マンデードットコム(MNDY)Q１ ２０２４ カンファレンスコール
決算概要
オペレーター
お待たせしました。オペレーターのマークと申します。本日は、Monday.comの2024年度第1四半期決算電話会議にようこそお越しくださいました。オペレーターの指示により、投資家対応担当副社長のバイロン・スティーブン（Byron Stephen）に通話を移したいと思います。どうぞよろしくお願いいたします。
バイロン・スティーブン
皆さん、こんにちは。本日は、マンデードットコムの2024年度第1四半期決算についての電話会議にご参加いただき、ありがとうございます。
本日は、monday.comの共同CEOであるRoy MannとEran Zinman、そしてmonday.comのCFOであるEliran Glazerにご出席いただきます。本日、2024年度第1四半期の決算を発表しました。
四半期株主通信、投資家向けプレゼンテーション、および本日のウェブキャストのリプレイは、IRサイトir.monday.comの「ニュース・イベント」セクションでご覧いただけます。
本日の電話会議における一部の発言は将来の見通しに関するものであり、現在入手可能な情報に基づく経営陣の最善の判断を反映したものです。これらの記述にはリスクや不確実性が含まれており、実際の業績は当社の見通しとは異なる可能性があることにご留意ください。実際の結果が将来の見通しに関する記述と大きく異なる可能性のある具体的な要因については、当社の決算発表資料をご参照ください。
また、本日の電話会議では、非GAAPベースの財務指標についても説明します。最も直接的に比較可能なGAAPベースの財務指標との調整は、IRサイトに掲載されている決算発表資料および本日の電話会議用プレゼンテーションでご覧いただけます。
それでは、ロイに電話を回します。
ロイ・マン
バイロンの皆さん、本日はありがとうございます。
類まれな成長と進歩を遂げた1年に続き、2024年も好調なスタートを切ることができました。第1四半期、マンデードットコムは、新製品の採用拡大、堅調な収益成長、記録的なフリー・キャッシュ・フローにより、傑出した事業および財務実績を示しました。基本的な製品需要は、すべての事業セグメントにおいて引き続き堅調です。長引くマクロ経済の不確実性にもかかわらず、ワークフローを合理化し、コラボレーションを強化し、効率化を促進し、最終的に組織が厳しい環境に適応し、努力する力を与える当社の能力により、顧客はWork OSプラットフォームを構築し続けています。
第1四半期の目覚ましい業績を支えた主な要因のひとつは、価格モデルの調整でした。
念のため申し添えますが、当社の価格モデル構成は波状的に展開されています。
月払いの新規顧客と月払いの顧客には第1四半期に新価格が適用され、その他の顧客には更新時に新価格が適用されます。
これまでのところ、新価格体系による結果は当初の予想を上回っており、当社の製品の強力な価値提案を裏付けています。
特に、第1四半期の初期解約率が過去最高を記録し、過去1年間の上昇の勢いが続いていることは喜ばしいことです。
それでは次に、エランから製品のハイライトについてご説明させていただきます。
エラン・ジンマン
ありがとう、ロイ。第1四半期は、企業にとって最適なワーク・プラットフォームとなることを目指した当社のビジョンが、Monday Sales CRMとMonday Devを全顧客に開放したことで、大きく前進しました。その反響は非常に大きく、第1四半期は両製品ともにアカウント数が加速度的に増加しました。
さらに、2024年後半に新商品「マンデー・サービス」を発売する予定です。
今後も、あらゆるタイプや規模のお客様のニーズにお応えできるよう、現在および今後発売予定の全商品へのさらなる投資と普及に努めてまいります。
AIを活用する能力を誰にでも与えるという当社の使命は前進を続けている。AIシステムの成功に基づき、当社は最近、AI自動化、スマートカラム、AI搭載テンプレートなどの強化されたAI機能を導入しました。これらの新機能により、お客様はWork OSプラットフォーム全体でAIの力を活用し、大きなビジネス価値を引き出し、日々のワークフローにAIをシームレスに統合することができます。
今後も、規模の拡大を推進し、お客様に価値を提供し、イノベーションと卓越性によって仕事の未来を形作るというコミットメントを堅持していきます。
製品イノベーション、カスタマーサクセス、業務効率に注力することで、2024年以降も勢いを維持し、成功に向けて前進していきます。
それでは、エリランに財務状況とガイダンスの説明をお願いします。
エリラン・グレイザー
エラン、そして皆さん、電話会議にご参加いただきありがとうございます。本日は、2024年度第1四半期の業績を詳しくレビューし、最新のガイダンスをご説明します。24会計年度も好調なスタートを切ることができました。24年度第1四半期の総売上高は2億1,690万ドルで、前年同期比34％増となりました。
全体的な純ドル維持率は、最近の価格改定と業務用オペレーティング・システム製品に対する旺盛な市場縮小需要を反映して、24年度第1四半期は110%と安定しています。現在のところ、報告されたNDRは24会計年度を通して安定的に推移し、年末までには若干の改善が見込まれると予想しています。
注記として、純ドル維持率は4四半期の加重平均である。
