Q2 2022 Medpace Holdings, Inc. (MEDP)

Announce Date 07/25/2022
EPS Normalized Actual $1.48 (Beat by $0.10)
EPS GAAP Actual $1.46 (Beat by $0.15)
Revenue Actual $351.21M
Revenue Surprise Beat by $7.20M

August Troendle - Chief Executive Officer
皆さん、こんにちは。商業化前のバイオテクノロジー企業が大半を占める当社の顧客にとって、流動性と十分な試験資金を確保することは、依然として当社の最重要課題となっています。これまで、財政難に直接関係するようなキャンセルは少なかったと思います。しかし、この状況が加速するリスクは、現在進行中の資金調達の減速がどの程度深刻で、どの程度の期間継続するかによって異なります。

事業機会のパイプラインについて、いつもより少し詳しく説明したいと思います。これは、当四半期のRFPの数値が必ずしも現状を正しく反映しているとは言えないからです。これはやや複雑な図式です。私たちの業界では、一般的に3つの重要なステップを経てビジネスが進展していきます。

その背景として、これらのステップの概要を説明したいと思います。ステップ1は、提案依頼と呼ぶことにします。RFPは臨床試験のスポンサー企業によって発行され、複数のCROが業務遂行のための正式な提案書をもって応答します。RFPの指標は一般的にCROが開示しない。これは、数値で表すことができないからです。

重要な質的差異があるため、これらのRFPの価値を要約した数値はほとんど意味を持ちません。つまり、量よりも質が重要なのです。ステップ2は、受賞したCROが受賞通知を出したということです。そして、私はこれを最初の受賞通知と呼ぶことにします。

私がこの名前を作らなければならないということは、この指標がどの報告CROでも共有されていないことを示唆しています。その理由は、やはり品質です。この時点では、初回受賞の価値には大きな不確実性があります。時期、資金、場合によっては全体的なスコープが完全に定義されていないこともあります。

しかし、この指標の利点は、操作することができず、タイミングはすべてスポンサーによって決定されることです。ステップ3 では、企業特有の基準が適用され、最終的にはバックログ予約として認められることもあります。一般的に、これは新規ビジネスアワードと呼ばれ、book-to-billの計算に使用されます。

これは一般的にCROから報告されるものです。しかし、この数字は、私がステップ 2 で「初回受賞通知」と名付けたものと混同してはなりません。CRO は一般的に、受注残を計上する前に、顧客の資金調達や契約締結などの確認を要求します。また、主観的かつ定性的な基準を適用することで、キャンセルリスクを懸念し、受注案件の全部または一部の認定を遅らせることもあります。

さて、Medpaceでは、これらのステップをどのように見ているのでしょうか？それを確認したいと思います。ステップ1のRFPを見ると、RFPのフローは第2四半期も好調です。第2四半期は、前四半期比で31%増となっています。しかし、RFPの量が急激に増加するのは、環境が悪化したときに、シナリオを立てたり、小規模なバイオ医薬品企業の資金調達活動を支援するために見られることが多く、少なくとも当社の市場セグメントでは、事業環境が強いだけでなく他の要因によって引き起こされることがあることを指摘しなければなりません。

そのため、RFPの質の評価の一部は、プログラム開始の予想時期や、立ち上げに向けた信頼できる明確な道筋の存在に関連します。現在の環境では、この点はやや鈍化し、明確ではなくなっています。つまり、定量的には素晴らしい状況だが、資金調達の減速がビジネスに与える影響について確固たる結論を出すのは難しい、ということでまとめられると思います。ステップ2の初回受注通知を見ると、第2四半期の初回受注通知は大幅に減少しています。

前年同期比では45％減、前四半期比では42％減です。つまり、大幅に減少しているのです。しかし、7月の初回受賞通知はかなり回復しており、過去12ヶ月の平均に近い形で推移しているようです。第2四半期に見られたような著しい弱さが長続きしないことを期待しています。

