国内&海外のSaaS企業におけるトレンドの「戦略」や「キーワード」について
初めまして。株式会社ripla 代表の張田谷（はりたや）と申します。
この記事では、弊社がこれまでお客様の「プロダクト共創パートナー」として、40社超のSaaS事業の立ち上げ〜グロースの支援をする中で見えてきた、国内&海外のSaaS企業における「戦略」や「キーワード」のトレンドについて、ご紹介していきます。
はじめに
弊社は、SaaS事業に特化したプロダクト開発会社で、SaaSの立ち上げ〜グロース期における、プロダクト戦略やプロダクト開発の支援をしております。
具体的には、SaaS事業の立ち上げ期では、SaaS開発を短期間&低コストで実現するサービス「SaaS Box」を活用した支援をしています。
また、SaaS事業の立ち上げ～グロース期においては、IT事業会社出身のBizDev、PdM、PM、デザイナー、エンジニアによる専門チームが、プロダクトの戦略～開発まで包括的に支援する「Product Lab」を提供しています。
このようなサービスを提供して、様々なSaaS企業様のご支援を重ねる中で、私自身、国内や海外のあらゆるSaaS企業のキャッチアップしてまいりました。
本記事では、その中で見えてきた直近の国内&海外のSaaS企業における「戦略」や「キーワード」のトレンドについて、ご紹介していきます。
SaaS企業のトレンド 〜バーティカル SaaS編〜
まずは、国内&海外におけるバーティカルSaaSのトレンドについてです。
①マルチバーティカルSaaS
最近では、1つの業界でバーティカルSaaSを展開するだけでなく、複数の業界に対して、バーティカルSaaSを展開する事例が海外&国内で増加しています。
・Toast
海外の外食産業におけるバーティカル SaaSを展開する「Toast」は、レストラン領域におけるマルチプロダクト展開を終えて、これからは食品&飲料小売領域のバーティカルSaaSを展開すると公表しています。
・インフォマート
国内の飲食産業におけるバーティカルSaaSを展開するインフォマートは、並行して展開しているホリゾンタルSaaSの顧客基盤を足がかりに、他業界のバーティカルSaaSを展開することを公表しています。
・medical force
最近では、スタートアップが最初からマルチバーティカルSaaSを想定している事例もあり、「medical force」は美容クリニック領域と警備領域におけるバーティカルSaaSを展開していて、その他領域への進出も想定しています。（そのベンチマークとして、カナダのConstellation Software Incを記載しています。）
・Constellation Software Inc（CSI）
先ほど紹介があった「Constellation Software Inc（CSI）」は、カナダのSaaSコングロマリット企業で、ニッチな分野のバーティカルSaaSを多数買収して統合する「ロールアップM&A戦略」を取っており、マルチバーティカル戦略の最終形態といえます。
②AIl in One（オールインワン）
次に、バーティカルSaaSのマルチプロダクト戦略において、ありとあらゆる業務領域の効率化を支援できるようにプロダクトを多数展開する「All in One（オールインワン）戦略」の事例が増えています。
・Service Titan
住宅修理業者向けSaaSで評価額1兆円超のグローバル企業「Service Titan」では、住宅修理業者向けに、あらゆる業務を「All-in-one」で効率化するSaaSを提供しています。
・Dinii
外食産業におけるマルチプロダクト展開を目指す「Dinii」では、隣接領域全般にプロダクトを拡大していく構想を「All in One Restaurant Cloud」と表現しています。
③End to End（エンドツーエンド）
バーティカルSaaSのマルチプロダクト戦略において、上流業務から下流業務までプロダクトを提供する「End to End（エンドツーエンド）戦略」の事例が増えています。
・Toast
