不動産販売はこう変わる！デジタル時代のオンライン商談必勝法
「不動産の販売をオンライン商談で行いたい」と考える方もいるでしょう。
これまで展示場に足を運んでもらうことが当たり前でしたが、感染症対策の観点から、オンラインでの販売が必要とされるようになっています。
とはいえ、初めてのオンライン商談では「オンラインでどこまでできるの？」と疑問に思うこともあるでしょう。
そこでこの記事では、不動産販売におけるオンライン商談について詳しく解説します。
この記事を読むことで、オンライン商談を導入した際に業務がどう変化するのか、そしてそのメリットとデメリットが明らかになります。
オンライン商談の導入を検討している方は、ぜひ参考にしてください。
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監修者ライズ株式会社代表取締役 福井亮眞
2016年11月に「学生×副業」で生計を立て、2018年に個人事業主として起業。SNS型投資詐欺、稼げない情報商材に騙されるも、2019年10月に北海道札幌市に法人を設立。持ち前の営業力と知識・情報のアップデートで、「営業代行、コンサル」「ホームページの制作」「営業・AIの情報発信」「資産形成の情報発信」を行っております。
また、営業代行業では、常に最新の営業情報をインプットしております。8年の歳月をかけて手に入れ、アップデートし続けている営業ノウハウ、営業スキルをこちらの記事ではお届けいたします。
間違った知識・情報をアップデートせず正しい知識・情報をアップデートできるように是非ライズ株式会社の記事をご覧になり、是非ご活用ください。
オンライン商談とは？
オンライン商談とは、インターネットを活用して行う商談のことです。
これにより、顧客のもとへ訪問する手間が省け、顧客側も出向く必要がなくなります。遠隔地にいる相手でも、これまで以上に手軽に商談が可能です。
時代の変化に伴い、さまざまな業界でオンライン化が進んでおり、顧客も利便性の高いサービスを求めやすくなってきています。顧客獲得のためにも、早めにオンライン商談を導入することが重要です。
不動産の販売をオンライン商談で行うメリット3つ
不動産の販売にもオンライン商談を活用することができます。しかし、「メリットがないなら導入したくない」と考える方も多いでしょう。ここでは、不動産の販売をオンライン商談で行うメリットを3つ紹介します。
コスト削減が可能
感染症対策として効果的
人材確保につながる
これらはすべて、業務効率化に寄与する要素です。業務効率化を図りたい場合や収益アップを目指す場合、オンライン商談の導入が有効です。それでは次章から、それぞれのメリットについて詳しく見ていきましょう。
不動産の販売をオンライン商談で行うメリット① コスト削減が可能
オンライン商談を導入することで、移動の必要がほとんどなくなります。これにより、社員の交通費が削減され、大幅なコストカットが実現します。
従来は、モデルルームや物件現地での商談が一般的であり、これにはそれぞれの現場へ出向く必要がありました。しかし、オンライン商談では販売場所に縛られないため、交通費が完全に不要になります。
さらに、移動時間がなくなることで、より多くの時間を収益に直結する業務に充てることができるため、同じ業務時間でも高い収益が見込めるでしょう。収益アップを目指すなら、オンライン商談を導入してみてください。
不動産の販売をオンライン商談で行うメリット② 感染症対策として効果的
オンライン商談なら、人と直接会わずに商談を進められるため、感染症対策として非常に効果的です。感染症によっては命を脅かすリスクもあるため、身を守るための対策としてオンライン商談を活用するのは大きなメリットです。
万が一、社内でクラスターが発生すれば、会社の信頼を損ねるリスクもあります。不動産は高額商品であるため、販売には何よりも信頼が不可欠です。信頼がなければ、販売は非常に難しくなってしまうでしょう。
会社の信頼を守り、社員や顧客の安全を確保するためにも、オンライン商談での感染症対策を検討してみてください。
不動産の販売をオンライン商談で行うメリット③ 人材確保につながる
オンライン商談の導入により、通勤の必要がなくなり、自由な働き方ができる企業としてアピールすることが可能です。少子化が進み、空き家が増えている現代では、不動産業界に興味を持つ若者が減少する可能性があります。
また、今後はワークライフバランスを重視し、働き方が大きく変わっていく時代が到来するでしょう。従来の働き方に固執している企業は、人材不足に悩むことになるかもしれません。
オンライン商談を導入することで、自由な働き方を推進し、未来の人材確保にもつなげていきましょう。
不動産の販売をオンライン商談で行うデメリット2つ
前の章では、オンライン商談を導入するメリットについてご紹介しました。確かにオンライン商談には多くのメリットがありますが、一方でデメリットも存在します。業務効率を上げるためにオンライン商談を取り入れたいと思うかもしれませんが、通信環境の整備が必要であり、勤務体制の改革が求められる点に注意が必要です。
オンライン商談を導入することで、社内の体制に大きな変革が求められるため、社員や顧客に新たな体制への適応を求める手間が発生します。しかし、一度体制を整えてしまえば、オンライン商談を継続的に活用できるため、最初の手間やコストを乗り越えた後には、その利便性を最大限に活かすことが可能です。
不動産の販売をオンライン商談で行うデメリット① 通信環境の整備が必要
