【未開拓領域を切り開く】MDRチームが描く製造業市場の地図
CADDi DRAWERの各事業部（今回は主にビジネスサイド）のメンバーによるnoteリレー25日目担当の東山です。
2023年2月入社のため、入社してちょうど1年くらいですね。
本当は入社1年経ち、この1年を振り返るnoteを書こうと思ったのですが、マネージャの山田からチーム紹介を書けとお達しがあったため、私が所属しているMDRチームの紹介をしていければと思っています。
※山田のnoteはこちらから！Marketing&InsideSalesのこれまで取り組み、現在なにをやっているかが分かるのでぜひご一読ください。
自己紹介
はじめまして。
キャディ株式会社の東山（とうやま）です。ひがしやまではないです。
いきなりチーム紹介から入るのもあれなので、まず簡単な自己紹介とキャディに入社するまでの経歴を簡単に紹介をさせてください。
経歴
大学卒業後、銀行系の証券会社に入社して約3年リテール営業（営業店で個人の富裕層や法人を対象に、金融商品やソリューション提案）をしてました。
毎日5時半頃に起床し、モーサテ視聴と日経等の新聞を読み、数百件の電話に飛び込みやポスティング…新規口座開設や収益に追われながら刺激的な毎日を過ごしていました。
証券会社の新規開拓って、結構色んな仮説やターゲット選定が大事だったりします。
法人個人のどちらにアプローチをするべきか、職業や業態、取引先金融機関の情報や財務諸表を読み解く、オーナー企業かどうか多くの情報を整理してアプローチしていくのは面白かったです。
そんなマーケティングからCSに至るまで一気通貫でお客様対応する経験が出来たことは自身にとっての財産になりました。
お客様や同僚にも恵まれ、金融の知識や営業スキルも身に付き、振り返れば充実した日々（幸いにも四季報を投げられたことも、その光景も見ることもなかったです笑）ではありましたが、当時の市場環境もよかったこともありGAFA中心に米国企業の成長や国内SaaS企業の成長（IPOバブル）を目の当たりにし、事業会社への興味、世の中の仕組みを変革している企業への関心が高まったことが転職のきっかけです。
ビッグデータやAI、SaaS関係の会社をいくつか面接を受けて内定も頂戴しましたがあまりしっくりこず、思い入れのある業界に絞って再度転職活動を開始しました。
そこで、2社目は実家が工務店を営んでいることもあり、建設業の人手不足を解決するための会社に入社し、法人営業の立ち上げや営業企画、総研の立ち上げ等幅広い業務をしていました。レガシーかつイメージも良くない業界を魅力ある職場に変革していこうと奮闘する中で、特定業界に深く関わり変革する面白さを実感することが出来ました。
現在は建設だけに限らない広い範囲のものづくりに関わりたいと思いキャディに入社し、キャディではMarketing&InsideSales内のMDRチームに所属しております。
MDR組織とは
DRAWER事業部の営業体制
前置き長くなりましたが、キャディには2023年2月に入社し、現在はDRAWER事業部のMarketing&InsideSales内にあるMDRチームに所属しています。
MDRとはなんだ？となるかもしれませんが、その前に営業組織の概要をご説明します。
現在のキャディのDRAWER事業部ではTHE・MODELをベースとした営業組織になっています。MK~IS~FS~CSの流れですね。DRAWER事業部ではMK&IS組織内で複数のチームに分かれています（下記図参照）
MDRチームとは？
どんな役割？
MDRチームはMarketing Development Representativeの略であり、主な役割が2つあります。
①潜在課題のある新市場や企業の特定
②新接点企業へのヒアリングと情報の蓄積
CADDi DRAWERは製造業特化のバーティカルSaaSであり、製造業のサプライチェーンの各所において、業務に組み込んで使ってもらう前提でサービス提供始めました。
サービス提供当初は、製造業の中でも金属活用業界かつ多品種少量でモノづくりをしている調達部門を中心に営業活動をしていました。
そこから、設計部門での活用や量産でモノづくりをしている業界へ導入していただいており、徐々に当初想定していた範囲以上に導入が広がってきています。
その反面、そのような多品種少量以外の領域においてはまだまだPMFしているとは言い難く、CVRも高いとは言えない現状です。
そのため、受注率向上のためにCVRが高い領域を中心にアプローチをしていた結果、山田のnoteに以下のような記載があります。
※組織の変遷と課題についての詳細は山田のnoteをご覧下さい。
実際、フェーズ3で受注率向上にこだわるあまり新規の企業との顧客接点数は減りました。これがこのまま続けば今はいいが1年後や2年後の売上を獲得する市場を作れないことになってしまいます。
そのため、将来的な売上を獲得するために、新市場を開拓することがとても重要になります。
一口に製造業と言っても作っている物も違えば、生産方式の違い、会社や部署によって抱える課題も様々です。
特に、バーティカル領域においてはアプローチできる対象にも限りがあり、業務に深く関連して利用してもらうためには上記のような切り口から、ターゲット選定と早期的なシェア獲得がとても重要です。
これまでの知見や実績からDRAWERが価値提供しやすい領域は見えてきていましたが、我々が目指す高い目標のためには、これまでとは違う未開拓の領域にも利用していただく必要がありました。
とは言え、限られたリソースの中で課題特定も曖昧な受注確度がわからない打ち合わせをFSにどんどん送客する訳にはいかない！（従来からアプローチしているDRAWERが価値提供できる領域にもまだまだ未接点が多い！）ということで、我々MDRチームがオンラインで商談を行い、「潜在課題のある新市場や企業の特定」をするマーケットを切り開く第一陣としての役割を担っています。
また、初めて接点を持つ市場や企業では、「今すぐ価値提供ができない」、「今日商談した部署では課題がないが、別部署では課題がある」、「こういう機能がほしい」等、「新接点企業へのヒアリングと情報の蓄積」をすることで、プロダクトアップデートや組織攻略の参考となる資産を作っていく役割もあります。
例えば、新機能がリリースされた際にその機能を欲しがっていた企業はどこかを参考にする情報は我々MDRが蓄積したものになります。
BDRチームでも、どこの部署にどのような課題があるか、導入に向けてのキーマンが分かれば新規アプローチの際の重要な事前情報としてアプローチが可能になります。なにも情報がない新規のアプローチと比較し、難易度は大幅に下がり、効率よくアプローチすることも可能です。
おもしろさは？
まだ組成されて1ヶ月ですが、その短い時間の中で実感した面白さについてお伝えできればと思います。
醍醐味はやはり新市場の開拓です。
生産方式や製造物、規模（売上や従業員数）などなど、多くの要素を勘案して、仮説をもってヒアリングや課題特定（潜在ニーズの喚起）を行います。特定企業で反応が良かった場合、同セグメント内で検証するべくユースケースや提案の型化をし、チームメンバーへの共有も必要になります。
マーケティングや営業スキルどちらも必要になってくるため、難易度も高くやりがいある業務だと思います。
最後に
色々書きましたがまだやろうとしていることが全然できていません！人が圧倒的に足りていない状況です。
一緒に製造業のポテンシャルを解放していく仲間を募集中です！！
今回のリレー記事を読んで少しでも気になったところがあればまずカジュアルにお話しさせてください。
特に、証券会社で今後について不安がある方や他業界のバーティカルSaaSで働いている方はぜひ情報交換しましょう！
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