Q3 2023 Veeva Systems Inc. (VEEV)
Announce Date 12/1/2022
EPS Normalized Actual $1.13 (Beat by $0.06)
EPS GAAP Actual $0.67 (Miss by -$0.01)
Revenue Actual $552.35M
Revenue Surprise Beat by $6.30M
Peter Gassner -- Chief Executive Officer
第3四半期は好調に推移し、ガイダンスを上回る業績を達成することができました。当四半期の総収入は前年同期比16％増の552Mドル、サブスクリプション収入は16％増の442Mドルとなりました。非GAAPベースの営業利益は219Mドルで、総売上高の40％を占めました。
厳しいマクロ環境にもかかわらず、当社は引き続き順調に業績を伸ばしています。当社のイノベーション・エンジンは強力であり、業界との戦略的パートナーシップも拡大しています。また、雇用面では記録的な四半期となり、臨床面ではいくつかの重要な案件を獲得し、非常に好調な四半期となりました。また、Veeva CRMをVeeva Vaultプラットフォームへ移行することも発表しました。
これにより、より優れたアプリケーションとより良いカスタマーエクスペリエンスを提供できるようになります。この時点で、通話を開放してご質問をお受けします。
Q & A Session
Ken Wong -- Oppenheimer and Company
Peter、CRMのVaultへの移行についてお伺いしたいのですが。ここ数四半期、私たちを悩ませ続けているのは確かです。
25年に契約が終了し、30年まで猶予期間があるということですが、Salesforceとの非競争関係も25年に終了するのでしょうか? また、その移行経路がどのようなものか、移行を遅らせるような潜在的なハードルは何かについて、ご意見をお聞かせください。それから、Brentにもフォローアップをお願いします。
Peter Gassner -- Chief Executive Officer
Ken、契約は2025年までです。つまり、私たちが市場で競合することはないのです。これは契約によるものです。そして、既存の顧客に対しては、2025年から2030年まで、ワインディング・ダウン期間があります。
つまり、今まで通りのビジネスです。2030年までVeeva CRMでサポートされます。2024年にVault CRMのアーリーアダプターが誕生し、その後、2025年頃に大多数が移行し、Vault CRMを中心に販売することになると考えています。そして、時間の経過とともにお客様が移行していきます。
時間はたっぷりあります。これが基本的な考え方です。
Ken Wong -- Oppenheimer and Company
素晴らしい。それから、Brent、数字について簡単に。臨床試験またはR&D試験が若干減少していますが、これは主に為替によるものでしょうか？それとも、準備発言でおっしゃったような請求のダイナミズムや、おそらくマクロ的なものによる影響があるのでしょうか？
Brent Bowman -- Chief Financial Officer
そうですね。全体として、R&Dソリューションが為替調整後で通年で約18%の成長を遂げたことに満足しています。少し減少しているのは、2つの要因が重なっているためです。1つは為替差益で、もう1つは案件のタイミングです。
この2つが、この減少の要因です。
Brian Peterson -- Raymond James
こんにちは、皆さん。質問を受けて頂きありがとうございます。新しい契約について 投資家から多くの質問が来ています 財務的な観点から、貴社が開示したSalesforceへの未払費用を使って、貴社が節約できる潜在的な影響を年率換算するのは正しいのでしょうか？それとも、何らかの相殺コストが発生するのでしょうか? 皆さん、長期的なマージンへの影響を考えようとしているのだと思います。
Brent Bowman
まず、2025年までの目標を考えると、大きな影響はないと考えています。今回の発表も含めて、1年先まで見通しています。また、大きな投資も必要ないと考えています。
社内のリソースとVaultのプラットフォームの力を大いに活用するつもりです。2025年以降については、かなり先の話ですが、買掛金が発生します。四半期ごとの決算を見ればわかりますが、これは月次の数字です。これは月次の数字です。
ですから、これは大まかな見積もりとして使うことができます。
Brian Peterson
ありがとう、Brent。補足ですが、前四半期に販売サイクルの変動があったというお話がありましたね。四半期を通じてどのように推移したのでしょうか？臨床結果が非常に好調だったようですが、そのあたりも含めて教えていただければと思います。ありがとうございました。
Brent Bowman
そうですね。この勢いには本当に満足しています。第2四半期にお話したいくつかの案件は、第3四半期に完了しました。この点については、非常に満足しています。
全体として、マクロ的な観点からは、90日前に述べたこととほぼ同じで、良くもなく悪くもなくといったところでしょうか。基本的には、90日前に見たような監視の目が少し加わっただけで、それ以上の大きな違いはありません。