ステップ3は、一般的に受注残として計上される新規受注ですが、第2四半期の受注残高は1.28となり、引き続き堅調に推移しています。しかし、これは主に前四半期の初回受注を示すもので、現在では契約が締結され、試験の初回患者訪問が近づいているため、当社の受注残の計上基準を満たしていることを認識しておく必要があります。CRO業界の事業開発には長いサイクルがあります。COVIDの案件は非常に早く進みますが、平均的なRFPはかなりの時間がかかり、最初の受注通知と新規ビジネス受注のバックログ認識には数四半期のタイムラグが生じることがあります。

従って、第2四半期の受注通知の遅れが第4四半期まで受注残に影響を与えない可能性があリマス。そのため、多少の懸念はありますが、多くの指標から見て、特にRFPのボリュームはそれなりに良好であると思われます。また、その他の要因として、キャンセルがあります。キャンセルは最初の受注通知後、どの段階でも起こり得ますが、最も影響が大きいのは、受注残があり、進行中のプログラムである場合です。

冒頭で申し上げたとおり、第2四半期のキャンセルは控えめであり、問題を示唆するものではありません。私は、当社の将来の成功と業界を上回る長期的な有機的収益成長に対する自信を持ち続けており、この自信は第1四半期と第2四半期の株式購入に反映されています。それでは、JesseとKevinから第2四半期決算の詳細についてご説明します。

Jesse Geiger - President
皆さん、おはようございます。2022年第2四半期の売上高は351.2Mドルでした。これは前年同期比で26.2％の増加です。

第2四半期に受注残に入った純新規案件は、前年同期比16.3％増の450.6Mドルとなりました。この結果、純受注高は1.28となり、6月末の受注残は前年同期比24.4％増加の約2.2Bドルとなりました。今後12ヵ月間に約1.13Bドルの受注残が収益に転換すると見込んでおり、第2四半期の受注残の転換率は期首受注残の16.8％となりました。2022年は引き続き採用が進み、2021年末比8％増、前年比16.8％増となりました。

以上で、Kevinに電話を回して、業績の詳細を確認し、更新した2022年のガイダンスについて説明します。

Kevin Brady - Chief Financial Officer
お聞きの皆さま、おはようございます。ジェシーが申し上げたように、2022年第2四半期の売上高は351.2Mドルでした。これは報告ベースで前年同期比26.2％増、恒常通貨建てオーガニックベースで27.7％増となりました。EBITDAは68.1Mドルで、2021年第2四半期の47.9Mドルに比べ42％増加しました。

恒常通貨ベースでは、第2四半期のEBITDAは前年同期比36.3％増となりました。第2四半期のEBITDAマージンは、前年同期の17.2％に対し、19.4％となりました。EBITDAマージンの増加は、米ドル高を背景とした正味の為替差益と2021年より遅い従業員数の増加によるものです。

2022 年第 2 四半期の純利益は、前年同期の 39.9Mドルに対し、49.4Mドルとなり、23.6％の増益となりました。前年同期比の当期純利益の増加は、主にEBITDAの増加によるものですが、実効税率の上昇により相殺されました。当四半期の希薄化後1株当り当期純利益は、前年同期の1.06ドルに対し、1.46ドルとなりました。当四半期の自社株買いは、EPSに0.04ドルの利益をもたらしました。

顧客集中度については、上位5社および上位10社の顧客は、累計売上高の約17％および25％を占め ています。当四半期の営業活動によるキャッシュ・フローは96.60Mドル、正味売上高営業日数はマイナス45.5日でした。当四半期、当社は平均価格137.86ドルで約2.7M 株、総額374.60M 株の自社株を買い戻し ました。当四半期、当社の取締役会は自社株買いプログラムの110M株の増額を承認しまし た。

当四半期末現在、自社株買いの 残高はありません。これまでの累計で、当社は5.5M株を買い戻しましたが、これは2021年末の発行済普通株式数の15.2％に相当します。当四半期末のネットポジションは、207.1Mドルで、構成は以下のとおりです。この内訳は、借入金249.7Mドル、現金42.6Mドルです。当社のネットレバレッジ比率は、直近12ヶ月のEBITDAの約0.8倍です。