第1四半期には、Work OSプラットフォームと製品群が顧客に提供する価値の向上に見合うよう、定価を改定しました。このような調整により、当初の予想を上回り、現在では24会計年度に約2,500万ドルの売上を見込んでいます。
開示された財務指標の備忘のため、特に断りのない限り、非GAAP財務指標を参照します。
GAAPベースの財務数値と非GAAPベースの財務数値の調整表は決算発表の中で提供しています。
第1四半期の売上総利益率は90％でした。中長期的には、売上総利益率は引き続き80％台後半になると予想しています。
研究開発費は3,480万ドル、売上高の16％（前年同期は18％）。販売・マーケティング費用は1億2,080万ドルで、売上高の56％（前年同期は63％）であった。販管費は1,760万ドルで、売上高の8％（前年同期は10％）であった。純利益は3,170万ドルで、前年同期の720万ドルから増加した。完全希薄化後の発行済み株式数5,200万株に基づく希薄化後1株当たり純利益は0.61ドルであった。
従業員数は1,987人で、23年度第4四半期から133人増加した。
プラットフォームと製品群を構築するため、研究開発チーム、製品チーム、営業チームに引き続き注力し、24会計年度を通して急成長を見込んでいる。
貸借対照表とキャッシュフローに移ります。当四半期末の現金および現金同等物は12億2,000万ドルで、'23年度第4四半期末の11億2,000万ドルから増加しました。フリー・キャッシュ・フローは過去最高の8,990万ドルで、売上高に対するフリー・キャッシュ・フローの割合を示すフリー・キャッシュ・フロー・マージンは41%でした。フリー・キャッシュフローとは、営業活動による純現金から、非経常的な項目を除いた有形固定資産および資産化されたソフトウェア費用に使用された現金を差し引いたものです。
次に、2024年度の見通しについてご説明します。
2024年度第2四半期の売上高は2億2,600万ドルから2億3,000万ドルの範囲で、前年同期比29%から31%の成長を見込んでいます。
非GAAPベースの営業利益は1,700万～2,100万ドル、営業利益率は8～9%を見込んでいます。
フリー・キャッシュフローは4,700万ドルから5,100万ドル、フリー・キャッシュフロー・マージンは21％から22％を見込んでいます。
2024年度通期の売上高は9億4,200万ドルから9億4,800万ドルの範囲で、前年比29%から30%の成長を見込んでいます。
通年の非GAAPベースの営業利益は7,700万～8,300万ドル、営業利益率は8～9%を見込んでいます。
通年のフリー・キャッシュ・フローは2億3,800万ドルから2億4,400万ドル、フリー・キャッシュ・フロー・マージンは25％から26％を見込んでいます。ご質問はオペレーターにお願いします。
質疑応答
オペレーター
最初のご質問はJPモルガンのピンジャリム・ボラさんからです。
ピンジャリム・ボラ
素晴らしい。かなり堅調な四半期でおめでとうございます。CRMと開発サイドについてお聞きしたいと思います。CRMと開発面でお聞きしたいことがあります。第1四半期は、第4四半期や1年前よりもCRMと開発部門のアカウントを増やしているようですが、それも非常に厳しいSMB環境の中でです。その要因を教えてください。このような機能的なユースケースのために、人々はマンデードットコムに統合し、全体的なコストを削減しているのでしょうか？また、CRMや開発部門の既存顧客は新規顧客なのでしょうか？また、今年のこれらの製品の貢献についてどのように考えるべきでしょうか？
エラン・ジンマン
ピンジャリム、エランです。
そうですね、CRM製品も開発製品も非常に好調です。
伝統的に、第1四半期は顧客獲得が好調な四半期です。
そのため、正味の新規顧客数が増加したのだと思います。
それに加えて、この製品はすべてのお客さまにご利用いただけます。
そのため、既存顧客からのクロスセルも増えています。
また、マンデー・デベロプとマンデー・CRMの両方において、時間の経過とともに、より大規模な顧客を獲得しています。
もちろん、多くの中小企業、そしてすべての製品において中小企業からの需要は依然として強いと見ていますが、さらに機能や特徴を追加しています。そして、時間の経過とともに、より大規模な顧客にこれらの製品を利用してもらえるようになるでしょう。
ですから、複数の要因が絡み合っているのだと思います。しかし、全体的には、これら2つの製品の進歩や顧客からの支持にとても満足しています。
ピンジャリム・ボラ
はい。わかりました。エリランにひとつ質問があるのですが......すみません、何かおっしゃいましたか？
エラン・ジンマン
はい、もちろんです。
ピンジャリム・ボラ
わかりました。
エリランにもう一つ質問です。エリラン、あなたは価格設定の仮定を取り上げましたね。新規顧客について、第1四半期に価格設定による利益はありましたか？また、NDRのコメントを理解しようとしています。
前回、NDRは下半期に上昇するとおっしゃっていたと思います。
今は、年末に少し上昇すると言っているようですが。しかし、価格設定はうまくいっているようです。
全体的なガイダンスを上方修正し、第1四半期の業績を上方修正するということですね。
ですから、NDRのコメントと、あなたが見ている価格設定の利点のようなものを理解しようとしているのです。
エリラン・グレイザー
ピンジャリム、はい。エリランです。
