シースリーエーアイ(AI)Q４ ２０２４ カンファレンスコール
決算概要
オペレーター
C3AIの2024年度第4四半期カンファレンス・コールへようこそ。本日の電話会議は録音されております。
それでは、ご発言者のアミット・ベリーさんにお繋ぎしたいと思います。どうぞ。
アミット・ベリー
こんにちは、C3 AI の 2024 年第 4 四半期（2024 年 4 月 30 日終了）の決算説明会にようこそお越しくださいました。アミット・ベリーと申します。C3 AIでIRを担当しています。
本日の電話会議には、会長兼最高経営責任者のトム・シーベルと最高財務責任者のヒテシュ・ラスが同席しています。本日のマーケットクローズ後、第4四半期決算の詳細を記したプレスリリースと決算補足資料を発表しましたが、いずれも当社ウェブサイトの投資家情報セクション（ir.c3.ai）からアクセスできます。本日の電話会議はウェブキャストで行われ、終了後、IRウェブサイトにてリプレイをご覧いただけます。
本日の電話会議では、連邦証券法上、将来の見通しとみなされる可能性のある事業に関する発言を行います。これらの発言は、本日時点における当社の見解を反映したものであり、その後のいかなる時点における当社の見解を代表するものではありません。当社は、将来見通しに関する記述や見通しを更新する義務を一切負いません。これらの記述は、実際の結果が予想と大きく異なる可能性のあるさまざまなリスクや不確実性の影響を受けます。
当社の実際の業績に影響を与えうる重要なリスクおよびその他の重要な要因の詳細については、SECへの提出書類をご参照ください。特に断りのない限り、すべての数値は非GAAP基準で説明される。本日の電話会議では、特定の非GAAPベースの財務指標について言及します。GAAPベースと非GAAPベースの調整表はプレスリリースに含まれています。
最後に、準備された発言の中で、皆様からの質問に答える形で、私たちの事業や四半期業績のダイナミクスをより深く理解するために、通常のプレゼンテーションに追加的な指標についてお話しすることがあります。今後もこのような追加的な詳細情報を提供する可能性があること、また提供しない可能性があることをご承知おきください。
以上をもちまして、お電話をトムに変えさせていただきます。
トーマス・シーベル
ありがとう、アミット。皆さん、こんにちは。Hiteshと私は、第4四半期および2024年度通期の業績についてお話しさせていただきます。
第4四半期は、C3 AIにとって素晴らしい四半期であり、今年の締めくくりとなりました。売上高、キャッシュフロー、収益性において、すべての予想を上回ることができました。
はっきり申し上げて、予想を上回らなかったことはありません。この四半期は、5四半期連続で収益成長が加速しました。
四半期ごとの前年同期比の収益成長率は、第1四半期の11％から加速し、第2四半期は17％、第3四半期は18％、そして24会計年度の第4四半期は20％となりました。
四半期ごとのサブスクリプション収入も、第1四半期の8％から第2四半期は12％、第3四半期は23％、第4四半期は41％（前年同期比）と大幅に加速しています。当四半期の売上高は860万ドルとなり、ガイダンスおよびアナリスト予想の上限を上回りました。これで上場企業として14四半期連続で売上高ガイダンスを達成または上回ったことになります。
当四半期のサブスクリプション収入は7,990万ドルで、総収入の92%を占め、前年同期比41%増となりました。
非GAAPベースの売上総利益は6,090万ドルで、売上総利益率は70%でした。
GAAP基準の営業損失は8,230万ドル。
非GAAP基準の営業損失は2,340万ドルで、ガイダンスの4,350万ドルから5,150万ドルの損失を上回った。
非GAAP基準の1株当たり損失は0.11ドル。フリー・キャッシュ・フローは1,880万ドルで、現金、現金同等物および投資は7億5,040万ドルでした。ここでもアナリストのコンセンサスを上回った。
通期業績はガイダンスのハイエンドとアナリストの予想の両方を上回り、売上高は前年比16%増の3億1,060万ドルと過去最高を記録しました。サブスクリプション収入は2億7810万ドルで、前年比21％増。
従量課金制への移行に伴い、短期間の少額取引が増えています。これにより、収益の可視性が高まり、収益の予測可能性が高まりました。
その結果、平均CTVは19年度の1600万ドル超から前四半期は90万ドルになりました。
この価格設定の移行に取り組む中で、予想通り、当初は減少に転じたが、現在は加速度的な増収に転じている。また、予想通りRPOも減少しています。
今後数四半期は、収益が増加する見込みであるため、RPOは減少を続けると予想しています。これは市場投入モデルの変更による数学的な確実性であり、RPOが今後の短期的な事業の先行指標として有効かどうかはまったくわかりません。
AIのバリュー・スタックを見てみよう。現在、AIインフラをめぐる市場の熱狂は明らかです。
AIのバリュー・スタックを見ると、一番下にシリコンがあり、その上にインフラがあり、その上に基盤モデルがあります。そしてその上にエンタープライズAIアプリケーションがある。C3 AIはスタックの最上位に位置する。エンタープライズAIアプリケーションに特化しています。
長期的には、シリコンとインフラはコモディティ化し、AIアプリケーションがバリュー・スタックを支配するようになると考えています。
