Q4 2023 Veeva Systems Inc. (VEEV)
Announce Date 12/1/2022
EPS Normalized Actual $1.13 (Beat by $0.06)
EPS GAAP Actual $0.67 (Miss by -$0.01)
Revenue Actual $552.35M
Revenue Surprise Beat by $6.30M
Peter Gassner - Chief Executive Officer
四半期および年間のガイダンスを上回る結果を出すことができ、今年を力強く締めくくることができました。Veevaチームがすべての領域で素晴らしい成果を上げてくれたおかげです。当社は、業界の重要なクラウドの機会にいち早く参入し、順調に業績を伸ばしています。
臨床データマネジメントの分野では飛躍の年となり、Safety、Link、Compassといった新しい分野でも大きな牽引力となりました。当社のイノベーション・エンジンは強力であり、業界との戦略的パートナーシップも拡大しています。TFCに関連する2024年までの一時的な収益への影響を考慮し、24年度のガイダンスと25年度の初期ガイダンスを発表しました。TFCと為替を正規化すると、'24年度は約15％、'25年度は少なくとも15％の増収を見込んでいます。
この時点で、通話を開始し、ご質問をお受けします。
Q & A Session
Brent Bracelin - Piper Sandler
こんにちは。Peter、あなたの長期的な考えには本当に感謝しています。そこで、今回はあなたに真正面から狙いを定めています。VeevaがAIや大規模な言語モデルをビジネスに取り入れることについてどのように考えているのか、最初の考えを聞かせてください。
AIについて社内のコストを下げるために、ここに傾注する機会はあるのでしょうか？あるいは、大規模言語モデルにおけるこれらのAIの進歩の上に構築できる、新製品を通じた新しい収入源について考えていますか？
Peter Gassner
AIについては、いい質問ですね。確かに、ChatGPTは世界中の人々の想像力をかきたてるもので、重要なタイプのテクノロジーと言えます。あまり長くは説明しませんが、これは重要な技術です。しかし、Brentの質問に答えるなら、内部コストを下げる機会はないと思います。私たちが行っていることのほとんどは、販売やマーケティング、イノベーションの基盤、真のイノベーションの基盤、製品分野の構築など、人間関係を基盤としたものです。
ですから、そこでは何も見えてきません。顧客にとっての価値については、時間をかけて検討することになります。急ぐことはありません。Veevaには、業界全体のクラウドとして、多くのデータがあります。
また、Veevaには業界全体のデータもあれば、お客様のデータもあります。ですから、業界全体に関する質問に答えたり、お客様の社内業務に関する質問に答えたりすることができる可能性があります。また、大規模な言語モデルは、チャットタイプのインターフェイスになると思います。質問をして、比較的低品質の回答が得られ、そこから前進することができる。
だから、そのための場所があると思うのです。革命的なものだとは思っていません。
Brent Bracelin
参考になります。それから、Brentへのフォローアップをひとつ。2025年度の最初のマイルストーンについて、全体として19%の成長への回復を示唆するもので、大変感謝します。当社の予測では、研究開発事業は回復し、25%から30%に正常化する可能性があると示唆しています。
これは、研究開発の足を引っ張り、今年から翌年にかけて研究開発の成長が正常化するという考え方でよいのでしょうか。会計基準の変更に伴う影響については、このように考えてよいのでしょうか。
Brent Bowman - Chief Financial Officer
ありがとうございます。研究開発事業の勢いに、私たちはとても興奮しています。研究開発事業は、24年、25年、そしてそれ以降を見据えたときに、明らかに重要な成長ドライバーとなります。
2025年に向けての成長の原動力となるものです。
Brian Peterson - Raymond James
ありがとうございました。EDCで、上位20社のうち6社との取引に成功したことについてお聞きしたいのですが。その成功の原動力は何なのか、また、Brent、これらの案件の収益拡大についてどのように考えているのか、ぜひ教えてください。また、これらの案件の収益拡大についてどのように考えているのか、教えてください。
Peter Gassner
はい、お預かりします。Peterです。EDCの成功には本当に満足しています。物事はしばしば束でやってくるものだと思います。
1四半期でトップ20のうち3つを占めたわけですが、毎期そうなるとは思っていませんし、トップ20はすぐになくなってしまうのか？そういうこともあります。なぜこのようなことが起こるのでしょうか？なぜ同じ四半期に同じことが起こったのでしょうか？それは本当に偶然の積み重ねなんです。しかし、なぜこのようなことが起こるのか、私たちは何年も前から言っていますが、より優れたEDC製品で、より完全で、真のクラウドであり、Veevaの製品で、臨床業務スイートと臨床データ管理スイートを持っているからです。これは顧客が望んでいることです。
これらは長いプロジェクトです。このようなプロジェクトでは、3年から5年程度の収益が見込まれます。しかし、すべてが同じではないので、2年や6年でないものもあるとは言いません。しかし、3年から5年という単位で考えれば、それなりの効果が期待できます。
つまり、長期的な収益なのです。
Brian Peterson
そうですね。それは...
