マンデードットコム(MNDY)Q２ ２０２４ カンファレンスコール和訳
決算概要
オペレーター
お待たせいたしました。2024年度第2四半期決算電話会議へようこそ。[オペレーターの指示に従ってください。］
バイロン・スティーブン、インベスター・リレーションズ担当バイス・プレジデントです。どうぞよろしくお願いいたします。
バイロン・スティーブン
皆さん、こんにちは。本日は、マンデードットコムの2024年度第2四半期決算についての電話会議にご参加いただき、ありがとうございます。
本日は、monday.comの共同CEOであるロイ・マンとエラン・ジンマン、そしてmonday.comのCFOであるエリラン・グレイザーにご出席いただきます。本日、2024年度第2四半期の決算を発表しました。
四半期株主通信、投資家向けプレゼンテーション、および本日のウェブキャストのリプレイは、IRサイトir.monday.comの「ニュース＆イベント」セクションでご覧いただけます。本日の電話会議における一部の発言は将来の見通しに関するものであり、現在入手可能な情報に基づく経営陣の最善の判断を反映したものです。これらの記述にはリスクや不確実性が含まれており、実際の業績は当社の見通しとは異なる可能性があることにご留意ください。実際の結果が将来の見通しに関する記述と大きく異なる可能性のある具体的な要因については、当社の決算発表資料をご参照ください。
さらに、非GAAPベースの財務指標についても、電話会議で説明する予定です。最も直接的に比較可能なGAAPベースの財務指標との調整は、決算発表資料および本日の電話会議用の決算説明資料（当社の投資家向けウェブサイトに掲載）でご覧いただけます。
それでは、ロイに電話を回します。
ロイ・マン
バイロン、そして皆さん、本日はありがとうございます。3年前にナスダックにデビューして以来、私たちはお客様のあらゆる業務の中核を担うプラットフォームになるというビジョンの実現に向けて大きく前進してきました。この間、当社は単一製品の提供から、複数の製品を持つ真のプラットフォームへと移行してきました。この移行と強力な実行力により、顧客数はほぼ倍増し、年間経常収益は3倍、最大顧客の座席数は10倍に増加した。
目覚ましい成長の軌跡はさておき、monday.comのユニークな強みは、経営効率を高めながら意思決定を達成する能力にあります。
今期は、過去最高の非GAAPベースの営業利益を達成し、特筆すべきは、GAAPベースの営業利益率を会社史上初めて達成したことです。
mondayDBを通じた企業向け市場開拓とプラットフォーム・インフラへの投資は、引き続き有望な結果をもたらしました。2023年12月には、最大座席数が3倍以上の25,000席へと大幅に増加したことを発表しました。
今期は、最大シート数が再び3倍以上に増加し、80,000シートに到達したことを発表できることを嬉しく思います。
この多国籍ヘルスケア企業は、複数のユースケースに対応するため、財務および製品チームからスタートし、急速にmondayの利用を拡大し、組織内の他のチームにも適用しました。当社のWork OSの使いやすさとカスタマイズ機能に感銘を受けた同社は、すべての作業とプロジェクト管理のニーズに対応するため、Mondayの作業管理を組織全体に拡大するという戦略的決定を下した。
それでは次に、エランから当四半期の製品ハイライトをいくつかご紹介しましょう。
エラン・ジンマン
ありがとう、ロイ。
mondayDB 2.0はスケーラビリティを向上させ、顧客が最大10万項目のボードとリンクされた項目、および最大50万項目のダッシュボードを管理できるようにし、作業能力を大幅に向上させます。AIは引き続き最重要課題であり、マンデーの全分野にわたって積極的に統合を進めている。
2023年半ばには、カスタマーサービス・チケットを管理するためにサードパーティ製のGenAIチャットボットを導入し、目覚ましい成果を上げています。このチャットボットは、カスタマーサービス・チケットのおよそ[ 50% ]を自動的に解決した。最初の成功は、チャットチケットのボリュームの大幅な増加につながり、チャットボットの迅速かつ正確な対応によるコストの恩恵を受けて、チケット管理のための外部サポートへの依存を減らしました。
この傾向は2025年以降も続くと予想しています。GenAIは、顧客ニーズに対応する当社の効率をさらに高めます。
さらに、高度な自動化とテスト管理の連携を通じて、ユーザーエクスペリエンスを向上させるためにGenAIを活用しています。第2四半期には、自動化されたアクションアイテム、脅威のサマリー、強化されたテキスト抽出機能を含むGenAIの新機能をmondayプラットフォームに導入しました。
monday CRM は大きな成功を収めており、22 年の発売以来、20,000 を超えるアカウントに拡大し、 期待を上回り続けている。第2四半期には、電子メールのエンゲージメント・トラッキングやタイムライン・リマインダーなど、いくつかの新機能を導入し、その機能をさらに強化した。
月次業務管理については、大口顧客のニーズへの対応に注力している。第 2 四半期には、企業向け業務管理向けポートフォリオ・ソリューションの提供を開始し、すでに初期段階から高い評価を得ている。
今期は、会社の可視化、進捗状況の追跡、重要なコミットメントへの集中を可能にするロービング・トラッカーを導入しました。そして最後に、最新のプロダクト・マンデー・サービスは現在ベータ版で、2024年末までにフルリリースする予定です。私たちは、その可能性に強い意欲を持ち続けています。
最後に、年次カンファレンス「エレベート」のキックオフまで1カ月を切りました。Elevateは、monday.comの熱狂的な顧客や、技術に興奮する人なら誰でも参加しなければならないイベントだ。今年のエレベートは、ロンドン、ニューヨーク、シドニーで開催されます。私たちのビジョン、戦略、製品ロードマップを共有し、私たちの製品と将来の計画についてより深い洞察を得ることができますので、ライブまたはオンラインでご参加ください。
