リファーラル獲得に注力しよう
こんにちは、RtoRの井川です。
最近、改めて人材紹介事業の運営の難しさを感じることが多くなりました。
3-4年前はコロナ禍でそれどころではないといった状況でしたが、ここ数年はコロナも落ち着き採用市場が活況を呈していました。
しかし、エージェントが増えに増えて、そこで働く人材紹介コンサルタントも増える一方のため、スカウトサイト上では大量のスカウトが横行し、スカウトを打つ方も、受ける方も訳が分からない状況に陥ってしまい、結果的に差別化が難しくなったエージェントやコンサルタント個人が打撃を食らっているような状況が散見されます。
「求職者獲得における一番の差別化はリファーラル」
そんな中でも気を吐いて業績を上げているコンサルタントもいます。
先日転職相談に来られたコンサルタントの方は、ご自身で支援した方や結果的に決定に結びつかなかった方も含めて、非常にリファーラルが多く、そのエージェント内でもリファーラルクイーンとして表彰されるような方でした。
ある特定領域に特化して、クライアントとの関係性も強く、そのことが評価され求職者からも絶大な信頼を得るタイプの方です。
また、面接情報なども豊富で、メールなどは常にクイックレスポンスを心がけるなど、基本的ですが、なかなか徹底することが難しいことを日々されている方です。
そのような方の場合、スカウトサイトも利用されるものの、決定の約半数はリファーラルからの決定のため、あまり競合他社とバッティングすることなく、独占的に話を進めることができるようです。
「行列のできる人材紹介を目指そう」
世の中には大した広告もせずに行列ができているようなお店ってありますよね。
人材紹介会社も本来はでかでかと広告をする類の業種ではないのではないかと思います。
どちらかというと、必要に応じて利用していただくようなサービスであり、今のように頻繁に「転職」というワードがTVＣＭで流れるのはなんとなく節操がないように思います。
消費者金融なども必要なサービスですが、やりすぎると債務超過に陥り自己破産などを招きます。転職もそういう意味では業界全体で煽ると、それに反応して転職し、大したスキルも経験もない若者や中年を量産しかねないなと思います。
そういう意味でも、人材紹介会社は本来「口コミ」が評判となり、引き合いが多い「行列のできるエージェント」を目指すべきなのです。
「リファーラル獲得に向けての取り組み」
それでは、リファーラルが多いエージェントはどのような取り組みをしているでしょうか？例えば下記のような取り組みがあります。
・リファーラルトップコンサルタントを年間や四半期で表彰する制度
・リファーラル決定の際はインセンティブが発生する
・リファーラル元の方にQUOカードやアマゾンギフト券など軽微な御礼制度がある
・リファーラル目標が設定されており、評価として組み込まれている
・リファーラルノウハウを共有する場づくり、そもそもリファーラルがどれほど大事かと説く管理職や代表がいる など
また、個人でリファーラルを増やすためには、そもそもコンサルタントとしての腕を磨くことが必須になりますが、それには時間がかかりすぎるので即効性がありません。
そんな組織でもやれることがあります。それは、「とにかく言う（お願いする）」ということです。メールの署名、面談後、内定受諾後、他決後、色々なフェーズで「どなたかご紹介ください」という事を必ず伝えることです。
意外とこれが言えていない、できていないことが多く、コンサルタントが遠慮していたり、優先度を下げていて伝えていないケースが多いと思います。
以前マクドナルドでハンバーガーだけを買うと、「ご一緒にポテトはいかがですか？」と必ず聞かれました。私からしたら必要なものは買ったので「いらないよ」と思うのですが、これを聞くことで「そうそうポテトも一つ頼んどこうか」となり売上が増える訳です。
これは知人紹介（リファーラル）でもよくある話で、「紹介してください」と言われたから、言われた方は知人関係を頭の中で思い描き、「そういえばあの友人は転職活動してるって言ってたな」「せっかくだしまだ転職活動してたら紹介してあげようかな」となる訳です。
言われなかったら思い出すこともなく、手間もかかるのでわざわざ紹介しないという構図になります。
人材紹介コンサルタントとしての年間プラス1件、2件の上積みを検討したい方は、是非リファーラル獲得に取り組んでみてはいかがでしょうか？
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