次に、2022年のガイダンスを更新します。2022年通期の売上高は、1.405Bドルから1.435Bドルの範囲になると予想しており、2021年の売上高1.142Bドルに対して23%から25.6%の成長率になります。2022年度のEBITDAは、2021 年度の223.19Mドルに対し、20.1％～25.5％増加の268Mドルから280Mドルの範囲になると予想しています。6月30日時点の為替レートに基づき、この修正ガイダンスには、米ドル高に関連して、売上高に約4Mドルの為替逆風、EBITDAに約3Mドルの為替差益が追加されています。

このガイダンスは、2022 年通年の実効税率を 14.5％から 15.5％、2022 年の希薄化後加重平均発行済株式数を 33.8M 株と想定してい ます。ガイダンスの中では、追加的な自社株買いは行っていません。2022年の純利益は205Mドルから215Mドルの範囲になると予想していますが、これには発行済み債務の利息費用4.3Mドルが含まれています。

希薄化後1株当たり利益は、現在6.07ドルから6.36ドルの範囲になると予想しています。それでは、質疑応答に入ります。

Q & A Session

Dave Windley - Jefferies
前四半期では、受注したプログラムのうち、まだバックログが進んでいないプレブッキング・バケットと呼ばれるものへのキャンセルについて、エアクォートで説明していましたね。ですから、今日のあなたの言葉を借りれば、それらは最初の受注通知の段階か、それを過ぎた段階であったと解釈しています。そして今日、最初の受賞通知が減少し、それが大幅に減少しているバケットであるというお話がありました。それとも、前四半期におっしゃったことを今日のコメントで補足されたのでしょうか？また、この2つの記述が2022年下期のブッキングに与える影響について、どのように考えるべきでしょうか？

August Troendle
プロジェクトがキャンセルされる可能性があることはお伝えしました。この件に関しても、あなたのおっしゃるとおり、弊社が受注した案件は、最初の受注通知には合致していたものの、バックログには計上されていなかったため、バックログキャンセルにはなっていません。しかし、私が言っているのは、このバケツのことではなく、このバケツはもちろん以前のキャンセルの影響を受けています。バケツへの新規流入のことを話しているのです。

つまり、バケットのレベルではなく、新しいフローについて話しているのです。ですから、前四半期のキャンセルとは関係ありません。第2四半期は新規の活動が減少しているのです。もちろん、バケットは常にバックログに流れていきます。

しかし、これはレベルの話ではなく、フローの話です。つまり、事業開発の進捗状況をリアルタイムで見ることができるのです。もし決断が遅くなり、受注が決まる前にキャンセルするようなことがあれば、それは当社にとってはキャンセルではありません。受賞したことは一度もありません。

しかし、これはパイプラインの弱さを表しています。先ほども申し上げたように、これは数四半期先に波及する傾向があります。しかし、最初の受注通知から受注残に至るまでには時間がかかりますし、もちろん、受注残が減少しても収益には影響があります。

Dave Windley
ありがとうございました。第2四半期は非常に好調で、売上高とEBITDAの両方で上振れしましたね。下期の為替影響を考慮すると、恒常通貨ベースでは、売上とEBITDAの予想をわずかに引き下げているように見えます。これは、貴社が強調されているような問題を反映したものでしょうか？また、顧客企業が想定していたほど早くプロジェクトを開始できなかったり、希望していたほど多くの人材を雇用できなかったりしたことを反映したものでしょうか？それとも、単なる丸め誤差なのでしょうか？

Kevin Brady
マージン面では、中間値でご覧の通り、下半期はもう少しマージンが低下すると予想しています。これは第1四半期の電話会議で述べたこととほぼ同じで、インフレコストがまだ残っていると見ています。私たちは採用を続けています。前四半期に見られたような人員削減を行うため、多くのリテンション活動を実施しています。

また、オフィスの拡張も控えており、為替による追い風をある程度相殺することができます。

Christine Rains - William Blair and Company
最初の質問ですが、キャンセルについてコメントいただき、ありがとうございます。しかし、プロジェクトの遅延が顕著に増加していることにお気づきでしょうか？

August Troendle
ええ、ありません。特に大量の遅延が発生しているとは言えませんが、多少はあります。しかし、そのような状況もあります。そのため、どのような指標で評価すればよいのか、また、一貫した指標を示すことは困難です。