例えて言うなら、パーソナル・コンピューターの初期段階を考えてみてください。当初、価値のほとんどはシリコンとインフラにありました。1983年にあなたが使っていたかもしれないIBM-PCXTについて考えてみてください。7,900ドルもした。今のドルでは22,000ドルだ。
そのマシン上で200ドルから300ドル相当のソフトウェアを動かしていたかもしれない。
今、あなたのデスクにあるそのPCは、ハードウェアの減価償却費として年間約200ドル、さらにインフラストラクチャー費用として年間約200ドルかかっている。
さらに、ブルームバーグ、SAP、CRMなど、そのパソコンで実行するすべてのアプリケーションを含めると、合計で年間8,000ドルを超えることもある。AI時代も同じだろう。我々が前進するにつれて、同じゲームが繰り広げられるだろう。価値の大部分は、AIスタック全体を活用し、ビジネスに価値をもたらすアプリケーションにもたらされる。シリコンはコモディティ化する。インフラもコモディティ化する。インフラもコモディティ化する。長期的にコモディティ化しないのはアプリケーションであり、C3 AIが活躍するのはそこだ。
というのも、AIは一部の企業にとっては逆風であり、一部の企業にとっては追い風だからだ。
我々にとっては、明らかに追い風だ。C3AIの主な競争相手は、依然として「作るか、買うか」である。企業向けにAIアプリケーションを構築するのは非常に難しく、CIOがこれまでに遭遇したことのないものだ。公平に見て、ほとんどのCIOは、シングルサインオンをインストールし、セキュリティファイアウォールを機能させ、アクセンチュアやデロイトからの予算超過、遅延、時には数十億ドル規模のSAPアップグレードをどのように管理するかで手一杯だ。
企業規模のアプリケーション・ソフトウェアを開発することは、彼らの仕事ではない。AIアプリケーションを大規模に運用するために必要な広範なインフラとソフトウェア・サービスは非常に複雑で、ほとんどの企業が社内のITエンジニア・チームで管理することは不可能だ。今日、多くの企業は、些細なAIプロジェクトに手を出したり、外部のインテグレーターに頼って、うまくいくものをこしらえようとしている。これらは大規模で高価な実験に過ぎず、誰も成功しない。
現実には、企業の顧客はアプリケーションを構築するためのツールを買いたいのではなく、アプリケーションを買いたいのだ。これはすでに証明済みだ。リレーショナル・データベース市場で。ERP市場でも証明済みです。CRM市場でも実証済みです。C3 AIでは、ソフトウェア・エンジニアリングに15年と数十億ドルを費やし、強力なAIプラットフォームを構築しました。
私たちはこの取り組みを、エンタープライズAIについて誰も話題にしない2009年に開始しました。
Azureが存在する前、GCPが存在する前、そう、GPUが存在する前に、先行者としての大きな優位性を持って、私たちは今日、90のエンタープライズAIとジェネレーティブAIアプリケーションで市場にサービスを提供しており、その経済的メリットは非常に大きい。
当社の事業は企業向けAIアプリケーションに注力しています。24年度は、予約の88％がAIアプリケーションの販売で、予約の12％がC3 AIプラットフォームによるものでした。
パイロット数は年間123件に急増し、現在19の業種で191件の契約を締結しており、これらの製品の有効性と多くの業種にわたる複雑なビジネスニーズへの対応が実証されています。
第 4 四半期の販売実績は、連邦防衛・航空宇宙が約 50%、石油・ガスが約 15%、州・政府が約 11%、製造業が約 7%、エネルギー・公益事業が約 6%、消費財が約 5%、専門サービスが約 5%であった。この予約の多様性の増加は、C3 AIの先行指標となるだろう。
第4四半期の試験的配分は、製造業29％、連邦防衛・航空宇宙21％、農業12％、化学9％、ライフサイエンス6％、石油・ガス6％、州・地方6％、エネルギー・公益事業6％、物流・運輸3％だった。この試験的な多様性は、将来、この会社の行く末を期待できるかどうかの指標となるだろう。
さて、最近の製品の進歩について簡単にご報告します。
まず、当社のバイオ医薬品アプリケーションのバージョン8は、スピード、効率、全体的なパフォーマンスにおいて桁違いの改善を顧客に提供しています。バージョン8では、データの取り込み、機械学習モデルのトレーニング、時系列特徴の推論が20倍以上高速になり、単一のC3 AIプラットフォーム・クラスターで数千のアプリケーションを実行し、拡張性の高いデプロイメントを実現できるようになりました。C3 AIコミュニティは、当社の対話型トレーニングオンラインヘルプと開発者プラットフォームの名称です。世界中のC3開発者とデータサイエンティストの間で、エンゲージメントとコラボレーションのための盛んなエコシステムになりつつあります。今年は、C3 AIプラットフォームにおける開発者の生産性を大幅に向上させるため、プログラマーの質問に即座に答え、コードを生成するC3 Generative AI Copilotを提供することで、C3 AIコミュニティを強化しました。
顧客トラクションについて少しお話させてください。