Peter Gassner
EDCは、臨床データ管理スイートで、他にもたくさんあり、時間をかけて非常に重要なものです。無作為化試験、供給管理、ePRO、臨床データベース、そしてこれからもっと増えていくでしょう。ですから、EDCについては、eTMFについて考えたのとほぼ同じように、私たちの臨床業務の始まりとして考えるべきだと思います。EDCは大きく重要なものですが、臨床データ管理全体はさらに大きなものなのです。
Brian Peterson
そうですか、それはよかったです。臨床では良いニュースがたくさんあるようですね。CRMからVaultへの移行についてですが、顧客から聞いた初期のフィードバックはありますか？それについて何かご意見を伺えればと思います。
Paul Shawah - Executive Vice President, Commercial Strategy
はい、お預かりします。Paulです。Vault CRMは、あらゆる面で非常にうまくいっています。製品開発チームは懸命に働いています。
予定より早く進んでいると思います。実は、デモを行う予定です。5月に開催されるサミットで最初のデモを行います。とても楽しみです。
私も楽しみにしています。お客様もそれを見たいと思っているはずです。今すぐ必要なことはあまりないのですが、多くのお客様と会話しているところです。そして、概して、そのフィードバックはポジティブなものです。
私たちは、このことがお客様にとって何を意味するのか、どのようなタイミングなのか、何が必要なのかを理解しようとしているところです。そして、私たちの仕事は、彼らが本当に簡単に移動できるようにすることです。そうですね、全体的にはすべてのCRMでとてもうまくいっています。
Joe Vruwink - Robert W. Baird and Company
皆さん、こんにちは。Peter、準備書面では、安全性のような新しい分野での初期の勢いについて言及されていましたが、これは難しいことですが、Linkのような製品も、ここしばらく商業的に成功している新製品の1つだと思いますし、もちろんCompassもそうです。一歩下がって、このような新製品を考えてみてください。それから、投稿論文やEPMのような、臨床分野での最初の取り組みについて、巻き戻して考えてみてください。
この先の機会は、Veevaにとって2010年代半ばの時間枠と同じくらい説得力があり、結果的に重要だと思いますか？
Peter Gassner
実に思慮深い質問です。私は正確な並列を描くことはしませんが、並列は似ていると思います。なぜかというと、研究開発では、複数の非常に独立したエントリーポイントが存在するからです。安全性、臨床、薬事とはかなり異なります。
商業分野では、営業、医療、マーケティングなど、より関連性が高く、互いに流動的です。ですから、明確なエントリーポイントではありません。すべて関連するバイヤーです。しかし、第二の足として、我々の可能性を高めるという点では、そのとおりです。
それは間違いなく起こっていることです。CRMスイートと商用コンテンツという確立された市場があります。そして、Crossixはかなり確立された市場ですが、まだまだ成長の余地があります。現在は広告の逆風が吹いていますが、成長の余地はあります。
それから、非常に初期のLink、特にCompassがあります。これらは広範なもので、他のアドオン型製品につながる可能性があります。ですから、あなたのおっしゃることはかなり正確だと思います。LinkやCompass、そしてビジネス・コンサルティングも商業の第二の足です。
Joe Vruwink
OKです。それは素晴らしいことです。それから、Brent、マージン見通しの調整について質問させてください。TFCのT&Eが戻ってきたことによる直接的な影響がありますね。
来年について考えるとき、別のカテゴリーで追加的な支出はあるのでしょうか。それに関連して、発言の中にあったCompassの進化について、時間をかけて正しく理解し、2024年に新しいものを導入するというような考えはどうでしょうか。これは、追加投資を受ける分野の一例でしょうか。
Brent Bowman
Joe、ありがとうございます。マージンガイドを見ると、かなりうまくいっているように思います。利便性のための解約を調整すると、約250bpsのインパクトになります。
それで36.5%になります。それから、もう1点、旅行とイベントの影響があります。先日、何年ぶりかの対面式フィールドキックオフイベントを開催しました。このように、お客さまをお迎えし、一緒に過ごす機会を増やすことで、通常の営業活動に戻りつつあります。
そして、成長のための投資も続けています。Compassは、耐久性のあるビジネスモデルを推進するために、今後も投資を続けていく分野のひとつです。
Ken Wong - Oppenheimer and Company
私の質問に答えていただきありがとうございます。これは、PeterかPaulかわかりませんが、CRMの話に戻ります。5月に行われるデモについてですが、この新しいCRMがどのようなものか、私たちはどう考えればいいのでしょうか? セールスフォースで使っているものをそのまま移行するだけなのでしょうか。それとも、進化したAWSのバックエンドに最適化するために、少し再構築するのでしょうか？
Paul Shawah
はい、Kenです。そうですね、良い質問です。これは主にリフト＆シフトです。つまり、エンドユーザーの大半が毎日触れているアプリをそのまま移動させるのです。
