The Referral & Viral Strategy.-人が人を呼び寄せる〝無料営業マン〟戦略-
・リファラル（紹介）／バイラル（拡散）
▶︎リファラル
＝お客様による”紹介”のこと
▶︎バイラル
＝お客様が何らかの形でブランドを”拡散”すること
このような定義になります。
・「〇〇さんがオススメしてたから買ってしまった…。」
・「親友／家族の紹介だから
このブランド（人）も信頼できるだろう。」
・「SNSでインフルエンサーの〇〇さんが
発信・拡散してたから私も買ってみよ〜」
こんな経験ありませんかね。
ちなみに僕の経験上ではCV（コンバージョン）が一番高いのが、信頼をしている人からのUGCなんですよね。「信頼している人からのオススメ」に勝てるマーケは存在しません。断言できます。
以前のお話なのですが資産数百億円の経営者と、年商規模で数十億円の経営者の3人で会食をしていました。すると、片方の経営者が「このホテルおすすめだったよ」と約8万円するホテルのスイートをオススメしました。するとそれを受けた経営者が「妻と一緒に行ってくるよ。」とその場で予約を取っていました。
ホテルは”口コミ”のみで「8万円売り上げた」ということになります。UGCの威力恐るべしですよね…。
それと、現代はブランドの多様化情報の多様化によって「どのブランドを購入すればいいの…？」「どの情報を信頼すればいいの…？」という、お客様の頭の中で選択の困難が起きています。
それを後押しする強力な一撃としても、【リファラル】【バイラル】の重要性は高いわけです。そして、想像してほしくて、資産一兆円の経営者が「年商1000万円行きたかったらこの本1冊だけ読み込んで実践しとけばいいよ。」この本買いますよね？
「こいつのマーケが優秀すぎるからこいつの発信みとけばマーケできるようになるよ」この人からマーケ教わりたくなりません？
上記からもわかると思いますが、これが【リファラル】の威力になのです。というか、あなたも身を持って一度は体験したことがあるはずです。リファラル／バイラルの一撃を。
「お客様がお客様を連れてくる」
これこそが集客の理想系であり、最高なブランドの在り方になります。SNSとか広告はこの構造を構築してからでも遅くはないでしょう。
既存のお客様が新たなお客様を連れてくるんですよ？
・必死な集客いらない
・無駄な広告費を使わない
・ブランド研磨にリソースを割ける etc.
こんな夢物語みたいな話あります？あるんです。
この『紹介をしてくれる人』や『拡散をしてくれる人』を少々汚い言い方に変換するなら『強力な無給販売員』ですね。こんなに最高のセールスマンを僕は知りませんし、広告などをも凌駕する最高の戦略であると認識しています。
いかなる広告も、いかなる販売員も、友人や知人などの『リファラル／バイラル』にも敵いません。多くの事業者は「リファラルと同じくらい」の劇的な効果を上げる広告を作ろうとするのですが、結局はうまくいくことはありません。
世の中の事業者は「お客様を必死に振り向かそう」とハイテクな技術を駆使した『誇大広告』を作ります。リファラルやバイラルはそうした広告などを「ふるいにかけるため」にも存在するという優れものです。
今回はこれを「意図的に発生させる」という方法論、つまり《既存のお客様が新規のお客様を創造し続けるメカニズム（構造）の構築法》について語って行けたらなと。
▶︎お客様がお客様を創造する
＝高ロイヤリティ ＋ リファラル／バイラル構造の構築
このようなイメージを持っていただければ。ロイヤリティというのは「お客様がブランドに対して抱くポジティブな感情（信頼／愛着）」のことですがここでは長くなるので、別の場所で紹介します。
このロイヤリティが高いと「紹介」や「拡散」が生まれやすいのです。信頼してるブランドや大好きなブランドを友人に紹介したこと絶対にありますよね。SNSなどに公開したこともありますよね。（拡散）これが「高ロイヤリティがもたらす紹介／拡散」の一例です。
さて、一旦ロイヤリティの話は置いといて、メカニズムの構築法の話に移っていきましょうか。
このメカニズムを構築する上での重要なポイントはまずは大前提として、
・ロイヤリティが基準値以上あること