カーギル社はこの1年で生産工場を13から18に拡大しました。ベーカー・ヒューズのソーシング最適化は現在、855の拠点と3つの事業セグメント、2,000人のユーザーに展開され、年間1億ドルの節約の可能性を提供しています。C3 AI信頼性は現在、ペトロナスの12工場に導入され、4,000の制御バルブを監視し、年間2,500万ドルの損失を実現している。ダウは、C3 AI信頼性によって予知保全能力を強化しており、ポリエチレン生産設備の蒸気分解炉のダウンタイムを20％削減できる見込みであると発表している。
欧州の大手建設製品会社であるホールサムは、2023年5月にC3 AI信頼性C3-reliabilityの生産試験運用を開始し、現在では31の生産施設で200以上の機械学習モデルを稼働させ、竪型ローラーミルを含む重要な設備から3,000センターを監視している。
C3AIはホルシムのデジタルトランスフォーメーションにおいて重要な役割を果たしており、効率性と持続可能性を促進する革新的なソリューションを提供している。C3 AIとHolcimのコラボレーションは、大規模な業務効率の向上につながり、私たちの現場における煉瓦のメンテナンスの水準を引き上げています。プラットフォームとしてのC3のおかげで、ホルシムは一歩進んだ[ 機能] を実現したのです。そして、アセット・ライフスタイル[ または ]マネジメントを実現し、顧客に対する信頼性能力を向上させ、環境への影響を削減しました。"
2017年からC3 AIの顧客であるCon Edisonは、C3 AIプラットフォームを使って、業務効率やエネルギー効率から公共安全、請求パフォーマンス、顧客満足に至るまで、あらゆるものを改善している。コン・エドの先進計測インフラプロジェクトのゼネラル・マネージャーであるトム・マギー氏によると、「AMIプロジェクトは、史上最大規模で、530万台のスマートメーターを配備し、停電管理やエネルギー効率の改善など大きな利益をもたらした。AIと機械学習の活用により、公共性が強化され、送電網の運用が最適化され、顧客のために大幅なエネルギー節約と排出削減を達成しました。私たちは顧客満足度を非常に注意深く監視しており、私たちの顧客満足度はエンタープライズ・アプリケーション・ソフトウェアの業界平均を大きく上回っています。
米国連邦市場の好調さについて少しお話します。私たちは好調な四半期を過ごし、2024年には売上高が100％以上成長し、[ ビジネス ]にとって目覚ましい1年を締めくくりました。
この分野での取引は増加しており、今後C3 AIにとって重要な成長エンジンとしての地位を確立しつつあります。
昨年は、連邦政府機関と65件の契約を締結し、新たに10件の連邦政府機関に進出しました。第4四半期には、米空軍、米海軍、米情報機関、国防防諜・安全保障局、チーフ・デジタル・人工知能室、[ Valleys ]グループ、米海兵隊と13件の新規・拡大契約を締結した。
私たちの専門知識とリーダーシップ、そして予知保全は、米空軍や海軍との仕事を見れば明らかです。米空軍ラピッド・サステインメント・オフィスは、予測分析と意思決定支援アプリケーションで監視する兵器システムの数を増やすことで、C3 AIフットプリントを拡大し続けている。これはパンダと呼ばれるシステムだ。これは、RSOとアメリカ空軍内のすべての予測メンテナンスプロジェクトの記録システムであり、航空機のメンテナンスを最適化し、航空機の可用性を高め、ダウンタイムを最小限に抑えます。このアプリケーションは現在、2つの新しい兵器システム、[ T7 ]とKC-46の監視に適用されています。さらに、B-1爆撃機、C5、KC-135の新機能にも拡張されている。
ラピッド・サステインメント・オフィスの副プログラム・エグゼクティブ・オフィサーであるジミー・ローレンスによると、C3 AIは「C3 Aiの最先端技術は、予測分析とメンテナンスにおいて比類のない資産を推進し、米空軍にとって[ 変化 ]となっている。C3 AIソリューションの導入は、航空機の即応性と有効性の大幅な改善につながる空軍の運用能力に革命をもたらしました。"
我々はまた、米海軍と協力し、C3 AIのための予測メンテナンスプログラムを構築し、米空軍、ネリス空軍基地でのクラウドソース飛行データプログラムを構築してきました - この新しい合意はまた、海軍がF-35兵器システムの電子エミッションの分析に拡大します。
C3 AIパートナー・ネットワークについて少しお聞かせください。
当社のパートナーは、主要なハイパースケーラ・プロバイダーやシステム・インテグレーター・パートナーとの関係を深め続けており、成長と顧客成功の重要な原動力となっています。昨年は、パートナーネットワークを通じて、前年比62％増の100件の契約を締結しました。これには、AWS、Google Cloud、Azureとの91件の契約が含まれます。
パートナーとの12ヶ月間の共同パイプラインは前年比63%増となりました。
グーグル・クラウドとのビジネス活動は大幅に増加しました。第4四半期だけで、Google Cloudと12のパイロット契約を締結しました。GCPからの大量のサポートがあり、州や地域のパイロットを追求し、グーグルは第1四半期に大規模な投資を約束してくれました。私たちはまた、2つの企業とのパートナーシップを大幅に増やしました。1つは「fracle」、もう1つは「Paradigm」と呼ばれる企業で、私たちのバージョンアップ、顧客サービス契約、顧客サービス契約、パイロット配信をサポートするプロフェッショナル・サービスのために提携しています。これらの組織は、C3 AIに特化したプラクティスを確立しており、来年には200人以上のC3 AI資格を持つエンジニアとデータサイエンティストを雇用することを約束しています。