これらのアプリは、今日ではセールスフォースを指し、将来的にはVaultを指すようになるでしょう。これがシンプルな考え方です。これは、私たちが決めたデザインなのです。では、なぜそのようにしたのか。1つは、市場をリードするCRMであり、CRMが機能するからです。
このCRMは我々のお客さまにとって非常に有効で、お客さまがより簡単に移行できるようになります。エンドユーザーにとっては、とても簡単なことだと思います。すべてが変わらないように。ある日はセールスフォースを指さし、次の日はVaultを指さします。
これを実現するためには、多くのエンジニアリング作業が必要です。ですから、サミットでその一部を紹介し始め、時間が経つにつれてさらに多くのことを紹介していくつもりです。
Ken Wong
了解しました。素晴らしい。Paul、どうもありがとう。それから、Brentには、25年について簡単に説明してほしいのですが。
まだ早いとは思いますが、マージン目標が35～35.5の範囲にあると思われます。これは、以前あなたがおっしゃった長期目標と同じように、一般的なプラグと考えるべきなのでしょうか？それとも、24年から25年にかけてのマージン拡大のイメージとして、この数字が妥当なのでしょうか？
Brent Bowman
私たちが言ったのは、少なくとも1Bドルの営業利益(operating income)ということです。これは、長期的な目標である35%プラスを上回っています。そして、収益の拡大と、それに伴う必要な投資をバランスよく続けていくつもりです。
ですから、まだ初期段階なのです。そして、少なくとも1Bドルの営業利益を達成するつもりです。
Anne Samuel - JPMorgan Chase and Company
質問を受けていただき、ありがとうございます。2024年度の売上高見通しの中で、どのような逆風や追い風を織り込んでいるのか、ご説明いただければと思います。また、収益レンジの上限は、マクロ環境の改善を意味しているのでしょうか？
Brent Bowman
通期の見通しについて、私たちが想定しているのは、6月から始まったマクロ的な観点からの継続です。ただし、Peter が述べたような広告宣伝費、Crossixにおける若干の逆風は想定しています。また、下半期に見られたSMBの資本増強もガイダンスに織り込んでいます。
このように、24年度を見通す上で、私たちのガイダンスにはこのような情報が反映されています。2つ目の質問があったと思うのですが、もしよければもう一度お願いします。
Anne Samuel
価格調整について、どのような流れでモデル化されるのか、順を追って説明していただければと思います。2024年度にはあまり期待できないと準備発言でおっしゃっていたと思うのですが。では、今年度はどの程度を見込んでおけばよいのでしょうか。また、今後どのようなペースで進めていけばよいのでしょうか。
Brent Bowman
4月1日以降、消費者物価指数（CPI）4％のうち低い方を値上げすることを発表しました。ですから、24年については、収益に大きな影響を与えることはないでしょう。第4四半期は、当社にとって最大の更新期です。
24年度の請求額にはより大きな影響を与えるでしょう。そして、25年度の売上高にはより大きな影響を与えるでしょう。しかし、複数年契約を結んでいる顧客がいるため、それが完全に反映されるまでには数年かかると認識しています。更新の時期が来るからです。
そのため、全額が反映されるには数年かかると思われます。
Stephanie Davis - SVB Securities
やあ、みんな。私の質問に答えていただきありがとうございます。Crossixの大型案件の獲得について、もう少し詳しくお聞かせいただければと思います。厳しい広告環境にもかかわらず、MVデジタル商品化ツールへの関心が再び高まっているのでしょうか？また、MVのデジタル商品化ツールは、厳しい広告環境にもかかわらず、再び関心を集めているのでしょうか。
つまり、ファスト・フォロワーのような動きが見られるのでしょうか？
Peter Gassner
そうですね、Stephanie、あなたの質問は冒頭で途切れてしまったと思います。ですから、もう一度お願いできますか？
Stephanie Davis
そうですね、確かに。大規模なCrossixの勝利と、広告を改善するための環境整備が進んでいるのかどうかということです。それとも、市場が改善し始めたら、そのソリューションを採用するつもりなのでしょうか。
Peter Gassner
OKです。そうですね、Crossixのエンタープライズ・タイプの案件は、もう少し取り組んでいるところだと思います。現在、それらがいつ入ってくるかは未定です。広告の逆風とあまり相関がないように思います。
それは、人々が考えているもっと長期的なことです。すべてのブランドでオペレーティング・モデルを共通化し、エンタープライズ・アプローチを進めるのか、それともブランドごとに予算を確保するのか。つまり、広告の浮き沈みに左右されない、より企業的な購買へとゆっくりと進化しているのです。
Stephanie Davis
了解しました。続いて、CRMビジネスについてです。あなた方は、SMBの勝利に言及しました。
どのように、そして誰に対しての勝利なのか、教えてください。つまり、私たちは多くの時間を費やしましたが、前四半期に営業部門からの移行がありました。このような話をする中で、そのことは織り込まれているのでしょうか。
Peter Gassner