24年度のNDR改善の大部分は価格設定に関連しています。2月に新価格を導入したため、値上げの恩恵を受けるのはほとんどが月額契約です。残りの年間契約は2024年まで続きます。
そのため、これらの顧客が年間契約者を更新し続けた場合、どのような影響が出るかはまだわからないと考えています。
そのため、NDRに関してはこのようなアプローチをとりました。今年の後半に上昇する可能性があります。
オペレーター
次の質問はパイパー・サンドラーのブレント・ブラセリンです。
ブレント・ブラセリン
かなり厳しいマクロ環境にもかかわらず、またいくつかの価格改定にもかかわらず、グロスの維持率が改善していることから始めたいと思います。一般的に予想されるようないくつかの課題があるにもかかわらず、契約維持率が向上したのはなぜでしょうか？また、そのようなワークフローを導入したことで、顧客はその価値を認めているのでしょうか？あなたが見ている保持率の向上とその原動力について教えてください。
エリラン・グレイザー
ブレント、エリランです。
改善の理由はいくつかあります。ひとつは、大口顧客や大口顧客を獲得するため、市場規模を拡大し続けていることです。
そのため、より安定した、より良いプロフィールの顧客を獲得しています。
もうひとつは、値上げをしたことで、これまでマンデーの顧客であり続けたいと思わなかった顧客が解約し、プラットフォーム上でより良い顧客が残ったということです。
三つ目は、先ほどエランが言ったことです。CRMやデベロッパーなど、私たちが立ち上げた新製品は、既存の顧客基盤の中で支持を集め続けており、その結果、顧客との関係をより安定させることに貢献していると思います。
以上のようなことが、マンデー・プラットフォームのリテンションのプロファイルを向上させているのだと思います。
ブレント・ブラセリン
続いて、リニアリティについてです。
マクロ的な不確実性を考慮すると、今四半期のリニアリティはどうだったのでしょうか？第2四半期もかなり順調なスタートを切ったようですね。
前月比の直線性について、何か驚かれたことはありますか？
エリラン・グレイザー
もちろんです。
いくつかコメントがあると思います。現在のマクロ経済は、年末まで不安定な状態が続くと考えています。それは、良くなるという意味ではなく、悪くなるという意味でもありません。
第1四半期の価格調整が成功したことで、12月のインベスター・デイで発表した業績、つまり最良のシナリオに自信を持つことができたと思います。
第1四半期の好調な業績と値上げも影響している。年間契約者数がどうなるかはまだわかりませんが、全体としては年間を通じてプラスの勢いです。これがガイダンスを引き上げ、マージンを改善した理由です。
オペレーター
次の質問はKeyBanc Capital Marketsのジャクソン・エイダーです。
ジャクソン・エイダー
最初は顧客獲得コストについてです。非GAAPベースの売上高およびマーケティングは、ここ数四半期に比べて成長率が低下しています。
そこで、パフォーマンス・マーケティング・チャネルにおいて、競合他社がどのような成長を見せているのか、あるいはどのような成長を見せていないのか、お聞かせください。
ロイ・マン
ロイです。
パフォーマンス・マーケティングにおいて、第1四半期に最も大きな影響を受けたのは、第1四半期にマーケティング費用を増加させたことです。これは長年やってきたことで、第1四半期も同じでした。また、地域によっては競争が激化し、参入してきたり、撤退してきたりするところもあります。
だから私たちは、自分たちが心地よいと感じる境界線にとどまることができたと思う。追いかけることも、格下げすることもなかった。しかし、今期は以前よりも若干競争が激しくなっています。
ジャクソン・エーダー
わかりました。そうですか。素晴らしい。なるほど。CRMと開発ツールについて興味があります。CRMと開発ツールのどちらが、クロスセルやアップセルに適しているのでしょうか？
エラン・ジンマン
はい。ジャクソン、エランです。
CRMと開発ツールの両方において、どちらか一方がもう一方より優れているということはありませんでした。CRMの面でも、開発ツールの面でも、どちらが優れているということはありませんでした。作業管理自体も同様です。CRMと開発ツールは、ほぼ同じ割合で使われ始めています。
ですから、大きな変化はありません。ただ、お客様が時間をかけてより多くの製品を試しているという事実には非常に勇気づけられます。そしてまた、製品が全人口に行き渡り、クロスセルを行う機会が増えました。時間をかけて、過去のワーク・マネジメントのように、この2つの製品でより大きな取引を獲得できることを願っています。
ロイ・マン
付け加えます。ロイです。大規模な顧客と小規模な顧客では行動が異なりますが、小規模な顧客はより迅速に導入する傾向があります。他の製品や大規模な顧客は、より多くの時間や労力を必要とします。
オペレーター
次のご質問はウィリアム・ブレアのアルジュン・バティアさんからです。
アルジュン・バティア
完璧です。年明け早々、好調な滑り出しでお見事です。まずは競争環境についてお聞かせください。確かに、第1四半期の業績は非常に好調でした。価格設定も貢献しているようですが、コア需要も堅調のようです。また、他のソフトウェア・ベンダーから聞こえてくるのは、SMB市場は確かに少し不安定だということです。
そこで、業界の競争力学の変化についてどのようにお考えですか？