C3生成AIをダブルクリックしよう。皆さん、これは大きなチャンスです。私たちのC3ジェネレーティブAI製品に対する需要はかなり大きくなっています。市場は非常に我々の方に来ている。当社は、24会計年度に30、数えると30のジェネレーティブAI製品を失いましたが、これらの製品に対する市場の関心に圧倒されています。第4四半期だけで、3,000の企業、それぞれ5億ドル以上の売上を持つ企業から、ほぼ50,000件の問い合わせがあり、すべてが当社の再生AIアプリケーションに関心を示しています。50,000件、2月だけで10,528日。現在のところ、25年第1四半期には90,000件の問い合わせに拡大すると見込んでいる。
この1年間で、C3ジェネレーティブAIは15の異なる業界で試験的に導入され、新たな垂直分野への参入を推進し、業界の多様化を加速させました。これらの試験的な取り組みを行った業界を見ると、連邦防衛・航空宇宙21％、製造業12％、農業10％、州・地方政府10％、金融サービス7％、化学5％、建設5％、CPG5％、エネルギー公共事業5％、石油・ガス5％、製薬・ライフサイエンス5％となっている。
C3ジェネレーティブAIは、ジェネレーティブAI市場において高度に差別化された製品であり、企業全体から安全、セキュア、高速で信頼性の高い情報を顧客に提供します。C3ジェネレーティブAIは、全方位データの検索と推論を可能にし、グランドトゥルース（真実の情報源）に完全にトレーサブルな決定論的回答を提供します。堅牢な企業統制を提供し、LLMのデータ漏洩によるセキュリティ・リスクの増加はなく、LLMによる知的財産権侵害のリスクは最小限に抑えられ、LLMにとらわれない柔軟性を提供します。また、C3ジェネレーティブAIは、さまざまな点で他の市場製品との差別化が図られています。
私たちは、来年に向けて豊富な製品ロードマップを用意しており、ジェネレーティブAI市場のイノベーションを推進するために、この製品への投資を続けていきます。
わかりました。
数十年にわたり、インフレが上がったり下がったり、市場が活況を呈したり失墜したりするにつれ、株式市場のムードも変動する。そして優れた経営陣は、その週の流行に基づいて会社を作ったりはしない。
株式市場に関連して言えば、インフレが進むにつれて、現在の「振り子」は即座の現金創出と即座の収益性を求める方向に振れている。
さて、これを整理してみよう。一貫して利益を上げ続けるには、1/4世紀以上かかった。1/4世紀だ。アップルの投資家にとってはどうだっただろうか？アマゾンが一貫して利益を上げるのに29年かかった。その結果、およそ2兆ドルが[ 投資家 ]にもたらされた。
なるほど。これらの企業はより大きな市場機会を狙っており、その過程で成長と市場シェアのために投資する信念を持っていた。四半期ごとの変動や日々の変化に対応するために起こった現在の流行に関係なく。
C3 AIは、潜在的に1兆ドル規模のソフトウェア市場への対応を検討している。これはソフトウェア史上最大の市場機会だと考えています。私たちは2020年の12月に10億ドルを調達しました。
その資金は、成長への投資、テクノロジー・リーダーシップへの投資、ブランド・リーダーシップへの投資、マーケット・リーダーシップへの投資に充てました。それ以来、私たちが行ってきた投資は、慎重に検討されたものであり、投資家に伝えたことと一致しています。
私たちの投資計画は、日々の投資セグメントよりもずっと長いものです。
そのため、ガイダンスに関連することとして、我々はC3 AIの収益がさらに加速し、25会計年度には約23%になると予想している。同時に、市場シェアを確立し、市場をリードするポジションを確立し、長期的にキャッシュを生み出す収益性の高い市場をリードするエンタープライズAIソフトウェア企業を構築するために、必要に応じて成長への投資を継続する計画であることをお間違えなく。
25年度第1四半期の売上高ガイダンスは、通期で8,400万ドルから9,000万ドルになる予定です。当社は3億7,000万ドルから3億9,500万ドルを見込んでいる。
非GAAP基準の営業損失は、第1四半期で2,200万ドルから3,000万ドルの損失、通期では1億2,500万ドルから9,500万ドルの損失を見込んでいます。それでは次に、私たちの最も自信のあるCFOであるヒテシュに、さらなる詳細についてお聞きしたいと思います。ヒテシュ？
ヒテシュ・ラス
ありがとう、トム。それでは、決算の総括と、事業に関する補足説明をさせていただきます。特に断りのない限り、数字はすべて非GAAP基準です。
トムが申し上げたように、第4四半期の総収入は前年同期比20％増の8,660万ドルでした。サブスクリプション収入は前年同期比41%増の7,990万ドルで、総収入の92%を占めました。プロフェッショナル・サービス収入は670万ドルでした。これは、23年度第4四半期の総収入の21.5%に対し、24年度第4四半期の総収入の8%を占め、サブスクリプション収入の構成比が改善したことを示しています。