・紹介するに値する『理由』が明覚に存在すること
これは常に意識すること。至極当たり前ですけどね。信頼のないブランドなんか紹介しませんし、紹介するに値する明確な理由が存在しなければ「何紹介したらいいんだろう…」ってなりますからね。
上記2つはマストです。ちなみに”明覚な理由”に関しては「ブランドが唯一無二なもの」という要素を持っていても理由になり得ます。どこにも存在しないのですから当然っちゃ当然ですね。
そしてメカニズム構築において僕が今回あなたに主張したいのは、たった1つだけです。それは《インセンティブ設計の重要性》になります。僕からすれば「これさえあれば顧客が顧客を連れてきてくれるのに、なんでみんな意識しないんだろう…？」といったレベルです。これがあるのとないので成功確率が極端に変わりますので、最後までお見逃しなく。
▶︎インセンティブ
＝成果報酬／動機・刺激
これが辞書的な意味なんですが、ここでのインセンティブとは《お客様に対するリファラル／バイラルを促すための報酬》になります。要は「リファラルしてね！リファラルしてくれたらご褒美をあげるからね！」です（笑）
先ほども述べましたが、インセンティブがしっかりしているのと、していないのでは、リファラル／バイラルの発生率は断然変わります。「紹介してくれたら飴ちゃんあげる」「紹介してくれたら500円プレゼントする」どっちの方が良いインセンティブだと言えるでしょうかというお話なのです。
それと「商品が良かったら勝手に紹介／拡散してくれるだろう」は半分正解ですが半分は間違いです。それは事業者の視点漏れか怠惰です。非常にもったいない。お客様は…
「めんどくさい…」
「わざわざ紹介しなくてもいい」
「良いから内緒にしとこ」
など様々な要因があり、よほど感動しない限りは紹介や拡散はしてくれないと思っておきましょう。まぁ、言いたいこととしては「インセンティブがないよりある方がいいよね」というお話です。
さて、インセンティブ戦略についてですが
・ターゲットを明確にする（Who）
・インセンティブを定める（What）
という「誰に？（Who）」「何を？（What）」あなたもよく聞くであろう視点で解説していきたいと思います。それではいきます。
ここで明確にするべきターゲットは、
①紹介／拡散をする側のお客様（発信者）
②紹介／拡散をされる側のお客様（受信者）
になります。つまり
誰がリファラル／バイラルを生み、
誰がリファラル／バイラルを受け取るのか（Who）
これを常に頭においておけということです。なぜこの2つ（①②）を明確にするべきかというと、理由は単純で「明確にしたほうがインセンティブを考えやすいから」です。「誰に対してのインセンティブを考えるのか？」は常に明確にしておく必要がありますよね。
美容に興味がある人に対して、ガンプラをインセンティブとしてしまうような過ち。ターゲットを明確にできてないインセンティブ。「そんなインセンティブでリファラル／バイラルは生まれない」これを防ぐためにターゲットを明確にします。
というわけなのでここであなたに伝えたいことは、ターゲット（①②）を明確にして、それに合った最適なインセンティブを設計する。つまり「あなたのブランドのお客様はどのようなお客様で、どのようなインセンティブが刺さるのか？」これを明確にすること。
すごくシンプルです。これができれば最適なリファラル／バイラルは創造することが可能になります。ちなみにここは準備段階だと思っていただければ。本番は次。いきます。
インセンティブを渡す相手を明確にしたあとは「ターゲットにどのような
インセンティブを設けるか？」つまり「何を？（What）」である具体的なインセンティブ設計について解説していきます。
まぁ簡単で「先ほど定めたターゲットがリファラル／バイラルに成功するインセンティブは何か？」これだけ考えとけばOKです。ちなみにここでいう成功とは《リファラル／バイラルを誘発し、それを受けて新たな見込み客がブランドの商品を購入すること》至極シンプルなんですが色んな人が間違いを犯す場所です。
ここが割と盲点で「紹介／拡散だけ誘発しようとする」という過ちを犯してしまっています。たとえ紹介や拡散をお客様から誘発できたとて《新たな見込み客が購入し、新たな顧客になってくれなければ意味がない》のですよ。
