ユニットエコノミーの最適化を図り、環境の変化に対応することが、四半期ごとの変動はあるにせよ、長期的にこのビジネスを利益あるものに成長させるための賢明な方法であると考えています。第1四半期において、GAAPベースの黒字化への道筋はこれまで以上に強固なものとなっています。

パートナーを増やし、事業拠点を拡大し、価格と製品を改善し続けることで、この事業の長期的な成長の可能性に引き続き期待しています。今四半期の成功の原動力となったチーム全員の献身を誇りに思います。

ミーガンから営業成績の詳細についてご説明いたします。

ミーガン・ビンクリー
ありがとう、アレックス。全体として、ほぼすべての主要な財務指標がさらに改善し、2024年に向けて素晴らしいスタートを切ることができました。

第1四半期の純損失は600万ドルで、前年同期比で85％の改善となった。

四半期営業利益は初めて500万ドル、調整後EBITDAは1,500万ドルの黒字となりました。これらの指標はそれぞれ前年同期比で3,500万ドル、2,600万ドル改善した。この力強い前進は、主に正味収入保険料の伸び、損害率の継続的な改善、固定費基盤の維持、マーケティング投資の責任ある展開によってもたらされたものです。

一貫して指摘しているように、当 社は顧客獲得コストの大半を顧客の契約期間にわたって繰り延べないため、獲得保険料に比して費 用計上が早まることになる。

新規契約高は 4 倍に増加し、保有契約高、総収入保険料、総収入保険料は 2023 年第 1 四半期と比較して 2 倍以上に増加しました。グロス・コンバインド・レシオは 99.7％となり、当社で初めて 100％を下回り、前年同期比で 23 ポイント改善しました。グロス事故期間損害率は、データ・サイエンスとテクノロジーへの継続的な投資により、前年同期比で4ポイント改善し、61%となった。なお、第1四半期は、冬季の走行距離が少ないことに加え、タックス・シーズンの還付金により購買力が高まるため、良好な季節性傾向の恩恵を受けている。

2024 年第 1 四半期は、グロス収入保険料の 16％を出再し、グロスとネットの損害・LAE レシオの差は 2 ポイントに縮小しました。

再保険コストの改善は、業績の継続的な改善により可能となりました。全体として、2024 年第 1 四半期の業績は、既存資本で黒字化を達成するという経営陣の最優先事項に 向けた持続的な勢いを反映しています。

また、第1四半期は3四半期連続で営業キャッシュフローが黒字となりました。これは、第1四半期は常に相対的にキャッシュ流出の多い四半期であるにもかかわらず、正味損害額の改善、継続的な成長、損害率の実績によるものです。

アレックスの発言にあるように、2024 年に向けた力強いスタートとなりました。私たちは規律ある 戦略の実行を維持し、2023 年に達成した勢いをさらに加速させていきます。

当社の市場価値が上昇するにつれて、従業員株式報奨の権利確定に伴う税負担に関連する費用の増加が発生します。

第2四半期は通常、年間権利確定する株式報酬の割合が最も大きくなります。

そのため、第2四半期にはこの納税義務を果たすために約1,060万ドルの現金支出が発生する見込みです。

今後は、思慮深く規律ある成長に引き続き注力し、目標とするユニット・エコノミーが達成 される限り、顧客獲得への投資を継続する予定です。

第 2 四半期の総収入保険料水準は、季節性や競争環境の変化により、第 1 四半期に比べ て低下すると予想しています。既存資本で GAAP 純利益の収益性を達成することは、引き続き当社の主要目標です。

今四半期の結果は、私たちが順調に前進していることを示しています。

将来が楽しみです。ご質問をお待ちしております。

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質疑応答

オペレーター
最初のご質問は、KBWのトミー・マックジョイントさんからです。

トーマス・マクジョイント-グリフィス
ここ数四半期、保険契約数は非常に堅調な伸びを示していますが、その伸びは本当に2023年の第3四半期から始まっています。

そのほとんどが6カ月契約だと仮定して、過去9カ月間に獲得された保険契約の維持率についてお聞かせください。

アレクサンダー・ティム
ありがとう、トミー。継続率は引き続き改善しています。継続率の大きな要因は価格です。そして、私たちのテクノロジーのおかげで、私たちは非常に早くから保険契約を獲得することができました。コスト環境の変化をいち早く察知したことで、多くの料金値上げを早期に実施することができました。

