読書感想文【キャリコンサロン編集部】
キャリコンサロン編集部からの、今週のお題は「読書感想文」。
■リファーラルマーケティング（書名）
私が、2019年11月から所属しているビジネス交流会（BNI）をアメリカで立ち上げた、Ivan Misner博士が書かれた「Referral Marketing」を紹介させて頂きます。
この本は、BNIメンバーにとって、バイブル本のように扱われていますが、一般の書籍として購入できる本です。
私は、2019年11月に、BNIに入会し、すぐにこの本を購入しました。この時は、なかなか理解できず、途中で投げ出していました。しかし、BNI活動を続けて行くうちに、この本の内容が、次第に理解できるようになってきました。
他の顧客からの紹介を活用する重要性や、信頼関係の構築方法など、実践的なアドバイスがたくさん詰まっています。
■リファーラルマーケティングとは？
私は、BNIに入会して始めて「リファーラルマーケティング」を知りました。
「リファーラル」とは、特定の商品やサービスを必要としている人に対して、それらを提供できる事業者を個人的に推薦・紹介することを言います。そして「リファーラルマーケティング」とは、信頼関係を構築することを通じて、新規の顧客やクライアントを獲得し、その結果、継続的な個人的紹介によるビジネスを獲得する戦略を意味します。
■リファーラルでビジネスを成長させるための基本戦略
以下の２つが重要とされています。
＊強力かつ多様な人脈を築くこと
＊ポジティブなメッセージを生み出し、それを効果的に伝えること
そして、以下の3点が、うまくいかなければ、成約につながらず、リファーラルを提供してくれた方に、逆に迷惑をかけることになります。
①売り方を心得ていること
②期待どおりの商品・サービスを提供できること
③顧客にプロセスと結果の両方に関して満足してもらえること
■VCPプロセス（強力な人脈を構築するうえでの３つの段階）
リファーラルマーケティングにおいてカギとなるコンセプトは「人間関係」です。
＊認知の段階（Visibility）
人間関係における最初の段階は認知（V）です。これは、自分のビジネスを知ってもらう段階です。
＊信頼の段階（Credibility）
信頼とは、頼りになる、または、信用に足るという段階を表す言葉です。
＊利益の段階（Profitability）
相手との関係が利益（P）の段階にあるといえるのは、相手が積極的かつ恒常的にリファーラルを提供してくれていて、かつ自分も同じことをしている場合に限られます。
■GAINS交換の５つの要素
お互いのことを理解し合うための手段として「GAINS交換」を行います。
＊Goals（目標）
＊Accomplishments（実績）
＊Interests（興味・関心）
＊Networks（人脈）
＊Skills（スキル）
■BNIにおける実践活動
我々BNIメンバー、まさにこの本に書かれたことを実践し、ビジネス拡大を行っています。毎週の定例会に出席することにより、お互いの信用を築きます。定例会では、ウイークリープレゼンテーションとメインプレゼンテーションで、自分のビジネスについて話をします。そして、定例会以外の時間を使い「GAINSシート」を交換して、30分ずつの「１to １」を行い、お互いのことを理解し、リファーラルに繋げていきます。
■最後に
ここでは、この本の一部だけ、紹介させて頂きました。この本に書かれた手法は、BNI活動に限られたものでは無く、いつでも、誰でも行える手法だと思います。会社員の方でも、是非、手に取ってみれば、必ず参考になる本だと確信します。