オクタ(OKTA)Q１ ２０２５ カンファレンスコール

決算概要

デーブ・ジェンナレッリ
皆さん、こんにちは。オクタの2025年度第1四半期決算ウェブキャストへようこそ。オクタIR担当シニア・バイス・プレジデントのデイブ・ジェナレリです。本日のミーティングには、最高経営責任者兼共同創業者のトッド・マッキノン、最高財務責任者のブレット・ティゲが同席しています。決算プレスリリースの配信とほぼ同時に、IRサイトに補足コメントを掲載しました。この投稿されたコメンタリーには、顧客からのコメント、製品関連ニュース、決算レビューなど、従来であれば冒頭のコメンタリーであった内容の大部分が含まれています。この新しいフォーマットにより、リスナーの皆様は本通話の前にこれらの情報を確認することができます。本日の説明会では、1995年米国私募証券訴訟改革法のセーフハーバー条項に基づき、当社の財務見通しや市場での位置づけなど、将来の見通しに関する記述が含まれますが、これに限定されるものではありません。

将来の見通しに関する記述には、既知および未知のリスクおよび不確実性が含まれており、当社の実際の結果、業績または成果は、将来の見通しに関する記述によって明示的または黙示的に示されたものとは大きく異なる可能性があります。

将来予想に関する記述は、作成日時点における当社の経営陣の確信と仮定を表しているに過ぎません。当社の業績に影響を与える可能性のある要因に関する情報は、過去に提出したForm 10-Kの「リスク要因」の項を含め、当社が適宜SECに提出している書類に記載されています。

また、本日の説明会では、非GAAPベースの財務指標について説明する予定ですが、説明会中に明示的に述べることはありません。これらの非GAAPベースの財務指標は、GAAPに準拠して作成された財務業績の指標に追加されるものであり、これに代わるものでも優越するものでもありません。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標との調整表、および非GAAPベースの財務指標とGAAPベースの財務指標に最も近いものを比較した場合の限界については、決算発表資料をご覧ください。

また、より詳細な情報は、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されている、傾向分析された財務諸表や主要指標を含む補足財務資料でもご覧いただけます。本日の説明会では、業績について説明する際に、数値や成長率の変化を引用します。特に断りのない限り、このような言及はそれぞれ前年比を表しています。それでは、トッド・マッキノンに会議を引き継ぎたいと思います。トッド？

トッド・マッキノン
ありがとう、デイブ。そして皆さん、本日はありがとうございました。第1四半期は、公共部門の大口顧客の継続的な好調と、記録的な収益性とキャッシュ・フローに支えられ、25年度の堅実なスタートとなりました。ほぼ2年前に開始した営業効率改善策により、当グループのモデルには卓越したレバレッジがもたらされています。

10月に発生したセキュリティ・インシデントによる事業への影響を定量化することは困難ですが、当社の分析によると、業績への影響は最小限にとどまっています。本日は、Okta Secure Identityコミットメントの進捗状況について説明し、今月初めに開催したショーケース・イベントのハイライトをレビューします。

念のため申し添えますが、当社は今年初めにOkta Secure Identityコミットメントを開始しました。これは、ID攻撃との戦いで業界をリードするための長期的な計画です。これは、当社の付帯システムや企業システムを強化し、当社の製品やサービスをさらに強化するとともに、お客様が高度に保護されることを可能にするお客様のベストプラクティスを支持することを目的としています。私たちは、お客様にオクタの豊富な経験を活用していただきたいと考えており、オクタのベスト・セキュリティ・プラクティスに基づいて製品を導入していただけるよう、顧客ポリシーをさらに強化しています。わずか数ヶ月の間に、私たちは有意義な進歩を遂げました。アイデンティティは、テクノロジー・スタックにおいて重要な役割を果たしています。

そのため、IDベースの攻撃が脅威行為者の最重要手法となっていることは驚くべきことではありません。この業界におけるデータ侵害の80％以上は、何らかの形で漏洩したIDが関与している。アイデンティティはセキュリティです。

Oktaは、すべての人があらゆるテクノロジーを安全に利用できるようにするというビジョンの一環として、アイデンティティを近代化し、セキュリティを効果的に近代化しています。

Oktaは、毎月20億件以上のセキュリティ攻撃をブロックし、お客様を保護しています。

RSAカンファレンスの週には、ハイブリッド・ショーケース・イベントで何百ものお客様をお迎えしました。

基調講演に加え、様々な業界のCISOの方々をお招きし、今日の脅威環境とOktaのセキュリティ対策についてディスカッションを行いました。エネルギッシュなフォーラムとなり、私たちは業界をリードするアイデンティティ・セキュリティ・ソリューションを提供するという正しい道を歩んでいるという確信をさらに深めることができました。

当社の製品はOktaの基盤です。私たちはすでに、世界で最も幅広いアイデンティティ製品を取り揃えています。それを基盤として、現在の技術革新のスピードとペースは本当に素晴らしいものです。Oktaはこれまで、お客様に安全な製品をお届けすることに重点を置いてきましたが、現在は、社内のテクノロジー、人材、プロセスなど、あらゆる側面から、Oktaを世界で最も安全な企業のひとつにするための旅を続けています。ショーケースでは、最近のSpera社の買収に由来する新製品、アイデンティティ・セキュリティ・ポスチャー・マネジメントをはじめ、最新の製品イノベーションを紹介しました。このテクノロジーは、脆弱性やセキュリティ・ギャップが悪用される前にプロアクティブに特定するため、当社のポートフォリオに加わった素晴らしい製品です。この技術は、OktaとAWSやAzure ADのような他のアイデンティティ・プロバイダの両方で機能し、ワークフォース・アイデンティティ・クラウドのすでに強力なセキュリティ機能の上に多層防御戦略をもたらします。今月上旬には、北米の一部のお客様にアイデンティティ・セキュリティ・ポスチャ管理の展開を開始しました。また、セキュリティ上の問題が発生した場合に、重要なアプリのすべてからユーザーを自動的にログアウトさせることができるユニバーサル・ログアウトなどの強力な機能を含む、Oktaによるアイデンティティ脅威対策の開始にも興奮しています。これは、Oktaのアイデンティティ脅威の検知と対応と考えてください。

Identity Threat Protectionは、今年の夏には一般提供される予定です。この他にも、Showcaseでお話した新製品、機能、拡張はたくさんあります。

そのため、掲載したコメントで概要を確認することをお勧めします。Oktaでは、今後の成長の原動力となるような素晴らしいイノベーションが起こっており、大変嬉しく思っています。また、25年度の最優先課題として、3つの項目を挙げています。企業文化、セキュリティ・アーキテクチャ、製品、サービスに至るまで、セキュリティが当社の最優先事項であることは、誰もが驚くことではありません。

第二は、成長の回復であり、これはすべての優れた製品革新が貢献するところです。そして3つ目の最優先事項は、Oktaを50億ドル、そして100億ドル以上の企業に成長させるためのスケーリングです。最後になりますが、25年度のスタートには満足しています。堅牢でモダンなアイデンティティ・プラットフォームを拡大し、Okta AIを活用した製品や機能の強力なパイプラインを用意しています。アイデンティティはセキュリティであり、Oktaは企業がアイデンティティベースの攻撃から身を守るために重要な役割を果たしています。

いつもながら、たゆまぬ努力を続けてくれているOktaチーム全員と、私たちに日々信頼を寄せてくれている世界中の素晴らしいお客様とパートナーに感謝したいと思います。

それではブレットから、財務に関するコメントと、長期的な利益成長に向けた取り組みについてお話しします。

ブレット・ティーゲ
トッド、そして皆さん、本日はありがとうございました。

四半期財務に関する私の典型的なコメントのほとんどは、プレスリリースと同時にオクタの投資家向け広報サイトに掲載されました。財務ハイライトをいくつか取り上げますが、事業展望に入る前に、より幅広いトピックに焦点を絞ってコメントさせていただきます。