そうですね。私たちは勝ち続けているのです。CRMの勝率は本当に変わっていません。私たちは、本当によく実行し続けています。
競争環境もほとんど同じです。同じようなプレイヤーばかりです。つまり、競争環境は2つのカテゴリーに分けられるということです。米国市場、欧州市場のいずれかに進出しているプレコマーシャルカンパニー、SMB、あるいはそのような企業です。
米国や欧州の市場に参入しているプレコマーシャルカンパニーやSMB、あるいは日本のようなドメスティックカンパニーです。このような企業は、従来の競合他社に勝つことができるのです。つまり、プレコマーシャルカンパニーであれば、何も持っていないかもしれませんし、初めてCRMシステムを購入するかもしれません。また、国内企業であれば、地元の競合他社や、従来からある競合他社に勝てるかもしれません。
Kevin Kumar - Goldman Sachs
こんにちは、Gabrielaに代わってKevinです。質問をお受けいただきありがとうございます。資本配分の観点から、ピーターさん、M&Aについてお聞かせください。M&Aについてはどのようにお考えですか？辛抱強く適切な資産を見つけようとしているようですが、競争力の観点から民間市場でどのようなものを見ていますか？また、それが研究開発戦略にどのように関わってくるのでしょうか？
Peter Gassner
はい、いつもM&A戦略に変更はありません。かなり慎重でしたね。文化的な適合性、ビジネス的な適合性、そして私たちが実行できるものを探します。そして、そのような機会はめったにありません。過去に比べれば、より多く探していると言えるかもしれません。
しかし、Veevaを3年前と比較すると、M&Aの分野ではより力を入れています。そのため、より多くのマーケットを調査しています。そして、常にいくつかの案件をホッパーに入れていますが、さまざまな理由で成立しないことがほとんどです。というのも、人々は評価について少し現実的になってきており、すぐに好転するわけではないことを理解しているからです。
買収のスケジュールをお伝えできればいいのですが、それはできません。しかし、私たちの買収実績は本当に誇りに思っていますし、それはこれからも続くと思います。
Craig Hettenbach - Morgan Stanley
はい。営業利益率についてお聞きしたいのですが、25年度は35.7％、あるいはそれ以上と予想されています。23年度は非常に好調でしたが、今年の採用ペースについて教えてください。また、どのような環境で採用を検討しているのでしょうか？
Peter Gassner
１つは私からお答えしましょう。こちらはPeterです。環境は良好です。12ヶ月前よりも有利な雇用環境になっていると言えるでしょう。
そして、この良好な採用環境は、複数の理由から今後も続くと予想しています。この会社はよく経営されている会社です。人々は、よく経営されている会社で働くことを好むと思います。私たちの仕事はどこでも通用すると思います。
そして、市場の喧騒や憶測も少なくなっていると思います。しかし、私たちは......採用に関しては本当に慎重を期すつもりですし、これまでもずっとそうしてきました。私たちは、成長できる場所、投資できる場所に目を向けています。私たちはチームをスリムな状態に保っています。
これは私たちが行っている重要なことであり、私たちは常に収益性の高いビジネスを行いたいと考えています。ですから、Veevaとしていつも通りのビジネスをするというのが、この考え方の基本だと思います。好景気に浮かれることもなく、不景気でも大幅な削減をすることもなく。スピードバンプを乗り越えていくのです。
Craig Hettenbach
了解です。それから、マクロ的な背景について補足しておきます。暦年では少し不安定で、年度半ばに若干の軟化が見られましたが、その後は安定的に推移しています。Crossix事業やSMB事業が少し軟化しているようですが、この点についてお聞かせください。
ここ数カ月はあまり変化がないように思えます。しかし、マクロ的にどのような影響を受けているのか、そのあたりをお聞かせください。
Peter Gassner
過去90日間のマクロを見ると、本当に何の変化もありません。90日後に何が起こるかを予測することはできませんが、今のところ急激な変化の兆候は見られません。Veevaは、効率と効果を向上させるためにコアとなる機能に取り組んでいるので、全体としては、Veevaにとって良いことなのですが、ここしばらくは、一貫した状態にあるように思います。
Veevaは効率性を高めるためにコアとなる機能を扱っているので、マクロの変化が少ないときは、上昇するときもあれば下降するときもあり、それが私たちの大きな助けになります。マクロの変化が少ないとき、人々は耐久性のある機能を構築することに目を向けます。
Rishi Jaluria -- RBC Capital Markets
私の質問に答えていただき、本当にありがとうございました。ピーターさん、まずは生成AIの部分をもう少し深く掘り下げて、エンジニアリングやソフトウェア開発の取り組みにどのような影響を与えるかという点から考えてみたいと思います。そして、実際の業界そのものにどのような影響があるのかを考えてみたいと思います。
というのも、最近、ある製薬会社がAIを導入しているのを見かけました。ある製薬会社が近々臨床試験を開始するのですが、その薬全体がジェネレーティブAIによってデザインされたものでした。このように、ジェネレーティブAIが業界にもたらす潜在的な混乱は、明らかに存在すると思われます。このようなことが起きるとしたら、それはあなたの顧客にどのような影響を与え、あなたのビジネスにどのような影響を与えるとお考えでしょうか？そして、フォローアップをお願いします。