海外の外食産業におけるバーティカル SaaSを展開する「Toast」は、外食業界におけるエコシステム全体（顧客、従業員、オペレーション、配達、決済など）に対してサービス提供を実現することを「End to End（エンドツーエンド）戦略」と表現しています。
・flexport
貿易管理SaaSを提供している海外企業「flexport」では、工場（配送元）から顧客（配送先）まで「End-to-End（上流から下流まで）」でサービス提供することを目指して、マルチプロダクト展開をしています。
・Procore
海外の建設業界においてバーティカルSaaSの先駆者である「Procore」は、「エンドツーエンド（上流工程から下流工程まで）」なマルチプロダクト展開により、全てのステークホルダーを「Procore」に集めています。
④業界全体のDB構築
バーティカルSaaSのマルチプロダクト展開をするにあたっては、基盤となるDBが重要となりますが、そのDBがそもそも業界内で点在してしまっている場合に、まずは分散したDBを集約するためのプロダクトを提供する事例が増えています。
・flexport
貿易管理SaaSを提供している海外企業「flexport」では、貨物業者が分散していること、電話やFAXでのやりとりが主流なことから、共通のDBがなく業務効率が悪い状況であったため、あらゆる業務をクラウドで一元化して効率化することでサービス利用者を増やして、貿易関連のDBを構築しています。
・estie
商業用不動産（オフィス・物流施設・データセンターなど）に関連するバーティカルSaaSを提供する「estie」は、アナログな業務プロセスとデータ流通構造により、基盤となるデータベースが存在しないという業界課題に対して、建物・募集・入居テナントといった「データ自体」を売り物にして業務効率化を支援しています。
⑤バーティカルSaaSによる「購買DB」「従業員DB」「顧客DB」を基盤としたプロダクト領域への参入
バーティカルSaaSでは、まず初めに業界特有の「業務DB」を抑えてマルチプロダクト展開することが多いですが、その後、ホリゾンタルSaaSと競合する「購買DB」「従業員DB」「顧客DB」を基盤としたプロダクト領域に参入する事例が増えています。
・ Service Titan
住宅修理業者向けSaaSで評価額1兆円超のグローバル企業「Service Titan」は、あらゆる業務を「All-in-one」で効率化するSaaSを提供しており、「現場管理（見積、スケジュール管理など）」だけでなく、「顧客対応（顧客DBを基盤とした集客、予約、メッセンジャーの支援など）」「経営管理（購買DBを基盤とした在庫管理、給与支払い、予実管理の支援など）」に拡大しています。
・Toast
外食業界向けSaaSを提供する海外企業「Toast」は、POS事業から始まり、現在はマルチプロダクト展開により拡大しており、外食業界におけるエコシステム全体（顧客DB、従業員DB、オペレーションDB、配達DB、購買DBなど）に対してサービス提供を実現しています。
・Olo
レストランテック領域の海外SaaS企業「Olo」は、レストランのオンライン注文に関するSaaSの提供から始まり、現在では「ORDER（=購買DBを基盤としたオンライン注文）」「PAY（=オンライン決済）」「ENGAGE（=顧客DBを基盤としたCRM）」の3つの領域に拡大することで、フライホイール効果による成長を実現しています。
・Dinii
外食産業におけるマルチプロダクト展開をする「Dinii」では、「飲食店の売上アップ」「従業員のやりがい」「お金の課題」にフォーカスすると公表しており、これまでホリゾンタルSaaSが抑えてきた「顧客DB」「従業員DB」「購買DB」の領域に対して、業界特化で抑えていくことを公表しています。
・ラクスル
ラクスルは、これまで蓄積したデータを足がかりに、「顧客DB」「従業員DB」「購買DB」のすべてのホリゾンタルSaaS領域に参入すると公表しており、「顧客DB」では各マーケチャネルとの連携ができるSaaSを提供開始、「購買DB」では住信SBIネット銀行と金融サービスの提供を開始しています。
⑥バーティカルSaaSにおける決済領域「XX Pay」への参入