第4四半期の売上総利益は6,090万ドル、売上総利益率は70%でした。プロフェッショナル・サービスの売上総利益率は、優先エンジニアリングのような利益率の高いプロフェッショナル・サービスの構成比が高まったことにより、当四半期は上昇した。営業損失は2,340万ドルでした。
営業損失がガイダンスを下回ったのは、引き続き経費管理に注力したことに加え、市場シェア獲得に向けた追加投資のタイミングを逸したためです。
前期に説明した通り、第4四半期のフリー・キャッシュ・フローは黒字になると予想していました。当四半期のフリー・キャッシュフローは1,880万ドルでした。
当四半期のフリー・キャッシュ・フローは1,880万ドルでした。当グループの資本は引き続き潤沢で、現金、現金同等物および有価証券は7億5,040万ドルでした。当社の収益におけるプロフェッショナル・サービスの構成比は、各四半期の収益案件の性質と規模によって異なることにご留意ください。
しかし、プロフェッショナル・サービスの売上は、通常、総売上高の10％から20％以内に収まると予想しています。
注意事項として、顧客ライフサイクルのパイロット段階において、より大きな収益コストを伴うパイロット案件の構成比が高いため、売上総利益率が短期的に圧迫されることが引き続き予想されます。
また、営業力、研究開発、マーケティング費用など、事業への追加投資により、営業利益率にも短期的な圧力がかかると予想しています。
第4四半期末時点の売掛金残高は1億3,000万ドルで、これには6,230万ドルの未請求債権が含まれています。貸倒引当金総額は40万ドル未満と低水準を維持しており、回収に関する懸念はありません。売掛金の全般的な健全性は引き続き良好です。
第4四半期は34件のパイロットを契約し、前年比79％増、前期比17％増となりました。第4四半期末現在、累計で172人のパイロットと契約しており、うち157人は現在も活動中です。つまり、当初の3カ月から6カ月の契約期間中か、ある程度の期間延長され、サブスクリプション契約または消費契約に変更されているか、現在サブスクリプション契約または消費契約に変更するための交渉中である。
7四半期前、私たちは、サブスクリプション・ベースの価格設定から消費ベースの価格設定への移行が業界の標準であることを発表した。
また、この移行は短期的、中期的に収益成長にマイナスの影響を及ぼすと発表した。従って、第4四半期末のGAAPベースのRPOは2億4,430万ドルで、前年比36％減となりました。また、現在のGAAPベースのRPOは1億6,380万ドルで、前年比12％減となっています。
それではオペレーターに代わって質疑応答を始めたいと思います。オペレーター？
質疑応答
オペレーター
最初のご質問は、オッペンハイマーのティモシー・ホーランさんからお願いします。
ティモシー・ホーラン
おめでとうございます。バージョン8では、どのようにして改善点が2倍になったのでしょうか？また、そのような改善はどの程度持続可能なのでしょうか？また、このような改善はどの程度持続可能なのでしょうか？そして次に、明らかに売上は桁外れです。これらの問い合わせは、現時点ではどの程度スケーラブルなのでしょうか。
トーマス・シーベル
トムです。バージョン8は4年にわたるエンジニアリング作業でした。つまり、非常に大規模な取り組みでした。私たちは基本的に製品を一新しました。製品の根幹を再構築したわけですが、これは製品のメジャー・リリースであり、具体的に説明するのは難しいのですが、私たちは4年間この作業に没頭し、アーキテクチャを大幅に刷新しました。そして今、それは......またしばらくはこのようなパフォーマンスの向上は見られないだろう。
セールスの問い合わせは、ジェネレーティブAIの進化に圧倒されている。
2月には10,500件に達したと思います。そして前四半期には5万件近くになりました。拡張性は？今、私たちは四半期に9万件のオーダーを生み出すことができると信じています。それがいつかは実現するのでしょうか？本当にわかりません。しかし、これはすべて未知の領域です。しかし、このジェネレーティブAI市場を見るたびに、以前よりも大きくなっているように見えます。
ですから、これは大きなチャンスです。なぜなら、幻覚に関連するすべての問題、ランプと呼ばれる新しいもの、知的財産責任、アクセス・コントロール、確率的反応などです。私たちは、学習モデルをC3 AIプラットフォームの機能と組み合わせることで、これらの問題をすべて解決しました。
つまり、オムニ・モーダル・データのインジェスト、つまりアイデンティティやアクセス・コントロールの問題を解決したのです。
私たちはそれを実現しました。
そして、私たちが創業以来15年間取り組んできた仕事と、ジェネレーティブAIの新たなイノベーションを組み合わせることで、世界中の多くの企業で大規模なラインモデルが導入されるのを妨げているあらゆる問題を解決することができるのです。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問に移ります。JMP証券のパット・ウォラヴェンスです。
パトリック・ウォラヴェンス
おめでとうございます。本当に素晴らしいことです。
ブッキングの50％が連邦防衛・航空宇宙部門ということですが、そのあたりをもう少し詳しくお聞かせいただき、来年のパイプラインについてお聞かせいただければ幸いです。
トーマス・シーベル
