【WEBライターコース】難問「ベネフィットで買いたくなる！」とは？

WEBライターコースの受講生の中には「商品のおすすめ記事にベネフィット！って、言われても何を書けばいいの？機能やメリットでは、だめなの？」と、いう方がいます。

また、最初からメリットとベネフィットを同じように捉え、メリットだけを詳しく並べて、それがベネフィットのようにしている方もいました。

確かに、メリットとベネフィットは、ややこしいかもしれません。

そこで、メリットとベネフィットの違いと「ベネフィットで買いたくなる！」のはなぜか、わかりやすくメンターが解説します。過去にベネフィットで、売り上げに貢献した経験からのお話です。

化粧品のメリット

以前に化粧品販売の仕事をしていたため、化粧品の場合で解説していきます。

化粧品のメリットは「きれいになる！」これは、当然のことですね。
「くすみが取れ、透明感のあるお肌になる」
「シミが薄くなる」「小じわが目立たなくなる」
「潤いのあるお肌になる」等々がメリットになります。

なかにはなぜそうなるのか、詳しく説明するために、配合成分を暗記する美容部員もいました。ですが、配合成分は、商品の容器や箱にちゃんと書いてあります。

ですので、あえていうまでもなく、また聞いてくるお客様もいませんでした。

誰にでも言えるのが、メリット！

メリットや機能は、明記していることから、誰の目にも明らかです。ですので、そこを詳しく誰にでも話せば、お客様はわかりやすいでしょう。

ですが、その当たり前のことを、当たり前に話して、お客様の心を動かせるかというと、そう簡単にはいきません。

「きれいになりますよ」そんなの当たり前。
「くすみが消えて、お顔が明るくなりますよ」
「目尻の小じわが、目立たなくなりますよ」
うーん！わかるけど、今一つ決め手がない！

化粧品のベネフィット

私が、セールストークにしていたのは、メリットではなくベネフィットでした。

「これをつけると、同窓会で注目されますよ！」
「これを使うと男性から、声を掛けられますよ！」
「これをつけると、彼氏ができますよ！」
「これをつけ続けると、結婚できますよ！」

こんなことばかりを毎日言って、バンバン売り上げ、トップセールスレディに。

誰にでも言えないのが、ベネフィット

かといって、私は誰かれ構わず、同じことを言っていたわけではありません。ここで登場するのが、ターゲットです！

学生時代は、人と話すのが苦手で目立たなかった女性に
「これをつけることによって、同窓会で、視線が集まりますよ！」

一度も彼氏ができなかった女性に
「これを使うと、男性に声を掛けられるようになりますよ！」
「これを使うと、彼氏ができますよ！」

このように、相手に合わせて、くすぐるような言葉を浴びせていった結果が、売り上げトップに。

このターゲットの深堀は、上辺だけではなく、入念なリサーチで、雑談の中から引き出したものです。

ベネフィットが、決め手！

メリットだけ並べても、今一つ買い渋るのは「これだ！」と飛びつきたくなる決め手がないからです。

そして、メリットは、誰もが誰にでも言えることで、特別感がなく「へー！そうなんだ！」で終わってしまうことが多いでしょう。

それに比べ、ベネフィットは、自分だけの特別感が、グッと刺さり「これだ！」に。自分にとっての輝かしい未来を描かせてくれるのが、ベネフィットです。

したがって、ベネフィットが決め手となり「買いたい！」と思わせ、プチっとクリックまでさせてしまいます。

これが、売り上げアップを目的とする、クライアントの狙いです。

ベネフィットは、殺し文句！

さらに、ベネフィットは「とどめを刺す殺し文句」に、置き換えることができます。

今度は「殺し文句」ですから、プロポーズ編から解説しましょう。
「結婚してください。君を幸せにします」これが、メリットだとします。

ベネフィットは「結婚しよう！君のバリバリ仕事をするところが好きなんだ！結婚しても君だけに、家事をさせたりしないよ。手が空いたほうがすればいい。ほとんど俺がするようになるかもしれないけど、仕事をして輝いている君を見ていたいんだ！」

こんなこと言われたら、仕事バリバリの女性は、コロッときませんか？
「もうこの人しかいない」と、すぐにOKしてしまうでしょう。

また、料理の得意な彼女には「君と結婚したら、君の料理をずっと食べられるなんて、俺はなんて幸せ者なんだ。結婚してください」
これは、仕事バリバリの彼女にはNGですから、使わないように！（笑）

このように、相手によって使い分け「殺し文句」で刺すことが、ベネフィットです。

まとめ

今まで【WEBライターコース】の受講生に、メリットとベネフィットの違いを述べた上で、「ベネフィットで買いたくなる！」のはなぜか、詳しく解説してきました。

メリットは、当たり前のことで、どのターゲットにも通用すること。ですが、ターゲットの心に響かせるには、今一つ決め手がありません。

それに比べ、ベネフィットは、メリットの先の輝かしい未来のこと。ターゲットによって使い分けが必要ですが、その使い分けにより心に響かせられます。

ベネフィットは、メリットの先の「決め手や殺し文句」となり買いたくなるのです。