それでは、財務状況とガイダンスについて、エリランにお願いします。
エリラン・グレイザー
エリランさん、ありがとうございます。
第2四半期の業績を詳しくご説明する前に、まずプライムについて簡単にご説明します。
24年第1四半期に導入した新しい価格体系は引き続き好結果をあげており、現在では顧客ベースの約40％に拡大しています。この新価格体系による収益効果は24会計年度で2,500万ドル、24会計年度から26会計年度までの総収益効果は7,500万ドルから8,000万ドルになるとの見通しを維持しています。
第 2 四半期は、堅調な増収と収益性の向上により、好調な業績を達成することができました。これらの業績は、当社の効果的な業務遂行と、あらゆる規模の企業における当社の業務用オペレーティング・システム製品の需要を浮き彫りにするものです。24 年第 2 四半期の総収益は前年同期比 34%増の 2 億 3,610 万ドルとなった。
全体的な正味売上高維持率は、最近の価格改定とワーク・オペレーティング・システム製品に対する旺盛な需要を反映し、第 2 四半期も 110%と安定していた。
報告されたNDRは24会計年度を通して安定的に推移し、年末までには若干改善すると予想しています。
なお、当社のNDRは4四半期の加重平均で算出されています。
財務指標開示の備忘録として、特に断りのない限り、非GAAPベースの財務指標を参照する。
GAAPベースの財務数値と非GAAPベースの財務数値の調整表は決算発表の中で提供しています。
第2四半期の売上総利益率は91%でした。中長期的には、売上総利益率は引き続き80％台後半を維持すると予想しています。研究開発費は3,690万ドル、売上高の16％（前年同期：16％）。販売・マーケティング費用は 1 億 2,070 万ドルで、売上高の 51%（前年同期：56%）であった。販売費および一般管理費は 1,820 万ドルで、前年同期の 8%から 8%となった。
当期純利益は4,930万ドルで、前年同期の2,100万ドルから増加した。24年度第2四半期の希薄化後1株当たり純利益は0.94ドルで、完全希薄化後の発行済み株式数は5,220万株であった。従業員数は2,210人で、24年度第1四半期から122人増加した。
プラットフォームと製品群を構築するため、研究開発製品と営業チームに引き続き注力し、24会計年度を通して増員を見込んでいる。
貸借対照表とキャッシュフローに移ります。当四半期末の現金および現金同等物は13億ドルで、'23年度第4四半期末の11億ドルから増加しました。24年第2四半期のフリー・キャッシュフローは5,080万ドルで、売上高に対するフリー・キャッシュフローの割合を示すフリー・キャッシュフロー・マージンは22%でした。フリー・キャッシュフローとは、営業活動による純現金から有形固定資産および資産化されたソフトウェア費用に使用した現金を差し引いたものです。
次に、2024年度の見通しについて説明します。
2024年度第3四半期の売上高は2億4,300万ドルから2億4,700万ドルの範囲で、前年同期比28%から31%の成長を見込んでいます。
非GAAPベースの営業利益は1,900万ドルから2,300万ドル、営業利益率は8%から9%を見込んでいます。
フリー・キャッシュフローは7,000万ドルから7,400万ドル、フリー・キャッシュフロー・マージンは29%から30%を見込んでいます。
24年度通期の売上高は9億5,600万ドルから9億6,100万ドルの範囲で、前年比31%から32%の成長を見込んでいます。
通年の非GAAPベースの営業利益は1億ドルから1億500万ドル、営業利益率は10％から11％を見込んでいる。
通年のフリー・キャッシュ・フローは2億7,000万ドルから2億7,500万ドル、キャッシュ・フロー・マージンは28％から29％を見込んでいます。
ご質問はオペレーターにお願いします。
質疑応答
オペレーター
最初のご質問は、パイパー・サンドラーのブレント・ブラセリンさんからです。
ブレント・ブラセリン
大口顧客について触れたいと思います。
今期は純増数で過去最高の10万人の顧客を獲得しました。マクロの逆風にもかかわらず、純増の指標は改善しました。
では、大口顧客層が依然として厳しい環境にある中で、何が響いているのでしょうか？なぜ彼らは月曜日を迎えるのか、教えていただけると助かります。
エラン・ジンマン
はい、ブレント、エランです。
そうですね、私たちは大規模なアカウントで強力な牽引力を見続けています。その多くは、私たちがすでにプラットフォーム上で展開しているアカウントで、今後も拡大、成長し、ユーザー数を増やしていく予定です。
ソフトウェアの統合もありますが、多くは自然な成長と社内でのマンデーの利用拡大です。
そのため、現在の環境を考慮しても、この傾向は続いており、かなり健全に見えます。
つまり、5万人、10万人、そしてNDRの増加は、基本的にこのような要因によるものです。
ブレント・ブラセリン
参考になりました。
続いてエリランですが、あなたは事業への再投資について話していましたね。当四半期のオペマージンは予想を上回りました。この改善は、GenAIを利用した顧客やコスト削減によるものでしょうか？それとも、上半期の利益率改善の要因は他にあるのでしょうか？
エリラン・グレイザー
ブレント、エリランです。もちろん、その一部はカスタマーサクセスでGenAIを使用していることに関連しています。
ですから、以前のような人数は必要ありません。
それに加えて、私たちは常に効率的な成長について話しています。
今期は採用が遅れていますが、野心的な採用計画もありますし、BigBrainシステムに関連したパフォーマンス・マーケティングへの支出もあります。しかし、効率的な成長の一環として、私たちはトップラインだけでなく、コストにも目を向けています。
オペレーター
次のご質問は、KeyBanc Capital Marketsのジャック・アダーさんからです。
ジャクソン・エイダー