しかし、事例としてはいくつか見受けられます。今のところ、それが懸念されるとは言えません。

Christine Rains
素晴らしい。ありがとうございます。それから、離職率と雇用に関連したスタッフ配置について、最新情報をお願いします。特に、Medpaceの従業員数の伸びが、今年下半期の20％台半ばから、前四半期は20％、今四半期は17％と減速していることに注目しました。

一般的に、採用計画は控えめにしているのでしょうか？それとも、年が明けたら上昇するとお考えでしょうか？ありがとうございます。

Jesse Geiger - President
ビジネス環境を考えると、少し控えめにしています。現在抱えている仕事に対しては、十分な態勢を整えていると思います。今後のプロジェクトにも十分対応できます。

Kevinも言っていましたが、採用は続けていますが、昨年の2021年に比べて若干ペースが落ちています。また、離職率も下がっています。ですから、私たちはリテンションに力を入れています。今のところ、それは改善されているようで、この状態が続くことを願っています。

Sandy Draper - Guggenheim Partners
2、3点だけ。1つは、前期の期末バックログを単純に計算して、ブッキングを加え、収益を差し引くと、数字がうまくまとまらないのですが、Kevin、教えてもらえますか。FXがその大半を占めていると思いますが、どうでしょうか。

大きな違いではありませんが、この単純な計算が必ずしも一致しない理由を教えてください。

Kevin Brady
そうですね、Sandyの言うとおりです。基本的な計算ができないのは、FXの変化による影響が大きいでしょう。

Sandy Draper
わかりました。OKです。了解しました。2つ目の質問ですが、負債について、バランスシートに表示されている250Mドルは基本的に流動負債ですが、リボルバーがあるように思うのですが、これは必ずしも12カ月以内に支払わなければならないのでしょうか？

Kevin Brady
それは1年間のリボルバーです。期限は2023年3月です。もちろん、借り換えの意思も能力もあります。

しかし、そのため、短期に分類されているのです。

Sandy Draper
わかりました。では、借り換えをして長期化させるのと、とりあえず借りてみて楽になるのとでは、どう違うのでしょうか？負債の長期的な安心感について、何かお考えはありますか？

Kevin Brady
今、私たちが考えているのは、この施設を先に返済し始めることです。ご存知のように、当社はかなりの額のフリーキャッシュフローを生み出していますので、その施設の返済を開始するつもりです。ただ、株価の動向には注意を払いたいと思っています。

そのため、追加的な自社株買いも視野に入れています。しかし、そうです。この資金を返済することが目的です。銀行パートナーとは現在協議を進めており、借り換えに関しては、今後数四半期で何が合理的かを見極めたいと思います。

Jesse Geiger
私たちはレバレッジに満足しています。バランスシート上のレバレッジは快適です。今考えているのは、どれくらいの期間、どれくらいの額が必要なのかということです。Kevinも言っていましたが、主な用途は自社株買いの可能性です。しかし、現在、資本構造の評価を行っているところです。

Sandy Draper
わかりました。素晴らしい。それから、きっとそこにあるんでしょうね。金利はどうなっているのでしょうか？それとも固定ですか？それとも固定ですか？

Kevin Brady
変動金利です。プラス1％です。

Sandy Draper
わかりました。OKです。了解です。高騰している環境では、明らかに、もう少し返済に力を入れることになると思います。

最後に、あなたが教えてくれたことですが、Kevin、取締役会は現時点ではシェア・レポを拡大していませんね。それは、現在の融資枠に上限が設定されているからだと思います。現在、再検討している最中でしょう。しかし、それは「絶対しない」「絶対する」という一方的なシグナルではなく、バランスシートと在庫の状況を再評価しているということでしょう？そして、もしチャンスがあると思えば、それを追求すればいいのです。

しかし、もしこの時点で、評価プロセスを経て、言葉を並べようとせずに完成させるのであれば。それは公平な要約のようなものでしょうか--。

Kevin Brady
その通りです。私たちは施設の評価を続け、私たちがやりたいことの少し長期的な性質がどのようなものかを見極めます。そして、今後数四半期にわたって、何が会社のためになるかを判断していくつもりです。その通りです。