つまり「紹介されたけど買わない」「拡散されてるけど、いらない…」はリファラル／バイラルは失敗と言えます。なのでここで重要なのが《既存顧客（発信者）新たな見込み客（受信者）が共にWin-Winなインセンティブデザイン》これにつきます。両者が得をするインセンティブを設けるということです。
この考え方があったので、先ほどのWho（誰に？）では「両者をターゲット設定した」といった感じになります。既存顧客に対してインセンティブはよくつけてる人いるんですけど「新たな見込み客にインセンティブ設けてる人いないな」です。
既存顧客（発信者）にはインセンティブがあって、新たな見込み客（受信者）にはなんのメリットも存在しないのは、非常にもったいない。あなたのブランドはリファラルやバイラルによって売上を伸ばせる余地がまだ残っています。
ここで僕のリファラル／バイラルの成功事例を1つだけ共有しますね。ここでやったことは至ってシンプルで…
このクライアント様にはすでに何名かの”既存のお客様”がいらっしゃいまして、そこで僕は、その既存のお客様に対して「この施策をやりましょう」とクライアント様にご提案しました。
それは…
==========
1人に紹介を
してくれたら報酬（割引）を渡します。
そして、
より多くの紹介を
していただけばいただくほど、
あなたの報酬をグレードアップ（割引額の増加）いたします。
また、
その紹介によって
”紹介を受けた人”が購入してくれれば、
紹介を受けた人にも
特別な報酬（特別割引）をお渡しします。
==========
これだけです。これだけで客数が1.7倍（最終的に3倍ほど）になったんですよね。
面白いでしょう？
人が持っているネットワークというのは膨大です。
・友人
・家族
・ネット etc.
あなたの想像をはるかに上回るくらいに。
ー ー ー ー ー
既存のお客様の裏側には
新たな見込み客が数多く存在する。
ー ー ー ー ー
この考えをあなたが今日から意識できると、新たな施策を生み出せるはずです。さらに、今回の商材のターゲットが『農家』だったので「農家の人と人のネットワークはもっと絶大なんだろうな」と仮説を立てました。
うちの祖父母が農業を営んでおりまして「農家の人はみんな仲がいいな…人脈もあるし…」と思っていた記憶が浮かんできたので、この仮説を立てられました。
それとですけど「紹介されるだけでは意味がない。”紹介を受けた人”が購入してこそゴールである。」という思考があるので「紹介を受けた人にも”何か買うきっかけ”を与えれば、紹介を受けた後に購入してくれるだろう。」とも考えられたわけです。
「紹介や拡散を増やしましょう！」
は大いに結構ですが、よく考えてくださいね？
認知だけ増やしたところで、購入されなきゃ意味がないのです。”顧客が紹介してくれた後”つまり”その顧客から紹介を受けた人”が購入するような仕掛け（今回は割引）を設置しておかなければ”購入”に至りません。
そこは留意するように。
ここまでまとめると、
・人のネットワークの膨大さ
・顧客が農家であること
・紹介を受けた人にも報酬を渡す
上記の視点からこのリファラルの施策（強力な一手）を打てたというわけです。僕はあらゆる視点で洞察し、あらゆるものを利用し、活用しました。たった1人の顧客が5人もの顧客を連れてくる…これは夢物語ではないのです。僕が実際に実現したことなのでね。
こういう施策です。どうです？面白くないですか？
発信者のモチベも上がりますし、受信者は紹介を受けるだけで割引が適用できる。そしてそのまた紹介先も同様に「紹介したらお得じゃん」という紹介のモチベがあるので、どんどん枝分かれで紹介が生まれるという仕組みになってます。
しかも「このお店は割引が適用されてるからこのお店から商品を購入しよう。」という気持ちから、リピートにもつながるといった、画期的なアイデアになっています。発信者／受信者の両者にインセンティブを設けて成功した事例のひとつです。
このように、紹介者だけでなく、盲目になりがちな【受信者】にまで目を向けることにより、リファラル／バイラルの幅が広まり、成功確率も格段に高まります。