第1四半期の業績は引き続き堅調で、昨年のセキュリティ・インシデントによる業績への影響は最小限にとどまっています。前期と同様、主要指標を分析した結果、セキュリティ・インシデントによる第1四半期の業績への影響を定量化することはできませんでした。また、定量化できないとはいえ、この出来事はある程度の影響を与えたと思われます。25年3月期の残りの期間も引き続き注視していく。第1四半期のマクロ環境は、過去数四半期に経験したものと比較的一致している。つまり、安定してはいますが、依然として厳しい状況であり、特に新規事業と既存顧客に対するアップセルの構成比に影響を及ぼしています。

財務ハイライトに移ります。

過去数四半期にわたり、当社は今後数年にわたる利益ある成長のためのポジショニングに多大な努力を払ってきました。コスト構造の効率化を推進するために行った施策は、目覚ましい成果をもたらしました。

第1四半期の業績は、営業利益率が過去最高となったことに加え、フリー・キャッシュ・フローも過去最高となり、フリー・キャッシュ・フロー・マージンは35%となりました。このキャッシュ・フロー実績は、第1四半期の初めに実施した人員削減措置に関連する2,200万ドルの影響を考慮すると、さらに素晴らしいものとなります。

当四半期のもう一つのハイライトは、第 1 四半期の加入者総利益率が 83.5％と、2 年前と比較して 420 ベーシス・ポイント増加したことである。これは2年前と比較して420ベーシス・ポイントの増加である。この改善は、プラットフォーム・コストの削減をもたらしたコスト削減策を反映したものである。

セキュリティ、公共部門、カスタマー・サポートなどの主要分野で事業投資を行うため、サブスクリプション売上総利益率は83%台を維持し、今年度いっぱいは若干低下すると予想しています。第1四半期の力強いトップライン指標とパイプラインの成長には勇気づけられた。公共部門は特に好調で、過去最大の公共部門案件に牽引されました。

実際、第1四半期の上位6件のうち5件が公共部門との取引でした。また、通常1年契約である公共部門向け案件が好調であったにもかかわらず、当四半期に締結された契約の加重平均契約期間は前年同期比で増加した。当四半期には 150 件の新規顧客を獲得しました。これは主に、現在のマクロ環境の継続的なビジネス・トレンドを反映したもので、その結果、新規契約に対するアップセルの比重が高まり、大企業顧客との取引も引き続き好調でした。今回も、ACV100万ドル以上の大口顧客が最も急成長しました。

次に、第2四半期および25年3月期の業績見通しについてご説明します。

いつも通り、フォワード・ガイダンスには慎重な姿勢で臨みます。

私たちは、過去数四半期に経験したような、安定はしているが依然として厳しいマクロ環境を織り込んでいる。

また、昨年のセキュリティ・インシデントに関連する潜在的な影響を引き続き注視しているため、見通しに若干の保守性を織り込んでいます。繰り返しになりますが、より詳細なガイダンスの詳細については、プレスリリース [ ] に掲載されたコメントをご覧ください。

25年度第2四半期については、総収益成長率を13％から14％、現在のRPO成長率を10％から11％、非GAAPベースの営業利益率を19％から20％、フリー・キャッシュフロー利益率を約5％と見込んでいます。第1四半期のキャッシュフローは過去最高であり、第2四半期は季節的に1年で最も低い四半期であることを念頭に置いてください。

25年度通期の見通しを全面的に引き上げている。現在、総収益成長率は12％、非GAAPベースの営業利益率は19％から20％、フリー・キャッシュフロー利益率は約22％を見込んでいる。最後に、私たちは今後何年にもわたり利益ある成長の道筋をつけることができたと確信しています。

バランスシートは強固で、ネット・キャッシュ・ポジションは約12億ドルとなっており、業務効率を高めながらトップラインを牽引する取り組みに引き続き注力していきます。それでは、デイブに質疑応答をお願いします。デイブ？

質疑応答

デーブ・ジェンナレリ
ありがとう、ブレット。すでに多くの手が挙がっているようですが、順番にお受けします。それでは、ゴールドマンのガブリエラ・ボルヘスさんからの最初の質問に入りましょう。

ガブリエラ・ボルヘス
トッドさんとブレットさんには、営業生産性について定性的なコメントをいただければと思います。マクロ的にはコントロールできない要素もありますが、コントロール可能な要素についてお聞かせください。具体的には、クロスセルに関する[ 取引とイネーブルメント ]についてどのようにお考えですか？

トッド・マッキノン
私たちが本当に力を入れていることです。以前の電話会議でもお話ししました。

生産性の先行指標のひとつは在職期間ですが、営業チームの在職期間はここ数四半期で上昇傾向にあり、現在は快適なレベルにあります。その結果、生産性は年間を通じて向上しています。

第1四半期はよかったと思いますが、それ以前の四半期はこれ以上よくなることはありません。また、生産性が向上することも想定しています。

ですから、第1四半期は堅調ですが、それは1年のほんの一部に過ぎず、残りの四半期を通じて生産性がさらに向上することを私たちは楽観視しています。

クロスセルに関しては、非常に好調な四半期でした。ワークフォースからスタートし、その後カスタマーへ、あるいは先ほど述べた公共部門の案件でも、実はクロスセルがかなり進んでいます。カスタマー・アイデンティティから始まり、ワークフォース・アイデンティティに大きなアップセルがありました。

ですから、これは重要な指標です。私たちは堅実なスタートを切ったと言えるでしょうし、加速化という点では今年中に何が起こるか本当に楽観視しています。

デイブ・ジェンナレッリ
では、シティのファティマ・ブーラーニに話を聞こう。

ファティマ・ブーラーニ
トッド、先ほどの話に便乗させてください。

公共部門の業績は、ここ数四半期一貫して非常に好調です。

そこで、公共部門の中でどのようなカタリストを効果的に活用しているのか、もう少し詳しくお聞かせいただければと思います。率直に言って、公共部門が好調なのは、私たちが通常目にするタイミングから外れています。しかし、どのような指令があるのか、なぜ公共部門は一貫して好調なのか、他の部門はもう少し厳しいのか、具体的に教えてください。

トッド・マッキノン
そうですね。

いろいろな要因があると思います。ビジネスのダイナミズムを理解する上で参考になればと思い、いくつか挙げてみようと思います。まず1つ目は、通常、公共部門の案件は規模が大きいということです。つまり、私たちが販売している組織は規模が大きく、ここ数四半期のマクロ環境によるSMB部門のような影響を受けていないということです。

つまり、ここ数四半期のマクロ環境によるSMBの一部のような影響を受けていないということです。ですから、他の事業で見られるように、最大かつ最も急速に成長しているのは100万ドル以上の顧客層だと思います。

10万ドル以上の顧客は全体の顧客数を上回るペースで成長しており、6%に対して12%となっています。

これは長期的な成長にとって健全なことだと思います。

つまり、その中の[聞き取れない]セクターは、より大規模な取引であり、より大きな組織なのです。

しかし、その中でも公共部門は、州や地方自治体、連邦政府、民間企業、民間企業、民間企業、民間企業、民間企業、民間企業、民間企業、民間企業、民間企業、民間企業、民間企業、民間企業、民間企業、民間企業、民間企業、民間企業、民間企業、民間企業、民間企業、民間企業、民間企業、民間企業、民間企業。民間の連邦政府もある。公共部門ビジネスの大半はアメリカ国内です。

この四半期にお話しした公共部門での大きな勝利は、私たちにとって非常に喜ばしいことですが、実は公共部門の中では比較的新しい部類に入ります。これは、国防総省や連邦政府の小規模な部署での粘り強い販売キャンペーンと実証の結果であり、また、より良い認証の証でもあります。