パット、ビジネスは好調だ。私たちは空軍、海軍、情報機関に多くの進出を果たしており、連邦政府ビジネスに大規模な投資を行っています。連邦政府コミュニティはAIに大きな投資をしています。これは一種の存亡に関わる問題です。AIをめぐっては、米国と中国がちょっとした戦争を繰り広げています。そして、私たちは善玉の味方であり、チームの一員です。
だから、それがどれほどの規模なのかはわからないけれど、それは[ それ ]なんだ。
パトリック・ワルラヴェンス
そうだね。その続きです。
AWS、マイクロソフト、グーグル、ブーズ・アレンとのパートナーシップで、連邦政府で最も実を結んでいるのは何でしょうか？
トーマス・シーベル
AWSはおそらく......連邦政府に最も多くの触手を伸ばしている企業でしょう。私たちのアプリケーションの12のうち11がAWS GoCloud上で動いています。
連邦政府のAWSフェデラル・グループや、同盟国、NATO、ファイブ・アイズなどを扱う国際フェデラル・グループとの関係は、非常に深く豊かです。
ハイパースケーラーとの関係では、AWSが最も活躍しています。AWSは、インストールされたプラットフォームとして圧倒的なシェアを誇っています。
パトリック・ウォーラヴェンス
わかりました。素晴らしい。おめでとうございます。
オペレーター
次の質問に移ります。モルガン・スタンレーのサンジット・シンさんからです。
サンジット・シン
好調な決算おめでとうございます。トム、あなたの好きな例を教えてください。
GEN AI C3パイロット・プログラムから生まれた顧客の一例です。そして、C3 AIが彼らを本番稼動させる上で果たした役割について。
このようなプロジェクトの多くは実験的なものであり、実際に生産に移せるかどうかについては、業界で明確な議論があると思います。しかし、あなた方は顧客を本番稼動させているようです。
今年あなたが署名した58のパイロットの中で、あなたの目に留まり、C3 AIがどのように顧客をAIユースケースの本番稼動に導いているのか、その例というかモデルとなるようなものがありますか？
トーマス・シーベル
それは本当に興味深いもので、驚くほど多様です。一例を挙げると、私たち全員が知っている大きな法律事務所があり、そこは企業の株式公開に非常に積極的です。彼らのために行ったのは、sec.govやEDGARのコーパスをエンタープライズ学習モデルに取り込むことでした。これは、これまでに公開されたすべての[S1]、すべての10-K、すべての10-Qです。
これを最初に使うのは、次の会社を上場させるときだ。名前を入力し、財務内容を入力する。キャリッジ・リターンを押すと、S1の後に最初のファイルが生成される。これはあなたのビジネスにも適用できるはずだ。
12週間以内にシステムを稼動させ、本番稼動させれば25万ドルで提供できるかもしれない。
電話でも小切手でも構いません。
もうひとつは、パンダと呼ばれるアプリケーションです。これについては何度も話してきました。ここには、アメリカ空軍の22の兵器システムに関連する基礎的な情報やテレメトリがすべてロードされています。F-15、F-18、F-35、KC-135、F-22などだ。私たちはこれを、システムやサブシステムの故障を事前に特定する、予知保全のために使用しています。
補助動力装置やフラット・アクチュエーター、イグナイター、そしてアフター・オブザーバーが、今後50時間か100時間の飛行で故障しそうだということを特定することができます。つまり、アメリカ空軍の規模では、航空機の稼働率が25％向上することになる。
このヒューマン・インターフェースはかなり戦術的なものだと想像できるだろう？そして、高度な技術力を持つメンテナンス担当者が、アメリカ空軍の規模でサステイナビリティとロジスティクスを管理するために設計されています。
つまり、製造業やその他のアプリケーションのような技術なのです。
ではここで、ジェネレーティブAIはどこで活躍するのでしょうか。ジェネレーティブAIの最大のインパクトは、エンタープライズ・アプリケーションのヒューマン・コンピューター・インターフェースの性質を根本的に変えるために使用できることだと思います。
つまり、ジェネレーティブAIのフロントエンドを導入すると、それはまるで「モザイク」ブラウザのように見えるのです。英語でも何でも、あるいは131の言語でどんな質問をしても、答えを教えてくれる。
例えば、空軍長官や国防長官、統合参謀本部議長が、中欧のF-35飛行隊の即応態勢はどうなっているかと尋ねるかもしれない。なるほど。たくさんのデータを調べなければならなかったが、後でヨーロッパの地図が作成され、各自のF-35飛行隊とその即応態勢レベルを教えてくれる。それだけでなく、地上での真実も見ることができる。
その答えがどこから来たのかがすぐにわかりますし、さらにドリルダウンしていけば、今すぐに答えを得ることができます。現在、国防総省ではこのような答えを得るのに、数日から数週間かかっている。
アプリケーションの利用を数千人の高度な技術力を持つユーザーから数万人のユーザーへと移行させることができるのです。つまり、フライトラインにいる二等兵は皆、このアプリケーションの使い方を知っている。統合参謀本部議長も使い方を知っている。統合参謀本部議長の母親も使い方を知っている。つまり、基本的には[ モザイク ]なんだ。モザイクだけど、使い方は誰でも知っている。
生成AIにはこのような種類のアプリケーションがあり、ユースケースの多様性には驚かされます。