それともちろんなんですけどブランド側が得をしない設計は意味がないです。つまり、ブランド／発信者／受信者がwin-winになれるインセンティブ設計をする。
「買い手よし、売り手よし、世間よし。」
の『三方良し』という構図がリファラルでは大事な考え方になります。これは頭に入れておいてください。
そして、下記の戦略はインセンティブを考える上で、とても役に立つと思うので是非とも参考にしてください。
【基本戦略】
・割引戦略
『金額を下げる』ことによるインセンティブ
・ポイント戦略
「2000ポイントプレゼント」のようにポイントを付与するインセンティブ
・プレゼント戦略
王道ですが「クーポン／〇〇商品プレゼント」のようにプレゼントを与えることによるインセンティブ
【応用戦略】
・ランクアップ戦略
紹介した人数に応じて『ランク』を付与し、ランクに応じたインセンティブを用意するという戦略。
・数種類のインセンティブ戦略
「A賞は〇〇B賞は〇〇C賞は…」のように、インセンティブの数を多くして魅力的、かつ、満足感を与える戦略
・コンプリート戦略
ガチャのように「コンプリートしたい」という、収集心が溢れるインセンティブを設ける戦略。（例：4枚で1つの絵になる、7つでコンプリートなど…）
もっと具体的な応用やTipsです。是非参考までに。
・UGC専用LP（「誰にどう紹介すれば…」の解消）
顧客（紹介者）が「どうやって紹介するのかわからない」という状態ではUGCは生まれづらいです。紹介する時に言語化に困るかもしれないし、具体的に「何に感動したのか？」「どこに価値を感じたのか？」も詳細に言語にできないかもしれませんよね。だから《紹介や拡散をしやすいように代わりに言語化したものを用意する》のです。
言語化は紹介のための必須の前提条件で、紹介してもらいやすいように事業者が積極的に言語化する。
これなら紹介しやすいですよね。
また、紹介を受ける側も「プロダクトがわかりやすいこと」を求めていることが実際に判明（特徴が明確など）しているので、より『紹介をしやすいように価値を明確に伝える』ことが重要なのです。
そのためにおすすめな手法が《UGC専用LP（紹介や拡散をしやすいように言語化を助けるためのレター）》です。紹介用の手書きの手紙も最高にいいですね。《紹介を受けるお客様への特別な招待状》になります。このLPは『紹介の特典（インセンティブ）』『具体的な方法』『紹介してほしい／しやすいターゲット』『紹介するメリット』『商品のメリット』などを記載します。
追加で紹介者におすすめメッセージを書いてもらうのもいいですね。
・リファラルしてくれそうなお客様を紹介してもらう
自社の商品やブランドを「紹介してくれそうな人」を他者に紹介してもらいそれに応じてフィー（報酬）を渡す戦略。これにより「紹介者の確保」が容易になります。
・リファラル／バイラル成功の2ポイント
①アクションしやすいこと
②心理的負担が少ないこと
・アンバサダーマーケティング
自分のお客様の中から紹介実績の多い人に『アンバサダー（宣伝大使）』になってもらい、多くのお客様に紹介してもらう。そしてアンバサダーには様々な恩恵を設けてあげる。
例：割引、プレゼント、優待サービス、プレミアセール、モニター依頼など…（熱量、拡散性の2観点でアンバサダーを選定すると良い＝1人ひとりにどれだけ深く伝わるか？）
・コミュニティ戦略
ファンミーティング、ファンによる座談会
→愛着度の向上、プロダクト改良
→その時の様子や感想をSNSなどで拡散／紹介
など多くの恩恵を得ることができる。
・リファラルのお願いをする
次に繋がるような関係性を取る。「紹介してください！」って言わないとそもそも紹介されない。「こういう人いらっしゃったら紹介してください」と一言添える。これが大事。事前に紹介や拡散を仕込んでおく。
例：満足いただけたら紹介いただけないでしょうか？（購入直後）
また、紹介先を探すお手伝いをその場でしてあげると効果的。こちらも一緒になって紹介先を明確にしてあげると、その場でも紹介してもらえることがありますから。
・チョイスインセンティブ