最初の質問は、おそらく異なる顧客セグメント間の利用状況についてです。
中堅・中小企業の顧客と大企業の顧客とでは、利用率はどのように違うのでしょうか？8万席である必要はありませんが、大口顧客と中小企業の利用率のようなものです。
ロイ・マン
ロイです。
つまり、利用率というのは、シート数対利用率、あるいはユースケースという意味ですか？
ジャクソン・アダー
そうです。例えば、100人の従業員がいて、そのうちの70人が本当に毎日使っていて、30人がたまにチェックインするといった感じです。製品の使用率、つまりどれくらいの頻度で使っているかということです。そして、彼らがどのように使っているのか、その深さを測る尺度があるのかどうかということです。
ロイ・マン
そうですね。
私たちは自分たちをコアなツールだと考えています。私たちはコアなユースケース、つまり仕事の中核を管理するようなケースを追求しています。とはいえ、フライホイールモーションの一部であるということは、コアとなるユースケースを使用しているチームがあり、そのチームが本当にコアとなる仕事をしている。フライホイール・モーションとは、時間の経過とともに、彼らが自分たちのコアとなるユースケースを作り始めることを意味します。
ですから、私たちは顧客のタイプに階層を設けています。主なユースケースに参加する顧客と、より招待され、他のワークフローに参加する顧客です。
ジャクソン・アーダー
なるほど。そうですね。素晴らしい。それから、製品サイドの話になります。
mondayDBについて、スケーラビリティについて教えてください。100,000のアイテム、500,000のダッシュボードというのは、とても多いように聞こえます。mondayDB 1.0や、昨年mondayDBがロールアウトされる前の統計と比較していただけますか？
エラン・ジンマン
はい。ジャクソン、エランです。
つまり、mondayDB 1.0と比較すると、以前のバージョンの制限から10倍になったということだ。また、項目数は今後のリリースでも拡張していく予定です。
ですから、ボードとダッシュボードの両方において、大きな成長です。また、今後のリリースでは、ボードに含まれるもののスケールという点で、もう1つの重要な統計が行われる予定です。
オペレーター
次の質問は、ウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンです。
アレクサンドル・ズーキン
当四半期の需要環境、リニアリティ、特に大型案件のケイデンスについて教えてください。前四半期と比べてどうでしたか？予想との比較は？また、今年もこのような厳しいマクロ環境が続くと思われますが、どのようにお考えですか？
エリラン・グレイザー
アレックス、エリランです。
需要に関して、いくつか強調したいことがあります。
SMBについては、マンデーの好調が続いています。
私たちが見ているところでは、マクロ的な需要環境は一貫性がなく、不安定です。
また、他社からもそのような声が聞かれました。しかし、マクロ的な課題が続いているにもかかわらず、すべてのセグメントで需要が堅調に推移していることは事実です。これは我々にとって非常に心強いことです。それに加えて、この強さを示すKPIとして、成長維持率が記録的なレベルであることが挙げられるかもしれません。しかし、他の多くの顧客ではまだ慎重な消費環境が続いています。
つまり、全体としては、過去に見たものとほぼ同じです。良くはなっていませんが、悪くもなっていません。また、SMBやすべてのセグメントで強みを維持しています。
エラン・ジンマン
それからアレックス
アレクサンドル・ズーキン
すみません。どうぞ。
エラン・ジンマン
私たちがクロージングした大型案件についてもご質問をいただきましたので、たぶん......エランです。ヨーロッパを拠点とする多国籍ヘルスケア企業です。実はこの会社は、2020年から4年間、mondayの既存顧客です。最初のユースケースは、主に財務と研究開発、労働力とプロジェクトの管理に焦点を当てたものでした。その後、私たちは拡大しました。
今では、調達、デザイン、社内発券管理などに使われています。そして基本的に、昨年、昨年末のようなものですが、現在はクローズしており、月曜日に統合することを決定し、基本的に全社をこのプラットフォームで標準化しました。
そのため、アカウントは大きくなっていますが、非常に健全な拡大であり、長年にわたるユースケースであり、2020年以降の幸せなパートナーです。
アレクサンドル・ズーキン
完璧です。補足ですが、CRMの純顧客数について、この2年間は四半期に4,000件ほど増加しています。また、DB -- mondayDBの2.0バージョンがローンチされたことを考えると、ASRPCも販売面でもう少し上昇すると考えてよいのでしょうか？
エラン・ジンマン
はい、またエランです。
ASRPCの売上ももう少し上がってくると見ていいでしょうか？成長のほとんどはまだ既存ユーザーからのものです。
ですから、MondayDBが数字に大きな影響を与えるというケースは少なく、ほとんどが顧客、つまり新規顧客の獲得がこの数字を生み出し、成長させるのです。
ロイ・マン
はい。ロイです。CRM製品については、順調に成長していますし、私たちは常に市場規模を拡大し、能力を向上させています。
ですから、私たちはCRMでより大きなパイを得ることができると期待しています。
オペレーター
次の質問はウィリアム・ブレアのアルジュン・バティアさんからです。
アルジュン・バティア
完璧です。そして、[聞き取れない]好調な業績をおめでとうございます。サービスマネジメント製品の増強についてお聞きしたいのですが。そのインフィルデータをご覧になって、発売時のイメージが少しつかめたのではないでしょうか。
顧客からのフィードバックを得て、その製品が市場の競合製品とどのように差別化されるのか、どのようにお考えですか？また、CRMやデベロッパーなど、あなたがローンチした他のソリューションと比較して、どれくらいのスピードでスケールアップし、採用される可能性があるのでしょうか？