バーティカルSaaSが「購買DB」を基盤としたプロダクト領域に参入した後に、決済領域「XX Pay」に参入する海外事例が増えています。
・Procore
海外の建設業界においてバーティカルSaaSの先駆者である「Procore」は、決済サービス「Procore Pay」を提供しており、複数のプロジェクトで複数の給与申請を管理する工数を削減し、また通常の決済プロセスとは異なるワークフローを効率化しています。
・Olo
レストランテック領域の海外SaaS企業「Olo」は、レストラン向けにオンライン注文に関するSaaSを複数提供しており、最近では「Olo Pay」を開始して、Oloのネットワーク内のレストランにおけるオンライン購入を実現しています。
⑦LINEを活用したインターフェースによるDX化
国内特有の事例として、Webブラウザによるインターフェイスでは SaaS導入が進まなかった業界に対して、LINEを活用したインターフェースでSaaS導入を促進する事例が増えています。
・クロスマート
卸売業者のDXに注力するスタートアップ「クロスマート」は、飲食店→卸売業者の発注業務をLINEで実現したり、卸売業者がCSVから作成した請求書を、LINEで飲食店に送付できるようにしています。
・クロスビット
アルバイト領域でマルチプロダクト展開を目指すSaaSスタートアップ「クロスビット」は、アルバイトのシフト管理を効率化するサービス「らくしふ」を提供しており、シフト回収や共有にLINEを活用している点が特徴です。
⑧ノンデスクワーカー市場のDX化
ノンデスクワーカー市場（物流/建設/製造/整備/交通など）は、デスクワーカー市場から少し遅れてDX化が進んでおり、SaaSの国内スタートアップが近年急成長&増加しています。
・カミナシ
「カミナシ」は、ノンデスクワーカー市場における点検や作業記録に使われる紙帳票のデジタル化サービス「カミナシ」を提供しています。最近では「従業員管理のDX化」をおこなうサービスとして「カミナシ従業員」をリリースして、「まるごと現場DX構想」を掲げています。
・Xmile
「X Mile」は、物流/建設/製造/整備/交通といったノンデスク産業でHR事業やSaaS事業を展開して「コンパウンドスタートアップ」を目指しています。
・PLEX
「PLEX」は、エッセンシャルワーカーが支えるインフラ産業（物流/建設/製造/整備など）を対象市場としており、建設業の情報管理/事務/現場作業を効率化するSaaS「サクミル」が急成長中です。
・Tebiki
「Tebiki」は、ノンデスクワーカー市場（製造、物流、小売、サービス、建設、飲食、宿泊など）に向けてSaaSを複数展開しており、現場のOJT、作業標準、マニュアル、スキルマップを効率化する「tebiki現場教育」、製造システムと連携することで記録や分析を可能にする「tebiki現場分析」を提供しています。
SaaS企業のトレンド 〜ホリゾンタルSaaS編〜
次に、国内&海外におけるホリゾンタルSaaSのトレンドについてです。
①マルチチャネルからのDB統合
海外を中心として、自社顧客から獲得したデータだけでなく、他システムやSaaSのデータもDBに統合することで、DBの品質を向上してプロダクトの提供価値を上げる事例が増えています。（DBが分散しているマーケ領域で特に有効です。）
・Klaviyo
D2C企業向けのMAツールで評価額1兆円超の海外企業「Klaviyo」は、ターゲティング精度を上げるために顧客DBの品質向上に注力しており、350を超えるマルチチャネルから獲得したデータを統合して一元管理しています。
・Zoominfo
営業リスト作成、MAツール提供、web広告配信最適化など、GTM戦略（=Go To Market）を総合支援するプラットフォーム「Zoominfo」は、様々なチャネルからのデータを統合してターゲティング精度を向上することで、プロダクト価値を実現しています。
・Attentive
SMSに特化したMAツールを提供する海外企業「Attentive」は、ターゲティング精度を上げるために顧客DBの品質向上に注力しており、shopifyやsaleforceなど100以上のプラットフォームからのデータ統合を可能にしています。
