先行指標の重要性について
今回は私の思想強めの記事です。
以前の職場で元キーエンスの営業所長にこの考えを叩き込まれました。（営業会議で激烈フィードバックを何度も受けました。）
ちなみにこのnoteは、ourlyメンバーでリレー形式に書いているものです✏️
前回は、弊社カスタマーサクセス マネージャーの村山が自分の好きなことを活かして仕事にすること語っています。
先行指標とは
早速なのですが、先行指標とはその後の動きを予測するために使われる指標のことです。「これからの売上が伸びるかもしれない」という未来の予測に役立つサインのことです。具体例でいうとインサイドセールスの先行指標は架電数、フィールドセールスの先行指標は商談数です。
例：インサイドセールスの指標
架電数→通電数→商談数→有効商談数→フェーズ⚪︎⚪︎の案件数→受注数→受注額
先行指標の重要性
結論、目標達成する上で先行指標は必要不可欠だと思ってます。理由は先行指標が達成できていれば継続的に成果を出すことができ、再現性もあるからです。
目標達成した際に、達成の理由を分析すると、特殊理由（たまたま）なことがあります。再現性がない場合です。例として、特殊大型案件の受注や導入ができて達成できた月があるとします。「来月も同じことができるのか？」と考えると出来ない場合が多いです。（もちろん大型案件を再現性を持って受注し続けられる仕組みがあれば話は別ですが）
一方で先行指標は変数がなく自分で操作できる唯一の指標です。誰にも邪魔されません。準備が十分に出来ていればどうにでも出来る指標です。
先行指標は未達してはならない
目標設定をする上で、多くの場合先行指標は達成する前提で組まれています。ざっくりと量✖️質＝結果 ですが、"結果"は"量"が達成される前提で組まれてます。未達した際に、量が足りなていなかったのであれば、そもそもの未達の大きな要因は量です。
ただこの意見を伝えると「量が足りなくても、質を上げればいいじゃん」とよく言われてました。ただ、これは間違いだと思ってます。理由は質が急激に上がることは稀だからです。質がすぐ上がるのであれば最初からやってます。
ちょっと補足
1点だけ補足します。あえて全く逆のことを言うと"量だけ"追い続けることも私はナンセンスだと思っています。成果につながらない量を追っても意味がないからです。
どこかのタイミングで質に転化させる必要があります。ただ、その場合一気に質に転化させるのではなく、少しずつすり合わせていき、チューニングしていく必要があります。
量をこなす中で成果に繋がらない行動が見えてきます。ここをデータに基づいて、成果に繋がらない量は少しずつ省き、ターゲットを狭めていくのが良いと思ってます。チューニングをしていくのです。
ここでポイントなのが"データ"です。どこが成果に繋がっていないの行動なのかデータで明確化します。思い付きで意思決定をすると失敗すると思ってます。
終わりに
量＝つまり先行指標は達成する上で大前提です。
軽視されがちなこの先行指標について自分にも言い聞かせる意味で書きました。
少しでも気になった方はぜひご連絡ください！
X（@https://x.com/ken_insidesales）
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