ここ数四半期、御社はシェアを拡大していると思いますが、競合他社を見渡したとき、その動きはどのように変化していますか？顧客の統合は進んでいますか？成長を可能にしているトレンドについて教えてください。
エリラン・グレイザー
アルジュン、エリランです。
まずは中小企業から始めたいと思います。
ご存知のように、月曜日に報告したとおり、SMBは非常に好調なセグメントです。ARR全体の45％を占めています。これを維持するために、第1四半期は中堅市場やエンタープライズと並んで、常にパフォーマンス・マーケティングに大きな投資を続けています。
加えて、先ほど申し上げたように、新製品はCRMとDev.の両分野でSMBのお客様からご好評をいただいています。また、価格調整を行った際も、大げさな反応ではなく、予想以上の反応があったことも励みになりました。
つまり、SMBセグメントに対する自信がついたということです。
また、同業他社が競争について言及していましたが、同業他社は過去に、より高級なエンタープライズ・アカウントに注力していると言っていました。
ですから、競争という点では、SMBに関しては非常にいい位置にいると思いますし、他の時期と比べて大きな懸念はありません。
アルジュン・バティア
完璧。とても参考になりました。それからもうひとつは、今四半期に新しいAI機能をいくつか立ち上げましたね。そのうちのいくつかは株主通信で読みました。しかし、まだ時期尚早であることは承知していますが、AIが御社の顧客基盤に与える影響についてお考えになったとき、これらの機能の採用や利用状況をどのように見ているのか興味があります。また、ロイやエランは、より長期的な視点で考えた場合、これらの新機能は、ユーザーや顧客がマンデーの上に構築することをどの程度容易にすると思いますか？また、今後1～2年を見通した場合、ユーザーへの普及はどのようになるとお考えですか？
ロイ・マン
ロイです。
インベスター・デイでお話ししたように、AIビルディング・ブロックの初期段階をロールアウトしたところです。その結果、新しいワークフローを構築するために実際に利用され、素晴らしい初期成果が得られています。そして、AIのパワーを活用することで、通常であれば自分たちで行うような多くのことを行っています。
プラットフォーム導入についてのご質問ですが、AIには2つの役割があると思います。ひとつは、お客様により多くの機能を提供し、より強固にすること、自動化を進めること、そしてプラットフォームでできることを増やすことです。
それが、私たちが常に目指しているもうひとつの方向性です。
だから、両方ともそうだね。
そして来年あたりには、導入が劇的に増え、私たちの顧客ベースがこれらの機能をすべて採用することを期待しています。
オペレーター
次の質問はゴールドマン・サックスのカシュ・ランガンさんからです。
カシュ・ランガン
ロイ、エラン、エリラン、四半期おめでとう。この第1四半期にあなた方のような数字を残せた会社はほとんどありません。
つまり、これほど効果的かつ急速に市場規模を拡大し、[ 優位性 ]を維持している企業は非常に珍しいということです。5万以上の顧客、10万以上の顧客を見ると、新規ARRの伸びは驚異的で、収益の伸びも驚異的です。
そこで疑問なのは、大企業の顧客に受け入れられている新製品は何かということです。彼らが消費しているものには展開の違いがあるのでしょうか？5万台、10万台と、より意図的に[聞き取れない]市場を開拓していくために、どのような変化を起こそうとしているのでしょうか？
エリランにもひとつ。
5万人コーホートの純増率は非常に堅調に見えます。
御社のビジネスが5万人以上の規模にますます傾いていく中で、これは今後数四半期にわたって会社全体の純増率が改善するための心強い兆候ではないでしょうか？
エラン・ジンマン
はい。カシュ、エランです。
CRMと開発に関しては、今はほとんどが中小企業です。ワーク・マネジメントに関しては、私たちは本当に大きなチャレンジができたと思います。SMBに適した素晴らしい製品であると同時に、企業のお客様向けに拡張することもできます。私たちはそれを実現することができました。これは私たちの側からの非常に集中した努力であり、私たちにとって非常に重要なことでした。そして、私たちは実際に......こうして会社を設立し、SMBと大企業の両方からの声やフィードバックを聞くことができるようになりました。そして、同じ秘策をCRMや開発製品にも適用するつもりです。なぜなら、市場規模を拡大するだけでなく、SMBの顧客のトラクションを維持することがいかに重要かを理解しているからです。
基本的に、私たちはこのような新製品をどのように考えているかというと、ワークマネジメントに行ったのと同じ方法論を適用しているのです。そして全体として、この製品群を追加することで、複数の製品を使用し、同時に複数の製品を展開することができるため、企業へのスケールアップにも大いに役立ちます。
このように、私たちはマルチプロダクトをどのように考えているのでしょうか。
エリラン・グレイザー
エリラン、カシュに続いて次の質問です。
私たちはプラットフォーム自体への投資を続けており、企業顧客の規模をサポートするためにさらに機能を追加しています。
念のため申し上げますが、mondayDBは今後も開発を続け、進化を続けていきます。