Sandy Draper
わかりました。素晴らしい。ありがとうございます。最後に、雇用に関する質問の補足をさせてください。

Jesseがおっしゃったように、今期は採用がやや低調でしたが、それでもかなり妥当な水準にあると思います。もし市場が本当に戻ってきた場合、RFPのパイプラインを再構築するにはどれくらいの時間がかかるのでしょうか。また、市場が回復した場合、アクセルを踏み込んで積極的な採用を開始するまでのタイムラグはどの程度でしょうか。もちろん、ペースを落とす方が簡単でしょう。しかし、今は穏やかなペースであるとして、ある時点で状況が回復した場合、どれくらいの速さで採用を再開できるかを考えてみてください。

Jesse Geiger
労働市場の状況や競争力次第では、かなり早い段階で雇用を回復させることができます。ただ、念のためお伝えしておきますが、人材が十分に育成され、新規採用した人材の稼働率や貢献度が高まるまでには、もう少し時間がかかります（2～3四半期から1年程度かかることもあります）。ですから、そこにはリードタイムがあります。採用が大幅に後退するということではありません。

まだ十分な採用率を見込んでいます。さらに重要なのは、新しい人材を採用するよりも、すでに機能している人材を確保する方がはるかに簡単で生産性が高いということです。ですから、リテンションに重点を置きつつ、ビジネス環境の変化に目を配り、新規採用の割合を調整することが、今後のビジネス環境を乗り切るための私たちの戦略だと考えています。

Paul Knight - KeyBanc Capital Markets
第2四半期に前年同期比45%減となり、その後7月に回復しました。7月の回復は、これまでの受注残の伸びと同じように、つまり20％台半ばくらいまで戻ったのでしょうか？また、なぜこのような落ち込みが起こり、その後回復したのでしょうか。予算を見直すということでしょうか。なぜこのような落ち込みがあり、その後回復したのか、あなたのお考えをお聞かせください。

August Troendle
まったくわかりません。一旦停止して、今は軌道に乗っているのではないかと期待しています。月ごとの変動はかなり大きいです。しかし、資金フローの影響や、RFPが特に環境を反映しているわけではないという事実に非常に注意を払っている現在の状況では、実際には非常に強力なRFPがあるのです。

RFPが素晴らしいという印象を残したくはなかったのです。それで、物事は素晴らしく見えます。第2四半期の最初の受注が7月に途絶えてしまいましたが、これはかなり大きな減少です。しかし、第2四半期に獲得した案件が7月に大きく減少したため、第2四半期に獲得した案件がすべて流出したわけではありません。

しかし、7月の数字は、過去4四半期と同じような四半期になりそうな気配です。つまり、ある意味、基準値まで戻ってきたと言えます。しかし、今月はまだ部分的なものです。この数字が次の四半期を反映しているかどうかはわかりませんが、そうであってほしいと願っています。

Paul Knight
この変動は、バイオファーマという小さな顧客グループに集中しているのでしょうか。

August Troendle
はい、それが私たちの数字を押し上げています。つまり、会社の規模とは関係なく変動があるのです。会社の規模とは関係なく、時には仕事がたくさん入ってくるので、一般的には変動があるものです。

しかし、私たちが見ている弱さは、そのような小規模なバイオテクノロジー企業によってもたらされているのだと思います。

Paul Knight
わかりました。細胞治療などは、今、臨床試験市場において最も厄介な分野と思われます。どのようにお考えでしょうか？

August Troendle
この分野は当社にとって十分に小さいので、大きな数字を動かすことはないでしょう。この減速は、治療分野や試験の種類を特に分類しているわけではありません。私が見る限りでは、幅広い分野です。

Christine Rains - William Blair and Company
追加質問をお受けいただきありがとうございます。最初の受賞から受賞までの裁判の遅れ、言い換えれば、バケット2からバケット3への移行についてコメントいただけないかと思います。また、その結果、第3四半期は純受賞数が減少すると考えるべきでしょうか、それとも第4四半期のように、ガイダンスで想定しているようなものになるのでしょうか？

August Troendle
そうですね。資金調達が困難な場合、物事は早く進むこともあれば、遅く進むこともあります。より困難な市場においては遅くなることもあります。COVIDの時にも言いましたが、皆さんはCOVIDのために物事を進めることに慣れていますよね。