Peter Gassner
まあ、かなり早い話ですが。その正確なプレスリリースを読んだわけではありません。開発から承認までの間、その薬に触れる人間がいなかったとしたら、私は驚きますね。それで、おそらくそんなことはなかったと思います。
私は、創薬の初期段階で有望なものがあると思いますが、それは大規模な言語モデルや生成AIによるものでは実はありません。それは、数学に基づく機械学習アルゴリズムによるところが大きいのです。ですから、懐疑的な見方をするつもりはありませんが、本当の革命は見えてきません。そして、これが革命についての問題点です。
革命が起きれば、それがわかるのです。今のところ、私たちはそれを見ていないのです。
Rishi Jaluria
OKです。まったくもってフェアだ。感謝します。今年、そして今後18ヶ月、24ヶ月の間に特許が切れる多くの医薬品がもたらす影響について考えてみたいと思います。明らかに、AbbVie の Humiraという大きな薬がありますが、これに対するプット＆テイクの可能性についてどのように考えていますか？その結果、MRの数が減少し、さらなる削減が行われ、CRMビジネスに影響が出る可能性はありますか？また、逆に、特許が切れるということは、研究開発にとって追い風になるのでしょうか。大企業がより早く薬を開発し、新薬やブロックバスターを市場に投入しようとする中で、このようなことはあり得るでしょうか。
Paul Shawah
はい、私が答えます。これは業界の通常の業務です。過去5年間と比較して今後5年間を見渡すと、業界全体の収益に占める今後5年間のリスクのある収益の額は、実は過去5年間よりも若干少なくなっています。つまり、特許というのは面白いものなのです。
そうなんです。これは業界では普通のことなのです。さて、特許が切れた医薬品からの収益を補うのは、新薬です。AbbVieの例を出しましたね。
AbbVieの新薬は、Humiraと同じように、いや、Humiraよりも大きな市場になることが期待されています。これは非常に一般的なことですね。業界は研究開発に多くの投資をし、イノベーションを起こし、新薬が以前の薬の収益を補う。つまり、臨床試験が増え、発売が増え、薬の承認が増え、最終的には営業担当者が新薬を販売し、発売し続けることになる。このような業界の好循環は、業界の投資額が大きいため、今後も続くと思いますし、より強くなるとも思います。
Saket Kalia - Barclays
やあ、僕の質問に答えてくれてありがとう。Paul、あなたには、最後の質問から少し離れますが。
今年（23年）の製薬会社の営業担当者の計画について、顧客からどのような話を聞いているのか、お聞かせください。また、VeevaのCRMは前年比横ばいとのことでした。来年についてはどうお考えでしょうか。
Paul Shawah
このため、今年度もほぼ横ばいとなる見込みです。しかし、少し離れて、あなたや私たちをよく見ていない人たちのために、全体像を説明します。昨年度までは、約10％の削減を目標としてきましたが、その大部分を達成することができました。今年度は、さらにいくつかの削減を実施する予定です。
しかし、市場は安定し、この新しい定常状態で運営されることになると思います。そして、私たちが予測した10％よりも若干低い水準で推移することになると思います。つまり、市場が安定化する兆しが見えてきたということです。しかし、今年はCRM suiteでCRMの利益がありますが、市場も若干縮小すると思いますので、比較的横ばいと考えていただければと思います。
Saket Kalia
了解しました。とても助かります。Brent、私のフォローアップをお願いします。TFCについては、アナリスト・デーの時点では、約60Mドルの影響を見込んでいたと思います。
24年版のガイドを見る限りでは、もう少し高くなると思います。そのメカニズムについてお聞かせください。また、TFCが請求額やキャッシュフローに影響を与えるかどうかについても教えてください。
Brent Bowman
第3四半期には、60Mドルの契約解除の影響がありましたが、これは当時の既存の契約によるものです。早送りすると、第4四半期は非常に好調でした。CMSの大型案件を3件成約しました。
その結果、さらに15Mドルの収益が追加されました。つまり、60Mドルから75Mドルということになります。さらに、24年度には約20Mドルの契約締結が予定されており、その分も前倒しで売上が計上されることになります。つまり、75ドルと20ドルを足すと95ドルとなり、これは前年比の成長率を考える上で、非常に慎重な考え方だと思います。
そのように考えています。
Saket Kalia
了解しました。また、請求書やキャッシュフローへの影響はありません。これは本当に収益認識の会計上のポイントなのですね？
Brent Bowman
そうですね。そして、本当に -- はい、フォローアップです。ですから、これらの契約の総収入額には影響はありません。純粋にタイミングだけです。
また、ご指摘の通り、請求額やOCFへの影響もありません。
Dylan Becker - William Blair and Company
四半期おめでとうございます。質問に答えていただき、ありがとうございます。TFCの件に続き、短期的な会計上のダイナミクスについて理解しました。