お客様が欲しいインセンティブを自分で選べるという制度。「紹介するorしない」という選択肢ではなく「何が欲しいか？」という考えになり『紹介や拡散を前提』に思考を進めてくれる。
・寄付とリファラルの連動
紹介や拡散が発生するごとに慈善団体への寄付が発生（心のギフト）というフローをつくる。たったの5円でも効果的です。
・インセンティブに「限定性」を設ける
例：24時間のうちに紹介してくれないと報酬を渡しません。
・男女の違い
女性は『共感』男性は『優越感』でリファラル／バイラルする
・リファラビリティ（使えるかはわかりません）
＝ブランドや事業にどれだけ紹介される力があるか？
https://s.creativehope.co.jp/invy/referability?utm_source=taizen
↑リファラビリティ診断（独自の指標を作れると最高）
《実例》
・紹介した知人が1ヶ月以上バッグを
レンタルすると紹介者に2000ポイント付与
・紹介した会員とゲストだけに向けたクローズドな会員制度
・新規来店の人が1人でもいれば「ドリンク飲み放題」
・店舗を撮りたくなる外装
・手紙が書かれた買い物袋
・リファラルしたくなる世界観の構築
・チケットの写真を撮る傾向がある
それなら『チケット映え』に一点集中させて拡散を狙う方がよいのでは？そこにコストが割けないか？ etc.
いくつかご紹介しましたが正直言うと「事業によって最高のリファラル／バイラル設計は変わる」なので、そこはご了承ください。ここではどんな形になっても応用できそうなものだけピックアップしただけです。
それと「なんでこんなに戦略があるのに誰もやらないんだろう」と思っていたのですが、シンプルに、ここについての専門教材がなかった。ということでした。
何でもいいので、上記を参考にしていただき【既存顧客（発信者）／新たな見込み客（受信者）が共にWin-Winなインセンティブデザイン】をしていただければ。
あ、そうそう。これ言い忘れてたんですけど「インセンティブを魅力的にすればするほど私たち損しませんか？？」という声が一部あるんですが「セールスなしで集客できるんだから広告費だと思って投資しろ。」この一言に尽きます。この【リファラル／バイラル】には積極的に資金を投入するべきです。
多少その時だけ売上が下がろうが、長期的に見ればプラスでしかないのですよ。【既存のお客様から新たなお客様が創造され続ける】こんな魅力的な恩恵があるのに、ここに資金ケチってどうするんですか。
ブランドにもよりますが日常を切り取っても、
「2％オフ！」
「抽選で2名様にぬいぐるみプレゼント」
みたいなしょーもないインセンティブがまだまだ多いです。取れるはずの売上を取りこぼしている。まだまだ浸透してない概念ですし、チャンスは無限大です。
これをみてるあなたはこれを機会に是非とも考えを改め「リファラル」「バイラル」を事業に取り入れてみてください。
また、インセンティブはリファラル／バイラルデザインにおいて重要な役割を果たします。
「あり」or「なし」で雲泥の差があるのです。それなら「あり」を選択するべきで『三方良し』を実現し、リファラルを生んでもらうための『魅力的なインセンティブデザイン』を取り入れてみてください。
そうすれば顧客が新たな顧客を創造し
・必死な集客いらない
・無駄な広告費を使わない
・ブランド研磨にリソースを割ける
・売上が跳ね上がる etc.
といった夢物語をあなたもきっと実現できるはずです。あなたのお客様はあなたのブランドの「最高のセールスマン」なのですから。
…
もちろん「広告」「SNS」も否定しません。「流行りに乗っかる」という意味でも大事だと思います。しかしここで大事なのは「目的」「果たしたいこと」「事業が置かれている状況」など多くの視点を持って、戦略や戦術を策定することなのです。
今回は「あなたの視野を広くし視界をクリアにする」という意味でもこのような2つ（リファラル／バイラル・他者のリストを活用する）の戦略を、お話させていただきました。
あなたの事業に是非とも転用し、
有効にご活用いただければ幸いです。
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