その結果、ここ1年ほどの間に料金が安定し、前年比での契約維持率が向上し続けています。

トーマス・マクジョイント・グリフィス
御社も競合他社も全般的に見通しが良くなっているようですが、ご指摘の通り、競争環境はさらに激化すると思われます。

では、今後数四半期にわたるセールス・マーケティング費用の動向について、おそらく絶対ベースでお聞かせいただければ助かります。

アレクサンダー・ティム
まず申し上げたいのは、前年同期比で顧客数が倍増し、PIFも収益も倍増したことです。私たちは常に競争環境に目を向けており、競争環境や季節性をモニターしています。第1四半期は自動車保険の買い物が増えることがわかっています。

そのため、第1四半期は他の四半期に比べ、セールスやマーケティングの支出が加速することが予想されます。また、先ほど申し上げたように、競争が再び激化しています。ルートでは常に収益性に目を向けており、収益性を最適化するように努めています。

ですから、競合他社が戻ってきたり、参入が増えたりすれば、私たちは撤退することになります。

今期も、そして営業利益の動向からも、そのことがおわかりいただけると思います。

ミーガン・ビンクリー
トミー、アレックスが言ったことをもう一度言います。つまり、第1四半期は、私たちのモデルが機能していることを証明する、もうひとつの強力なポイントなのです。第1四半期は会社史上最高の業績を達成しました。また、前年同期比で見ると、GWP、GEP、PIFともに2倍以上に増加しています。

ですから、私たちは今後も成長を続けられると確信しています。しかし、経済的収益性のリターンを達成できなければ、今後の成長は緩やかなものになるということを明確にしておきたいと思います。私たちの成長は非常に慎重かつ規律あるものであり続けるでしょう。不採算成長のために資本ポジションを犠牲にすることはありません。

そのため、その後の四半期では季節性に基づいてセールス・マーケティング費が減少することが予想されますが、ダイレクト・マーケティング費に関しては引き続き臨機応変に対応し、既存のチャネルと新しいチャネルの両方でマーケティング入札戦略の最適化に積極的に取り組んでいます。

そして、私たちには十分な成長レバーがあると信じています。現在はまだ34州にしか進出していない。いずれは全国展開したいと考えており、差別化された流通への投資を続けている。

だから、パートナーシップ・チャネルは成長し続けている。成長し続けています。新しいパートナーの加入と立ち上げを続けています。

ですから、私たちは一貫して収益性の高い市場シェアを獲得することに注力しています。

オペレーター
次の質問はTD証券のアンドリュー・クリガーマンです。

アンドリュー・クリガーマン
素晴らしい四半期でした。最初の質問は、総保険料に占める更新保険料のパーセンテージが39％まで低下していることについてです。

私たちがカバーしているほとんどの会社では、新規契約のペナルティについて考えています。

ということは、事故期間中の損害率が61％というのは、もう少し、数％ポイント上昇する可能性があると考えるべきでしょうか？もしそうなら、少しガイダンスをいただけますか？

アレクサンダー・ティム
新契約の場合、最初の6ヵ月間の損害率が更新契約よりも高くなるというペナルティがあります。私たちは損害率に非常に満足しています。また、私たちは非常に真面目にプライシングしてきたつもりです。

ですから、この損害率には満足しています。また、私どもはこの数四半期、かなり大きな成長を続けています。

そのため、新契約の損害率のペナルティーの多くは、今四半期の業績ですでにおわかりいただけると思います。

アンドリュー・クリガーマン
競争環境についてですが、先ほど、第1四半期の最後の月に保険料の伸びが少し落ち込んだというお話がありました。第2四半期にどのようなことが予想されますか？また、第1四半期との比較についても教えてください。

アレクサンダー・ティム
季節性と競争力学の両方から、一般的に第1四半期は第2四半期よりも新規契約が増えると思います。その結果、第1四半期の収入保険料は第2四半期よりも高くなります。とはいえ、PIFの大幅な伸びにより、アーンド・プレミアムは非常に力強い伸びを示し、前年同期比でも確実に伸びています。

ですから、私たちは好調を感じています。リテンションも堅調です。

しかし、第2四半期には季節性の影響が必ず出てきますので、特に現在のような状況ですと、競争的なリターンがあり、第2四半期の収入保険料は第1四半期よりも低くなると思います。

アンドリュー・クリガーマン
しかし、それほど劇的なことではなさそうですね。そう読み取ればいいのでしょうか？

ミーガン・ビンクリー
アンドリュー、今の時点では数値化はしていません。つまり、私たちはダイレクト・マーケティング費用をどのように展開するかという点で、引き続き臨機応変に対応しています。また、私たちは収益性と長期的な事業保護に集中しています。

ですから、成長のために保険契約を結ぶような状況にはありません。これは長期的に事業を成長させ、四半期ごとに変動があっても集中力を切らさない賢い方法だと考えています。

