売れない商品ではなく売れない売場

［要旨］

飯田屋では、品揃えを増やしていった結果、他店では売れないと言われている商品も、魅力を伝えることによって、スター商品になる事例が出てきました。そこで、社長の飯田さんは、「売れる商品」はないけれど、「売れない売場」はあると考えるようになりました。

［本文］

今回も、かっぱ橋道具街の料理道具専門店の飯田屋の社長、飯田結太さんのご著書、「浅草かっぱ橋商店街リアル店舗の奇蹟」を読んで、私が注目したことについて述べたいと思います。飯田屋では、他店にはない商品を敢えてそろえるうちに、他店では売れないと言われている商品が、飯田屋ではスター商品になることがわかってきたそうです。

その商品のひとつが、５，５００円のおろし金だそうです。このおろし金も、メーカーで廃番になりかけていたそうです。しかし、そのおろし金でおろした大根の食感が柔らかいことから、飯田さんは売れる商品になると確信し、「おろし金界のベンツ」と名づけて販売したそうです。その結果、口コミで評判が広がり、全国的に品薄になるくらいのスター商品になったそうです。

このような経験から、飯田さんは、「売れない商品」はないが、「売れない売場」があるだけだと思うようになったそうです。ここまでの内容は、「理屈ではわかる」という方は多と思います。ただ、商品そのものに魅力があるものを販売しているだけでは、誰が売っても売れるわけで、結局、価格競争になってしまいます。でも、小売店に、売れないと思われる商品の魅力を引き出し、売れる商品にする能力があれば、価格競争を避けることができます。

これも当たり前のように思われますが、小売店を、単に、商品を陳列する場所ととらえるのではなく、商品の魅力を高める場所と考えれば、売上も利益も増えるということです。飯田さんの成功事例が、出来過ぎた事例と考えることもできなくはないですが、少なくとも、店舗を商品を陳列する場所ではなく、商品の魅力を高める場所ととらえるだけでも、競争力を高める手がかりをつかむことができると、私は考えます。

2021/12/21 No.1833