IL4認証を取得し、さらにIL5ワークロードにも対応できるようになりました。FedRAMPの認証は高く、ここ1年ほどで取得した認証もあり、勢いがあります。そして最後のバケツは、あらゆる組織に影響を及ぼしているトレンドのようなものです。彼らは、IDが選択肢と柔軟性を与えてくれることを理解しており、特に大規模な公共部門との取引はその特別な例で、多くのIDプロバイダーを実際に統合することができます。

私たちは広く統合について話していますが、こうした大組織では、複数のIDテクノロジが乱立しています。この国防総省には75を超えるID（目標）がありました。しかし、この取引の規模や範囲を考えると、それほどおかしなことではないかもしれない。

国防総省は資金をより効率的に使おうとしている。彼らは適切なペインポイントを中心に統合しようとしている。そして、サイバー攻撃に対する堅牢性と確実性を確保しようとしている。そして世界の他の地域と同様に、アイデンティティがその態勢を整える鍵であることを理解しており、強固なアイデンティティ・プラットフォームによってサイバー防衛の一部を強化しようとしている。

このような力学があります。お役に立てれば幸いです。

ブレット・ティーゲ
実は、それに加えて言いたいことがあります。2つあります。ひとつは、数年前、私たちは......私たちの3つの戦略的イニシアチブのひとつは、連邦政府に関するものでしたね。23年度のことです。私たちは多くの時間を費やし、多くのことに集中しました。この2、3年で、私たちが集中したことが実を結んだと言えるでしょう。そしてもうひとつは、私たちはまだこのビジネスチャンスの初期段階にいるということです。公共部門は大きなチャンスであり、私たちにはまだ多くの可能性があります。

デーブ・ジェンナレリ
素晴らしい。

ドイツ銀行のブラッド・ゼルニックに話を聞いてみましょう。

ブラッド・ゼルニック
特にソフトウェア業界では、とんでもないことが起きている。ブレット、あなたに質問です。私は、第2四半期のcRPOがさらに減速するとの見通しを、第2四半期の売上高や通期の売上高見通しを見ると好調に見えることと整合させたいと考えているのですが、どのような動きを考慮すべきでしょうか？公共部門との契約はcRPOに反映されるのか。あるいは、第2四半期のcRPOガイドを考える際に留意すべき他の要因はありますか？

ブレット・ティーゲ
はい。公共部門に特有の要因はありません。つまり、第1四半期のcRPOは前年同期比15％増で、堅実な結果だと感じています。しかし、最終的には、第2四半期、現在のRPOだけでなく、本日発表したどのガイダンスを見ても、主に2つのことを織り込んでいます。マクロ経済的な逆風は依然として存在する。その影響は2つあります。ひとつは新しいロゴの獲得。

もうひとつは、アップセル、つまり座席のアップセルや、カスタマー・アイデンティティにおける月間アクティブユーザーのアップセルです。ネット・リテンションと現在のRPO、そして私たちがここで提示するガイダンスには、まだ逆風が吹いています。2つ目の主な要因は、セキュリティ・インシデントです。

第1四半期と第4四半期は、90日前のことを思い出していただければと思いますが、財務への影響は最小限にとどまりました。

デーブ・ジェンナレリ
次にKeyBancのエリック・ヒースです。

エリック・ヒース
準備された発言から、PAMのコメントについて掘り下げてみたいと思います。G2K "の顧客獲得は非常に興味深いと思いました。

顧客獲得についてもう少し詳しく教えてください。まず、これらの顧客はリプレースなのでしょうか？また、オンプレミスなのかクラウドなのか。そして3つ目は、通信事業者のお客様との関連ですが、特に連邦政府のコンプライアンス要件を満たす必要があるとおっしゃっていました。

PAMは現時点ですでにFedRAMP認定を受けているのでしょうか。

トッド・マッキノン
PAMの初期段階は......PAMの進捗状況には非常に満足しています。PAMはライフサイクルの初期段階にあり、昨年の第4四半期から利用できるようになったばかりです。

ですから、初期の牽引力としては心強いものがあります。

他のテクノロジーや他の特権アクセス管理テクノロジーに取って代わるとは限らないという点で、私たちが期待していたようなことが実現できていると思います。というのも、この製品は使いやすく、最新のクラウド環境、仮想ホストの使用、コンテナの使用、最新のDevOps型環境などのために作られているからです。そのような環境にとても適しています。私たちがそうした環境に入る多くの場所では、特権的なソリューションがありません。私たちはそのような環境にうまく適合することができるのです。

もうひとつは、私たちの仮説が実証されたことで、スイート全体の一部として購入されることが多いということです。

つまり、ガバナンスとPAMを購入し、それをワークフォース側のアクセス管理ツールに追加するのです。そして、この3つはもっと統合されるべきであり、同じベンダーから提供されるべきであり、私たちは、この3つがうまく連携するという意味で、ワークフォース向けのアイデンティティ・スイートを構築しているのです。私たちは、この3つがうまく連携するという意味で、ワークフォース向けIDスイートを構築しています。私たちがガバナンスを販売した場合、ガバナンスがインストールされた後のARRの1/3がガバナンスになります。また、PAMでも同様の上昇が見られます。

ですから、これらの兆候はすべて非常に心強いものです。この製品はまだFedRAMP認証を受けていませんので、それはまた後日ということになります。具体的な質問にお答えするのは難しいのですが、この市場における私たちのアプローチを早期に証明し、検証することができるのは、とてもエキサイティングなことです。

デイブ・ジェンナレリ
レイモンド・ジェームズのアダム・ティンドルさんにお願いします。

アダム・ティンドル
トッド、私はまずこの素晴らしい収益性を評価したいと思います。

一方、ブレットのガイダンスを見ると、Oktaは今後数四半期で1桁台の成長率になりそうです。あなたの準備された発言では、再成長という言葉を使っていましたね。

そこで、ここから成長を再加速させるためにどのような機会があるとお考えか、ダブルクリックしていただければと思います。次に、資本配分の観点からですが、ブレットは12億ドルのネット・キャッシュがあると述べています。成長再加速のための時間軸を加速させるような、より変革的と考えられるようなものはありますか？

トッド・マッキノン
成長を取り戻すことは、私たちのトップ3の優先事項の1つです。

もちろん、1つ目はOktaの安全性を確保することであり、Oktaの安全性を確保することであり、Oktaの製品がすべてのお客様に対して同じように機能するようにすることです。これが最優先事項です。

2つ目は、成長の回復です。

ですから、それは私たちにとって非常に重要なことなのです。そして、私たちがどのように成長率を高め、私たちが提示したガイダンスを達成し、さらにそれを上回るために全力を尽くすかを考える上で、重要なことが3つあります。

まず1つ目は、教育され、能力を発揮し、終身雇用され、生産性の高い営業担当者を確保することです。数問前にも申し上げましたが、この面では順調なスタートを切ることができたと考えています。

もう1つは新製品のイノベーションで、これは今後数四半期で大きな影響が出るという意味で、立ち上がり段階に入ったところです。ガバナンス製品であるPAMは数四半期遅れていますが、スイートとして構築・販売・位置づけされることで、そこに到達する可能性があります。

私たちには、業界をリードするカスタマー・アイデンティティ・ビジネスがあり、高度に規制されたアイデンティティや、私たちが発表した他のすべての発表によって、このビジネスにも大きな革新がもたらされるでしょう。

ですから、製品は私たちが行っていることの本当に重要な一部なのです。そして3つ目は、大まかに言えば、パートナー・エコシステムに当社がどのように適合するかということであり、特に大企業においては、グローバルSIとより効果的に連携し、戦略的パートナーとなることです。私たちは昨年、多くの変化をもたらしました。そして、皆さんがパートナー・コミュニティの人々と話をする中で、私たちが行っていることや、パートナー・コミュニティと効果的に協力し、皆の相互利益に貢献する方法について、前向きなフィードバックがあることを期待しています。

