持続化補助金の採択でホームページを作成した居酒屋の計画書作成事例②
私がガソリンスタンドの運営会社に勤務し、現場で店長を担っていた頃、近隣の競合他社がいくらでガソリンを販売しているのかを週一ペースで調査していました。目的は、自社よりも安く販売している競合を見つけたら、その対応を本社と協議するというものでした。
この場合、競合の調査結果から導き出される自社の差別的優位性は、当然のことながら価格になります。そして自社が価格を下げれば競合も下げるという低価格競争の泥沼にはまり込んでいきます。
このようなパターンは中小企業がとるべき戦略としては好ましいものではなく、価格以外の差別的優位性を確立して、より収益性を上げていくべきと言えるでしょう。そのためには競合の価格以外の特徴を見出す必要があります。
前回の記事から事例として見ている小規模事業者持続化補助金に採択された居酒屋は、競合動向を含む外部環境を広く捉え、価格以外の差別的優位性を見出し、結果として売上高を約5割上昇させました。
その外部環境は＜経営計画＞「２．顧客ニーズと市場の動向」欄に記載するわけですが、同店はどのように記載したのかを見ていきます。
１． 持続化補助金の採択でホームページを作成した居酒屋の計画書作成事例【顧客ニーズと市場の動向】編
持続化補助金の採択でホームページを作成した居酒屋の計画書作成事例【顧客ニーズと市場の動向】編（1）構成を検討する
当欄のタイトルは「顧客ニーズと市場の動向」ですので、まず（１）顧客ニーズ、（２）市場の動向、という見出しを設けました。そして（２）市場の動向は、①業界全体の動向、②地域の動向、に切り分け、②地域の動向は、a.商圏人口の推移、b.競合動向、に切り分けました。
このように、階層が幾層にもなる場合、見出しに数字やアルファベットをふることが有効ですが、自社なりにそのルールを設ける必要があります。同店の場合は、かっこ付き数字→〇付き数字→アルファベットという形にしましたが、これをまとめると以下となります。
（１）顧客ニーズ
（２）市場の動向
①業界全体の動向
②地域の動向
a.商圏人口の推移
b.競合動向
持続化補助金の採択でホームページを作成した居酒屋の計画書作成事例【顧客ニーズと市場の動向】編（2）ビジュアルに訴求する
文章だけで示された計画書よりも、図表などを用いてビジュアルに訴求した計画書の方が、視覚に訴求することによって、感覚的に理解することが可能になります。そこで、同店では以下のような図表を盛り込んでビジュアルに訴求しました。
（１）顧客ニーズ
（２）市場の動向
①業界全体の動向→年代別飲酒率の推移を示したグラフ
②地域の動向
a.商圏人口の推移→年代別人口増減を示した一覧表、商圏地図
b.競合動向→店名・住所・特徴を示した一覧表
なお、競合動向を記載することにより、次回の記事で見ていく「３．自社や自社の提供する商品・サービスの強み」に記載した内容は、どこと比較して優れているのかが明確になり、説得力向上に寄与することになります。繰り返しになりますが、ここでの差別的優位性は価格以外の内容を検討することが賢明と言えるでしょう。
持続化補助金の採択でホームページを作成した居酒屋の計画書作成事例【顧客ニーズと市場の動向】編（3）自店が応えることのできる顧客ニーズを示す
当然のことながら、顧客ニーズは記載するだけでなく、それに応えていくことが業績拡大のポイントとなります。よって、応えることのできる顧客ニーズは何なのかという観点も必要になります。同店は顧客ニーズをいくつか記載しましたが、この列挙した顧客ニーズには、当補助事業で対応するものを可能な限り盛り込みました。
例えば、同店は経営者が地方出身であることから、その地方の郷土料理を提供していますが、それを今回の補助事業で多くの方に知ってもらおうとしています。そこで、新型コロナウイルス感染症の影響で帰省が叶わず、郷土料理を食べて故郷に思いを馳せたいというニーズを取り上げ、それに対応していくという内容を記載しました。
今回は＜経営計画＞「２．顧客ニーズと市場の動向」欄記載のポイントとして（１）構成を検討する、（２）ビジュアルに訴求する、（３）自店が応えることのできる顧客ニーズを示す、を挙げました。次回は「３．自社や自社の提供する商品・サービスの強み」欄を見ていきます。
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