アドオンのような追加機能や、同業他社がすでに持っているようなエンタープライズ顧客により適したあらゆる種類の機能性を追加していきます。
ですから、これは投資の分野なのです。
さて、ご質問の件ですが、私たちは高級化を続けており、それが私たちにとって何を意味するかということです。
私たちとしては、すべてのセグメントでサービスを提供するという点で一貫しています。私たちはSMBを大切にしています。中堅企業にも大きなチャンスがあると考えているからです。というのも、リテンション、粘り強さ、より大規模な取引という点で、今後数四半期はこの傾向が続くと思われるからです。
今年、値上げを実施し、市場に投入しているすべてのものを使って、年末までに値上げの大半を実施し、より大規模な顧客の反応を見ることで、私たちはより自信を持ち、将来の見通しを立てることができると思います。しかし、これは道程です。
現在のところ、方向性は非常に良好です。しかし、やはり年間を通じてどのように進んでいくかを見ていかなければなりません。
カスリ・ランガン
エリランさん、成長とフリー・キャッシュ・フロー・マージン、おめでとうございます。驚異的です。
オペレーター
次の質問は、カナコード・ジェニュイティのDJハイネスです。
デビッド・ハインズ
おめでとうございます。素晴らしい四半期でした。エラン、まずはサービス商品の開発の進捗状況についてお聞かせください。また、大まかなところではありますが、利用パターンやその他、製品開発の方向性について自信を持てるような、あるいは持てないような、何かお気づきの点があればお聞かせください。
エラン・ジンマン
はい。DJ、エランです。
そうですね、私たちはとても楽しみにしています。年末、2024年末にローンチする予定です。すでにアルファ版があります。
現在、製品を試している数社の顧客と話をしています。全体的に、反応は非常にポジティブです。また、インベスター・デイでも少し触れたと思いますが、マンデー・サービスに対する顧客ベースの需要は非常に高く、非常に盛り上がっています。お客様からの最初のフィードバックは非常に心強いものでした。
本当に楽しみです。
しかし、明らかに新製品だ。牽引力と勢いを得るには時間がかかるだろう。しかし、申し上げたように、私たちはそのリリースにとても興奮しています。これは、仕事の中核を管理するという私たちのビジョンに向けた新たな一歩だと思います。ITであれ、人事部からのリクエストであれ、その他の社内発券システムであれ、サービスはそのビジョンの重要な部分だと感じています。
ですから、私たちはこの製品のリリースをとても楽しみにしています。
デビッド・ハインズ
そうですね。それからエリラン、あなたのフォローアップです。
前四半期、あなたはベースの20％が月額で、80％が年額だとおっしゃったと思います。その80％というのは、値上げのタイミングです。更新プールの直線性という点で、また、今後4四半期を見通したときに、値上げがモデルにどのような影響を与えるかについて、戦術的に考えておくべきことはありますか？
エリラン・グレイザー
DJ、いい質問ですね。
私たちは、来年の上半期までに年間契約者の新価格の展開を完了させるつもりです。
2月下旬に導入しましたので、これから12ヶ月後を考えてみてください。
ですから、おそらく今後12カ月から15カ月で完了することになるでしょう。
オペレーター
次の質問はTDコーウェンのデリック・ウッドさんからです。
ジェームス・ウッド
そうですね。良い四半期を迎えられておめでとうございます。前四半期は、12月後半から1月にかけて、座席数が伸び悩み、座席数の減少もあり、軟調だったとお聞きしました。しかし、四半期を通して状況は好転したようです。2月と3月に何が改善されたとお考えですか？また、現在第2四半期の半ばですが、これまでのところ、需要の動向はどうなっていますか？
エラン・ジンマン
はい、デリック、私から始めます。エランです。
そうですね、前四半期はちょうど年が明けたばかりで、値上げを展開するような状況だったと思います。
何が変わったかというと、2つのことだと思います。ひとつは、その値上げが、顧客ベースからの評判が非常によかったということです。私たちはそのフィードバックに勇気づけられた。全体として、解約率は低く、ダウングレードも予想より少なく、顧客からのフィードバックも上々でした。
ですから、非常に心強かったと思います。
それに加えて、第1四半期にはSMBを含むすべてのセグメントから大きな需要があり、全体的に事業の勢いがありました。このことが、年末に向けてより楽観的になり、1年を通して大きな勢いが増していくことを物語っていると思います。
それが根本的に変わったのだと思います。
エリラン・グレイザー
そうですね。ちょっと付け加えます。これはエリランですが、市場はまだ一貫性がなく、不安定ですが、私たちの勢いは比較的良いと感じています。
ジェームズ・ウッド
素晴らしい。エリランにもお願いします。今期の値上げによる利益を定量化していただけますか？また、今年は2,500万ドルの追い風が吹いているとおっしゃっていたと思いますが、それは以前の想定ですか？これは以前の想定ですか？
エリラン・グレイザー
以前の想定は5,000万ドルから2,000万ドルでした。
これは収益です。収益はARRの微分です。
ですから、年間を通じてARRを取得し、月次で収益を認識します。これは、私たちが数字を増やしたものです。というのも、この契約は更新されると12で割った1が戻ってくるので、毎年の更新の影響の多くは今年の後半か来年に及ぶからです。