エラン・ジンマン
はい、ありがとうございます。
まず最初に、私たちはベータ版としてマンデー・サービス・ナウを立ち上げました。すでに数十社のお客様にご利用いただいており、製品代金をお支払いいただいています。マンデーCRMやマンデー・デベロプメントと比較してどうかというと、まだ非常に初期の段階です。私たちが共有できるのは、顧客からのフィードバックが非常にポジティブで、多くの興奮を呼んでいるということです。
市場の他のプレーヤーと比較して、本当に共鳴していることのひとつは、やはり柔軟性で、CRMや開発製品に似ています。
というのも、顧客はITサービス管理製品内の多くのプロセスを自動化したいと考えており、データの収集方法やプロセスのワークフローについて、よりカスタマイズできることを望んでいるからです。
ですから、まさにここがマンデーの輝くところなのです。フィードバックは非常にポジティブです。人々は、すでに使っている他の製品に加えて、mondayも使いたいと考えています。
だから、とても期待できそうだ。しかし、まだ始まったばかりだ。年末に向けてフル稼働させるつもりであり、そうすればもっと牽引力を得て、もっと多くの数字を共有できるようになるだろう。
アルジュン・バティア
わかりました。完璧です。参考になりました。それから、株主通信の中で、ワークマネジメント・ポートフォリオという製品についてお話されていたと思います。その製品がどのようなものなのか、コアとなるワークマネジメント・ソリューションと組み合わせて顧客がどのように使用するのか、もう少し詳しく教えてください。企業にとってなぜ重要なのか、また経済的な側面についても教えてください。このようなソリューションの価格はどのように決めるのか？また、アップセルはどのように考えるべきか？すみません、質問が多くなってしまいましたが、要点はお分かりいただけたと思います。
ロイ・マン
はい。ロイです。
ポートフォリオ管理とは、基本的に1,000のプロジェクトを管理する方法です。たくさんのプロジェクトを一緒に管理するのです。
これまで、Mondayは非常に複雑なプロジェクトを管理するのに優れていました。これは、プロジェクトの量という点で、私たちにとってステップアップとなるもので、超複雑なものであっても、大規模なプロジェクトのハイレベルな概要と管理を経営陣にも提供します。そして本質的には、大規模な組織のプロジェクト・ポートフォリオとその階層全体を管理するためのビルディング・ブロックなのです。
そのため、私たちは本質的に高級志向になり、より大規模な顧客から頼りにされ、プロジェクト期間全体の中核を管理することができるのです。
オペレーター
次の質問はバークレイズのライアン・マクウィリアムズさんからです。
ライアン・マクウィリアムズ
カスタマーサービスにGenAIをどのように取り入れたのか、興味深いと思いました。インタラクションが倍増した一方で、外部カスタマーサービスアカウントの30％を削減することができました。今度の月曜サービス商品のローンチに関連して、ここで学んだことはありますか？
エラン・ジンマン
質問の最後の部分、...についてもう一度お願いします。
ライアン・マクウィリアムズ
そうですね、GenAIでの顧客サービスの経験は、今度の月曜サービスの立ち上げにどのように関係するのでしょうか？何か新しい製品に活かせそうなことはありますか？
エラン・ジンマン
ありがとう、ライアン。はい。
基本的には、サードパーティのツールを使って外部顧客サポートの一部を自動化しています。これは、マンデー・サービスの構築とは関係ありません。マンデー・サービスに関しては、製品にAI機能が搭載されることは間違いありません。
しかし、それは将来的にリリースされる製品になる予定です。マンデー・サービスの最初のバージョンは、それほど多くの機能を備えていません。しかし、後に、より多くのAI機能を備えた将来のバージョンをリリースする予定です。しかし、それは間違いなく我々にとって良い経験であり、企業として間違いなく大きなコスト節約になります。
ライアン・マクウィリアムズ
その色はありがたいですね。それから、価格への影響についてですが、契約更新にまつわる顧客の状況はどうですか？期待通りの価格メリットが得られていますか？また、今年のネット・リテンション・ファームのプライシングへの貢献についてはどのようにお考えでしょうか？
エリラン・グレイザー
ライアン、エリランです。
念のため申し添えますが、私たちは第1四半期にお伝えした通り、目標通りに進んでいます。
新価格体系はすでに40％の顧客に展開されています。
ですから、現段階では、これはローリング予測ですから、来年の上期までと申し上げました。これは12ヶ月のローリング予測です。
ですから、全体としては順調に進んでいます。企業アカウントに関しては、大きなアカウントがあるため、値上げの方法について多少の交渉があるのは明らかです。しかし、全体として反応は良く、今後も進化を続けていきます。
オペレーター
TDコーウェンのデリック・ウッドさんから質問です。
ジェームス・ウッド
おめでとうございます。
SaaS市場で最も力強い成長を牽引しているわけですが、競争という観点から見ると、主要な競合他社に対する勝率は上がっているのでしょうか? それとも、これまで獲得したことのない新しい予算を獲得し、さまざまなベンダーと競争しているのでしょうか? 競争上のポジショニングの強さについて、どのようにお考えですか？
ロイ・マン
ロイです。
まず、パフォーマンス・マーケティングに関しては、私たちは今でも非常に強いと思います。すべてのキャンペーンのリターンがよく見えるので、どこにお金をかければリターンがあるのかがわかります。そして、それは私たちがもっとうまくできることだと思います。そして、そのおかげで、私たちは新規参入の面でより大きなシェアを獲得することができるのです。