Dylan Becker -- William Blair and Company
質問を受けてくださってありがとうございます。Peterさんは、EDCの強みを強調されたと思います。私たちは、臨床データ管理の複雑さと、純粋なEDCを超えた拡張の機会について、多くの時間を費やして話しています。
御社が多くの機能領域を導入していることは知っていますが、それらをどのようにまとめようとしているのか、また、ソースやステークホルダーに関するルービックキューブのようなものを、既存のプロセスの観点からだけではなく、ほとんど新しいワークフローや機能のセットを解放して対処することを考えているか、教えていただけませんでしょうか。
Peter Gassner
そうですね。臨床の分野では、この四半期に2つの非常に大きな成功を収めました。当社のEDCが選ばれたのは、トップ20に入る2つの製品です。これは臨床データ管理の中核となる非常に重要なアプリケーションです。
さらに、RTSM、無作為化および治験薬供給管理、患者報告アウトカム、CDB製品などのアプリケーションを発表し、買収しました。つまり、臨床業務に目を向けると、eTMFを早期に導入することは、今後非常に良いことが起こるという兆候なのです。また、大手企業でEDCを導入したことは、臨床データマネジメントの分野で非常に良いことが起こる兆しです。そして、あなたの言うとおり、臨床研究施設を接続することで、私たちの臨床におけるより広い未来を読み取ることができます。
そして、接続することで、この上に多くのアプリケーションを作ることができるのです。ですから、臨床、特に臨床データマネジメントの分野では、私たちは臨床の非常に初期の段階にいるのだと思うと、とてもわくわくします。
Dylan Becker
了解しました。参考になりました。ありがとうございます。それから、雇用の観点から見ると、すでにここでも前年同期よりも多くの従業員が加わっています。
投資についてはどのように考えるべきでしょうか？もちろん、多くの新しい取り組みや、2020年 -- 2030年の成長フレームワークのようなものがあります。しかし、リソースの配分や、明らかに今後の採用のペースをどのように考えるべきでしょうか？
Peter Gassner
そう、素晴らしい採用環境なのです。人々は、質の高い会社、素晴らしい仕事をしている安定した会社、価値観と一致していると感じられ、最高の仕事ができる会社を求めているのです。クレイジーなスタートアップアイデアのピカピカの1円玉は、もうそれほどピカピカではありません。ですから、採用環境としては最高です。
営業、サービス、そして特に製品など、ビジネスの全領域に渡って本当に投資します。でも、Veevaから劇的なものが出てくることはないでしょう。私たちの慎重なペースがわかると思います。私たちは雇用の質を重視しています。
これまで何度も採用目標人数を下回ってきました。このままの成績が続けば、願わくば、もう採用目標を下回ることはないでしょう。だから、この点については本当に嬉しく思っています。素晴らしい人材を雇うことができれば、それはVeevaの先行指標となるのです。
Anne Samuel -- JPMorgan Chase and Company
質問の機会をいただきありがとうございます。医療機器向けCRMから脱却する根拠について、少しお話いただければと思います。投資家説明会では、かなり積極的にお話されていましたね。
そこで、何が変わったのか、お聞かせください。
Peter Gassner
医療技術CRMと製薬CRMは、共通の基盤を持っています。これらのことは一緒に行わなければなりません。ですから、CRMをVaultのプラットフォームに移行する必要がありました。
まず製薬会社のCRMを優先し、既存の顧客を大切にし、その基盤を整える必要がありました。そして、医療機器向けCRMは後回しにしました。しかし、これらのアプリケーションは相互に密接に関連しているため、優先順位をつける必要がありました。
Anne Samuel
それは非常に理にかなっていますね。それから、第3四半期は営業利益が大幅に改善されましたね。通期のガイダンスは維持されました。そこでお聞きしたいのですが、第4四半期に何か費用のシフトや追加で考慮すべきことはありますか？
Brent Bowman
はい。第4四半期については、季節的に営業利益率が低くなる四半期です。なぜでしょうか？休暇に伴うサービス利用が常に要因になりますし、福利厚生や給与税などの項目がリセットされるからです。このため、季節的に大きな減益要因となります。
そして、長期的な成長のための投資も継続しています。この2つが要因ですが、他には特に変わったことはありません。
Craig Hettenbach -- Morgan Stanley
はい、ありがとうございます。マクロのコメントについて補足願います。アドオンの数について、また四半期ごとの締め付けについて、何かお感じになることはありますか？
Paul Shawah
そうですね。その他は、ここ数四半期で見てきたものとほぼ同じです。6月にお話しした際には、SMBの分野、特に低価格帯の拡張が少し減速していることを強調しましたが、大きな改善はなく、悪化もしていません。そのため、あまり大きな変化は見られません。
Craig Hettenbach
了解しました。それから、Crossixについて質問ですが、約10％の成長率を示しているとのことですね。明らかに、より広い広告市場は圧力を受けていますが、相対的に強みを発揮している分野です。この市場について、どのように見ていますか。
