休職しないためのビジネスパーソン日々の再起動⑨〜心を病まないセールス手法のコツ
アスリートと同じく、ビジネスパーソンにも「心技体」のコンディショニングが大事です。
本日は、そのうちで「心」と「技」に跨る話です。
「ストレス溜まってからの対処」ではなく、「そもそもストレスが溜まりにくい方法」を考えてみました。
営業のアプローチの失敗が気にならなくなる心理テクニック
営業の仕事で、アプローチをたくさんできる人って、気合や根性がすごい人もいますが、「自分は普通以下の気合」という方に使って欲しい発想法をお伝えします。
注：テクニック以前に自己紹介が重要です。↓↓こちら↓↓
①アプローチとは「自分の商材やサービスで実現できることに無関心な人をリストから削除する作業」と定義する
この考え方の何がいいのかと言えば、自分が顧客を選んでいるという感覚があると言う点にあります。選ばれようとして、選ばれないとストレスになり、やがて、イヤになるというのは、当たり前です。世の中、自分の商材やサービスに無関心な人は、一定の割合で必ず存在します。
勿論、お客さまには、選んでもらえないと、商売になりませんが、その前に、「自分の商材やサービスで実現できることに無関心な人」は、こちらから選んで、頭の中から消す必要があります。
つまり、アプローチ話法は、世の中に多数ありますが、そのどれを使うとしても、無関心な人をまずはターゲットリストから削除できるような頭の使い方にする必要があります。実は、今、世の中に溢れる集客手法と言われるノウハウの殆どは、関心の高さをスクリーニングして、関心の高い対象に更に情報を重ね、購買に結びつけています。これは、アナログでも、デジタルでも同じです。最近、皆さんがネット通販などで、買い物をしていれば、そのときのご自身を振り返ってみれば、分かるかもしれません。
② アプローチ段階では、説得モードで話したり、ニーズ喚起は行わない。応酬話法もやらない。
多くの会社で誤った営業教育がされる典型ですが、関心がないと判定できた段階で、そのターゲットは、忘れましょう。最もやってはいけないことは、「関心を持っていないと分かった対象に関心を持ってもらえるように頑張る」です。
自分がやらてれイヤなことをやらないのは、人間としての基本です。
営業の効率の面から言っても、説得モードで時間をかけるのは、得策ではありません。
「１名のターゲットに10分掛けて、結局、何もできない」のと
「５名のターゲット、それぞれに２分掛けて、１名の見込み客を発掘する」
どちらが営業として好ましいでしょうか？
明らかに後者ですね。
③「相手の関心事を確認しながら、期待感を高める」＝「見込み客発掘」という方程式
では、具体的な話法構築はどのようにすればいいのでしょうか。
手順１：自分の商材やサービスで応えられる相手の興味関心事について、明示。
手順２：それが実現できた場面を想像させる。
手順３：関心の有無を確認し、関心があるなら、改めてご案内の承諾を得る。
実は、うまくいかないアプローチは、これらの手順がありません。日頃、皆さんが鬱陶しいと感じるセールスのほぼ全てが、これらの手順がありません。
つまり、売り手もストレス溜まっているやり方は、当然、買い手からしてもストレスフルということです。
【具体例】
注：自分のサービスや商材がコストダウンに寄与する可能性のあるケース
①コストダウンのための情報をお届けしています。（本来なら、ここで、この話題を切り出す前に、自己紹介が必要）
②ご活用いただいた会社さまでは、浮いたコストを人材育成に回して、採用活動が上手くいった事例があります。
③よろしければ、無料レポートをお届けしますが、ご関心のほどはいかがでしょうか？
ちなみに、コストダウンの手法は、勿論知っておく必要はありますが、あなたの商材やサービスを売り込んではいません。
これを
「私の●●を、特別値引きでご提供しています」と売り込んだら、余程有名な商材やサービスでない限り、売れないでしょう。（鬱陶しくて、売り手も買い手もストレスフル）
本日のまとめ
「ストレスや疲れが溜まってからの対処も大事だが、そもそもストレスや疲れが溜まりにくい考え方を日々の活動に織り込む」
これが大事な考え方です。
本日も最後まで読んで頂きありがとうございました。
本日が皆さまにとって人生最高の１日となりますように。