ですから、2500万ドルというのはかなり堅実な数字だと思います。
オペレーター
次の質問はジェフリーズのブレント・ティルです。
ブレント・ティル
SMBは好調のようですね。中堅市場や大企業のアッパーエンドについてお考えの場合、どのようにお考えですか？シート数が増加し、大企業の支出も増え始めていますね。基本的なプラットフォームの強化は、規模の拡大や大企業の獲得に役立っていますか？そのあたりの状況を教えてください。
エラン・ジンマン
ブレント、エランです。
そうですね、SMBセグメントに加えて、大企業も引き続き好調です。
もちろん、2四半期前に発表した大型案件もあります。しかし、パイプラインにはまだ大きな案件が積み重なっており、うまくいけば、さらに多くの企業との取引につながるかもしれません。しかし、全体的に見れば、企業向けのパイプラインは非常に健全であり、2024年にはこのような大型案件がさらに増えることを期待しています。
ブレント・ティル
市場参入やプラットフォームの拡張性など、インフラ整備について考えているのですが、その準備のために行っていることの一例を教えてください。これは、セールスフォースが小さく始めて大きくなり、最終的に大きくなったのと同じ戦略なのでしょうか。セールスフォースと同じような道を歩んでいるのでしょうか？そのような動きができると確信する根拠は何ですか？
エラン・ジンマン
そうだね。
セールスフォースが何をしたのか詳しくは知りませんが、私たちはそれをサポートするためのインフラに懸命に取り組んできました。もちろん、mondayDBについては話してきましたが、これは私たち企業にとってフラッグシップ・プロジェクトになるでしょう。マイナー・バージョンのリリースも続けていますし、メジャー・バージョンのリリースも控えています。また、特徴や機能面だけでなく、セキュリティやガバナンス、パーミッションの面でも、プラットフォームの改善を重ねています。
これは私たちにとって継続的な作業であり、一貫して顧客と話し合い、プラットフォームを改善し続けています。また、Go-to-Marketを改善し、組織内のナビゲーションを改善し、意思決定者にリーチする方法を改善します。
ですから、全体として、もし私が何か縛ることができるとすれば......私が言ったことすべて、インフラストラクチャーへの取り組み、製品への取り組み、市場開拓への取り組み、そしてセールス・チームへの取り組みです。そして、私たちはエンタープライズ・セグメントで継続し、規模を拡大する能力を非常に楽観視しています。
オペレーター
次の質問はオッペンハイマーのジョージ・イワニックです。
ジョージ・イワニック
好調な業績おめでとうございます。
チャネルとパートナー・プログラムを着実に増やし続けていますね。このことが御社の取引パイプラインやCRM、開発モメンタムにもどのような影響を与えているのか、お聞かせください。
ロイ・マン
ロイです。
パートナー・チャネルについては非常に誇りに思っています。
素晴らしいパートナーに恵まれ、さらに増え続けています。
私たちは、組織全体がそうであるように、パートナーもまた、より市場規模を拡大し、パートナーが私たちの顧客に対して行うことを深めることに注力しています。私たちはこのことを、今後さらに投資していく素晴らしいことだと考えています。
エリラン・グレイザー
ロイが言ったことに付け加えると、アクセンチュア、日立、KPMGなど、世界トップクラスのSIと180以上のチャネル・パートナーを持つ強固なパートナー・ネットワークを持っています。また、当社のマーケットプレイスで多くのISVを構築しています。
ですから、この分野は今後もARRと潜在的なビジネスチャンスを生み出し続ける投資分野なのです。
ジョージ・イワニック
エリランさん、国際市場の相対的な状況について教えていただけますか？
エリラン・グレイザー
もちろんです。
ジョージ、私たちにとっては、かなり安定しています。
私たちのビジネスについて考えてみますと、約50％が北米からのもので、52％がアメリカとカナダからのものだと思います。
ヨーロッパでは非常に勢いがあります。また、販売組織を持っていない地域では、先ほどのご質問のようにパートナーとともに事業を展開しています。国際的な拡大という点では勢いがあり、比較的安定しています。
オペレーター
次の質問はウェルズ・ファーゴ証券のマイケル・バーグです。
マイケル・バーグ
四半期の成功、おめでとうございます。この不安定なマクロの中で、特にSMBの成功の要因は何だとお考えですか？御社の製品、あるいはGo-to-Market、あるいは単に製品ラインナップの幅が広がったことで、この市場における他の多くのSMBソフトウェア・ベンダーと比較して、御社がより大きな成功を収めることができたと思われる点はありますか？
ロイ・マン
ロイです。
Mondayはプラットフォームであり、さまざまなことができるため、このような時代に私たちを本当に頼りにしてくれていることがわかります。
そのため、この期間を通じて非常に安定している一方で、新規獲得も非常に好調です。
エリランが言ったように、他のプレーヤーが高級化することを選択したため、私たちはパフォーマンス・マーケティングを推し進め、規模を拡大しながら顧客にリーチする方法を理解しています。
ですから、私たちにとっては非常に良い市場です。
マイケル・バーグ