その一方で、私たちはまだグリーンフィールド・スペースにフィットさせているところです。ほとんどの案件は競合他社を相手にしたものではありません。しかし、いくつかの分野では競合しています。そして、私たちが勝利を収めたのは、プラットフォームと私たちの能力、そして企業が将来的に私たちに頼ることができることを理解し、他の多くのことでも私たちに頼ることができるという事実のおかげです。
ですから、すべての面において、私たちの将来は競争上プラスになると考えています。
ジェームズ・ウッド
素晴らしい。それから、グリーンフィールドの側面についても触れておきます。AIを活用した新しいテンプレートが、ユーザーによる採用を促進し、プラットフォーム上で新しいユースケースを生み出すことをより容易にしていると聞いています。御社の新しいAI技術が、どのように採用率や拡大率の向上に役立っているのか、お聞かせいただけますか？
ロイ・マン
正確な影響を知るにはまだ日が浅いですね。私たちは、この技術を使っている顧客から大きな好意的なフィードバックを得ています。そして、あなたがおっしゃったように、プラットフォームの上に構築したため、非常に大きな力を発揮します。完全にプラットフォームに統合されているので、好きな場所に構築することができます。インベスター・デイで行ったデモで紹介したように、基本的にどんなAI作業も構築でき、どんなワークフローにもAIを統合できる。そしてそれは非常に強力で、私たちは人々がそれを使って素晴らしいものを作り上げているのを目の当たりにしています。そして将来に向けて、私たちはこの技術に大きな期待を寄せています。
オペレーター
次の質問はJPモルガンのピンジャリム・ボラさんからです。
ピンジャリム・ボラ
堅調な四半期をおめでとう。ガイダンス/マクロについて1つ質問があります。通期のガイダンスを第2四半期の上振れ以上に引き上げているように見えますが、通期のプライシング・ベネフィットを引き上げているわけではありません。基本的にコア・ガイダンスを引き上げるためのマクロ的な自信の根拠は何でしょうか？大型案件のダイナミクスが原因ですか？グロス維持率の改善が主な理由ですか？何かヒントがあれば教えてください。
エリラン・グレイザー
はい。ピンジャリム、エリランです。
ご存知のように、まず第1四半期決算以降、価格予想を調整していません。
ですから、24年度も2500万ドルのままです。また、念のためお伝えしておきますが、26年度には7500万ドルから8000万ドル程度を見込んでいます。私たちは、現在わかっていること、私たちが持っているデータ、センチメントに基づき、いつもと同じように行動します。市場のセンチメントを考慮するのは当然です。我々はガイダンスを提供する。理念という点では何も変わりませんが、トップ・オブ・ファネルが依然として非常に健全であるという事実には勇気づけられます。私たちのユースケースを証明している大規模な顧客を獲得できたという事実は、顧客により認知されるようになってきています。
以上のことから、私たちはこのガイダンスで示した数字を達成できると確信しています。
ピンジャリム・ボラ
分かりました。とても参考になりました。もうひとつフォローアップをお願いします。この市場における価格環境全般についてお聞かせください。
競合他社の1社が価格を下げた一方で、ほとんどの企業が価格を上げたように見えます。市場の価格力学、特に企業顧客の間で圧力はありますか？それとも、人々は月曜日の定価を越えて、ROIに注目していると思いますか？
エリラン・グレイザー
そうですね。エラン、あなたは...
エラン・ジンマン
はい。はい。ピンジャリム、エランです。
さて、値上げの反響は、特にエンタープライズ・セグメントにおいて、お客様からとても好評でした。非常に好意的です。繰り返しになりますが、既存顧客向けの値上げは文字通り初めてです。
ですから、私たちがプラットフォームに付加したすべての価値を考えると、顧客はこの値上げをとてもよく受け入れてくれました。EBITDAを見ると、以前も今回も、非常に小規模な企業の顧客には若干の影響があるようです。つまり、個人ユーザーや2、3人の企業です。
つまり、個人ユーザー、あるいは2、3人の会社ということです。
しかし、私たちはこのような事態を想定していました。また、このことは、私たちが市場規模を拡大し、チームや大規模な中堅企業、そして顧客としてフォーカスしていることと相関していると考えています。それはほぼ一致している。しかし、それを除けば、既存の顧客ベースには何の影響もありませんし、エンタープライズ・セグメントにも影響はありません。
オペレーター
次の質問はゴールドマン・サックスのキャサリン・イングさんからです。
ギリ・ナフタロビッチ
ギリ・ナフタロビッチです。
あなたはGenAIサービスの実装に関する印象的な内部指標を持っており、またプラットフォーム上の顧客への新機能の展開についても言及しています。ここ数四半期で、このテクノロジーに対するあなたの見解と、特に広範なソフトウェア・エコシステムとマンデーの両方において、それがどのように組み込まれようとしているのかをどのように見てきましたか？エリラン、顧客の支払い傾向や、顧客が選択するサブスクリプション数の必要性を変える可能性という点で、あなたがこのテクノロジーについてどのように考えているのか聞きたいのですが。続きがあります。
エラン・ジンマン
そうですね。
テクノロジーは現実のものであり、機能を追加することで、すでに大きなメリットを得ています。
これまでのところ、私たちはAIのプラットフォーム機能を追加することに注力してきました。私たちの次の段階は、製品群にAI機能を追加することです。
つまり、CRMに特定のAI機能を追加することです。明らかに、マンデー・サービスはAI機能の恩恵を受けそうです。
ですから今、私たちの将来の焦点は、製品自体にAI機能を追加することです。しかし繰り返しになりますが、私たちは両方の面で取り組んでいます。そして、フィードバックは良好です。人々がこれらの機能を採用するには時間がかかります。しかし、採用された方からは素晴らしいフィードバックをいただいています。
エリラン・グレイザー
そうですね。続けて、ギリさん、お客様からの質問にお答えしましょう。
