カバンを買い替えて思い出したこと
通勤用のバッグがちょっと手狭というか、少し使いづらさを感じ始めてきたので先日買い替えました。
購入したのは「BRIEFING」というブランドの鞄。数年前に同僚に教えてもらってから結構お気に入りのバッグです。
知名度はリアル周辺では少ないですが…
こちらは某中古ショップで結構格安で買えました。
少し大きすぎかな…とか、ショルダー紐がなくて肩掛けできないのは不便かな…など色々検討したり、これからお金も色々入り用になるのでどこかで安いものを買うのでもいいかなぁ…とか。
様々な理由で悩みましたが、この金額でこの綺麗さで買えるチャンスもなさそう！
何より見て気に入ってしまった！ということでエイヤの精神で購入することにしました。
撮り方がだいぶ下手くそで申し訳ないのですが、無骨でカッコよく持ち歩くのが楽しみになるなど…
1人非常に感動しております。
以前使っていたものは違うものの、私はプライベート用の鞄、そして仕事用の鞄もできればこちらの「BRIEFING」製のものにしたいなぁと思っていました。
それぐらい気に入っているのは以前に会社の上司に教えてもらった一言がずっと心に残っているのですが、その際上司は無意識にセールスライティングの知識を用いて私に鞄をオススメしてくれていたのです。
当時は気づきませんでしたが、後に(少しだけ)セールスライティングを学んだ時に「こうやって使うのかぁ」という体験はすごく心に残っています。
セールスライティングで大切なことはなにか？
詳しい方に見られるのは非常に恥ずかしいですが、恥はかき捨てということで…
たまに見られる方もいるかと思いますが、学んでいる時に口酸っぱく言われていたのは、「メリットではなくベネフィットを訴求しろ」ということです。
詳しく書くと
メリット=機能
ベネフィット=有益製
みたいなお話です。
有益性とは、要はこの商品を使ったら、どんな困り事が解決されるのか？ということです。
ではそちらがどのように今回の鞄の話に繋がるのか？
店員と同僚が教えてくれたこと
件の「BRIEFING」製の鞄は、バリスティックナイロンという強度の高い繊維で作られている、と知りました。また、鞄の企画は米軍仕様になっているという、まぁ要するにめっちゃ丈夫！ということを最大の特徴として持っています。
この特徴を、同僚は私に「これめっちゃ丈夫なんだよ！あと特殊な素材を使ってるから、ナイフで刺しても通さないんだよ！」
とオススメしてきました。
いや…
この平和な日本でナイフで刺されても通さないって特徴ゴリ押しされても…
…いや正直「ナイフ通さない鞄とかなんかかっこええやん」と私の心の奥底の少年心はくすぐられたのですが…ただ実用性は皆無です。
とりあえず、現物を見に行こうということでその同僚に付き合ってもらい買い物に行ったところ、鞄を見ていたら早速店員さんに話しかけられました。
「おっ！お客様いい鞄に目をつけましたね！これナイフで刺されても通さなくて…」
君ら裏で打ち合わせしてきた？
もしくはそうやって勧めなきゃいけないマニュアルでもあるの？
と勘繰りながらも、物はいいし気になってはいたので購入しました。
ちなみに、X、note界隈ではリアルにお会いしたことがある方は少ないのでそんなこと言われてもという感じかと思いますが、「俺っていきなりナイフで刺されそうに見えるほど人相悪いのかな…」としばらく落ち込みました。
鞄のメリットとベネフィット
今回の経験でいえば、この鞄におけるメリットとベネフィットは、
メリット=米軍仕様でとにかく丈夫。頑丈。
ベネフィット=ナイフで刺されても無傷
というところになります。
プライベート用の鞄としては重用できそうですが、ビジネスバッグとして利用するという考えは皆無でした。
そう思っていた中、スーツはオーダースーツ、プライベートはbianchiの自転車でブイブイ言わせている先輩が使っていたのがBRIEFING製の鞄でした。
イメージ的に本革の鞄とか使ってそうだったので不思議だったのですが聞いてみたところ、
「あぁ、そういうのも昔は使ってたんだけどさ。鞄はいいんだけど結構持ち手がボロボロになりやすいんだよね。それで買い換えることが多いから丈夫なこっちがよくてさ。」
なにっ…！言われてみれば私もそれで買い替えることがほとんど…！
なんなら取っ手がボロボロになるから金属製のゴツいバッグを使ったら、取っ手ごと取れて大金入ったアタッシュケースばりに胸の前で抱えながら営業に行った体験もあります。
そう考えている私にとって、その提案はあまりにも魅力的でした。さらに一言、
「営業回ってたら結構汚れんじゃん？俺、このバッグ一回洗濯機で丸洗いしたからね。革製だとちょっとキツイ」
はい優勝。
いくらなんでも使い勝手が良すぎる…
今のバッグが使えなくなったらビジネスバッグもBRIEFINGにしよう。私は固く胸に刻みました。
相手が何を求めているか
当時はそこまで深く考えていませんでしたが、はじめてセールスライティングでメリットとベネフィットについての話を聞いた際に、真っ先に思い出した言葉がそれでした。
そして自分の営業はメリットを伝えることに必死だったということに気づきました。
いい営業とはヒアリング8割、喋り2割とよく言われますが、私がそれまで頭ではわかっていたその話を身をもって体験することが出来た原体験です。
お客様がなにに困っているかは、ヒアリングに相当力を入れないと聞き切ることは出来ませんから。
これを意識するようになってから私の仕事は劇的にやりがいに満ちるものとなりました。
なにが機能でなにが相手のお困りごとを解決する内容になるのか。
もし意識されたことがない方がいればぜひ試してみてください。
営業はもちろん、コミュニケーションも格段にしやすくなるはずだと思います！
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