・PLAID
オンサイトマーケティングツールを展開する「PLAID」は、高精度な「顧客DB」を構築するために「複数のチャネル」から集まるデータを「リアルタイム」で統合して管理しています。
②自社APIの公開による他社システムとの連携
自社が蓄積したDBをAPIとして公開することで、他社SaaSのサービス価値を向上して提供すること事例が増えています。（プロダクトが分散&細分化しているHR領域で特に有効です。）
・Gusto
給与計算を中心としたHR SaaSを展開する海外企業「Gusto」では、APIサービスを公開して、他社アプリやサービス上で給与計算機能を提供できるようにして売上を拡大しています。
・SmartHR
HR領域におけるマルチプロダクト展開をしている「SmartHR」は、従業員DBの活用を内部に閉じずに「SmartHR Plus」として外部ベンダーにも情報提供を行い、 SmartHR上で動くサービスを増やしていく想定です。
③ニッチ分野のホリゾンタルSaaS
国内では、経理/マーケ/人事/法務など、全企業にある部署を対象としたSaaSではなく、セキュリティ監査業務や工場の生産工程など、ニッチな業務領域を効率化するホリゾンタルSaaSの事例が増えています。
・Securenavi
「SecureNavi」は、ISMS認証やPマークにおける取り組みを効率化し、情報セキュリティレベルを向上するSaaSを提供しています。
・ネクスタ
生産管理SaaSを提供するスタートアップ企業「ネクスタ」は、生産管理システムの「SmartF」を提供しており、あらゆる業界の製造現場における在庫管理や計画/進捗管理の効率化に注力しています。
・Skillnote
スキルマネジメントSaaSを展開する「Skillnote」は、品質保証や顧客要求を満たすためにスキル管理や教育管理をクラウド上で一元化・可視化し、蓄積したスキルデータの活用による人材育成や最適配置などを実現しています。
④SaaS企業によるBPOサービスの提供
SaaS事業からのアップセルやクロスセルを目的として、SaaSの隣接領域にある「BPOサービス」を提供する事例が増えています。
・PLAID
オンサイトマーケティングツールを展開する「PLAID」は、アップセルやクロスセルを目的として、事業開発支援やマーケティング支援、データ分析支援など、プロダクトとシナジーがある「BPOサービス」を提供しています。
・kubell
チャットツール「chatwork」を提供する「kubell」は、次の成長レバーとしてBPaaS戦略を掲げており、chatworkの利用ユーザーに対して、BPO業務支援のサービス導入を進めるための「chatworkアシスタント」をリリースしています。
・ジョーシス
「SaaS管理」と「ITデバイス管理」のSaaSを提供する「ジョーシス」は、2つの「BPOサービス」を提供しており、アンケート結果を基にSaaSのアカウントや権限の管理状況を調査する「SaaSドック」と、診断結果を基に、アカウントの削除や権限変更を代行する「SaaSキュア」を展開しています。
⑤AI活用
SaaS上でAIを活用した業務効率化をおこなう事例が増えており、特に「顧客DB」か「購買DB」を活用するホリゾンタルSaaSにおいて、積極的に活用されています。
・Braze
オンサイトMAツールを提供する海外企業「Braze」では、メッセージのパーソナライズ手段として「BrazeAI™」を提供しており、ブランドに沿ったコンテンツやクリエイティブの作成、ジャーニーや文面のパーソナライズを実現しています。
・Attentive
SMSに特化したMAツールを提供する海外企業「Attentive」は、AIによる配信キャンペーンの自動作成、パーソナライズ文面の自動作成、過去の商品購入履歴やサイト行動から商品の自動レコメンドなどを提供しています。
・Anaplan
海外市場で経営管理SaaSを展開する「Anaplan」は、AI投資に積極的であり、販売計画、在庫計画、スケジュールなどのAI予測を実現しています。
・Ramp