AIに関する大きな問題は、常にユニット化についてだと思います。
そのため、ハードウェアだけでなく、インフラストラクチャー企業もAIブームの恩恵を受けています。しかし、私たちが今注目しているのは、エランが言ったように、付加価値を高めることです。これを収益化するために、アドオンの一部として、あるいは既存のソリューションにフィーチャーや機能を追加するために、将来的にはいくつかのオプションを用意する予定です。しかし、何も......つまり、今年はこのことを考慮していなかった。
今年、私たちは主に開発、そして顧客によるプラットフォームの維持と採用への貢献を見ていると思います。
ギリ・ナフタロビッチ
完璧です。今年の採用曲線はどうですか？特に、マンデー・サービスのGAや将来の製品に目を向けると、より広範な価格設定や市場参入に関する見解が形成されると思います。既存顧客よりも新規顧客に先にリリースされるという意味で、同じ曲線を描くと予想すべきでしょうか？それとも別のアプローチを取るのでしょうか？
エリラン・グレイザー
ギリ、エリランだ。私たちは同じアプローチを使っています。
申し上げたように、マネタイズは後になります。もしかしたら......ではなく、トータルのオファーの一部になるかもしれない。しかし、AIによって価格設定を変えるという点では、まだ日が浅く、今はまだ無理だと思います。
エラン・ジンマン
そうですね。しかし、おそらく......あなたは月曜日のサービス、展開について質問しましたね。
それについては、おそらく同じ道をたどることになるでしょう。つまり、新製品と一緒にキットにするということです。しかし、私たちがすでに見ている顧客ベースの需要から判断すると、マンデー・サービスには強力なクロスセルの機会もあると思います。
繰り返しますが、まだ始まったばかりなので、判断するのは難しいです。しかし、このような商品をオンラインで探している人たち、そして私たちの顧客ベース、その両方から利益を得ることができると思います。
オペレーター
次の質問はウェルズ・ファーゴのマイケル・バーグです。
マイケル・バーグ
四半期おめでとうございます。キャッシュフローについて少し触れたいと思います。当四半期のキャッシュフローは営業利益率ほど堅調ではありませんでしたが、あなたの見通しの残りの部分は、特に第3四半期には信じられないほどよく見えています。しかし、第4四半期の見通しはまだ少し低いようです。フリー・キャッシュ・フローの季節性やタイミングについて、何か指摘することはありますか？また、今年以降についてどのように考えるべきでしょうか。
エリラン・グレイザー
はい、もちろんです。
フリー・キャッシュフローに関しては、季節性があることは過去に述べました。
例えば、第2四半期は、昇給の支払いや、営業マンの休暇のためのコミッションの支払い、その他もろもろが発生する月です。
そのため、フリー・キャッシュ・フローの面では、通常、伝統的に割高になります。第3四半期と第4四半期は、季節性があります。しかし、それ以外は、より季節性の高い第2四半期と、販売員に手数料を支払った第4四半期を除けば、基本的にフリー・キャッシュ・フローはこのような動きをしています。
ひとつだけ申し上げると、ロンドンの新オフィスへの移転に伴い、以前の家主から1,100万ドルの現金奨励金の恩恵を受けています。
これは当然、年間見積もりの一部として考慮したものです。
ですから、この1,100万ドルは一過性のものです。しかし、全体としては、基本的に営業利益とフリー・キャッシュ・フローは、パーセンテージ的にはより近づいていると考えています。
マイケル・バーグ
助かります。
つまり、1,000万ドルのフリー・キャッシュ・フロー増はインセンティブによるもので、設備投資増につながるのでしょうか？
エリラン・グレイザー
はい、設備投資の増加は、従業員数の増加に伴うもので、123人を増員し、従業員数は2,100人を超えました。そのため、従業員を収容するためのオフィスに投資しています。
これが設備投資の増加です。
マイケル・バーグ
ありがとうございます。それから簡単なフォローアップです。
今年後半にサービスが開始されますが、過去18カ月から24カ月の間に3つの新製品が発表されましたね。それ以降は何も発表されていません。
では、私たちはどのように新製品について考えることができるのでしょうか？あるいは、あなたはどのように新製品について考えているのでしょうか？
エラン・ジンマン
はい、エランです。
ですから、今のところ、これから先、新製品を追加することは考えていません。ひとつひとつを深く掘り下げていくことに重点を置いています。つまり、CRM、開発、作業管理、そしてサービスに重点を置くということです。そして、より深くということは、より多くの機能を追加するということです。ミニ製品群の中にサブ製品を追加していくかもしれません。しかし、これ以上製品ラインを増やすつもりはありません。
オペレーター
次の質問はバンク・オブ・アメリカのマイケル・ファンクさんからです。
マイケル・ファンク
そうですね。
先ほど、統合が進んでいると簡単におっしゃいましたね。成長のごく一部ですが、それでもまだ成長を続けています。製品の優位性、あるいは顧客が競合製品から移行する理由を確認するためにマンデーに統合する理由について、何かお気づきの点があればお聞かせください。
エラン・ジンマン
はい。マイク、エランです。私たちが見てきた主な理由は......膨大な数ではありませんが、お客様が月曜日しかできないのは間違いなく少しグリーンです。
他の製品にはない能力だと思う。ユースケースを増やしたり、他の製品を統合したい場合、技術的にほとんど不可能です。Mondayの場合、多くの顧客がMondayを利用し、使用しているさまざまな製品をプラットフォームに統合しています。
つまり、柔軟性という性質があるため、顧客はより多くの製品を統合することができるのです。
マイケル・ファンク
マクロについてコメントします。マクロ的な影響を受けているとのことですが、他のソフトウェア会社では四半期末に需要の減速が顕著になるなど、興味深い四半期でした。