また、この市場が再び加速し始める時期について、何かご感想があればお聞かせください。そのあたりの見通しを教えてください。
Peter Gassner
はい。確かに、全体的に、広告費には少し注意が必要です。それがいつ好転するのか、あるいは変わらないのか、あるいは悪化するのかということについては、私にはまったくわかりません。このプロジェクトで私たちが重視しているのは、アプリケーションの価値を高めることです。
機能性を高め、他のCRM関連製品との統合を進め、より多くのお客様と複数年契約、つまりエンタープライズ・ライセンス契約を結び、収益のベースラインを確保し、安定性とサービスをお客様に提供することです。このように、Crossixのビジネスには非常に期待しています。明確なロードマップがあり、非常にうまくいっていると思います。
Gabriela Borges -- Goldman Sachs
こんにちは。ありがとうございます。CRM with SalesforceからCRM with Vaultに移行する場合、どのような流れになるのでしょうか。また、その際に競合製品を評価するリスクはありますか？
Peter Gassner
アプリケーションのバックエンド、つまりバックエンドプラットフォームを移行すると考えていただければと思います。そして、お客様のカスタマイズを含むデータを移行するためのツールを用意し、お客様が開発したすべてのコンテンツやマルチチャネルのEメールテンプレートをそのまま使用できるようにします。また、iPadなどのフロントエンド・アプリケーションも同じものを使用します。というわけで、こんな感じになる予定です。
私たちは多くのツールを開発します。お客さまは、統合されたツールを利用することができます。競争力という点では、そこしかないでしょう？プラットフォームを移行するかどうかにかかわらず、市場は常に競争的であり、顧客との関係を大切にし、付加価値とイノベーションを提供し続けなければなりません。だから、この点では何も変わりません。
また、CRMのアプリケーションを再構築していることが大きな特徴です。書き換えたわけではありません。新しいパラダイムを導入するわけではありません。ですから、大半のお客さまは時間の経過とともに移行していただけると思います。
もうひとつは、Veeva Vaultのプラットフォームが非常に成熟したアプリケーションであるということです。Veevaの収益の大部分はVeeva Vaultアプリケーションによるもので、私たちの顧客もVeevaビジネスの大部分をVeeva Vaultプラットフォームで行っています。ですから、全体的に見れば、顧客にとって、これは状況を単純化するプラス材料だと思います。
Gabriela Borges
詳細をありがとうございます。続いて、Paulにお願いします。前四半期では、顧客の予算計画が下半期に本格化するというお話があったと思います。そこで、最新情報を教えてください。
2023年までの商業予算と投資意欲について、どのようなことをお聞きになりましたか。また、特に値上げへの対応について、予算が決まっているためにクロスセルの能力にマイナスの影響があるのでしょうか？
Paul Shawah
そうですね。予算面では大きな変化はありません。当社の顧客もそのタイミングを計っており、価格面でのプレッシャーは特に感じていません。この業界、特に大企業については、マクロ経済の変化の影響を受けにくいので、特に変化は見られません。
2つ目の質問は、インフレ率の上昇に関するものでした。しかし、概して、私たちの顧客には何の変化もありませんでした。その理由は、私たちが信頼できるパートナーとして長い歴史を築いてきたからです。歴史的にライセンス価格の引き上げは行っていません。
ですから、お客さまはこれまでとは異なる環境であることを理解しています。そして、概して、それは問題ではありませんでした。
Joe Vruwink -- Robert W. Baird and Company
皆さん、こんにちは。CRMの話題で恐縮です。
これまで、顧客との会話は通常、商業部門と研究開発部門とで別々であることを認めていたと思います。しかし、今回の株主通信では、両者の共通プラットフォームがいかに理にかなっているかについて、いくつかのコメントがなされています。そこで疑問なのですが、顧客からのアプローチや調達に関する考え方が異なっているのでしょうか。それとも、Veevaは2つの製品を統合することで利益を得られる新しい製品機会を見出しているのでしょうか？
Peter Gassner
顧客の行動に変化はありません。そして、そうですね、主に、私たちの顧客は、彼らの地域におけるアプリケーションの優秀性に関心を持っていると言えるでしょう。しかし、VeevaアプリケーションやVaultアプリケーションの数が増えるにつれて、相乗効果を求めるようになり、Veeva Vault Center of Excellenceのようなものを作って、効率的な運用を行うようになるかもしれません。また、Vaultプラットフォームの監査を行う場合、プラットフォーム上で監査する方が簡単だということもあります。
このようなケースもあります。また、研究開発と商業の間、特に臨床、医療、商業の間のアプリケーション間の接続性にも機会があると考えています。Veevaはそれを促進するのに役立つと思います。一部の顧客はそれを求めています。