海外で法人カード+経費管理SaaSを展開する「Ramp」は、AIを活用した支出管理機能のリリースを検討しており、購買DBをもとにAIがベンダーと価格交渉をおこなう機能、財務データ分析機能などを提供しています。
・ログラス
経営管理SaaSを提供する「ログラス」では、複数の計画領域に対して「with AI」で参入していく「AI ERP戦略」を掲げています。
・UPSIDER
法人カードを提供する「UPSIDER」は、「決済サービス会社」から「AI化された総合金融機関」への進化を掲げており、AIが稟議、契約、支払申請を効率化するサービス「AI Coworker」や、カード事業で培ったAI与信を活用して融資を進めるサービス「UPSIDER Capital」をリリースしています。
SaaS企業のトレンド 〜全SaaS共通編〜
最後に、海外における全SaaSに共通したトレンドについてです。
①SaaSのネットワーク効果
海外では、SaaSによる業務支援範囲を「1社の業務効率化」から「複数社間の業務効率化」に広げることで、プロダクトにネットワーク効果を働かせてmoatを構築する事例が増えています。
・Coupa
購買&調達領域で支出管理SaaSを提供する海外企業「Coupa」は、顧客とサプライヤーの双方にSaaSを提供することで、ネットワーク効果を活用して価値を向上している点が最大の特徴です。
・Procore
海外の建設業界においてバーティカルSaaSの先駆者である「Procore」は、「エンドツーエンド（上流工程から下流工程まで）」なマルチプロダクト展開により、全てのステークホルダーを「Procore」に集めることで、「ネットワーク効果」を発現させてmoatを構築しています。
②SaaSのロールアップM&AやPEファンド
海外では、バリュエーションの低いSaaS企業を多数買収して事業再生をおこない、自社ポートフォリオ化 or 売却する事例が増えています。
・Thoma Bravo
SaaSやTech領域における「Buy and Build戦略」に長けており、GAFAMが関心を示さないニッチな領域（サイバーセキュリティ、Fintech、ヘルスケア、アプリケーションなど）を対象に複数の買収を行い、買収先の経営陣と協力しながら、専門知識や戦術を取り込んで業績拡大を実現しています。
・Constellation Software Inc
海外でニッチな分野のバーティカルSaaS企業を多数買収しているコングロマリット企業「Constellation Software Inc（CSI）」は、いわゆる「ロールアップM&A戦略」を得意としており、小規模な企業を対象に、年間で数十~百件の投資を実行し、現在の保有企業数は700を超えています。
おわりに
以上が、直近の国内&海外のSaaS企業における「戦略」や「キーワード」のトレンドになります。皆様のSaaS事業に取り入れられそうなものがあれば、ぜひご参考ください。
なお、私自身のXにて、SaaSのプロダクト戦略事例を毎日1つ紹介しています。最新のトレンドを常に知りたい方は、ぜひフォローをお願いいたします！（※noteの最後にリンクを記載しています。）
また再掲になりますが、弊社は、SaaS事業に特化したプロダクト開発会社で、SaaSの立ち上げ〜グロース期における、プロダクト戦略やプロダクト開発の支援を中心に行っております。
具体的には、SaaS事業の立ち上げ期では、開発を短期間&低コストで実現するサービス「SaaS Box」を活用した支援をしています。
グロース期では、IT事業会社出身のBizDev、PdM、PM、デザイナー、エンジニアによる専門チームが、プロダクトの立ち上げから成長まで包括的に支援する「Product Lab」を提供しています。
もし、「SaaSの立ち上げ方がわからない」「開発リソースが足りない」などのお困りがありましたらお気軽にお声掛けください！！
riplaには、プロダクトが大好きで、IT事業会社で実務経験のあるプロフェッショナルメンバーが集まっています。お客様が目指す世界観を叶えるためのプロダクト立ち上げや開発を全力で支援いたします。
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