ある大手のお客様は、世界中に68,000人の従業員を抱え、すべての人事システムをServiceNowとWorkdayで運用しています。
6万8,000人の従業員、おそらく30カ国、40カ国、50カ国、60カ国、70カ国、ドバイかもしれないし、カタールかもしれないし、ドイツかもしれないし、ヒューストンかもしれません。休暇はどうなっているのか？あるところではラマダンだし、別のところではラジャスタンだ。私の休日は？そのため、WorkdayやServiceNowのような他のエンタープライズ・アプリケーションのフロントエンドとして使われています。これらは3つのまったく異なるユースケースです。しかし、これらはその一例です。そして私たちの提案は、このアプリケーションを[ 12大]でライブにすることです。
もし必要な方がいらっしゃいましたら、私のメールにご連絡ください。組織として喜んで対応します。
サンジット・シン
それは素晴らしい。ユースケースの幅広さは非常に説得力があります。Hiteshに1つフォローアップがあります。
コンサンプションへの移行からもうすぐ2年になろうとしていますが、サブスクリプションの伸びが加速していますね。サブスクリプションの収益のうち、コンサンプションは何パーセントを占めているのでしょうか？もしお分かりになれば教えてください。また、それが収益成長の再加速の原動力になっているのでしょうか？
ヒテシュ・ラス
はい、サンジット、私たちはまだ新しいビジネスモデルの初期段階にいます。
私たちはこれまで消費収入を個別に開示してきませんでした。しかし、これは引き続き増加傾向にあるもので、将来的にはもっと意味のあるものになるでしょう。
オペレーター
次の質問に移ります。カナコード・ジェニュイティのキングスレイ・クレーンです。
ウィリアム・キングスレー・クレーン
牽引役おめでとうございます。顧客エンゲージメントの指標をどのように収益成長につなげるかを考える上で、心強いお言葉です。どこに投資するのが最も効果的なのでしょうか？前方に配置されたセールス・エンジニアでしょうか？パートナーの営業活動でしょうか？アプリケーション開発のキャパシティに制約があるのか？投資プロファイルをもう少し詳しく知りたいのです。
トーマス・シーベル
いい質問だね、キングズレー。
私たちが計画している土地買収や市場シェアという考え方に関連することですが、私たちは確かに市場に制約されているわけではありません。競争力によって制約を受けることはない。私たちが制約を受けるのは、これらのパイロットを稼動させるための安全なキャパシティとサービス・キャパシティです。
それが制約なのです。そして、そこに投資することになると思います。そして、次の "ドル "のために最大の効果を得るという観点からです。いい質問ですね。
ウィリアム・キングズレー・クレーン
オーケー。完璧です。Hiteshさん、粗利率についてですが、私たちは投資を続けており、パイロットが混在していることは理解しています。
今期はサブスクリプションの面で改善が見られました。もう底を打ったと見ていいのでしょうか、それともまだ四半期ごとに感触を確かめている段階なのでしょうか？
ヒテシュ・ラス
はい、第4四半期の粗利益率は70％でしたが、これはパイロットの数を大幅に増やし、追加投資を行う予定だからです。
トーマス・シーベル
ところで、同僚のアミットが、第1四半期の売上高ガイダンスをお伝えした際に、言い間違いがあったことを指摘してくれました。第1四半期の売上高は8,400万ドルから8,900万ドルです。
8400万ドルから9000万ドルと申し上げましたが、これは8400万ドルから8900万ドルです。
というわけで、私のソートに従い、記録を訂正します。
次の質問です。
オペレーター
パイパー・サンドラーのアービンド・ラムナニさんからです。
アービンド・ラムナニ
御社の製品への問い合わせが非常に多いということですが、これは今後さらに増える可能性があるとお考えですか？来年か再来年には収益面でさらに上向くとお考えですか？それとも、これらの問い合わせの中にはあまり質の高くないものもあり、御社のガイダンスはより現実的なものだとお考えですか？
トーマス・シーベル
25会計年度以降のガイダンスについて話しているのですね。それについては何も申し上げられません。今、私たちは数字に圧倒されており、数字を整理しているところです。実際にAIを使ってリードを選別しています。C3ジェネレイティブ・マーケティングはとても素晴らしいものです。しかし、私たちは......それを伝えるには時期尚早であり、26年度のガイダンスをお伝えする準備はできていません。
アルビンド・ラムナニ
はい、そうです。しかし、私が理解しようとしているのは、あなたがこの製品に注目しているということです。というのも、5万件もの問い合わせがあるようですが、このようなコメントがあることを考えると、このことが損益計算書や売上高成長率、あるいは利益率にどのような影響を与えるのでしょうか。
トーマス・シーベル
我々が直面しているのは、とてつもなく大きな市場だということだ。つまり、この市場で主導的な地位を確立することが、われわれのゲームだということだ。今日の株価が20ドルとか30ドルとか、いくらで取引されているかは知らない。オラクルで成功したように、シーベルで成功したように。そして、エンタープライズAIアプリケーションで市場をリードする地位を確立する。これは20ドル、30ドル、30ドルで取引される株ではないと断言します。その何倍もある。もしかしたら失敗するかもしれない。失敗して、2位か3位になるかもしれない。それを計算してみてくれ。うまくいかないのは分かっている。スプレッドシートには計算式がない。しかし、この機会を見るのにスプレッドシートが正しい方法だとは思わない。これは大きな市場です。
