成長戦略のアンチパターン10選：グロースチームが陥りがちな落とし穴
この動画では、成長領域の第一線で活躍するElena Verna氏が、グロースチームにおける“やりがちだけれど成果につながらない”10の施策を、具体例や豊富な経験談とともに紹介しています。創業初期に陥りがちな誤解や、競合他社の模倣、ホームページのリブランディングで一発逆転を狙う危うさなど、成長戦略のアンチパターンを鮮明に解説。さらに、長期的に成長を続けるために必要な複数のフレームワーク活用や、キャリア観の広げ方まで言及されており、グロースチームの活動を見直すうえで大きな示唆を与えてくれます。
1. 創業初期に「ヘッド・オブ・グロース」を採用しすぎる
“In order to get the growth going in the company, a founder and the founding team have to figure out how to make it grow… it’s not something that you can outsource to somebody.”
「企業が本格的に成長を始めるためには、まず創業者や創業メンバーが自力で成長の仕組みを理解する必要があります。これは外部の誰かに任せられるものではありません。」
多くのスタートアップでは、まだプロダクトマーケットフィット（PMF）が十分に確立されていない段階でグロースチームを大きくしすぎるケースが散見されます。経営者自身がユーザーの反応やチャネルを手探りで探る初期フェーズこそ、アウトソースや「ヘッド・オブ・グロース」に依存せず、自社のコア価値と市場との接点を深く理解することが重要です。早期に専門家を雇うと、実際にはまだ改善の余地が多いプロダクトを“飾る”施策に注力しがちで、根本的な価値提案の洗練が疎かになります。外部リソースを活用するのは一定の顧客規模やデータが整った後でも遅くはないと示唆されています。
2. 成長鈍化の根本原因を無視してグロースチームに頼る
“If your business is slowing, your head of growth is destined to fail… you have to address the big elephant in the room as to why business is slowing down.”
「ビジネスが鈍化している場合にヘッド・オブ・グロースを入れても失敗は目に見えています。まずはなぜビジネスが鈍化しているのかという根本原因に向き合う必要があります。」
企業規模が拡大し、成長の伸びが鈍化したときに「グロースチームを設置すればすべて解決」という考え方は危険です。売上やアクティブユーザー数が停滞している背景には、コアプロダクトの競争力低下や顧客ニーズとの乖離など、より本質的な課題が潜んでいる可能性が高いでしょう。新たにグロースチームを設置して施策を最適化するだけでは、経営層が真に向き合うべき根本原因を覆い隠してしまいます。問題の所在を明確にし、プロダクトやマーケット戦略を再検証することが先決であり、グロースチームはその後の“加速装置”として機能させる方が有効と考えられています。
3. リブランディングやホームページ刷新で急成長を狙う
“Never ever once have I seen a rebrand or redesign, especially of your marketing site, produce good performance results.”
「リブランディングやWebサイトのデザイン刷新で、顕著なパフォーマンス向上が得られるのを見たことがありません。」
CMOやマーケティング責任者が交代すると、一気にホームページ刷新やリブランディングを進めがちです。しかし、この動画では、それらはむしろ短期的にパフォーマンスを落とすリスクが高いと指摘されています。根本的な情報設計やユーザー動線が練られていない状態で見た目を一新しても、顧客獲得や成約率の向上に直結しないばかりか、データトラッキングも一旦リセットされ、最適化までに長い時間がかかるケースが多いようです。大幅なデザイン変更は「単なる第一歩」に過ぎず、その後の検証・改修を徹底的に行う覚悟が必要と語られています。
4. 競合サービスをそのまま模倣する
“Blatantly saying: let’s copy all these flows… is a sure way to mediocrity.”