これがハイライトです。これは非常に重要なことです。我々は長期的に非常に大きな市場機会があると考えている。そして、私たちは低成長企業になるためにここにいるのではありません。私たちは成長を加速させ、長期的に市場機会を獲得するためにここにいるのです。

ブレット・ティーゲ
アダム、それに1つか2つ付け加えよう。ひとつは[聞き取れない]モデルについてです。皆さんは90日前、2、3ヶ月前、あるいは3ヶ月前に私たちからその話を聞いたと思いますが、私たちは明らかにロゴ獲得を加速させ、明らかに顧客ベースに浸透させたいと考えています。我々は19,100人以上の顧客を抱えていますが、以前の電話会議ではガバナンスの顧客について話していたのを聞いていると思います。

ですから、『顧客ベース』の内部には多くのチャンスがあります。私はガバナンスを例に挙げただけですが、追加製品という点では、今トッドが言ったことすべてに私が言ったことを当てはめることができます。また、ショーケースで発表したエキサイティングな製品や、掲載されたコメントに記載されている製品に目を通していただけたと思います。そして、資本配分や資本構成に関するご質問ですが、私たちはこれまでと同じように、借入金を機動的に活用し、残りは事業を運営するための資金として残し、技術的なタックインやロードマップを加速させるようなものを検討していくつもりです。北米では一部の顧客にしか提供されていません。

ですから、まだ非常に早い段階ですが、私たちが小さなタックインを取り入れ、率直に言って、私たちの顧客のためにエキサイティングな新機能を加速させているもうひとつの例です。

デイブ・ジェンナレリ
モルガン・スタンレーのハムザ・フォッダーワラに話を聞きましょう。

ハムザ・フォッダーワラ
厳しい環境下での業績について、おめでとうございます。トッド、あなたのコメントに戻りますが、あなたは成長を加速させ、50億ドル、100億ドルの収益を上げていると話していました。

雇用の観点から見て、ここ数年、従業員数が伸び悩んでいるようですが、需要環境や雇用機会が少し回復する兆しは見えていますか？また、今後の成長率についてどのように考えるべきでしょうか？

トッド・マッキノン
エンタープライズ・セグメントではそうだと思います。そのシグナルは見えています。

SMBについては、まだ様子見といったところでしょう。

もう少し安定した四半期が続くか、あるいは力関係が改善されるのを見なければ、もっと安心して業績を拡大させることはできないと思います。ブレットは、私たちが行った変更のひとつに、SMBセグメントでハンター・ファーマー・アプローチを行うということを挙げましたが、これは非常に楽観的なものです。私たちが考えているような効果が出るまでには、まだ数四半期かかりそうです。しかし、それが落ち着き、景気の波がさらに安定したり、少し回復したりすれば、自信を持って人員を増やすことができるでしょう。

企業、公共部門、戦略的な国際部門は、私たちが多くの成長を見てきたところであり、複雑で、技術的な選択肢が多く、1つのプラットフォームに縛られないことが本当に重要であるという点で、私たちの顧客が最大のニーズを持っているところだと思います。彼らは多くのリスクを抱えており、サイバーリスクや、テクノロジーが採用されずビジネスを前進させることができないリスクを抱えています。

私たちは、成長と収益性のバランスを取りたいと考えていますが、チャンスを逃すつもりはありません。

デーブ・ジェンナレリ
BofAのマデリン・ブルックスに話を聞きましょう。

マデリン・ブルックス
ガイダンスに戻って少し話をしたいと思います。

下期のガイダンスは非常に保守的だと感じます。また、第2四半期が順調に推移すると仮定すると、上期から下期にかけてかなり減速することがわかります。

では、保守主義の具体的な内容をもう少し詳しく教えてください。例えば、解約について考えてみると、[聞き取れない]プラットフォームから離脱するのに大体3四半期から4四半期かかります。

つまり、新規事業と契約する場合と比べて、下半期はリスクが高まると考えているのでしょうか？

ブレット・ティーゲ
そうですね。

新規事業と更新事業の両方が少し混在していると思いますが、先ほどお話ししたようなマクロ経済の不確実性と、セキュリティ・インシデントの両方について慎重を期しています。つまり、セキュリティ・インシデントに伴う影響については以前にもお話ししましたが、更新にはもう少し時間がかかるかもしれないということです。

ですから、現時点では慎重を期すために、これらの項目を織り込んでいるだけです。今日のガイダンスではそのすべてを考慮しています。

マデリン・ブルックス
そして、もう少しだけ押し進めると、非常に陳腐に聞こえるかもしれません。

あらかじめ謝っておきます。しかし、あなたがそれらを半々に天秤にかけることができない場合、何がより夜眠れないのですか？解約の可能性でしょうか？それとも、保守的な下半期に新規顧客と契約するのが難しいのでしょうか？

トッド・マッキノン
新規顧客との契約ですね。

ブレット・ティーゲ
私も100％そう思います。

トッド・マッキノン
そうですね。私たちは一致しています。

マデリーン・ブルックス
完璧です。それを見るのが大好きです。

ブレット・ティーゲ
そうですね、マデリンもそうだと思いますが、グロス・リテンションはここ何年も非常に安定しています。

非常に安定した指標の一つです。

ですから、私たちはあまり気にしないようにしています。だからこそ、私たちは成長の回復に焦点を当て、皆さんにお話ししているのです。狩猟農家について、パートナーについて。新しいロゴを獲得し、より多くの人々に浸透させること。

デーブ・ジェンナレッリ
次はスコシアバンクのパトリック・コルビルだ。

パトリック・エドウィン・コルヴィル
私にとって、この12ヶ月間のOktaのストーリーは、ガバナンス、PAM、そして今回のコールであなたがおっしゃった新しいモデル、アイデンティティ・セキュリティ・ポスチャー・マネジメントとアイデンティティ・スレットプロテクションという、信じられないような製品のイノベーションでした。これらは、純保有率やcRPOに対する定性的に、財務モデルにどのように反映されるのでしょうか。

数字で見ることができるのはいつになるのでしょうか。

ブレット・ティーゲ
製品の成熟度によると思います。

明らかに、ガバナンスはかなり進んでいますよね。数百の顧客について話をしました。計算上は、総顧客数から数百の顧客を差し引いた数千の顧客がまだ存在します。

ですから、cRPOやネット・リテンションで最初に目にするのはこの顧客でしょう。ポスチャーマネジメントや脅威防御のような、これから出てくる新しいものについては、25年度にはまったく期待していません。この時点で25億ドルのビジネスについて話しているのですから。全体的な数字を大きく変えるには、どの製品にも多額の資金が必要です。

そのため、私たちは長期的な視野に立ってこれらの製品を開発しています。

ですから、本当に長期的なプレーを期待してください。

トッド・マッキノン
私たちが社内で考えているのは、広範なイネーブルメントの順序を反映させるということです。

つまり、まずガバナンス、次に姿勢管理とID脅威防御の組み合わせ、その次に特権アクセスという順番で、広く人々をイネーブルにしていくのです。

つまり、Okta AIによるアイデンティティ脅威保護とアイデンティティ・セキュリティ・ポスチャ管理は、このバンドルによって、ガバナンスと同じくらいのインパクトをすぐに与えることができると考えています。そして、次の四半期には、おそらく特権アクセスに影響が及ぶと考えています。