われわれには先行者利益がある。
私たちには強力な技術基盤があり、それを目指しています。正直なところ、このビジネスをモデル化する方法としては、私たちが言う収益に注目すると思います。
それが最も良い先行指標だと思います。
アルヴィンド・ラムナーニ
素晴らしい。それから、マージンについてダブルクリックしていただけますか？パイロットの数の関係で、来年までにマージンが減少する可能性があります。それはどのような仕組みなのでしょうか？パイロットをやると料金が安くなるとか、プロフェッショナル・サービスの料金が上がるとか。
トーマス・シーベル
いい質問だ。私たちが現在提供しているのは、基本的にエンタープライズ・アプリケーション、たとえばサプライチェーンの確率的最適化です。
例えば、大規模な農業ビジネスの需要予測や、大規模な製造業の予知保全のようなアプリケーションを、数十億ドル規模の企業のある施設で、基本的に半額で稼動させます。ちなみに、アクセンチュアやデロイトに頼むという選択肢もあるが、その場合は1億ドル、2年で3000万ドルかかる。私たちは6カ月で本番稼動させますよ。
今申し上げたように、ジェネレーティブAIの私のアプリケーションは、12週間で[AI資本]を0.25億ドルで手に入れることです。
正直なところ、アルヴィンド、その顧客を稼動させるために必要なことは何でもするつもりだ。そして、これらのパイロット事業の収益性がどの程度なのか、私は本当に見ているのでしょうか？見ていません。
オーケー。もし私がフォーチュン50に掲載されるような企業で、その企業初のAIアプリケーションを稼動させたいと考えているのであれば、必要であれば赤字でも何でも投資して、その顧客を成功させるつもりです。
つまり、それがマージンの悪化につながるのだ。これらは全体として利益を上げているのでしょうか？そうだろうね。莫大な利益を上げているのは確かです。しかし、どのようなものであれ、私たちは失敗するつもりはありません。それをバックアップするリソースもある。市場の劣化はそこから来ている。モデル化するのは難しいとは思いますが、それが私たちであり、私たちなのです。
アルビンド・ラムナーニ
はい、完璧です。ありがとうございました。本当にありがとうございました。
オペレーター
次の質問です。ニーダム＆カンパニーのマイク・シコスさんからです。
マシュー・カリトリ
ニーダムのマイク・チコスに代わってマット・カリトリです。新たにコンバージョンした顧客と、以前の四半期にコンバージョンモデルを採用した顧客とでは、どのように消費が拡大しているのでしょうか。また、同コホート間で一貫性は見られますか？
トーマス・シーベル
はい、質問の意味がよくわかりません。
前四半期に非常に具体的なガイダンスを出したと思います。前四半期の補足で、私たちは非常に具体的なガイダンスを示しました。私の記憶違いかもしれませんが、最初の四半期には約40万......30万か40万GPU時間を消費すると思います。そして第10四半期には140万ドルになっていると思います。そうですね。私の記憶力ではどうでしょうか？
第1四半期の生産台数は37万台で、第10四半期には130万ドルになります。
それで、前四半期の補足を見ますと、アミットさん、この第2四半期にありますか？
アミット・ベリー
いいえ、入っていません。
トーマス・シーベル
それは非常に詳細に記載されていますし、経験的に正確なものです。
マシュー・カリトリ
わかった。
わかりました。それから、販売サイクルは1年前と比べてどうですか？予算を確保するためにTCOのベンチマークを確認したのですが、顧客は一服感を示していますか？それとも...
不明
今期は[ サイクル ]について話しました。
アミット・ベリー
今期も前期もです。
トーマス・シーベル
前四半期とは？
アミット・ベリー
3カ月半です。
トーマス・シーベル
3.5ヶ月です。マット、私の前にデータがないのですが、大きくは変わっていないと思います。
オペレーター
ありがとうございます。最後に1つだけ質問の時間があります。JPモルガンのピンジャリム・ボラです。
不明 アナリスト
JPモルガンのジェイ・パテルからピンジャリム・ボラです。
私どもから1点だけ。前四半期、あなたは通期（25年度）のフリー・キャッシュ・フローがプラスになる見込みだとおっしゃいました。
今期も何かあれば、そのコメントについて最新情報を教えてください。
トーマス・シーベル
現在の事業計画では、25会計年度にはプラスのキャッシュフローを見込んでいます。
オペレーター
ありがとうございます。では、最後にご挨拶をお願いします。
トーマス・シーベル
ありがとうございました。ご清聴ありがとうございました。
まだ始まったばかりです。
来年は良い年になりそうです。また、皆さんとのコミュニケーションを楽しみにしています。私たちにご関心をお寄せいただき、ありがとうございます。
それでは、皆様にとって素晴らしい一日となりますように。
オペレーター
これで本日のプログラムは終了です。ご参加ありがとうございました。
これにて終了とさせていただきます。