しかし、主に私たちがこの分野をリードしていくことになると思います。これまで、接続性に関する優れたソリューションはありませんでしたが、私たちはそこにイノベーションをもたらし、接続性を高めることで、市場を創造できると考えています。
Joe Vruwink
わかりました。それは素晴らしいことです。前四半期の見通しでは、927Mドルという数字が示されていたと思います。しかし、今回のガイダンスは909Mドルです。
Brent、それは単に取引のタイミングが新しいガイダンスに影響を与えているのでしょうか。つまり、1つの数字が年間の影響、もう1つの数字が四半期の影響ということでしょうか。
Brent Bowman
あなたの言うとおりです。四半期ごとの変動は常にあります。ですから、私たちはいつも通年で見てくださいと言っているのです。
第3四半期は約6Mドルの利益がありました。つまり、第4四半期に構築される可能性が高い年間請求者が増えただけです。ですから、これは方程式の一部なのです。しかし、これらの年間契約者の更新のタイミングが少しずれているだけです。
ですから、ビジネスにとって基本的なことは何もありません。ピーターが言ったように、EDCの臨床分野での勢いには非常に満足しています。このように、ビジネスの勢いは非常に良好で、課金に関する根本的なビジネス上の懸念はありません。
Ryan MacDonald -- Needham and Company
まずはPeterからです。最初のマイルストーンであるVault Safetyの顧客が稼動したことの影響について、準備発言でお話されていましたね。R&Dサミットで講演されたようですが、このイベントと本稼働によって、顧客との会話やパイプラインの発展がどのように進んだのでしょうか？
Peter Gassner
素晴らしい質問ですね。私たちは、非常に複雑なアプリケーションである安全アプリケーションを持っています。これはいわゆる有害事象のケース処理で、誰かが薬を飲んで悪い反応が出た、あるいは悪い反応が出たと思った場合に、分類してルーティングし、世界中の保健当局などに記録しなければなりません。このように、非常に複雑なアプリケーションなのです。
このようなアプリケーションをクラウドネイティブアプリケーションとして実現したのは、私たちが初めてです。つまり、他のアプリケーションと同じように、コードのバージョンは1つで、すべてのお客様がそれを実行できるのです。これは画期的なことです。私たちの顧客はオンプレミスのアプリケーションに慣れています。
多くの問題をアップグレードしなければなりません。このお客さまが稼動したことで、トップ20に入る大きなお客さまであることが証明されました。これがうまくいっている証拠です。ずっととは言いませんが、「安全のためにVeevaにしよう」と思っているお客さまがほとんどだと思います。そして問題は、それがいつなのか、来年なのか？3年後なのか、5年後なのか、7年後なのか。それが重要なのです。
今、私たちは、もちろん、仕事は決して終わっていません。安全アプリケーションの面では、決して満足することはありません。もっともっと良くなっていかなければならないのです。しかし、業界にとってもVeevaにとっても、本稼働は非常に重要なマイルストーンとなりました。
また、もうひとつ付け加えると、正確な日数は申し上げませんが、実装のスピードは、おそらくほとんどのお客様が予想していた時間の約半分でした。この点についても、業界では真剣に受け止められています。
Ryan MacDonald
これはかなり印象的な導入期間と稼動期間ですね。参考になります。
Peter Gassner
そうですね。私がそれに熱狂していることがお分かりになりますか？
Ryan MacDonald
もうちょっとだけ。2つ目の質問は、Merckの戦略的関係やパートナーシップについてです。これはCRM戦略に関連することですが、このような戦略的関係では、どのようなことが起こるのでしょうか？このような戦略的関係において、Merck社にとって、10年間の長期的な戦略的関係に関与するための統一されたプラットフォームのようなものを持つことがどれほど重要だったのか、お聞かせください。また、そのことがCRMの変更に関する戦略的意思決定の指針になったことはありますか？ありがとうございました。
Peter Gassner
Merckについてですが、Merckに関する具体的な詳細には触れません。このような性質の戦略的合意では、一般的に、プラットフォームレベルの話はしません。むしろ、オペレーティング・モデルや、どのように一緒に事業を行うか、どのようにガバナンス・モデルを構築するかという話です。そして、それは長年にわたる信頼に基づいてのみ行われるものです。
戦略的パートナーシップを志向し、カスタマーサクセスを志向するというパターンが繰り返されることで、ガバナンスモデルが確立されるのです。つまり、個々の製品やプラットフォームではなく、より高いレベルのものということです。
Tyler Radke -- Citi
11月に契約したVault EDCの大口顧客についてお聞きしたいのですが。それについて、もう少し詳しく教えてください。それは......つまり、この市場の主要な現存企業の代替となるようなものなのでしょうか？また、これらの契約の規模や、これらの契約における機会について教えてください。
Peter Gassner