オペレーター
次の質問はジェフリーズのヤロン・キナーです。

チャーリー・ロジャース
ヤーロンのためにチャーリーです。四半期おめでとうございます。今期、調整後EBITDAで1,500万ドルの黒字を達成できたということですが、これはどのようなステップの変化なのでしょうか？それとも、今後EBITDAが前四半期比またはあちこちでマイナスになる可能性があると予想すべきでしょうか？

ミーガン・ビンクリー
ありがとう、チャーリー。いい質問ですね。

つまり、第1四半期は、営業利益と調整後EBITDAがともにプラス1,500万ドルとなり、事業にとって重要なマイルストーンとなりました。これは本当に数年がかりのことでした。私たちはプライシングとアンダーライティングに絶え間なく注力し、それが損害率の大幅な改善につながりました。

損害率は健全な水準にあり、今後も収益性の高い成長を推進することに注力していきます。また、先ほども申し上げましたように、今後どのようにマーケティング投資を行うかについては、引き続き臨機応変に対応していきます。また、収益性の高いシェア拡大を継続する機会があれば、慎重かつ非常に規律ある方法でそれを継続していきます。

費用面では、私たちは支出の適正化に真摯に取り組んできました。今後も固定費の規模を縮小していきます。また、過去12ヵ月間に見られた成長を支えるため、そして製品をさらに進化させ、収益性の高いユニットエコノミクスを推進するために、事業の特定分野と2024年に向けてささやかな投資を行っています。

つまり、より直接的にご質問にお答えすると、私たちは近い将来GAAPベースで黒字を達成できると確信しています。しかし、冒頭のあいさつで述べたように、第2四半期に向けて皆様にぜひ心に留めておいていただきたいことが3つあります。ひとつは、すでにご説明したとおり、季節性と競争環境の変化により、第2四半期は第1四半期に比べて成長が鈍化すると予想していることです。

つまり、第2四半期はセールス・マーケティング費用が減少する見込みです。

次に、損害率ですが、予想通り、第2四半期の損害率は第1四半期に比べて上昇する見込みです。これは季節性によるものです。例年、第2四半期の損害率は少し上昇しますが、これは春から夏にかけて保険料が上昇するためです。

株価が上昇したため、RSUとPSUの権利確定に関連した約1,060万ドルの税金が発生しました。

つまり、4月は年間ベースで最も株価の高い月です。この税負担の大部分は、損益計算書のG&A項目に計上され、残りはT&Dに計上されます。

しかし、近い将来、GAAP基準の純利益で黒字を達成できるものと確信しています。

チャーリー・ロジャーズ
素晴らしい。権利確定費用を項目別に分けていただき、ありがとうございます。

もうひとつ質問です。

このところ2四半期連続で20％を下回るような議論が続いていますね。今後どのように考えればよいでしょうか？

ミーガン・ビンクリー
ありがとう、チャーリー。いい質問ですね。

私たちは長期的な再保険戦略に引き続き注力しています。

再保険の話をするときはいつでも、事業をボラティリティから守るために、リスクごとの再保険と CAT 再保険のカバーを購入し続けることを念頭に置いておくことが重要だと思います。しかし、今後、再保険市場で何かオポチュニスティックな動きがあれば、それを利用したいと思います。今日ここに座っているように、GDPの25%以上を見るつもりはありませんが、オプショナリティは確保しておきたいと考えています。我々は常に資本構成の最適化を図っており、業績が改善し続けている。

再保険に対する意欲と外部環境の両方に応じて、セッションを増やすか減らすか、年間を通じて何度も決定しています。

ですから、私たちの目標は、すべての資本構成の選択肢において柔軟性を維持することです。

チャーリー・ロジャーズ
最後にもう1つ、こっそりお聞かせください。

これはトミーの質問の続きなのですが、リテンションについてです。あなた方は前年比で改善しているように見えますが、IPO前のレベルと比較してどのように考えるべきでしょうか。

アレクサンダー・ティム
実際、改善し続けていると言えるでしょう。

ですから、会社の歴史を長期的に遡ることを考えれば、この時期から少しずつ改善していると言えるでしょう。その理由は、私たちが経験したエラーについて考えてみると、多くのインフレが発生し、大幅な料率の引き下げを余儀なくされました。その後、より正常な水準に戻りました。その結果、維持率は大幅に低下しました。そして実際に、より保持率の高い顧客セグメントへとミックスをシフトしています。これは価格モデルの改善と、パートナーシップ・チャネルによるものです。

そのため、IPO前と比べても、顧客維持率は若干向上しているはずです。

オペレーター
次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのクリスチャン・ゴンザレスさんからお願いします。