そこで、マクロの影響が少なくなってきていることについて、あなたのお考えをお聞かせください。また、インセンティブや営業部隊の報酬に何か変化があったのであれば、弱い指標に対処するために実施されたのでしょうか？
エリラン・グレイザー
マイク、エリランです。
先ほど申し上げたように、一般的な需要環境はまだ一貫性がなく、不安定です。しかし、私たちとしては、過去に[聞き取れない]ことがありました。
マクロ的な課題にもかかわらず、すべてのセグメントで需要は安定しています。SMBは当社にとって強みのある分野ですが、中堅市場とエンタープライズも非常に良い形で成長を続けています。
ですから、新しい報酬を導入したこととは関係ありません。まだ導入して日が浅いのです。しかし、時間が経つにつれて、セグメント間や各セグメン トに対する営業マンの報酬方法を変えていくことで、その効果が現れてくることを期待しています。
また、グロス・リテンションが過去最高水準にあることも関係していると思います。
消費環境は慎重ですが、私たちがさらに価値を高め、機能や特徴を追加し続けることで、お客さまがプラットフォームの価値を引き出してくれていることは心強いことです。
オペレーター
次の質問は、Canaccord GenuityのDJ Hynesです。
デイビッド・ハインズ
素晴らしい四半期をおめでとう。結果を見ることができた。
ひとつだけ。エラン、研究開発費に関するハイレベルな質問をしたい。しかし、例えばアトラシアンのような企業と比較してみると、ユニークな損益計算書を考慮すると、アトラシアンはベスト・コンプとは言えないかもしれません。しかし、御社の研究開発費はかなり少ないですね。その製品開発効率について、その原動力は何なのか、お聞かせください。また、研究開発費の長期的なトレンドについてどう考えるべきでしょうか？
エラン・ジンマン
はい。DJ、エランです。
残念ながら、私自身の経験から言うと、研究開発費を多く使うことが、必ずしも実行力を高めることにつながるとは限りません。
ですから、そうであってほしいと願っています。R&Dの開発者、製品、デザイナーの面で効率的であることは、すべて私たちの目標であり、私たちにとって非常に重要なことです。多くの場合、私たちが発見したのは、チーム内の人数が少ない方が、チーム内の人数が多い場合とは対照的に、より効率的であるということです。
そして、私たちの長年にわたる実行力を見てきただろう。私たちは常に高速実行を信条としています。私たちは製品チームとともにインパクトを与え、多くのオーナーシップを与えています。私たちは、研究開発チームとその実行をどのように管理しているか、非常に誇りに思っています。
支出の割合という点では、もう少し増えるかもしれませんが......これについてはエリランがもっと詳しく説明してくれるかもしれません。しかし、私たちは効率性を維持することに熱心ですし、それ以上に、会社の規模を拡大しながら継続し、実行することに熱心です。
エリラン・グレイザー
はい、エリランです。DJですが、R&Dに関して付け加えると、私たちは常に人材を採用したいと考えています。しかし、裏を返せば、アトラシアンと比較した場合、MSNとR&Dを一緒に見ることが常にあります。
他の企業では、その逆の場合もあります。
ですから、全体として、研究開発への投資は私たちの最優先事項であり、私たちは効率的な活動を続けています。しかし、これは間違いなく強調したいことです。
オペレーター
次の質問は、シティバンクのスティーブ・エンダースさんからです。
スティーブン・エンダース
まず始めに、更新を迎える年間顧客と、値上げの影響についてお伺いしたいと思います。また、値上げ分のうち、どの程度が顧客負担になるのでしょうか。また、値上げのどれだけが今日採用されているのか、それとも値上げがより多くの採用を促進するための議論となり、値上げが後々になって採用されるのか、あるいは実際に値上げが後々になって採用されるのか、どちらなのでしょうか？
エリラン・グレイザー
そうですね。スティーブ、エリランです。
値上げに関しては、私たちはすでにお客さまに約40％の値上げをお伝えしています。この値上げですが、念のため申し添えますと、昨年は22万5,000人の顧客を獲得し、同業他社を大きく上回りました。
この点については、今年の総顧客数は1桁台の高い伸びを見込んでいることもお伝えしたいと思います。基本的に値上げを実施したことで、小規模なユーザーや学生、あるいは価値を見いだせなかった小規模な企業は、明らかに解約が予想されます。
そのため、現在はより価値の高い顧客に注力しています。企業顧客に関しては、当然、より高いレベルの顧客です。
そのため、交渉が続いています。レセプションは非常に良かったのですが、値上げを継続する一環として、私が強調したことを述べておくことが重要です。
スティーブン・エンダース
なるほど。参考になりました。それから、メトリクスの影響についても考えてみましょう。つまり、5万人、10万人という数字はかなり堅調に推移しています。値上げの影響はどの程度あるのでしょうか？また、今年いっぱいの広告の動向についてどのように考えるべきでしょうか？
エラン・ジンマン
スティーブン、エランです。
ですから、50,000や100,000の成長にはほとんど影響はないと思います。これらの会話は長く続きます。
値上げの第一弾は、来年の第3四半期末までに終了すると予想しています。
企業向けアカウントの大半は、間違いなく5万以上のアカウントで、私たちが新しく参入し、値上げの恩恵を受けるのはそのあたりだと思います。
そのため、これらの企業顧客に対してフルサイクルを行うには、さらに1年かかるでしょう。
オペレーター
次の質問は、ニーダム・アンド・カンパニーのスコット・バーグさんからです。
スコット・バーグ
本当に素晴らしい四半期でした。昨年お聞きした2万5,000社という直近の最大顧客数を上回る規模です。しかし、そのような規模の取引について考えるとき、その顧客は基本的に、500や1,000の顧客と比較して、貴社の機能面で何か異なるものを購入しているのでしょうか？