「競合のフローを完全にコピーするのは、凡庸さへの近道です。」
この動画では、成功している競合他社を「流用すれば自社も成長できる」と安易に捉えることが危ういとされています。参考としての分解（Teardown）は有効でも、相手のUIや施策をそのまま真似するだけでは、ユーザーやマーケット特性が異なる自社環境には必ずしもフィットしません。さらに、競合がA/Bテスト中の一部機能や限定的施策を「完成形」と勘違いしてコピーしてしまうリスクもあります。独自のユーザーリサーチや実験を経ずに形だけ真似ると、イノベーションを阻害して差別化要素も失いがちです。
5. 「自社の課題は唯一無二」と思い込む
“Your problem has been felt by somebody somewhere… You don’t need to re-engineer a solution from scratch.”
「自社特有の問題だと思っていても、世の中のどこかに同じ課題を経験した人はいるものです。ゼロから解決策を再発明する必要はありません。」
グロースチームや経営陣が、自分たちの課題を「他社には当てはまらない独自のもの」と思い込むケースがあります。しかし、成長のプロセスやユーザーの動線に関する課題は、あらゆる業界・企業で類似の事例が見つかることが少なくありません。独自性を追求しすぎるあまり、既存の知見や外部の専門家とのネットワークを活用しないのは大きな機会損失となります。より広範な視点を持ち、他社の失敗・成功事例を吸収することで、課題解決への近道を見出しやすくなると説かれています。
6. 外部プラットフォームに依存しすぎるチャンネル戦略
“If you build your own user-generated content… nobody else can compete with you in that.”
「ユーザー生成コンテンツなど、自社独自のチャネルを築けば、競合他社が容易には真似できません。」
動画内では、検索エンジンやSNSなど外部プラットフォームへの過度な依存が、アルゴリズム変更や広告費高騰によるリスクを高めると指摘されます。短期的にはSEOや広告運用が成果を出す場合もありますが、長期的成長を目指すなら「自社がコントロールできる獲得チャネル」を育てることが望ましいとされています。具体的にはバイラル要素やユーザー生成コンテンツ（UGC）、コミュニティ構築などが挙げられ、これらは競合他社が容易に買い取れず、長期的な差別化要素になる可能性が高いです。
7. 1つの成長モデルに固執して拡張を怠る
“You need to evolve… introducing new models every 18 months, so you don’t lose momentum.”
「定期的に新しい成長モデルを取り入れ、18カ月ごとに進化させていかないと勢いを失います。」
プロダクトのグロースモデルは時間経過とともに減速しやすいとされ、早期に高成長を実現したチャネルや仕組みでも、いずれ限界点を迎える可能性があります。動画では、複数の成長エンジン（例：プロダクト主導のフリーミアムモデル、営業主導のエンタープライズモデル、UGCを活用した獲得モデルなど）を段階的に重ね合わせる重要性が述べられています。ひとつの成功に安住せず、新規のループやモデルを生み出していく柔軟性こそが持続的な拡大を支える鍵になります。
8. アドバイザーを活用したがらない
“Hiring advisors is the biggest career amplification and business amplification you can do.”
「アドバイザーを雇うことは、キャリアとビジネスを最大限に加速させる方法のひとつです。」
成長戦略に関する知見は、他社事例の調査や試行錯誤だけで習得するには限界があります。この動画では、実績あるアドバイザーを短期でも雇用し、1時間からでも直接知見を得ることが大きなブレイクスルーをもたらすとされています。自社で繰り返し同じ失敗をする前に、外部アドバイザーの経験を取り入れることで、解決の近道を見つける確率が格段に上がるでしょう。
9. あらゆる施策を過度にA/Bテストしすぎる
“If every single one of your initiatives is an experiment, that’s a problem… it’s like a paralyzing disease.”
「すべての施策を実験扱いするのは問題です。まるで麻痺する病のように、チームを止めてしまいます。」
グロースの世界では実験思考が重要ですが、あらゆる施策をA/Bテスト前提で進めると、スピードとイノベーションを損なう恐れがあると警鐘を鳴らしています。例えば、十分なトラフィックがない領域で厳密な統計的検証を行うと、意思決定の遅れや意思疎通の混乱を招きやすいでしょう。また、データによる正確な裏付けがなくても、明らかに優れたアイデアやユーザーに好評な変更は即時導入したほうが総合的な成果を高めやすいと示唆されています。
10. 細部の最適化に注力しすぎて全体価値を見失う
“Color optimizations… or that ‘one magic email’… none of these are going to meaningfully move the needle.”