アナリスト
ダイレクト・チャネルでの競争が激化することで、パートナーシップの面でももう少し積極的になり、潜在的にもう少しパートナーを探しているのではないでしょうか？また、販売台数の経済的な面から推測すると、販売チャネルを介した直接販売に比べ、販売台数は少ないように思います。このことは、直接販売チャネルが競争相手から一掃されるのを待つよりも、もう少し早くチャネルを構築するインセンティブになるのでしょうか？

アレクサンダー・ティム
私たちはパートナーシップ・チャネルをとても気に入っています。私たちが考えているのは、そのチャネルを構築し続けるということだ。私たちのテクノロジーと、シームレスな埋め込み型見積もりを提供する能力を通じて、それが非常に差別化できるものだと確信しています。そして、そのチャネルが成長し、前年比68％の伸びを示しています。これはダイレクト・チャネルよりも小さなベースからです。

しかし、非常に安定した成長であり、将来もこの成長が続くと予想しています。その一貫性から、私たちはこのチャネルをとても気に入っています。

ダイレクト・ビジネスの最も賢明な管理方法は、競合の動向や季節性など、あらゆる変化に常に目を配り、データ・サイエンス・モデルが顧客に対して決して買いすぎず、常に適切な価格を支払い、常にリターンの目標を達成できるようにすることだと考えています。

そのため、ダイレクトは長期的に成長し続けると思いますが、四半期ごとの変動に少し左右されるかもしれません。しかし、間違いなく、私たちはこの2つのチャネルを長期的に成長させることに情熱を注いでいます。

アナリスト
次に2つ目の質問ですが、ここ2、3四半期でPIF数が大幅に伸びていますが、ポートフォリオ内の人口動態に劇的な変化はありましたか？ここ2、3四半期で何か変化はありましたか？

アレクサンダー・ティム
アンダーライティングとプライシングの反復を続けています。

ミックス・シフトを見ると、微妙なものですが、おそらく典型的な優先顧客層、やや高保有、やや高信用と定義される層に向かっていると思います。

プライシング・モデルの改良を重ねるにつれて、そのような顧客層が増えつつあります。しかし、これが人口構成の大きな変化と言えるでしょう。

アナリスト
もう1つ、簡単な説明をお願いします。

第2四半期は第1四半期に比べて成長が鈍化することは理解しています。しかし、ディスカウントに関しては、昨年後半に見られたような20％から30％の成長とはいかないかもしれませんが、まだある程度の成長を期待しているのではないでしょうか？

アレクサンダー・ティム
今年に入ってからのPIFの伸びには本当に満足している。繰り返しになりますが、私たちは環境がどのように変化していくかを常にモニターしていくつもりです。そして、もしビジネスにとって適切なことが横ばいを維持することであれば、私たちはそうするつもりです。私たちは長期的に事業を成長させることができると確信しており、そのための努力を続けるつもりです。しかし、四半期ごとのPIFガイダンスのようなものを提示するつもりはない。

アナリスト
四半期おめでとうございます。

アレクサンダー・ティム
ありがとうございます。

オペレーター
[オペレーターの指示］それでは次のご質問は、シチズンズJMPのマット・カレッティさんからお願いします。

マシュー・カルレッティ
手数料収入について質問があります。過去5、6四半期、倍々で本当に順調に伸びています。保険料に占める割合を見ても、同じようにどんどん大きくなっています。もう少し[聞き取れず]に戻って、そこで何が起きているのか、そして今後どのようなことが予想されるのか教えていただけますか？

アレクサンダー・ティム
ええ、もちろんです。1年ほど前にさかのぼりますが、私たちがフォームを見直し、提出書類を見始めたとき、私たちは本当に手数料の面でマーケットから外れていました。私たちが請求していない料金の中にも、本当は市場が請求しているものがたくさんあったのです。

そこで、それらを導入し始めたのです。というのも、保険料収入から手数料収入に移行することで、多くのメリットが生まれるからです。保険料税も安くなりますしね。

ですから、これらの申告はほぼすべて済んでいると思います。

ですから、私たちはほぼこのままの位置にいると思います。保険料に占めるこの項目の割合については、他に大きな動きはないと思います。しかし、これはほぼ新常態だと思います。

オペレーター
それでは、アレックスに電話を戻します。

アレクサンダー・ティム
皆さん、本日はありがとうございました。私たちは、今後も事業を継続し、皆さんと会社の将来について語り合えることを楽しみにしています。ありがとうございました。

オペレーター
以上で本日のミーティングを終わります。ご参加ありがとうございました。

これにて終了とさせていただきます。