また、2025年度のガイダンスを考えるにあたって、最初の確信と見通しを与えてくれるようなものだと思いますが、皆さんはどのようにお考えでしょうか。
Peter Gassner
では、その最初の部分を紹介します。確かに、EDC分野や臨床データ管理分野でのお客様からの信任投票は、より重要で最も複雑なものの1つであり、複数年にわたる長い展開が必要です。私たちはこの言葉を自信の表れとして、謙虚に受け止め、本当によく実行しなければならないと考えています。臨床データ管理は、虎の尾を踏んでいるようなもので、注意を払い、確実に成果を上げなければならないと思っています。
ですから、この点には非常に期待しています。それがどのように財務に反映されるのか、Brentにお聞かせください。
Brent Bowman
はい。また、見通しをどのように見ているかというご質問ですが、私たちはかなり細かなレベルで見通しを立てています。製品レベル、市場レベル、地域レベルなど、ビジネスと連動して考えています。そして、このような急成長する案件もその中に含まれます。
これらの情報を総合的に判断し、2025年の売上高を2.8Bドル以上とすることを決定しました。
Dylan Becker
わかりました。とても参考になりました。Compassで言われているように、別の分野に切り替えて、営業専属チームを優先させるのもいいかもしれません。Go-to-Marketの部分で、何か変更する必要がある営業はありますか？また、2024年度に販売と加入者向けサービスをより広範に展開することで、それがどのように進化し、どのような利益をもたらすかについても考えています。
Peter Gassner
それは私がお答えします。一般的には、コマーシャル・セールス・チームとR&D・クオリティ・セールス・チームの観点から、セールス・チームを構成しています。そうして、彼らは多くの製品を扱っており、それがお客様を助け、Veevaが戦略的パートナーであることを助け、お客様が望んでいることなのです。また、製品が十分に異なっていたり、新しいものであったり、何か異なる点がある場合には、専門の営業チームを編成することもあります。
これは非常に特殊な製品で、大きな製品になると思います。また、競合他社も存在します。ですから、私たちの哲学に変化はありません。毎年、専門的な営業チームが必要かどうかを判断するのは、私たちの哲学です。
だから、何カ月か前に決めたことであり、本当に安心しています。
Charles Rhyee - Cowen and Company
はい、質問をお受けいただきありがとうございます。Crossixについてもう少し詳しくお聞きしたいのですが。Crossixの販売サイクルについては、マクロはあまり影響しないとおっしゃっていたと思いますが、エンタープライズかステートか、ブランドごとに判断するものです。しかし、あなたはこのカテゴリーの弱点を少し指摘しました。
クライアントはどのように考えているのでしょうか。この四半期にトップ20の製薬会社と契約した、あるいは発表したのは知っていますが、それ以外の企業では、まだ前進する気がない、あるいはまだやる気がない理由として、どのようなことを話しているのでしょうか。
Peter Gassner
というのも、あるブランドがテレビ広告を出すとすると、「なぜCrossixで測定したいのだろう？テレビ広告はやらない、予算を節約する、そうすれば、Crossixで測定するために予算を使わないかもしれない」そこで、Crossixが影響を与えるのです。お客様がよりアラカルトで購入される場合、これは現在もCrossixのビジネスの大半を占めています。
お客様がブランドごと、モジュールごとに購入される場合、Crossixでの購入額が減れば、Crossixでの購入額を節約することができます。また、予算がどこに行くのかが分からなくなると、支出に対して少し強気になれない傾向があるようです。
Charles Rhyee
その場合、直接的ではありませんが、間接的には、やはりマクロと連動しています。研究開発予算というほどではありませんが、一般的な経済のマクロ環境は始まっています。
Peter Gassner
はい、一般的な経済環境、より具体的にはライフサイエンス分野の広告環境に影響すると考えています。これは、Crossixのビジネスの大部分である、1年単位のアラカルト型に影響を与えます。私たちの目標は、よりエンタープライズな複数年契約に移行させることです。食べ放題というわけではありませんが、そのような形で、支出を平準化し、当社にとってもお客様にとってもシンプルなものにしたいと考えています。
Charles Rhyee
ありがとうございます。Brent、ちょっとだけフォローを。ちょっと聞き逃したのですが。TFCの影響について、第1四半期は明らかに大きいですが、残りの期間を通じてモデル化すると、第2四半期またはそれ以降に影響が出ることをどのように考えるべきでしょうか？
Brent Bowman
第1四半期の影響額は95Mドルで、そのうちの52Mドルは私たちが計上したものです。そして、その残りは、今年度を通して逓減していくことになります。したがって、第3四半期は第2四半期を下回り、第4四半期は第3四半期を下回ると見込んでいます。
Ryan MacDonald - Needham and Company
ピーターさん、まず最初にお願いします。CompassやLinkのように、初期段階とはいえ、成功が続いているというのは素晴らしいことです。