はい、これらは上位20社の顧客から獲得したものです。EDCアプリケーションを必要とする人が多いので、マーケット・リーダーを置き去りにするような案件です。どちらの場合も、Veeva以外のマーケットリーダー上位2社のうちの1社を置き換えることになります。案件の規模については、特に言及しませんが、EDCは当社の大規模なアプリケーションの1つです。
ですから、これらの案件は大規模なものになります。確かに、これらは最大級の案件です。EDCのアプリケーションは、研究ごとにスタートするので、これらは何年もかけて成長していくことになります。そのため、長期的なアプローチを約束することになりますが、収益が上がるのは非常に遅く、実際、当社の他のアプリケーションよりも遅いのです。
そういうものなのです。今、EDCは私が想像していたよりも速いペースで進んでいます。もし、20年 -- 2020年の初めに、EDCで今のような状況になっていたかと聞かれたら、おそらくこれほど強気にはなれなかったでしょう。EDCは臨床データマネジメントの最初の部分でもありますから。
EDCは臨床データ管理の最初の部分でもあるので、私たちはそこに重点を置いています。私たちはこの製品にとても満足しており、導入がうまくいくように、そしてこれらの大規模な顧客からのフィードバックを通じて製品を改善するように、レーザーを当てていくつもりです。そこで、いろいろなことをしなければなりませんね。カスタマーサクセス、人材派遣、そしてサービス。それは素晴らしい仕事ですが、私たちは常に向上していかなければなりません。
Tyler Radke
はい、それは素晴らしいことです。Compassについては、アプローチを最適化し続けるというコメントがあったように思います。計画に対してどのように進捗しているか、最新情報を教えてください。また、収益の増加が見込まれる時期や、数字に表れ始める時期についても教えてください。
Peter Gassner
はい。Compassは確かにマラソンですね。厳しい市場です。そこには非常に強固なプレーヤーが存在し、ビジネス慣行にも疑問符がつくため、大変なことになっています。
私たちは製品の進捗に満足していますし、小規模なアーリーアダプターも抱えています。具体的な顧客数は申し上げません。収益に勢いが出てくるのはいつかというと、低水準になりそうです。来年というわけではありません。
これは非常に長期的な事業です。私は、市場における当社の地位と製品戦略に自信を持っています。市場には競争が必要だと確信しています。しかし、これはマラソンのようなもので、マイルストーンに注目する必要があるのです。
それが、大きなマイルストーンというものです。いつ来るかわかりませんが、来たらお知らせします。
Stephanie Davis -- SVB Securities
Salesforceのプラットフォームから離れたときのリスクについては、これまでにも何度か取り上げてきましたが、さらに補足をお願いしたいと思います。プラットフォームからの移行に伴うWIPについて教えてください。
これはプラットフォーム・エンジニアの雇用ですか？それとも、すでに持っているリソースですか？それとも、Vaultプラットフォーム上に医療技術などの参入企業がすでに構築されているため、効果的に構築されていると考えるべきでしょうか？
Peter Gassner
Vaultでアプリケーションを構築する場合、私たちは非常に効率的であるということが最大のポイントです。私たちは、その上で非常に効率的です。
そのため、このプラットフォームには多くの労力が費やされています。そのため、実質的な投資の増加はありません。また、CRMアプリケーションの多くの部分を使用しています。バックエンドを移植しているだけです。
例えば、Veeva CRM用の非常に堅牢なiPadクライアントがあります。このクライアントには、あらゆる種類の機能が搭載されています。そのアプリケーションを書き換えるつもりは全くありません。既存のアプリケーションのフットプリント、テンプレート、コード、そしてVaultプラットフォームから得られるレバレッジの両方があるからこそ、この投資はVeevaの他の部分にとって重要なものではないのです。
Stephanie Davis
ユーザーの視点から別の角度で質問しますが、新しいプラットフォームに移行する際、より原点回帰的なアプローチで、同じ見た目や感じをもたらすのでしょうか。それとも、CRMプラットフォームを改善するために、3つのプラットフォームを切り替えた際に、何か機会があるのでしょうか。
Peter Gassner
そうですね。一般的に、私たちはバックエンドをリプラットフォームするつもりです。ですから、ユーザーエクスペリエンスを変えたり、劇的なことをしたりするつもりはありません。
とはいえ、当社にはCRMの既存のロードマップがあり、それに沿って実行しています。例えば、Engageのような新しい機能がたくさんあります。Engage Connectは、医師と営業担当者の間でコンプライアンスに則ったメッセージングを可能にする新機能です。これは今、採用され始めたところです。
なぜなら、これはコンプライアンス上の監視が必要なものだからです。これは、Vault CRMにそのまま引き継がれるでしょう。つまり、バックエンドを再構築し、フロントエンドを活性化させ、さらに機能を充実させるということです。それはずっと続いていますし、これからも続いていくでしょう。
Brent Bracelin -- Piper Sandler