なるほど。それから、もうひとつ簡単なフォローアップです。フリー・キャッシュ・フローは当四半期に非常に素晴らしい業績を上げ、今年度以降の見通しも大幅に引き上げられました。年初に想定していたフリー・キャッシュ・フローと比較して、何か特別な要因があったのでしょうか？
エリラン・グレイザー
はい、もちろんです。
マイケル、フリー・キャッシュ・フローと営業利益の差について教えてください。
フリー・キャッシュ・フローと営業利益の差異についてですが、50%はSMBからの資金回収が好調であったことに関連しています。価格上昇については、2月の月次契約と一部の高級契約が主な要因です。このうち20%前後は、健全なバランスシートのため、金利収入に関連しています。
そして約30％が通常の支出に関連するものです。
念のため申し添えますが、第2四半期はボーナスを支給する季節性のため、フリー・キャッシュ・フロー・マージンが減少すると予想しています。
しかし全体としては、2023年から2026年にかけて10億ドルのフリー・キャッシュ・フローを創出し、年間フリー・キャッシュ・フロー・マージンを25%にするという、私たちが申し上げたような目標に非常に満足しています。
オペレーター
次の質問はシティのスティーブ・エンダースさんからです。
スティーブン・エンダース
わかりました。素晴らしい。マクロの状況を考えると、かなり印象的な結果だと思います。まずはCRMの側面からお伺いしたいのですが、CRMが完全にロールアウトされ、あるいはベースラインとして販売されるようになった今、CRMを推進する機会や、すでにCRMとしてMondayを利用している顧客をCRMに転換させる可能性はどのようにお考えでしょうか？また、すでにCRMとしてMondayを利用している顧客をそのソリューションセットに転換させる可能性はどのように考えていますか？あるいは、そのような顧客を貴社の本格的なCRMソリューションに転換させるきっかけは何でしょうか？
エラン・ジンマン
はい、スティーブン、エランです。
2.についてお答えします。
小規模な顧客、つまり中小企業であれば、より簡単だと思います。
CRMを使っていないところもあります。
ですから、私たちにとって導入は簡単でした。
もう1つは、移行ツールの開発に取り組んでいることです。
ですから、小規模のお客様にとっては、より早く導入でき、より簡単になると思います。
大企業にとっては、もう少し複雑です。私たちはまだ製品を見ていません。意思決定者と話をする必要がある。
そのため、組織内のさまざまな部署に働きかけ、トップダウンでより多くの顧客を開拓することに取り組んでいます。そしてもちろん、それをサポートするために価格も少し成熟させる必要があります。
ですから、私たちはすでに中小企業からのクロスセルを目の当たりにしていると言えます。そして時が経てば、より多くの大企業が本格的なCRMやMonday Devを採用するようになるでしょう。
スティーブン・エンダース
なるほど。素晴らしい。参考になりました。それから、価格面や顧客動向についてお伺いしたいのですが、月次契約の顧客と年次契約の顧客とでは、更新時期が近づいてきたり、数カ月分のデータが揃ってきたりしたときに、どのような違いが出てくるのでしょうか。
エラン・ジンマン
はい。
またエランです。
そうですね、全体的には非常に堅調で、解約プロファイルにも非常に満足しています。
解約率はそれほど上昇していません。ダウングレードも同様です。
というのも、彼らは基本的にいつでも退会を決断できるからです。私たちは独自にモデルを作成しましたが、その結果は予想以上でした。
ですから、私たちにとっては大きな自信となりました。また、年次決算では、価格への感応度が少し低くなるため、さらに良い結果が出ると予想しています。
全体として、解約やダウングレードに関して大きな影響は見られません。
ですから、全体として、この結果には非常に勇気づけられました。
オペレーター
次の質問はバンク・オブ・アメリカのマイク・ファンクです。
マイケル・ファンク
ご質問ありがとうございます。
それを見てとても嬉しく思います。いくつか質問をさせてください。
まず、競合案件についてですが、競合案件を獲得しているかどうか、また、獲得しているのであれば、どのようにお考えですか？また、もしそうであれば、競合案件を成功に導くための差別化要因は何だとお考えですか？
ロイ・マン
ロイです。
競合他社が大きな案件を獲得しているように、私たちも大きな競争力を発揮していると思います。そして、競合他社とのギャップをすべて埋めるべく、ロードマップに懸命に取り組んでいます。
ですから、ワーク・マネジメントに関しては、エンタープライズ分野の競合他社と比較して、非常に良い位置にいると思います。
CRMとデベロッパーについては、エランが言ったように、他の非常に大きな競合他社に比べればまだ初期段階ですが、SMBサイドで大きな牽引力を発揮しており、SMBから小規模な中堅市場まで、これらの分野で非常に良い競争をしています。
マイケル・ファンク
ありがとうございます。2つ目は価格と解約に関するものです。
まず、今後の価格設定についてどう考えるべきでしょうか？予測可能な毎年の値上げを計画しているのでしょうか、それとももっと場当たり的なものになるのでしょうか？また、クロスセルを増やす場合、解約にどのようなメリットがあるのか、概念的あるいは定量的に教えてください。また、価格と解約という2つの要素が、長期的な成長アルゴリズムにどのように関わってくるのでしょうか？