受賞から実行までが非常に迅速であったことは、誰もが知っていると思います。しかし、平均すると、それは数四半期です。これ以上どう表現したらいいのか分かりませんが。かなりばらつきがあります。

しかし、第2四半期に最初に受注した案件が減速していることは、私の準備発言でも指摘しましたが、平均的な期間として第4四半期に見られるのが一般的なようです。

Christine Rains
素晴らしい。それは助かります。第4四半期については、何がガイダンスに含まれるのかを明確にする必要があります。それから追加質問ですが、御社の営業費用は過去2四半期、当社の予想を大きく下回っています。

この点についてはどのようにお考えでしょうか。

August Troendle
まず、最初の部分を。私どもは、売上高に関するガイダンスを出していません。第4四半期のブッキングは、つまりバックログで動いているものが今年の収益に与える影響は軽微なものです。2023年のガイダンスに影響を与える可能性はありますが、ガイダンスの一部にはなりません。

しかし、財務的には今年の業績にはまったく影響を与えません。

Kevin Brady
質問の後半は何だったでしょうか？ごめんなさい。

Christine Rains
営業費用に関することです。この2四半期、営業費用は予想を下回っています。コスト面では何を排除しているのでしょうか？

Kevin Brady
先ほども申し上げましたが、インフレが続いているため、今年いっぱいはコストが上昇する見込みです。裁量的な活動では、旅費が少し戻ってきます。トレーニングのようなものも少し戻ってきました。

採用活動も、ペースは遅いかもしれませんが、継続して行っています。また、退職率を改善するために、多くの人材確保策を講じています。また、海外では下半期にオフィスを拡張する予定です。下半期に予想されるコスト増の原動力は、まさにこれなのです。

Eric Coldwell - Robert W. Baird and Company
もし聞き逃していたら申し訳ないのですが、RFPのヒット率についてお伺いしたいのですが。それがどの程度のレベルなのか、また、最近の傾向や長期的な平均値と比較してどうなのか、教えてください。

August Troendle
そうですね。それがどのような影響を及ぼすかについては、Eric、非常に良い指摘です。また、初回受賞の通知にも影響を与える可能性があります。明らかに、この比率に影響を与えるものです。

全体的な意思決定のスピードが落ちているのか、意思決定での勝利が落ちているのか、非常にいい質問だと思います。当四半期はヒット率が少し下がりましたが、それが減少の原動力ではありません。しかし、その要因はヒット率ではありません。新規受注通知件数が大幅に減少したのは、当四半期の受注率よりもむしろ決定件数が大幅に減少したことによります。

しかし、勝率は少し低下しました。ここ数四半期は勝率が非常に高かったのですが、徐々に平均に近づいてきています。

Eric Coldwell
平均的な勝率の推移について、詳しく教えてください。

August Troendle
過去にも提供したことはないと思いますし、今回もその必要はないと考えています。

Eric Coldwell
わかりました。2つ目の話題は、今四半期のフリーキャッシュフローが非常に急減していることです。前四半期はタイミングが良かったということでしょう。キャッシュフローが非常に好調な四半期であったことは、より健全な環境を示している傾向があります。

その後に、もし顧客基盤に景気後退や財務上の問題があれば、不良債権は明らかに注目すべきテーマです。そこで、不良債権について、先行指標も含めて、どのように見ているか、少しお聞かせいただければと思います。また、顧客の信用度に関する最近のレビューについて、お話しいただけると幸いです。

Kevin Brady
貸倒れについては、特に貸倒れが増えているわけではありません。キャッシュフローを見ると、当四半期に発生した貸倒費用は、あったとしてもごくわずかです。

私たちは、顧客の支払いや期待値、資金繰りを非常に注意深くモニターし続けており、現時点ではそれを抑制することができました。Eric、質問の最初の部分は何でしたか？

Eric Coldwell
フリーキャッシュフローの強さですが、これは前四半期から少しタイミングがずれているように見えますが、どうでしょうか？

Kevin Brady
そうですね。同じようなタイミングが、もう一方の側でも見られました。第4四半期は回収が好調で、その結果、第1四半期は減速したような状況でした。そして、第2四半期には請求と回収が進み、状況が好転しました。