社内ではこのように考えています。そしてそれが、時間の経過とともに財務に反映されることになると思います。

デーブ・ジェンナレリ
ジェフリーズのジョー・ギャロさんにお願いします。

ジョセフ・ギャロ
本当に厳しい環境の中でよくやった。先ほどトッドさんがおっしゃっていたことのフォローアップをしたいと思います。

あなたは大型案件の強さを指摘しました。大型案件が伸びている一方で、10万ドル以上の新規顧客数は前年比で大幅に減少しています。

では、そのビジネスのグロス維持率についてお聞かせください。また、企業向けと中小企業向け、あるいは中堅企業向けで特筆すべき点はありますか？

トッド・マッキノン
最初の質問で、グロス・リテンションとグロース・リテンションのどちらが高いのでしょうか？どちらでしょうか？

ジョセフ・ギャロ
つまり、10万ドル以上の大型案件は、前年比で減少しているということです。

グロス・リテンションについてお聞きしたかったのです。

トッド・マッキノン
グロス・リテンション。そうです。

ロゴの数字を見ても、軟調なのは追加案件の方だと思います。解約率の上昇ではありません。

つまり、ロゴの解約率が上昇したのではなく、追加数が減少した結果、純増数が減少したのです。

ですから、ブレットが言ったように、これは長年安定して健全であったドル・グロス維持率と一致しています。しかし、10万ドル規模の案件が12％増加したことは、大きなチャンスだと思います。特に、製品ポートフォリオの幅を広げると、顧客IDをワークフォース・スイートに追加したり、ワークフォースを顧客に追加したり、ワークフォース・スイートの中でも、ガバナンス、ワークフロー、ID脅威防御、IDセキュリティ・ポスチャー管理、特権アクセスなど、多くの機能をアップセルできるようになります。

ですから、私たちがこの事業で成功を収めた理由のひとつでもありますし、将来に向けても、この事業でチャンスを確実につかめるように注力しています。

ブレット・ティーゲ
ジョー、補足です。

この四半期に増加したACVの大部分は、すでに10万ドルを超えている顧客からのものです。

つまり、すでに10万ドルを超えている顧客は、そのコホートに追加されることはないのです。

ですから、第4四半期にも同じようなことが起こりました。

ですから、トッドが大企業の強さについて話しているとき、それは本当にすでにそこにいる集団にあるのです。

また、100万ドル規模はすべての規模の中で最も急速に成長している規模です。

ですから、今、私たちが好調なのはその上位層ということになります。このことは、私たちがマクロについて話してきたことに直接関係していると考えています。これらの大企業はバランスシートが大きいだけでなく、トッドが話しているように、より複雑な問題を解決しなければなりません。

デイブ・ジェンナレリ
次はD.A.デビッドソンのルディ・ケッシンジャーです。

ルディ・ケッシンジャー
ここでの他の質問について、三角関係を作ってみたいと思います。cRPOの伸びの減速、暗黙の成長の減速、下期の一桁台後半、そして新規顧客に対する警戒感。トップ・オブ・ファネルの営業活動やパイプラインの創出について、過去90日間と前四半期、あるいは情報漏えいが発生する前との比較で、情報漏えいによる第1四半期の数字への定量的な影響はないとのことですが、情報漏えいはトップ・オブ・ファネルの営業活動やパイプラインの創出にどのような影響を与えたのでしょうか。

ブレット・ティーゲ
パイプラインの観点からは、第1四半期は健全なパイプラインを構築することができ、満足しています。

ですから、セキュリティ・インシデントに関連した影響があったという定量的な証拠を見つけるのに苦労しているというのが、ここで申し上げている理由のひとつです。

もちろん、私たちが目にしていない取引が存在する可能性は常にありますが、数字や追跡の仕方でそれを確認することはできません。

ですから、私たちが見ることができるのは限られているのです。

デーブ・ジェンナレリ
次はBTIGのグレイ・パウエルさんです。

グレイ・パウエル
わかりました。素晴らしい。

そうですね、今期は純継続率が安定したのはよかったと思います。ただ、成長プロフィールの構成要素について、インストールベースと新規顧客の間で正しく考えているかどうか確認したいのです。

過去6～12カ月に契約した新規顧客の経常収益はどうなっていますか？また、それはインストールベースと比べてどうですか？契約している新規顧客は大口なのか、同じなのか、それとも小口なのか。また、今後どのように考えていけばいいのでしょうか？

ブレット・ティーゲ
過去と大きく異なる点は見られない。ただ、エンタープライズが少し好調なので、若干大きくなっているかもしれません。しかし、それは......非常に深い顧客層と大量のACVがあるためで、1～2四半期で指標を揺るがすのは難しいのです。ただ、大きな数字が多いだけです。トッド、他に何か付け加えることがあるかどうかわかりませんが、少なくとも私の視点では、これが私の見てきた計算方法です。

トッド・マッキノン
そうですね、この質問に直接答えるような定量的な分析は持っていないと思います。しかし、私の経験や会話の中からいくつかお話しすることはできます。

私たちは、最初の取引でより幅広い製品を持ってもらうために、より良い仕事をする機会がまだあると思います。今朝、第2四半期の大きな案件のレビューに立ち会ったのですが、予算の関係やその他の理由で、その案件の土地にある製品セットは、かなり伝統的なもの、シングルサインオン、高度なマルチファクター、少しLCMといったものでした。理論的には、アップセルの可能性は少なくなりますが、顧客はより広範な製品群からスタートすることになり、より高価で、より戦略的なものになります。しかし、これは......役に立つかもしれないいくつかの考えです。

デーブ・ジェンナレッリ
次はグッゲンハイムのジョン・ディフッチです。

ジョン・ディフッチ
まず最初に、cRPOの質問をしてくれた[ ブレット ]に感謝したい。しかし、あなたの顧客ベースのSMBの部分と、マクロ的な背景に関連する市場のその部分に関連するリスクについて、お一人が言及されたと思います。しかし、企業とSMBの間にあるような中堅市場について、またその部分に対する需要の変化や、アイデンティティ・プラットフォームのメッセージ、あるいはアクセスPAMやIGAのような勝利がそこでどのように響いているのか、コメントいただけますか。まだ時期尚早であることは承知していますが、そのようなタイプの顧客にクロスセルを行うための余白がたくさんあるように思います。

トッド・マッキノン
そうですね。

それは私たちが本当に力を入れていることで、先ほどの答えに戻るようなものです。

プラットフォーム、ガバナンス、アクセス管理、特権管理、姿勢管理などです。

私たちはアクセス管理の問題を解決し、多要素認証の問題を解決しようとしています。そして、業界は進化しており、私たちはそれを後押ししています。私たちは、これらの問題を一度に解決することができ、より良い方法があり、よりシンプルな[聞き取れない]セキュリティ態勢があることを誰もが知っていることを確認することができます。良いニュースは、2、3年前よりもセキュリティの課題やセキュリティ・リスクに対する意識が高まっていることだと思います。

ジョン・ディフッチ
[PAMとIGAは伝統的に大企業の市場、あるいは製品だと思います。でも、あなたのスウィートスポットは、大企業のほうにあると思います。でも、中堅中小企業でも競争している。そのような製品を持っていないように見えるのは...。

トッド・マッキノン
その通りです。

10年前にさかのぼれば、中堅企業向けのアクセス管理製品もありませんでした。WindowsクライアントとWindowsサーバー、Windowsプリンターがあれば、Active DirectoryがID管理システムでした。それを変えたのがOktaです。Oktaは、中堅市場初の本格的なID製品であり、アクセス管理製品でした。

そして今、他の市場でも特権やガバナンスで同じようなことが起きています。SailPointは大企業向けのソリューションであり、[ CyberArk ]も同じです。そして同時に、多くの市場と同じように、破壊者が台頭してきています。

だから今、これらの大企業は......これは......私たちが話しているのは......ただ......一歩引いて考えてみると、私たちは......Oktaは自分たちにとても厳しく、とても厳しい運転をしていました。何事においても「成功」を求めています。しかし、一歩引いて考えてみると、国防総省の主要機関がOktaを標準化したことに気づかなければなりません。私たちは世界を変えました。クラウドアクセス管理を政府機関に導入したことで、高い基準を持ち、物事を本当によくチェックするこの顧客は、私たちがエンタープライズにおけるガバナンスと同じことをしようとしています。