質問を受けて頂きありがとうございます。ピーターさんは、これまでいくつかの景気循環を経験されてきました。製薬/医療技術業界には、投資家が評価していないようなユニークな側面があると思いますが、どのようにお考えでしょうか? 大手クラウドソフトウェアベンダーの成長プロファイルが大幅に減速しているのは明らかです。
御社がサービスを提供している市場のどの部分が、耐久性のある成長を維持するための、あまり評価されていない重しになっているのでしょうか？つまり、信頼できるパートナーとの関係でしょうか。複数年にわたるロードマップを持ち、それを実行して製品を拡大し続けることでしょうか？それとも、本当に大規模で強力なベンダーと提携しているという事実でしょうか？クラウド分野の他のベンダーが減速していることについて、あなたのレンズではどう見えるか考えてみたいのです。
Peter Gassner
そうですね。この件に関しては、いろいろな考え方があります。まず、昨年と一昨年についてですが、これはかなり異例なことでしたね。これほどまでに、あるいはこれほどまでに金利が上昇したのは、80年代初頭以来です。インフレ率も同じで、これほど上昇し、これほど悪くなるのは、80年代初頭以来です。
ヨーロッパでの戦争も、私が生きている間に起こったことはありません。だから、今は異常な時代なんです。とはいえ、Veevaを -- Veevaに有利な要因としては、まず、私たちの顧客感覚、顧客成功体験、そして長い時間をかけて築き上げた成功の実績が挙げられます。これは景気後退期には非常に強い味方です。
また、この業界の特性もあります。この業界は、不況に強いとはいえませんが、非常に不況に強いのです。航空会社やホテル、高級品、レストランとは違うのです。人々は良い時も悪い時も薬を必要とします。
薬は医療の重要な一部であり、薬がなければ医療費が上がるなどということはありません。ですから、支出はそれほど大きくは変わりません。少し影響を受けるのは、資金調達環境が悪化すると、資金をあまり調達できなくなる中小の民間企業です。資金調達環境が悪化すると、資金調達が難しくなるため、事業拡大にはより慎重にならざるを得ません。
そして、最後に、私たちの製品のタイプです。これらはミッションクリティカルなシステムです。景気が良くても悪くても、財務システムやERPシステムが必要なのと同じように、臨床試験管理システムは必要なのです。必要ないのは、その上にある投機的な技術やアドオンかもしれません。
それが必要ないものなのかもしれません。また、私たちは記録システムに非常に重点を置いています。ですから、これは私たちにとって有利に働きます。このように、安定性という点では、私たちにとって有利なことがたくさんあると思います。
私たちは、比較的安定しているときに最もうまくいきます。物事が急成長しているときは、実はVeevaにとってベストではないかもしれません。また、状況が少し悪化したときも、Veevaにとってすべてがベストとは言えないかもしれません。私たちは、物事がかなり安定しているときに、最高のオペレーションを行います。
Brent Bracelin
非常に有益な情報です。ありがとうございました。
Rishi Jaluria -- RBC Capital Markets
私の質問を聞いてくださって、本当にありがとうございます。CRMの質問とCRM以外の質問を1つずつして、バランスをとりたいと思います。CRMの方では、もう少し明確にお聞きしたいのですが、2025年に非競争関係がなくなるということですね。
セールスフォースは、バーティカル・ソフトウェアをより深く追求したいと明らかに表明していますね。市場が飽和状態になりつつある今、より多くの成長の道を探そうとしているのは明らかです。セールスフォースが競合となり、ライフサイエンス分野に直接ソリューションを販売するようになる可能性について、私たちはどのように考えるべきでしょうか。その後にフォローアップをお願いします。
Paul Shawah
Rishi、どうも。Paulです。まず、Salesforceとのパートナーシップについてですが、Salesforceとは非常に長い間、素晴らしいパートナーシップを築いてきました。
この契約は2025年まで続きます。2025年までということは、ライフサイエンス業界にとって、私たちはSalesforceの優先的なパートナーであるということです。2025年まで、ライフサイエンス業界では当社がSalesforceの優先的なパートナーであるということです。Salesforceがどこに投資し、その後どのように注力するかについてはコメントできません。
ですから、この点については何の変化もないと考えています。ライフサイエンス分野は規制が厳しく、非常に特殊な業界であることは承知しています。それを正しく理解するには、かなりの時間を要します。複雑な業界なのです。
私たちはこの分野のマーケットリーダーであり、お客さまにとって移行が非常に簡単になることを期待していますし、この分野でイノベーションを起こし続けたいと思っています。だから、私たちは自分たちの事にだけ集中すればいいのであって、他がどうであるかにはこだわらないのです。
Rishi Jaluria
わかりました。それから、Peter、準備書面では、CDMS側でのCROとの進捗状況についてお話されていましたね。それについて、CROから何が見えているのか、もう少し詳しく教えていただけますか。