Eric Coldwell
了解です。最後に、よりテーマ性のある話をします。23年のガイダンスをお願いしているわけではありません。しかし、小規模なバイオテクノロジーの基盤が減速するようなシナリオでは、あるいは本当にどのチャネルも減速しますが、明らかにバイオテクノロジーが御社の売上の大部分を占めている場合、雇用は減速するでしょう。

投資の一部が減速し、手綱を少し締めたのではないでしょうか？需要が減速し、その結果、将来の収益も減速するというシナリオを想定した場合、マージンはどうなるとお考えですか？コスト削減と雇用の増加が見込まれるため、マージンが安定または拡大するシナリオでしょうか？それとも、組織全体で固定費のデレバレッジが進む可能性があり、また、環境がどうであれ、おそらく短命であるため、ある種の減速を見たくない活動があるのでしょうか？もし、将来的にブッキングの減少により、最終的により顕著な減速があった場合、将来のマージンについてどのような考慮が必要かを教えてください。

August Troendle
歴史的に見れば、このような環境では当社のマージンは増加します。今後もそうであることを期待しています。

しかし、それがどの程度になるか、収益の減少だけでなく、今後の数四半期における機会や状況に大きく左右されます。しかし、確かに景気は減速していますし、機会も減っています。このような環境では利益率が上昇する傾向にありますが、それは私たちが雇用や買収を断念し、スタッフの需要を十分に先取りしようとしているからかもしれません。そのため、マージンは増加すると予想しています。

Dave Windley - Jefferies
どうも、フォローアップをありがとうございます。Ericのいい質問をいくつかまとめておきたいと思います。Augustさん、最後の質問ですが、あなたがファネルの最上部に来る機会に基づいて雇用の手がかりを得るという機会に関する指摘を、私が理解しているかどうか確かめたいのです。

そして、その機会が真実であればあるほど、採用をより適切に調整することができるのです。これは正しい解釈でしょうか。

August Troendle
その通りです。ファネルの質的・量的評価と、プロジェクト立ち上げの数四半期先に見えるものを評価することになります。それが、現在の環境よりも、直接的に雇用を促進させることになるでしょう。

Dave Windley
そうですね。それからヒット率についてお聞きしたいのですが、低下しているとおっしゃいましたが、ごくわずかなものです。逼迫した環境では、クライアントがRFPをより広範囲に発行し、いわば価格を釣り上げて、業界へのRFPフローを人為的に増加させる可能性があるということですが、これは注意しなければならないことです。これは、RFPの流れが本物ではなく、価格を釣り上げているようなものであることを示す指標でしょうか？

August Troendle
一つの指標を出すのはいつも難しいですね。逸話的なものを目にすることもあります。それがどれほどの割合を占めているのか、評価を得るのは困難です。しかし、おっしゃるとおり、環境が悪化すると、価格を下げるために価格を釣り上げているケースが多く見られます。

しかしその多くは、資金調達のプロセスの一部です。資金調達のために入札を行い、資金調達の前にその入札が必要なのです。もちろん、私たちのクライアントの多くは、裁判を始める前に資金を調達する必要があります。そのため、通常より多いのか少ないのか、判断が難しいところです。

中には、一定の予算があり、異なる資金額で何が達成できるかというシナリオプランニングをしている場合もあります。また、複数の異なるタイプのRFPを用意して、何が達成できるかを本当に探している場合もあります。そのため、その通りですが、中には解約が増え、前に進む可能性が低くなるものもあります。しかし、それをどのように定量化し、それが意思決定の減少やRFPの増加につながったと言えるか、私たちには判断がつきません。

Company Participants
- August Troendle - Chief Executive Officer
- Jesse Geiger - President
- Kevin Brady - Chief Financial Officer

Conference Call Participants
- Christine Rains - William Blair and Company
-Sandy Draper - Guggenheim Partners
- Paul Knight -- KeyBanc Capital Markets
- Eric Coldwell -- Robert W. Baird and Company

サポートいただけると大変喜びます。
ありがどうございます。