ロイ・マン
ロイです。
すみません。
基本的には、規模が大きくなっただけで、実質的に何かが変わったということではありません。
ですから、組織全体のプロジェクトやポートフォリオ、ワークフローを管理するためのワークマネジメントチケットを提供しています。彼らは私たちのロードマップを理解しています。私たちとは長い付き合いです。そして基本的に、そのような規模に達すると、プラットフォームから必要とされるものが出てきます。たとえば、さまざまなユーザー管理やその他のガバナンス機能などです。
ですから、私たちは常にそれに取り組んでいます。
ですから、製品は......コアとなる製品は同じですが、それを取り巻く管理は少し違います。
スコット・バーグ
分かりました。参考になりました。それからエリランの粗利率ですが、この四半期は過去最高でした。90％を超えています。特にGenAIテクノロジーによって顧客サービスコストの一部を削減できたことを考えると、今後も20％以上、失礼ですが90％以上を維持できると考えるべきでしょうか？
エリラン・グレイザー
スコット、エリランです。
台本にも書きましたが、80％台後半になると思います。おそらく80％台後半が注目すべき数字だと思います。
オペレーター
次の質問はUBSのテイラー・マクギニスです。
テイラー・マクギニス
まず最初の質問は、今期、大口顧客とのNRRが安定化から変転を見せたということです。これは予想より少し早かったと思いますが、NRRの安定的な目安を改めて示され、4Qには若干の改善が見られました。
最近の傾向や価格の上昇にもかかわらず、保守的な見方をする理由について教えてください。更新やグロスの維持、あるいはその源泉という点で、半期で何か注意すべき点はありますか？
エリラン・グレイザー
テイラー、エリランです。
大まかな予想ですが、第1四半期と変わりません。
ですから、報告されたNDRは24会計年度を通してほぼ安定していると予想しています。
念のためお伝えしておきますが、直近4四半期の加重平均を報告しています。
そのため、値上げや大口顧客のプラットフォーム統合による増収が直近12カ月で見られた場合、報告されるNDRへの影響は少し遅れることになります。
そのため、24会計年度が終了し、2025年に向けて影響が出ると予想しています。そして長期的には、NDR全体は110から150の間になると予想しています。
テイラー・マクギニス
素晴らしい。続いての質問です。
CRMの顧客数は順調に伸びているようですし、規模も拡大しています。
それが今年の成長にどのように寄与しているのか、定量的に教えていただけますか？1～2ポイントの貢献では済まないところまで来ているのでしょうか？今年の成長について考える上で、何か参考になることがあれば教えてください。
エラン・ジンマン
テイラー、エランです。
まだ始まったばかりです。
CRMについては、インベスター・デイでいくつかの数字をお見せしましたが、予想をはるかに上回る成長を続けています。しかし、この高い成長率を考えれば、時間の経過とともに、CRMは当社の収益、内部比率の重要な部分を占めるようになると期待しています。しかし、成長率や相対的な規模という点では、今はまだ初期段階です。
オペレーター
次の質問はベアードのロバート・オリバーさんからです。
ロバート・オリバー
素晴らしい。
最初の質問は、販売拡大についてです。お二人が準備中の発言や質問への回答で、獲得した案件の大半はまだグリーンフィールドであるとおっしゃっていたのは存じています。しかし、セールスCRMの初期のトレンドについて、どのようなものを見ているのか知りたいのですが、それはまだ、従来のCRMが歴史的にサービスを提供してこなかった、中低価格帯の市場の空白を埋めるものなのでしょうか？それとも、市場規模が大きくなるにつれて、競合他社や潜在的な競合製品との差別化が進み始めているのでしょうか？
ロイ・マン
はい、ロイです。
CRMの分野では、まだ50％くらいが未開拓分野です。CRMは大きく成長しているセグメントで、主にSMBの顧客数が伸びています。しかし、中堅市場にも進出しています。そうですね、50%で他のCRMと競合しています。私たちを成功させ、良いスイート・スポットにしているのは、一方では私たちのカスタマイズ性であり、CRMに関連するあらゆるワークフローを取引することに長けているという事実です。
それが私たちの強みです。
CRMは一般的に、多くのカスタマイズが必要です。それが顧客の本音です。一方、パフォーマンス・マーケティングの面でも大きな成功を収めています。
ですから、私たちは市場の需要の大部分を取り込むことができるのです。
ロバート・オリバー
素晴らしい。助かります。それから、パートナー・ネットワークについて少し質問させてください。パートナーが果たす役割について少しお聞かせください。特に、御社が市場規模を拡大し、顧客により多くの多品種ソリューションを提供する中で、パートナーが果たす役割についてお聞かせください。また、パートナーはこのような機会に賛同してくれていますか？CRMに必要なカスタマイズについておっしゃいましたが、それは明らかに顧客にとって素晴らしいことです。また、パートナーにとってもコンサルタントの源になるかもしれません。
市場を拡大する中で、どのようなことが見えているのでしょうか。
ロイ・マン
そうですね。
そうですね、パートナーは私たちのGo-to-Marketの重要な部分を占めています。私たちは徐々に、パートナーが私たちの顧客に対してより多くのサービスを提供し、彼らの採用を支援するようになってきています。私たちは、パートナー・スペースにおいて、より大きなパートナー、より深い統合やモンデイの実装を行う顧客に対してより専門的なサービスを提供するパートナーへと、素晴らしい進化を遂げつつあります。これは私たちが投資を続けている分野です。
オペレーター
もう質問はないようですね。以上で質疑応答を終わります。この電話もこれで終わります。ご参加ありがとうございました。
これよりお切りください。