また、これまでのところ、CRO が CDMS ソリューションを採用することに何か抵抗があるのでしょうか。CDMS がビジネスの重要な一部となるには何が必要でしょうか。
Peter Gassner
そうですね。私たちはCROに継続的な関心と勢いを得ています。現在、CROは......多少は躊躇するでしょうが、躊躇することなく、慎重に対応するはずです。彼らは既存のベンダーとの間で、自分たちのポリシーや手順を確立しているのです。
ですから、変化は少しゆっくり起こります。しかし、勢いがあるのは、Veevaについて尋ねるスポンサーが増え、さらにVeevaについて尋ねるスポンサーが増え、そしてCROの中にはVeevaで運用した方が実際に効率が良いという証拠を見たところがあるからです。ですから、これはゆっくりとした漸進的な変化だと思います。CROは一般的に、市場をリードする技術を使用する傾向があります。
Veevaは市場をリードするテクノロジーになりつつあり、CROもそれに追随していくと思います。
Jack Wallace -- Guggenheim Partners
CRM、Salesforceについてもう1つ。なぜ今、Vaultにリプラットフォームするのか、その理由を考えています。
切り替えの理由は理解しているつもりです。しかし、なぜ今なのでしょうか？なぜ最後の契約が終了する前ではないのでしょうか。また、インフレを避けるため、またコスト削減のため、そしてより良いプラットフォームを自社で構築するためでしょうか。プラットフォームを変更するタイミングについてお聞かせください。
Peter Gassner
タイミングという点では、まず、状況が良いときに変更を行うのは常に良いことです。アプリケーションは好調で、お客さまからの評価も高い。だから、変更を加えるには良いタイミングなのです。また、5年前や4年前と今を比べると、Vaultのプラットフォームは非常に成熟しており、非常に堅牢になっています。
また、安全性の確保やCDMSの導入も進んでいます。4年前であれば、Vaultプラットフォームはまだ十分に成熟していなかったでしょうし、CDMSの安全性にもストレスがかかっていたでしょうから、このようなことはできなかったかもしれません。そのため、まだ早かったと思います。なぜ今なのか、なぜ待てないのか。それがもうひとつの疑問です。
今が適切なタイミングなのです。お客様に十分な猶予と注意を与えることができます。Vaultのプラットフォームは明らかに準備が整っていますし、まさにこのタイミングです。より良いカスタマーエクスペリエンスと、より良いアプリケーションを提供することができるのです。
アナリスト・デーでご覧いただいたように、当社のアプリケーション収益の大部分はVaultプラットフォームによるもので、その割合は増加の一途をたどっています。ですから、今こそCRMを取り込むべき時なのです。Veevaにとっても、お客様にとっても、より良いものになるはずです。ちょうどいいタイミングです。
Jack Wallace
了解しました。それは助かります。それから、Brent、これはあなたにです。R&Dリストは現在進行中のようですが、来年も、そしておそらく25年も、移行をサポートするために継続されるのでしょう。
25年目標に対する研究開発費の比率を考えてみてください。来年は、TFCの変更に伴う収益の変動があるため、少し変わった年になると思います。しかし、収益目標のパーセンテージを考えると、17%から18%というのは、25年の目標としてはまだ良い方でしょうか。
Brent Bowman
Peterが言ったように、18%で成長しており、その勢いと実行力には満足しています。また、2025年の目標も掲げています。私たちは約1年先を見据えています。そして、これはランレート目標です。
このように、1年先まで見通しが立っており、幅広いポートフォリオに満足して実行に移しています。
Ken Wong -- Oppenheimer and Company
どうもありがとうございます。今、頭の中でいろいろなことがぐるぐる回っています。Vault CRMの話に戻りますが、これが価格設定にどのような影響を与える可能性があるか、教えていただけませんか？変更される可能性はありますか？次に、Brentが投資家向け説明会で言及したTFCの影響についてですが、これは24年度の期首に発生すべきものでしょうか？その影響をいつから反映させるべきか、どのように考えたらよいでしょうか。
Paul Shawah
こんにちは、Ken。こちらはPaulです。価格に関するご質問は、私がお受けします。Vault CRMでは、ライセンスモデルも価格もすべて同じで、アドオンもすべて同じものが利用できます。
つまり、何も変わるところはありません。お客様にとっては、非常にシームレスで簡単なものになるはずです。
Brent Bowman
それから、便宜上の解約についてですが、Ken。 60Mドルは、2月1日以降に適用されます。そのうちの6割は、来年の第1四半期に影響が出ると考えています。そして、その残りは年内に減少していくことになります。
もうひとつは、大半はR&Dソリューションの方だということです。ですから、順調に進んでいます。私たちは顧客と協力して、順調に進んでいます。
Ken Wong
そうですか。完璧です。明瞭な説明をどうもありがとうございました。
Brad Sills -- Bank of America Merrill Lynch