ジョン・ディフッチ
今期の数字はそれを物語っています。

ありがとう。

Dave Gennarelli
ありがとう。

ウェルズ・ファーゴのアンディ・ノウィンスキーに話を聞こう。

アンドリュー・ノウィンスキー
IDセキュリティはZero Trustの礎であり、強力なIDソリューションがなければZero Trustは実現できないということです。そして、Oktaは、あなたが言及したように、国防総省との契約を勝ち取り、現在、[ ThunderDome ] 契約の一部としてSASEを導入しています。

OktaはZero TrustやSASEのプロジェクトに参加する機会が増えているのでしょうか？また、具体的には国防総省との契約ですが、これは連邦市場においてOktaにとって「逆風」になると思いますか。

トッド・マッキノン
そうですね。

この取引はエキサイティングですが、国防総省全体の取引ではありません。国防総省の一機関です。

ですから、私たちにとっては重要な取引です。ARR7桁の契約ですが、国防総省全体ではありません。それはメガディールのようなものです。しかし、あなたがおっしゃるように、国防コミュニティ、そして連邦政府全体、さらには州や地方に至るまで、幅広い範囲をカバーする可能性を秘めています。私たちがこのプロジェクトに興奮している理由のひとつは、このプロジェクトが先例となり、市場を前進させる可能性があるからです。

ゼロ・トラストについてのコメントは興味深い。

良いアイデンティティ・ストーリーが必要です。多くの場合、ゼロ・トラストと言うと、エンドポイントで何かをするようなアプローチを意味します。ネットワーク上で何かをし、アイデンティティで何かをする。そして多くの場合、最初は十分なアイデンティティ・アプローチをとり、レガシー・アイデンティティを使ったり、マイクロソフト・アイデンティティを使ったりする。なぜなら、脅威はIDに向かいつつあり、データ漏洩の10件のうち8件は、何らかの形で漏洩したIDが関与しているからです。

そのため、エンドポイントやネットワークの基本を整備しても、脅威はすでにその先に進んでいる。そのため、顧客がエンドポイントやネットワークの基本的な部分を整備したところで、脅威者はすでにその先に進んでおり、アカウントを狙おうとしているのです。顧客はますますそのことに気づき始めていると思います。そして残念なことに、いくつかの情報漏えいがそれを明らかにしています。

ですから、業界をよりよく守り、完全なゼロ・トラスト・ソリューションを実現するために、私たちには多くのチャンスとやるべきことがあります。

デイブ・ジェンナレリ
次はウォルフ・リサーチのジョシュ・ティルトンです。

ジョシュア・ティルトン
私からは2つだけ。まず1つ目は、あなた方は100万人以上のコーホートからの相対的な[ 成長 ]の強さについて話し続けていると思います。私が理解したいのは、あなたが見ているより速い成長は、これらの顧客が実際に消費行動を改善したことによるものなのでしょうか？それとも、より相対的なもので、小規模な顧客ほど、あなた方が指摘しているようなマクロのダイナミクスの影響を受けているのでしょうか？

ブレット・ティーゲ
そうですね。成長の観点から言うと、私たちが最も急速に成長しているコホートについて話すとき、私たちはACVのパーセンテージの成長と、そのコホート内の顧客ロゴ数の両方を見ます。

ですから、他の小さな顧客と比較することはありません。ただ、それ自体との比較なのです。

トッドは先ほどそのうちの1社について話してくれました。彼らはすでに7桁の顧客ですが、さらに大きな7桁の顧客になりました。そして、これは顧客勘定ではなく、ACV（年換算契約額）を勘定に入れています。

そのため、私たちは、特定のセグメントで私たちがどのような業績を上げているのか、間違った結論に至らないようにするために、両方の見方をしています。

トッド・マッキノン
あなたの質問について考えていました。両方です。

私は、あなたの行動には明らかな変化が見られると思います。

過度に複雑で、もろく、統合されていないIDの導入を標準化しようと考えている人たちがいます。私は、70のIDツールを持っている顧客の例を挙げましたが、彼らはその数を減らしたいと考えていました。

Oktaのようなクラウド・アイデンティティ・セキュリティ・インフラを使いたいという大企業のニーズは、より加速していると思います。

そして、そのような人々は変更に消極的だったりする。

そのため、このような行動の変化を目にする機会が増えています。また、私たちのビジネスでは、人々が思っている以上に中堅企業向けのビジネス・ミックスになっていることも事実だと思います。

ですから、大企業のビジネスが成長し成熟していくにつれて、このセグメントが私たちの全体的な数字や成長率、市場での存在感、そしてそれに続く財務指標すべてに与える影響という点で、一部の人々を驚かせることになると思います。

ジョシュア・ティルトン
なるほど。そして、超簡単なフォローアップです。多くの同業者が、厳しい[ 状態 ]での好成績を祝福しています。ソフトウエアの分野でも、セキュリティの分野でも、圧倒されるような結果が続いています。マクロはこれまでの四半期と同じだとおっしゃいましたね。しかし、私が理解したいのは、マクロと印刷に向けた予想との比較です。予想していたような展開になったのでしょうか？良くなったのか、それとも悪くなったのか？また、今四半期に何度か指摘されているように、後半は保守的であったようですが、マクロ的な観点から見て何が悪かったのかを教えてください。また、あなたは違反の影響からこの保守主義について話していましたが、今日は定量化できないと言い続けています。

違反に関連するガイダンスに組み込まれている金額の大きさは、数値化できない金額と比較してどうなのでしょうか？

トッド・マッキノン
そうですね。そうですね。

第1四半期に関しては、マクロは違うものになるだろうと期待していたのですが、結局は同じでした。

だから、私は......そう、そう答えたい。

この四半期に入ってからのインプットをすべて見てみると、マクロの面では本当に違う環境になる可能性がありました。

ですから、ガイダンスや将来についてどのように考えているか、何が織り込まれていて何が織り込まれていないか、というご質問については、マクロについてお話ししてきたと思います。そうなれば、私たちはもっと安心して、これから先も違っていくだろうと考えることができる。そして、安全保障の面では、時間だと思う。

私たちはOktaをよりセキュアなものにするために、お客様との対話を重ね、私たちの製品や私たちが会社として行っていることが、どのようにお客様のセキュアな生活に役立ち、私たちから学ぶことができるのかを理解していただくために、本当に多くの素晴らしい仕事をしてきました。ただ、セキュリティー問題をバックミラーに映すという意味では、もっと時間をかければ、ガイダンスからその要因を取り除くという点で、より自信を持てるようになると思います。

ブレット・ティーゲ
ジョシュア、7つの質問に答えてくれてありがとう。

ジョシュア・ティルトン
[あなたを笑顔にしたい］

ブレット・ティーゲ
あなたはエリックの3部作に勝った。ただひとつ付け加えるとすれば、トッドと私はすべての案件を見ているわけではないのですが、私たちが目にする案件のひとつに、いくつかの大きな案件があります。つまり、私たちもベンダーに対して同じことをしているのです。

つまり、私たちもベンダーに対して同じことをしているということです。それが最大の問題でしょう。

ただ、......私たちが......つまり、少しだけ......。ある程度は追跡しています。ただ、私たちの営業チームから聞いた話ですが、まだまだ消費額を精査している人たちがいるようです。

ですから、そのようなことがなくなることを望んでいます。それから、トッドがセキュリティ・インシデントと潜在的な影響について話してくれました。トッドが言っていたように、私たちは多くのことをやってきました。セキュアなIDのコミットメントがある。しかし、まだ多くの投資とやるべきことがあります。私たちは素晴らしい仕事をたくさんしてきたと思う。チームを本当に誇りに思う。素晴らしい仕事をしてくれたチームには感謝しなければならない。