オンライン商談を行うためには、安定した通信環境が不可欠です。インターネットを介して商談を進めるため、通信環境が整っていないと、音声が途切れたり映像が乱れたりすることがあり、商談に悪影響を及ぼします。
不動産という大きな買い物において、顧客は信頼できる相手と取引をしたいと考えています。商談の環境が悪ければ、その信頼を損ないかねません。顧客からの信頼を得て、商談をスムーズに進めるためにも、通信環境の整備は欠かせません。
特に映像を用いたやり取りは通信量が多くなるため、通信速度が速く、データ量が無制限のプロバイダを選ぶことが重要です。また、在宅勤務を行う社員の通信環境にも十分配慮する必要があります。
不動産の販売をオンライン商談で行うデメリット② 勤務体制の改革が必要
オンライン商談を取り入れることで、ネット環境さえあればどこでも働けるようになります。これにより、社員が必ずしも出社する必要がなくなります。
そのため、在宅勤務をどの程度取り入れるか、在宅勤務の際のルールをどう設定するかなど、勤務体制に関する新たな規則を決める必要が出てくるでしょう。
場所を選ばずに業務ができるようになるため、業務の効率化が進みますが、効率化の過程で今いる社員数を減らす決断が必要になる場合もあります。これは業務効率化や収益アップには大きなメリットですが、人員削減を伴うため、その実行にはかなりの手間がかかるでしょう。
しかし、一度改革を終えれば、その後は高い収益性を維持しやすくなります。業績アップを目指す企業にとって、オンライン商談の導入は大いにメリットをもたらすでしょう。
不動産の販売にもオンライン商談は有効
ここまで、オンライン商談のメリットとデメリットを詳しく解説してきました。大規模な体制改革は確かに大変ですが、オンライン商談の導入によって得られるメリットは非常に大きいとわかったのではないでしょうか。
「オンライン商談を導入してみようかな…」と考える方も多いと思いますが、不動産販売のどの部分にオンライン商談を活用できるのかを具体的に理解しておくことが大切です。オンライン商談は、資料を共有しながら物件を紹介する場面や、営業活動をオンライン化する場面で特に効果を発揮します。
内見に関しても、VR技術を導入することでオンライン化が可能です。VR内見はオンライン商談そのものではありませんが、商談の一部としてオンラインでの業務効率化に繋がるため、覚えておくとよいでしょう。
次の章では、オンライン商談を活用できる2つの場面についてさらに詳しく見ていきます。実際の業務がどのように変わるかをイメージしながら読み進めてください。
不動産販売にオンライン商談を活用① デジタル資料を使った物件紹介
これまでは、不動産を紹介する際、対面で間取り図を見せながら説明するのが一般的でした。しかし、オンライン商談を活用すれば、デジタル化した間取り図を顧客とリアルタイムで共有しながら商談を進めることが可能です。
デジタル資料はデータとして保管しておけるため、商談中に顧客の希望を聞き出し、それに合った物件をその場で紹介することができます。紙の資料であれば、事前に用意したものしか利用できませんが、デジタルならその場で物件を探し、即座に顧客に提示することができるのです。
「では、条件に合った物件を後日ご紹介します」というやり取りも不要になり、商談をよりスピーディーに進めることができます。時間が空いてしまうと、再度顧客の意欲を高める必要がありますが、オンライン商談ならその手間もかかりません。
顧客の購買意欲が高まった状態で商談を進められるため、成約率が向上するでしょう。
不動産販売にオンライン商談を活用② 営業活動のオンライン化
アウトバウンド営業での顧客獲得にも、オンライン商談は有効です。テレアポで見込みのある顧客が見つかった場合、そのままオンライン商談に切り替えることができます。
もちろん、後日にオンライン商談の予定を組むことも可能です。訪問されるよりも心理的な負担が少ないため、顧客も気軽に商談に臨むことができます。
営業担当者にとっても、訪問の手間が省ける分、より多くの案件を処理できるため、結果的に成約数が増える可能性が高まります。オンライン化によって業務の効率が向上し、営業の成果が上がりやすくなるでしょう。
オンライン商談で不動産販売を成功させるためのコツ
前の章で、不動産販売にオンライン商談を活用する具体的な場面を紹介しましたが、対面商談と異なるオンライン商談では、成功のための特別なコツが必要です。
例えば、カメラ写りを良くするための工夫や、対面での雰囲気を補うためのオーバーリアクション、そして画面を整理しておくことなどが重要になります。
これらのポイントを意識するだけでも、商談をスムーズに進めやすくなります。オンライン商談の成功には、こうした細かな工夫が欠かせません。、意識するだけで商談をスムーズに行いやすくなるでしょう。
まとめ：オンライン商談で不動産販売の収益向上を目指そう
この記事では、不動産販売におけるオンライン商談の活用方法について説明しました。従来のモデルルームや現地での物件紹介が主流でしたが、適切なツールを使えば、オンラインでも十分に商談を進めることが可能です。
最初の導入には多少の手間がかかるかもしれませんが、その後の収益アップを考えると、その手間は十分に価値があるでしょう。オンライン商談を取り入れ、効率的に不動産販売の収益を向上させてください。
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