エリラン・グレイザー
もちろんです。
マイク、エリランです。値上げに関しては、値上げをする際には、お客様に提供する価値に基づいて行うようにしています。私たちはここ数年、多くの価値を付加してきましたので、今回初めて、既存の顧客ベースに対してのみ値上げを行いました。
ですから、年額がいくらになるのか、まだ明確な答えは出ていません。しかし、全体的に見れば、毎年その大半を値上げするのではなく、付加価値と連動した値上げになると考えています。
もうひとつは、クロスセルに関してです。
CRM、Dev、そしてワーク・マネジメントという既存の製品を既存の顧客に開放することで、既存の顧客ベースと潜在的な新規顧客とのクロスセルの機会が生まれると思います。しかし、その傾向をよりよく理解するには、おそらく数四半期かかるでしょう。また、さまざまな製品をパッケージ化し、追加的な機能や特徴を導入することで、コスト面でも、必ずしも値上げを必要としない、前向きなモメンタムが生まれると思います。
オペレーター
次の質問はニーダムのスコット・バーグです。
スコット・バーグ
本当にいいクォーターだ。簡単に2つ。CRMとデベロッパーの顧客数は、現時点で意味のあるものになりつつあります。現在、実際にそのソリューションを購入している顧客のタイプや規模についてどうお考えですか？まだ小規模な顧客もいるのでしょうか？また、コア・プラットフォームを販売している中堅企業や大企業の顧客にも導入が進んでいるのでしょうか？
ロイ・マン
ロイです。
そうですね、CRMやデベロッパーは、私たちが抱えるような大規模な顧客よりも、むしろSMBや小規模な中堅市場で活躍しています。しかし、両製品とも、そのような大企業向けの製品に到達するまでのロードマップは非常に長いと思います。
スコット・バーグ
大変参考になりました。それからエリランですが、以前、契約期間がかなり安定しているとおっしゃっていました。年契約が80％、月契約が20％だと思います。この契約期間に何か変化はありますか？歴史的に、少し経済的な圧力がかかると、顧客は月払いに切り替えるか、あるいは支出計画に柔軟性を持たせるために月払いのみを前払いするようになることは知っています。
そのような変化があるかどうかはわかりません。
エリラン・グレイザー
スコット、エリラン。いいえ、今の状況に変化はないと思います。基本的には、ここ数年、月次から年次への移行を見ました。
80対20のような形は、全体として、この先もずっと安定していくものだと思います。これには大きな変更はないと思います。
オペレーター
次の質問はUBSのテイラー・マクギニスです。
テイラー・マクギニス
最初の質問は、第1四半期に起こりうる価格による影響に戻りますが、別の方法で質問させてください。
エリランさん、もし年間を通じて寄与が拡大するのであれば、第1四半期における価格上昇の寄与は600万ドル以下と考えるのが妥当でしょうか？その軌跡をどのように考えているのか理解したいのです。
2,500万ドルのアップリフトというのは、設置ベースからの影響だけですか？それとも、潜在的な新規顧客の増加による前年比の影響も含まれているのでしょうか？
エリラン・グレイザー
それでは2番目の質問から始めましょう。2,500万ドルについては、既存顧客や新規顧客に対するシナリオの可能性を考慮したもので、あらゆるシナリオをモデル化したものです。
ですから、これはすべてを考慮したものです。
最初のご質問ですが、私の理解が正しければ、好調な業績への貢献は、ビジネス全体、トップ・オブ・ファネルの健全性、既存顧客との良好なモメンタムという事実が半分を占めていると思います。そして、その半分は値上げによるものです。もし解約プロファイルが我々が見たものよりも悪ければ、潜在的にはもっと低い数字になっていたでしょう。もしこれが......私が正しく理解していれば、あなたが質問したことです。
テイラー・マクギニス
完璧です。それから2つ目の質問ですが、今年CRMが広く利用できるようになったことで、あなた方にとって大きなチャンスになりそうですね。前四半期を振り返ってみると、御社の顧客ベース全体に対するCRMの浸透度は6％程度だったと思います。
このビジネスの軌道についてどうお考えですか？というのも、今年は成長に2、3ポイント上乗せできる規模になりそうだからです。
ですから、門外漢の私としては、あなた方が普及についてどのように考えているのか、またその軌道についてもう少し詳しくお聞かせいただければと思います。
エラン・ジンマン
テイラー、エランです。
そうですね。クロスセルの数字はかなり堅調で、引き続き好調に推移していますし、私たちにとっては、既存顧客ベースへの取り込みが始まったという感じです。また、新規顧客に対しても、契約時に1つ以上の製品を購入するよう勧めていることを覚えておいてください。
ですから、新規顧客にも多くの可能性があります。
私たちは、プラットフォームとホームページで製品のプロモーションを続けています。全体として、この新製品の採用率には非常に満足しています。また、先ほども申し上げたように、私たちは大手の顧客に対して、より高級な製品を提供し続けるつもりです。
ですから、全体として、これは既存の顧客ベースにとっても、新しい顧客にとっても大きなチャンスになると思います。
オペレーター
皆さん、以上で本日の電話会議を終わります。ありがとうございました。