だから、ガイダンスの中で、私たちが前進していく上で、そのことについて熟慮していることを確認する必要がある。トッドが言っているように、時間が解決してくれるだろうが、まだ2、3四半期しか経過していない現時点では、熟慮に熟慮を重ねるつもりだ。

デーブ・ジェンナレリ
ロブ・オーウェンズの質問に移りましょう。

ロビー・オーウェンズ
一部分ですが、ここでは簡単に。

あなた方はしばらくの間、従来のリセラー・チャネルからのチャネル移行について話していましたね。

その点についての最新情報を教えてください。

トッド・マッキノン
パートナー・プログラムの移行、あるいは成熟は進行中です。順調に進んでいます。一般的には、2つのことが起こっています。ひとつは、これは1年ほど前にさかのぼります。

ですから、これは新しいことではありません。これは現在進行形の進化です。私たちは本当に少ないパートナーに焦点を当て、より多くの研究者と少ないパートナーに焦点を当てました。そして、パートナーが行う活動という点で、パートナーからより多くのことを期待されるようになりました。また同時に、世界最大のSIとの協業に重点を置き、大規模な戦略的顧客がアイデンティティに関する意思決定を行い、その意思決定の一部にOktaの製品や技術が含まれることを期待しています。はい、とてもうまくいっています。しかし、特に大企業では、その成果が実を結び始めたところだと思います。

Dave Gennarelli
素晴らしい。

では、Needhamのアレックス・ヘンダーソンにお願いします。

アレックス・ヘンダーソン
素晴らしい。私の声が聞こえますか？

デイブ・ジェンナレリ
大きな声ではっきりと。

アレックス・ヘンダーソン
完璧だ。

保守的なガイダンスに感謝します。また、チャネル、特にVARに対するあなたの対応について、チャネルから非常に好意的なフィードバックをたくさんいただいていることをお伝えしたいと思います。

トッド・マッキノン
それはよかった。

アレックス・ヘンダーソン
しかし、私が耳にしているのは、C-suiteの間で、経済に対する恐怖から、AIをどのように導入するかに集中する必要があるという市場変化が起きているということです。その中で、組織内でAIを確保するために何をすべきか、その仕組みが不透明になっている。そこで質問ですが、VARチャネル（特にセキュリティ分野）のパイプラインは、今年後半にかけて非常に強固になると聞いています。しかし、AIの決定にまつわる不確実性が、人々の導入を妨げています。

では、あなたが見ているパイプラインはどの程度強固なのでしょうか？また、実際にC-suiteの顧客と話をした際に、そのような声は聞かれましたか？

トッド・マッキノン
はい。私が聞いたところでは、誰もがこの新しいテクノロジーの波を自社の製品やサービス、ビジネスにどのように導入できるかを考えており、セキュリティやイノベーションにどのように活用できるかを考えているようです。しかし、他の計画に広く影響を与える段階には至っていない。どちらかというと......現時点では計画を練っている段階だ。

将来的には変わるかもしれない。私の予想では、彼らは新しいアプリを作るだろう。AIを組み込んだアプリを開発しているベンダーから、より多くのテクノロジーを導入することになるでしょう。彼らは、構築した新しいアプリに人々をログインさせなければならなくなるだろう。新しいアプリの背後でインフラを動かしている特権アカウントを保護しなければならない。また、従業員やその労働力が、サポートやビジネスの他の部分で、最新で最高のAI主導のエクスペリエンスであるアプリにアクセスできるようにしなければならない。

つまり、アイデンティティは、AIの波が本当に現実的でインパクトのあるものになるかどうかにかかわらず、また、その後に何が起こるかにかかわらず、必要とされる基礎的なものの1つだと思います。

アレックス・ヘンダーソン
つまり、現在の支出には影響を与えないが、将来的に支出に影響を与える可能性があるということですね。

トッド・マッキノン
そうですね。私はそう考えています。

デーブ・ジェンナレリ
次はEvercoreのピーター・レヴィーンだ。

ピーター・レヴィーン
ブレットさん、2つだけお願いします。1つは、今四半期の顧客SIEM対従業員数について教えてください。四半期ごとに教えてくれるわけではないと思いますが、方向性だけでも教えてください。つまり、ここが谷で、この先、在職中の担当者が加速度的に増えていくにつれて、年間を通じてこれ以上下がることはないと想定しているのでしょうか。ただ、その[ 111 ]があなたのガイダンスに基づいた想定なのかどうかが気になります。

ブレット・ティーゲ
はい。

ですから、逆にお答えします。

まずネット保持率から。

ネット・リテンションに関しては、今、前四半期と横ばいの[ 111 ]です。私どものモデルに基づき、また、パイプラインの状況やパイプの作成状況に基づき、新規とアップセルのミックスを想定した場合、ここからプラスマイナス数ポイントの変動があると考えています。

前四半期も同じようなことを申し上げました。つまり、新規ビジネス・ミックスとアップセル・ミックスということです。

つまり、新規契約が少し増えれば、純保有率は少し上昇します。アップセルを少し増やせば、純継続率には少し追い風になります。

SIEMと労働力に関するご質問ですが、第1四半期は堅調でした。1四半期で事業構成が変わることはありません。

前四半期は、ワークフォースが60%で前年同期比17%増、カスタマー・アイデンティティが40%で前年同期比21%増でした。

トッド・マッキノン
はい。これがARRです。

ブレット・ティーゲ
そうです。

デイブ・ジェンナレリ
わかりました。

次はウィリアム・ブレアのジョナサン・ホーです。

ジョナサン・ホー
アイデンティティ・セキュリティへのコミットメントについてですが、そのプロセスの一環として製品開発を一時停止するという話がありましたね。アイデンティティへのコミットメントが製品に与える影響について少しお話しいただけますか？また、顧客からどのようなフィードバックがありましたか？

トッド・マッキノン
昨年の第4四半期に、セキュリティ関連のすべての製品について90日間の休止期間を設けました。顧客にとっての影響は非常に興味深いものでした。

そこで、製品チームはその休止期間中に製品作業を行いました。攻撃者は、Oktaの製品がすべてのお客様の標準であることを知っています。

つまり、攻撃者はOkta製品がすべての顧客の標準であることを知っているのです。もしセットアップがデフォルトでセキュアでなければ、彼らはそれを悪用することになるでしょう。

そのため、製品チームはデフォルトでセキュアな状態にすることになりました。

そのため、90日後にお客様が受け取る機能には、MFAが必須であるか、機密性の高いアクションにステップアップの強力な認証が必要であるか、Oktaの内部で昇格ロールの要求と付与を管理するガバナンス製品が使用されているか、などがあります。このようなことはすべて、顧客が受ける製品のメリットでした。

つまり、同じような製品メリットではありませんでした。自社製品に新しい機能が追加されたわけではありません。すでに所有している製品のセキュリティが向上したのです。

ですから、これは非常にポジティブなことでした。発表のいくつかは遅れましたが、例えばID脅威対策は4分の1ほど遅れましたが、現在は早期アクセスでリリースされています。

遅れは現実の一部でしたが、イノベーションの一部はすでに出荷されており、製品チームが100％の集中力を発揮できていない今、イノベーションが本格化するのはこれからだと思います。しかし、イノベーションの一部はすでに出荷されている。しかし、現時点では定期的に予定されているロードマップの項目に戻ることができる。

デーブ・ジェンナレッリ
オーケー。

あと5分で10分後くらいまでカバーできるかな。

それではRBCのマット・ヘドバーグさんにお願いします。

マシュー・ヘドバーグ
そうですね。早速ですが。ID脅威防御のGA申請中ということで、おめでとうございます。これらの新しいモジュール、そしてOktaのAI全般について、価格設定やモダナイゼーション、さらに長期的な視点でどのようにお考えでしょうか。つまり、長期的な取引規模への影響をどのように考えていますか？