しかし、販売サイクルについてどのようにお考えなのか、また、この分野の他の競合他社が伸び悩み、問題を抱えていることについてお聞かせください。また、もしそうであれば、エンドユーザーの皆様が今あるものを消化している間に、市場で提供する製品を成熟させ続けることができるため、ある意味、貴社にとってメリットがあるのではないでしょうか。
Peter Gassner
マクロ環境は安定していると思います。案件の精査に変化はないと思います。前年同期に比べれば少しは増えているかもしれませんが、それほど大きくは変わっていません。昨年をマクロ環境として見た場合、おそらく割合的にはSMBの領域で大きな影響があったと思います。
資金繰りが悪化すると、企業は資金を節約しなければならず、合併するかもしれないし、買収されるかもしれない、廃業するかもしれない。不確定要素があるから、そこで判断しないのでしょう。それも安定してきたと思います。資金調達の環境も少しは安定してきました。
良くはなっていませんが、安定しています。ですから、販売サイクルの長期化による影響は、今のところ見られません。とはいえ、過去15年間、私は常に当社の販売サイクルは長いと思っていましたし、それはビジネスの性質上仕方がないことです。
Ryan MacDonald
ありがとう。感謝します。また、Brentにも補足願います。明らかに、販売および処方者のデータが今年の後半に一般的に利用可能になると予想されますが、そのデータセットが構築され、それらのデータセットのビジネスブックのようなものを構築するにつれ、収益化の初期段階にある間は、それらのデータセットを含めることによって、当初は粗利益率の圧力がかかると思われますか。
Peter Gassner
いいえ、それらの製品からそこに余分な粗利を見出すことはありません。Crossixのプラットフォームに追加できるデータは常に探していますが、そのデータは本当に共有されており、患者データがその根幹をなしています。そして、そのデータを移し替えて、処方医に届けるための予測を行います。
そのため、少しずつデータを追加していきますが、加入者向けの製品になったとしても、大きな変化はありません。
Joe Goodwin - JMP Securities
私の質問に答えていただきありがとうございます。品質、品質、小型の品質スイートがまだ順調に進んでいるようで、とてもうれしいです。皆さんが取り組んでいるVault LIMSという製品について、詳しく教えてください。
Peter Gassner
そうですね、その製品が好きなので、30分ほどかかりますよ。LIMSは面白いですね。
材料を試験するためのもので、製薬会社やバイオテクノロジーでは材料をバッチで作ることが多い。単位やバッチではなく、パッケージングされるようなバッチを作るのです。そして、人体に注射や点滴をするような重大なものです。だから、その品質が超重要なんです。
LIMSとはLaboratory Information Management Systemのことで、私たちはQCや品質管理LIMSと呼んでいます。この薬のライフサイクルに沿って、どのような試験を行うべきかという仕様書を保管するところです。数日間、あるいは1週間かけて薬を作る過程で、どのようなテストを行うべきか、様々なテストが行われます。そのような仕様を設計してシステムで承認し、APIを通じて、あるいは手作業でデータを入力する必要があります。
そして、それが品質管理プロセスです。品質管理プロセスの大部分は、「この薬をこの市場で発売して、人間に飲ませたり、注射したりすることができるかどうか」を確認するために使用されます。つまり、QMSシステム、QualityDocsシステム、トレーニングシステムと統合されることになります。このようなことは、これまで誰もやったことがありません。
そして、ライフサイエンス分野の品質管理プロセスに真の変革をもたらし、医薬品をより早くリリースできるようになると思います。ですから、この製品は、お客様のサプライチェーンや製造の分野では、非常に注目されています。これは大きな製品です。クオリティ・スイートで最も大きなチケットアイテムのひとつになるでしょう。
QMSのアドオン製品というわけではありません。
Stan Berenshteyn - Wells Fargo Securities
私の質問に答えていただき、ありがとうございます。CRMの移行についてですが、顧客が移行を開始した場合、移行が完了するまでの間、その顧客からの新製品の取り込みに何らかの影響があることを想定していますか。
Paul Shawah
移行前、移行中、移行後という3つの時間軸で考えています。確かに、移行前は、新しい機能、新しい製品については、お客様のために自動的に移行するような計画になっています。ですから、お客様にはイノベーションを続けていただきたいと思っていますし、そのイノベーションはVaultの中で自動的に移行されます。このように、企業の規模や複雑さによって、小規模なプロジェクトから大規模なプロジェクトまで、さまざまなプロジェクトがあります。その期間中は、少し気が散るかもしれません。
そして、その後には、さらにイノベーションを起こすチャンスがあります。これが、私が考える一般的な方法です。他の種類のプロジェクトと同じように、プロジェクトになるのです。
Stan Berenshteyn
了解しました。次に、研究開発ソリューションについて簡単に質問します。今年、研究開発部門で220Mドル近い売上があったようですね。そのうちの何パーセントがトップ20の製薬会社からのものなのか、教えてください。また、収益前のバイオテクノロジーからの収益は何パーセントですか？
