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シリーズAのスタートアップであるIVRy（アイブリー）が地方TV-CMにチャレンジしている3つの理由

imasakasakas

みなさま、こんにちは！
株式会社IVRyというスタートアップでマーケティング担当をしている、今坂（https://twitter.com/ryohei05）です。

先月は
「電話サービスのBtoBマーケティングがおもしろい話」
というタイトルでnoteを書いていて、いろんな方からご好評をいただけたので、こちらも是非お読みいただけますと嬉しいです！笑

本日は、
「シリーズAのスタートアップが地方TVCMにチャレンジしてみた話」
ということで、、、、、

IVRy（アイブリー）・・・・実は・・・・
TVCMをリリースしましたーーーー！！！！！！！（パチパチパチパチ）

※　23年1月31日まで、沖縄と長野で放映中です

「いやーーー、IVRyでTVCMを流せる日が来るなんて・・・（泣）」
と感傷に浸っていた（笑）のですが、

  • そもそもなんで地方TVCMやったの？

  • TVCMって高いんじゃないの？

  • TVCM出すのってなんか大変そう

というお声をいただいたりするので、
今回はそのようなご質問にお答えするnoteになります！

この記事はこんな人におすすめ
・IVRyがどういう目的で地方TVCMにチャレンジしているのか知りたい
・シリーズAのような広宣費が少ないスタートアップでもTVCMにチャレンジできるのか知りたい
・TVCMを出すまでに、具体どのような工程があるのか知りたい

IVRyが地方TVCMにチャレンジした理由

まず、地方TVCMにチャレンジしてみた理由ですが、
以下の3つの目的があります。

  1. 市場醸成の検証

  2. MQL獲得チャネルとしてのCMの検証

  3. いつかチャレンジするなら早いほうが良い

1.市場醸成の検証

今回のTVCMの一番の目的は、
「電話DXはIVRy（アイブリー）」
という市場認知を広げることができるかの検証です。

まず、大前提として、
「電話業務効率化」
という概念は世の中にはまだまだ浸透しておりません。
弊社のクライアントインタビューでも、
「お客さまからの電話は、人が対応するのが当然と思っていた」
とおっしゃられるお客様がほとんどです。

その中で、
・電話業務効率化という認知を広げて、市場自体を広げる
・電話DX＝IVRy（アイブリー）という第一想起を取る
ということをしていかないと、
中長期で成長の頭打ちが必ず来ると思っており、
TVCMを打つことで、この市場醸成ができるか？を今回検証しています。

2.MQL獲得チャネルとしてのCMの検証

第一の目的は、「中長期の成長のための市場醸成検証」なのですが、
別の目的として、
・TVCMという施策チャネルが、短期的なMQL獲得のためのチャネルとなりうるか？
という検証も今回のTVCM実施の目的です。
※MQL＝成約確度が一定高いリード

BtoBサービスでは、ターゲットがBtoCに比べてかなり狭いので、
TVCMでは、短期的なROI回収がなかなか難しい領域と言われています。

ただし、弊社サービスの場合は、
「単価が低く購買ハードルが低い」
「ターゲット業種も25業種以上と広い」
ので、
実際に短期のROI回収が難しいのか？どれくらいのMQL反響があるのか？
を今回検証しています。

3.いつかチャレンジするなら早いほうが良い

「シリーズAの資金がそこまで無い状態で、TVCM施策なんでやったの？（笑）」と聞かれることも多いのですが、

「近い未来にどうせやるなら、少しリスクを取ってでも早いうちにチャレンジしたほうが良い」
というのが弊社の思想として強くあります。

今後のシリーズB以降を見据えたときに、このTVCM施策はいずれ全国エリアでチャレンジすることが目に見えてたので、
「今のうちから地方エリアで少額で検証し、勝ちパターンを見つけていきたい」
という話を社長とも会話し、今回実施しております。

TVCMってどれくらいのコストから出稿できるの？？

TVCMのコストはバイイングの手法によって大きく変わるものの、
「スポットCM」＆「1500GRP」程度であれば、
一番安いエリア（都道府県）だと200万円/エリア 程度で出稿することができます。
※IVRyの今回のTVCMもTELECYさん経由で数百万円程度で出稿しています。

「スポットCMってなに？」「GRPってなに？」という話は、以下の記事が詳しいので、ここでは割愛します。

ちなみに、
関東で出稿すると、同じ条件で数千万円〜1億円強程度のコストがかかるのですが、それに比べると地方CMは意外とお安いのです。

なので、今回の目的にも記載したとおり、
まずは地方CMを複数回検証して、当たり訴求・クリエイティブを発掘してから、都心部CMに挑んでいきたいと思っております！

TVCM放映まで具体どのような作業があるの？

TVCM放映までの具体作業としては、このサイトがわかりやすく書かれていましたので、詳細は割愛します。
※ちなみに今回のTVCMでは検討開始〜放映まで3ヶ月程度で実施しました。

ただ、大きくは、以下の2つがやる作業のほとんどになります。

・メディアプランニング
（どのエリアの、どの局の、どの枠に、どれくらいの放映量を出稿するのか決める作業）

・クリエイティブ作成
（誰に（Who）、何を（What）、どのように（How, When）伝えるのかを決め、絵コンテ作成〜撮影・編集含めて具体的な放映動画を作っていく作業）

メディアプランニングについて

メディアプランニングの具体作業としては、以下のような作業があります。

  1. 前提条件を決める
    （コスト、目的、振り返り指標、ターゲット等）

  2. 放映枠を買い付けてもらう代理店を決める

  3. 代理店に条件を伝えてプランニングしてもらう
    （枠の買付け方の希望、放映エリアの選定ロジック等を伝える）

今回のTVCM時のメディアプランニングで工夫したポイントは、
・放映エリアの選定ロジック策定
くらいかなと思います。

今回の放映エリア選定では
・コストキャップ（500万程度）&2都道府県以上で流したい
という前提条件のもと、

  1. 経営者層ターゲットのGRP単価が安い

  2. ターゲット業種の店舗数あたりのGRP単価が安い

  3. IVRyの導入実績が一定多い

という3つの条件で放映エリアの優先順位を切り、
上位に入った「沖縄県」「長野県」を選定しました。
※条件の切り方は、商材によっても変わると思います。

クリエイティブ作成について

今回のクリエイティブ作成は様々なTipsが得られたので、また別のnoteとして書こうと思います！
今回は代理店やプランナーを使わずに、直に制作会社と共同してクリエイティブを作ったので、「訴求軸洗い出し〜絵コンテ作成〜撮影〜編集」まで、様々な知見を得ることができました。
次回のnoteに乞うご期待ください（笑）

スタジオでの撮影風景

おわりに

今回は、地方TVCM実施の目的、具体作業内容、メディアプランニングの詳細、について書かせていただきました。

今回の結果がどう出るかはまだわかりませんが、IVRyの認知拡大のために、継続的に施策を実施していきたいと思っております。

そして、IVRyのマーケティング組織ではTVCMに限らず、
SEO、Lis/Dis、Fax、ナーチャリング、ウェビナー、展示会、PR等の
様々な施策のPDCAを高速で回しており、
マーケターにとってはかなり楽しめる＆成長できる環境だと思っております。

この記事を読んで、少しでもIVRyのことが気になった方は、
以下の採用ページ・meety・Twitterのいずれかからお声がけいただけると嬉しいです！（カジュアルにお話させていただきたいです！）

また、他社のマーケターの方と繋がりたいので、Twitterのフォローもしていただけると泣いて喜びます！（土下座）
（速攻でフォローバックさせていただきますｗ）

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