トッド・マッキノン
そうですね。

Oktaは2つの方法で収益化されると思います。1つは、OktaのAIを使ったID脅威防御のような新製品です。もう1つは、製品をより良いものにすることです。例えば、IDセキュリティ・ポスチャー管理には新しい機能が追加される予定で、サービス・アカウントを検出する方法をよりスマートにするものです。アイデンティティ・セキュリティ・ポスチャー・マネジメントは、顧客の "SASE "資産全体をスキャンし、こう言います。

このアカウントはMFAが必要です。この他のアカウントは、おそらく過度に寛容なパーミッションを持っています。そこで課題となるのは、どのアカウントがサービス・アカウントで、人間による生体認証ができないかを、顧客がどうやって知るかということだ。そこで私たちは、AI機能をスキャンに追加しました。

これは、製品がより良くなるのに対して、ID脅威対策がまったく新しい製品になる例です。

つまり、この2つのパターンは、当社の全製品に一貫して見られるものです。

Dave Gennarelli
はい。

それではUBSのロジャー・ボイドさんにお願いします。

ロジャー・ボイド
特にネット・リテンションとアップセルに話を戻したいと思いますが、ソフトウェア業界では、第1四半期に複数年契約を更新したことで、座席数の減少や座席数の拡大による影響が明らかに悪化しています。Oktaからのメッセージは、ネット・リテンションが安定し始めているということのようです。

座席数の逆風について、安定しているのか、良くなっているのかなど、具体的な見解があればお聞かせください。

ブレット・ティーゲ
成長にとって逆風であることは間違いありません。

ただ、ネットリテンションは忘れてください。成長には逆風です。純保有率にとっても逆風です。これ以上悪くなるとは思っていませんが、それでも数年前とは比べものになりません。

だから......そうですね。つまり、それは間違いなく...

トッド・マッキノン
そうですね。お客様が新しい製品をいくつか追加しても、座席数は減るので、取引額は変わらないか、あるいは少し上がるかもしれません。2年前であれば、新商品を追加することで座席数は25％アップしていました。

そうやって、ビジネスにおけるダイナミズムが生まれるんだ。

ブレット・ティーゲ
はっきりさせておきたいのですが、これは従業員の座席数だけではありません。顧客ID側の月間アクティブ・ユーザー数でもあります。どちらの環境でも起きていることです。

つまり、本当にマクロ主導なのです。

デイブ・ジェンナレリ
バーンスタインのピーター・ウィードです。

ピーター・ウィード
あなたは、成長加速のようなものが今年の重要な優先事項であると強調しました。それは素晴らしいことです。しかし同時に、アップセルと新規顧客の増加はトレードオフの関係にあると強調されていますが、これは少なくとも私には、販売能力がボトルネックになっていることを暗示しているように思えます。そのトレードオフをどのように解消するのでしょうか？

それぞれ単独で成長することもできるし、戦略的な投資をして両方のラインを獲得することもできる。

トッド・マッキノン
私たちがSMBセグメントで "ハンター・ファーマー "モデルを採用している理由のひとつは、ボトルネックを解消するためです。

私たちが発見したのは、営業生産性と営業リソースがアップセルに回されていたことです。経済が変化していたこともあり、既存顧客への販売がしやすくなっていたのです。

特にSMBでは、ボトルネックを解消するのが経済的に最も難しく、大きな影響を及ぼしているため、このような構造的な変化が起きています。

企業向けはまた別の話だと思います。

前にも少し触れましたが、私たちはキャパシティを増やしています。

この分野には大きなチャンスがあります。このセグメントでトレードオフをする必要はないと思っています。

デーブ・ジェンナレリ
Stifelのアダム・ボルグに聞きましょう。

アダム・ボルグ
数分前、トッドはサービス・アカウントの機会について話していましたね。

では、非人間的アイデンティティの側面から、より広く、非人間的アイデンティティについてどのようにお考えですか？明らかに、競合他社の1社はマシン・アイデンティティの分野に深く入り込んでいます。

トッド・マッキノン
興味深いことだと思います。

これらの企業の中には、10年前はAIピークだった企業もあります。そして業界は......IDが流行りだし、誰もがID企業になりたがった。私は、顧客の課題と彼らが問題をどう考えているかというレンズを通して問題を見る傾向がある。そして、顧客は非常に現実的に物事を考える。彼らはすべてのアカウントを持っています。そのすべてを可視化したい。フィッシングに遭わないようにしたい。

そのため、人間のアカウントに対しては、MFAやバイオメトリックMFAのようなフィッシングに耐性のあるファクターを求める。

マシン・アカウントには、セッション・バインディングやトークンの保管庫などが必要です。私たちが解決しようとしているのは、アイデンティティ・セキュリティ・ポスチャーの管理であれ、顧客の問題を解決するポートフォリオのその他の機能強化であれ、そういったことです。

その意味で、これは本当にチャンスであり、顧客にとっての真のニーズであり、私たちはそれに集中しているのです。

デーブ・ジェンナレッリ
わかりました。

では最後にブライアンにお願いします。イッタイ、タズ、ジル、失礼しました。ブライアン、どうぞ。

不明アナリスト
すみません、ミュート中です。トッド、[聞き取れない]買収の話に戻りたいのですが、彼らは数千の企業顧客を持っていたと思います。SIEMとワークフォースは現時点でどのように重なっているのでしょうか？また、市場全体の傾向として、プラットフォームへの統合が進み、ロゴの拡大が制限される中、SIEMとワークフォース間のクロスセルにはどのような機会があるのでしょうか？また、SIEMとワークフォースの間にどのような障壁があり、どのような摩擦があるのでしょうか？

トッド・マッキノン
そうですね。

チャンスはたくさんあると思います。

この市場の最大のダイナミズムは、カスタマー・アイデンティティ市場が2つの異なる市場に分かれていることだと思います。1つは、その企業がテクノロジー企業ではないという市場です。非テクノロジー企業です。

つまり、CIOが顧客向けのウェブサイトやアプリを所有しているのに対して、技術系企業では顧客IDは製品責任者やCTOが所有しています。統合するためには、CIOが顧客IDの買い手になるのが効果的です。なぜなら、従業員IDの買い手と顧客IDの買い手は同じだからです。

バイヤーが製品担当副社長やマーケティング責任者である場合は、あまり統合されないと思います。

そのため、[聞き取れない]プラットフォームは非常に魅力的でした。なぜなら、そのプラットフォームは、私たちにそのようなバイヤーにリーチするチャンスを与え、企業内の複数のバイヤーにアピールする機会を与えてくれたからです。その欠点は、マージン上、セールスが難しくなることです。しかし、販売に成功すれば、複数の部門や組織の複数のCレベル幹部にサービスを提供することになるため、顧客にとってより戦略的な立場に立つことができます。

アナリスト
では、現時点で重複している部分や活用できる部分について何か感じていることはありますか？それとももう飽和状態なのでしょうか？

トッド・マッキノン
いや、そうではない。

つまり、ワークフォース・サイドでのアップセルや拡大の可能性について、この電話会議で話していますが、私たちが持っている最大の拡大機会は、ワークフォースの顧客ベースにカスタマー・アイデンティティを販売することです。

ベン図を見れば、そこが最もグリーンフィールドです。

その中でも、CIOや従来のバイヤーが顧客のアイデンティティを所有している企業であれば簡単だと思います。そうでない場合はもっと難しい。しかし、彼らが所有していない場合、それはおそらくエンジニアリング・チームやアプリ開発チームを通して来るのでしょう。

そのため、買い手が違っても優位に立てるのです。

Dave Gennarelli
素晴らしい。皆さん、遅くまでお付き合いいただきありがとうございました。

その前にお知らせしておきたいのですが、今期はいくつかの現地ツアーやバーチャル・バスツアーを開催するほか、6月11日にはロンドンで開催されるNASDAQ投資家会議に参加する予定です。皆さん、ありがとうございました。