「ボタンの色を変えるだとか、“一度きりの魔法のメール”を送るだとか、そういった施策だけでは大きなインパクトを得られません。」
動画の終盤では、ボタンの色変更や単発メールの送付など、いわゆる“小手先のテクニック”に過度のリソースを割くリスクが語られています。こうした施策は一瞬の数字改善を狙えるものの、ユーザー全体の体験や長期的なブランド価値を高めるものではありません。現場で誤解されがちなのは「最適化」や「簡単にできる施策」という名目で、目先の数値を少しずつ改善する行為に囚われること。本来はプロダクトが解決すべき顧客課題を再定義し、チーム全体で新たな価値創出を目指す大きな視点が欠かせないと強調されています。
まとめ
グロース分野は歴史が浅く、SNSなどを中心に「これをやれば即成長」という断片的な情報が氾濫しています。この動画では、そうした安易な成長戦略のアンチパターンが10個にわたり紹介され、実行前に見落としがちな本質的な部分を捉える視点が提示されています。特に、プロダクトマーケットフィットやコア価値の磨き込みを無視して表層的な施策だけに走るリスク、他社の真似や局所的な最適化で本質的な課題解決を先送りにしてしまう弊害などは、多くの組織で起こり得る問題です。長期的な成長を実現するには、自社独自の強みを理解しつつ、必要に応じてフレームワークやアドバイザーの知見を活用し、段階的に新しい成長エンジンを組み込む柔軟性が求められると強調されています。数字やKPIだけに囚われず、ユーザーの実際の行動や課題と向き合い、大局観を持ったアプローチこそが持続的な拡大につながると示唆される内容でした。
補足
グロースチーム: プロダクトやマーケティング、データ分析など複数の専門分野が集まり、継続的な成長を目指す組織。単なる数値改善だけでなく、ユーザー体験や長期的戦略を考慮することが重要。
ヘッド・オブ・グロース: 企業全体の成長戦略を統括する役職。アクイジション（獲得）やアクティベーション（初期利用の定着）、マネタイズ（収益化）、リテンション（継続利用）など多岐にわたる領域を横断的に把握し、チームを率いて成果を最大化する役割を担う。早期に任命しすぎると、プロダクトマーケットフィットの検証が不十分なまま施策を乱発するリスクがある。
リブランディング: CIやWebデザインなど見た目を一新する取り組み。短期的な顧客獲得には直結しづらいため、長期的に磨き上げるプロセスとして捉える必要がある。
競合分析と模倣: 他社事例の分解・研究（Teardown）は有用だが、そのまま模倣すると自社固有の強みを活かせず、差別化を失いがち。
UGC（User Generated Content）: ユーザー自身が作成・投稿するコンテンツ。SNSやコミュニティ型サービスに限らず、テンプレート共有など幅広い形式でグロースに貢献し得る。
A/Bテスト: 2パターン（AとB）を比較し、どちらが望ましい結果を生むかを検証する手法。ただし対象ユーザー数や施策の規模感を考慮し、必要以上に多用しないバランスが求められる。
フレームワーク: 成長戦略を考える際の思考パターンや定石のこと。Growth Loopsやアジャイセンシー理論などの枠組みを活用することで、問題解決を体系的に進めやすくなる。
アドバイザー: 業界や領域に深い経験を持つ外部の専門家。スポットでのワークショップや定期契約で意見をもらうことで、同じ失敗を繰り返すリスクを大幅に低減できる。
※ このNote記事は、世の中の動向をざっくり理解し、後日経時変化を俯瞰するために機械的な作業を交えてアウトプットしています