Brent Bowman
はい。しかし、当社のインストールベースがどこなのかを考えてみると、収益の大部分はエンタープライズおよびトップアカウントから得ています。しかし...それが大きく貢献しています。しかし、R&Dソリューション全体を購入されるお客様も多くいらっしゃいます。
Jack Wallace - Guggenheim Partners
やあ、私の質問を受けてくれてありがとう、そしてつまらない会計の質問たを始めよう。
Brent Bowman
じゃあ、これはPeterに、と言うことですね？会計の質問です。
Jack Wallace
その通りです。そこで、TFCの影響の仕組みについて、より理解を深めたいと思います。また、4Qにいくつかの大型案件が成約し、残りの案件も成約する見込みであることは理解しています。つまり、ファンダメンタルズは強固なのですが、その分、契約の初期段階での収益への影響は少なくなるということです。
そのあたりは理解できたと思います。しかし、第1四半期における52Mドルの影響については、ちょっとよくわかりません。つまり、契約ベースで単純計算すると、4Qの460Mドルから52Mドル、為替による8Mドルを差し引いて、仮に5Mドルを前倒しで追加したとすると、単純計算で405Mドルとなります。さて、TFCの52Mドルですが、なぜ年換算で208Mドルの逆風にならないのでしょうか？
未請求のARを年度内に認識できるメリットがないので、収益基盤が再び低くなると考えているのですが。
Brent Bowman
つまり、考え方は、TFC後の世界で、1年間、24年度を考えると、どれくらいの売上が請求額を上回っていたのか？そういう視点で、単純にその年に考えてみるのです。つまり、既存の取引に関連する金額と、20Mドルに関連する金額、つまり私たちが成約したであろう取引に関連する金額があります。つまり、請求額と売上高を一致させる必要があるため、そのルールに沿って正規化するのです。これを通期で合計すると、95Mドルです。
第1四半期に影響するのは52Mドルで、これは主に未請求のAR部分です。しかし、それは最も高く、最もシンプルな方法です。それが私の考え方です。
Jack Wallace
了解しました。未請求のARの部分ですが、これは1Qの収益に一度だけ影響を与え、2Qはその分下がる、もしくはそれ以下ということでしょうか。
Brent Bowman
また、第1四半期の営業利益については、売上高を直接的に減少させるものです。しかし、ここで重要なのは、これらの案件の総額が減少したり損なわれたりするわけではないということです。1年、2年、3年、4年といった具合に、個々の受注案件の残存期間に応じた収益と利益を得ているに過ぎないのです。
Jack Wallace
また、今年に入ってから逆風が弱まりましたが、これは、複数年のACVを上回って稼働している中流案件と関係があるのでしょうか。
Brent Bowman
更新前の残りの案件で、請求額を上回る収益が残っている案件です。これが、95から52を引いた残差で、第2四半期から第4四半期にかけて減少していきます。
Natalie Howe - Bank of America Merrill Lynch
私の質問に答えていただき、ありがとうございます。先ほど、研究開発について触れられましたが、私は臨床についてもう少しお聞きしたいと思います。臨床データでは5％、オペレーションでは30％しか浸透していないとおっしゃっていました。
臨床は新規顧客のための機会なのでしょうか、それともむしろ既存顧客をターゲットにしているのでしょうか？2つ目の質問は、やはり研究開発に関するものです。開発クラウドに強みがあるとおっしゃいましたが、24年度にはどのような製品が登場するのでしょうか。24年度にはどのような製品が登場し、私たちが期待するような研究開発の成長率を維持するのに役立つのでしょうか？
Peter Gassner
こちらはPeterです。臨床では、その多くが既存の顧客からになると思いますが、例えば、当社の最も確立された製品のいくつかは臨床、eTMFにあり、eTMFの顧客がたくさんいます。
そのようなお客様には、他の臨床業務製品、eTMF、スタディ・トレーニング、そして臨床データ・マネジメントの販売を開始することができます。つまり、彼らは既存のお客さまですが、私たちはその方法で新しい部門に参入していくことになる、と考えています。新規顧客という点では、新規顧客というのは、通常、まだ商業化されていない小さなSMB企業の中に入ってくるものです。まだ臨床段階です。
最初の2、3回の治験を実施しているところです。そのような企業では、当社の品質管理システムを導入している場合もありますし、導入していない場合もあります。そして、Development Cloudの売上がどこから来ているかというと、私たちにとって本当の成長分野は、臨床領域、つまり臨床業務と臨床データ管理の両方、そして品質なのです。品質部門は、成長への道筋が長く、深いパイプラインがあります。
薬事と安全については、かなり貢献していますが、最も大きなものは臨床で、2番目に大きなものは品質です。
Peter Gassner
皆さん、本日はお電話にご参加いただきありがとうございます。また、お客様の継続的なパートナーシップに感謝し、Veevaのチームには四半期に素晴らしい仕事をしていただいたことに感謝いたします。ありがとうございました。
サポートいただけると大変喜びます。
ありがどうございます。
サポートいただけると大変喜びます。ありがとうございます。