新規採用についてお聞きしたいのですが。今期は483人の新規雇用があったとのことですが、製品面、研究開発面、営業・マーケティング面でどのような分野に重点を置いているのでしょうか？
製品面や研究開発面で、営業やマーケティングと比較して、どの分野に重点を置いているのか、教えてください。
Peter Gassner
当四半期の新規採用は483名でした。本当に幅広い範囲です。その通りですね。当社のアカウント・エグゼクティブやアカウント・パートナーを見れば、そのことがわかります。
エンジニアリング、プロダクト・マネジメント、サービス・チーム、サポート・チームにもいます。私たちはかなり効率的なモデルを持っています。ですから、顧客と製品を担当する人たちが成長しているのです。
Brad Sills
ありがとう、Peter。もう1つ、よろしければお願いします。ライフサイエンス以外の垂直軸については、アナリスト・デーやこの場であまりお話になりませんでしたね。そのような分野での最新情報を教えてください。また、今後ますます注力することになるのでしょうか？それとも、まだ初期のリファレンス・セールスのようなアプローチをとっているのでしょうか？
Peter Gassner
ええ、私たちは主に製薬とバイオテクノロジーに重点を置いています。当社の製品ポートフォリオが最も充実しているのはこの分野です。収益の大部分もそこで得ています。消費者製品分野も好調です。
顧客数はちょうど100社を超えたところです。このシートにはマイルストーンのようなものが書かれています。このように、顧客数は増え続けており、顧客リファレンス・モデルも非常に強力です。ただ、このセグメントでは、当社の製品数は少なくなっています。また、医療技術も研究開発部門と同様に順調に成長しています。
ライフサイエンスは当社にとってより大きな事業であり、当社の製品群もより広範囲に及んでいます。
Saket Kalia -- Barclays
どうも、みなさん。この場にお集まりいただき、ありがとうございます。私は遅れて参加しましたので、これらの質問のいくつかが質問されていたら申し訳ありません。
Merckの買収、おめでとうございます。今年度初めに話していた、Veevaのオールインワン案件の1つのような気がします。質問ですが、この種の案件のパイプラインはどうなっているのでしょうか？つまり、明らかにMerckほどではありませんよね？そのパイプラインと、それについてどのように考えているか教えてください。
Peter Gassner
はい、承りました。Merckは買収ではなく、長期的な戦略的パートナーシップでした。私たちは多くの顧客と戦略的パートナーシップを結んでいますが、Merck社で達成したような構造のレベルには至っていません。しかし、今はまだそのようなことはありません。
これは私たちの戦略的パートナーシップを正式なものにするための手段にすぎません。いずれは実現するものです。また、これらを取引や製品バンドルと考えるべきではありません。本当にパートナーシップの契約なのです。
メルクの場合、Veeva製品の評価、利用、運用、購入が容易になり、Veevaを使うという考えがシンプルになり、変更が必要なときにVeevaの製品を使うということになりました。このような環境では、非常に効率的で楽しく仕事ができます。
Saket Kalia
了解しました。なるほど。なるほど。次の質問はPaulにしましょうか。
CRMの話はもう出尽くした感がありますが、ここで質問したいのはスイッチング・プラットフォームについてです。共同開発したIPや、今後なくなるものはあるのでしょうか？もちろん、私が理解している方法の1つである時間枠は非常に長いのですが、これについて考えてみてください。Vaultをバックエンドにした場合、見た目や使い勝手が変わるようなことはないのでしょうか。プラットフォームが変わることで、お客さまに何か変化があるのかどうか、気になるところです。
Paul Shawah
そうですね。最初のCRMのIPに関しては、Salesforceが持っているプラットフォームのIPと、アプリケーションのIPがあり、それはVeevaであることは明らかです。つまり、かなり明確な線引きがなされているのです。ですから、共同開発であるとか、統合されたものでなくなるといったことは考えません。
見た目や感じの変更については、バックエンドだけを移行し、フロントエンドはできるだけ同じように保つというのが私たちの戦略の一部です。そうすることで、お客さまは移行をより簡単に行うことができます。再トレーニングの手間も省けます。フロントエンドのエクスペリエンスは、お客様にとって有効です。
業界の多くが使っているのには理由があるのです。ですから、私たちはその多くを変えることに注力しているわけではありません。とはいえ、時間をかけて変更を加え、よりよいアプリケーションを提供するチャンスはあります。つまり、そのバランスです。
短期的には、非常に親しみやすく、一般的なものを維持します。そして、時が経てば、さらに革新的なプラットフォームとなるのです。
Peter Gassner
それでは、皆さん、本日のカンファレンスコールにご参加いただき、ありがとうございます。そして、お客様の継続的なパートナーシップに感謝し、Veevaチームの今期の素晴らしい働きに感謝します。ありがとうございました。
サポートいただけると大変喜びます。
ありがどうございます。
サポートいただけると大変喜びます。ありがとうございます。