The Targeting Strategy.-経営にターゲット戦略を採用し、売上を増加させる-

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まずあなたのゴールや目的は「売上（結果／報酬）」を得ることです。しかしマーケの定義からもわかる通り、お客様にとっての『価値』を創出しなければ価値を『お届け』し『報酬（売上や結果）を得ること』は不可能になります。

なのであなたが真っ先にやるべきことは「お客様にとっての価値を創出すること」これに尽きます。ここでいう『お客様にとっての価値を言語化したもの』がこの場で解説したい《コンセプト（What）》です。

▶︎コンセプト（What）
＝お客様にとっての価値を言語化したもの

急に価値とは言われても「価値とはなんなのか？」を明確に知っておく必要が出てきますよね。価値とは…

お客様が持っている有限の資産（お金など）と交換してでも「欲しい」と感じる《ベネフィット》と《唯一無二の魅力》のこと。

つまり、

▶︎価値
ベネフィット（理想の未来）＋唯一無二の魅力（オリジナリティ）

この公式で表現できますね。

ベネフィットとは《お客様にとって最高の未来》であり、唯一無二の魅力とは《お客様がブランドに感じる”独自の魅力（強み）》という意味合いを持ちます。

そして、この二つをお客様が「自分ごと化」できた時に価値を見出すのです。ちなみに「最高の価値」と言われるものはつまり《唯一無二性がベネフィットになっている状態》のことを言います。

究極的に事業やブランドはこの「最高の価値」という状態を目指す必要があるのです。例えばスタバ。

あれだけ美味しいドリンクは他のカフェでは絶対に味わえません。あれだけ最高の環境を他店では絶対に味わえません。あれだけ最高の接客に身近に触れることはできません。

これは唯一無二性がベネフィットになっている状態（最高の価値を提供している）と言えるでしょう。言い換えるならスタバが創り出す独自の魅力が、お客様にとって最高の未来を提供している状態ですね。

これこそ「最高の価値」なのです。

…。

価値について理解が深まったと思うので《コンセプト》に話を戻しますが、コンセプトは「お客様にとっての価値を言語化したもの」でした。この「お客様」の部分をマーケ用語で《ターゲット（Who）》と言います。

つまり、ターゲットとは…

▶︎ターゲット（Who）
＝価値をお届けするお客様
＝マーケティングを行う対象

ここまでを出せばあなたがこの必修科目一つ目でやるべきことが具体的に見えてきますよね。その具体的な手順とは…

⑴ターゲット（価値を届けたいお客様）は誰なのか？
⑵そのターゲットにどのような価値（コンセプト）をお届けするのか？

これらを見出し、定義することです。

あなたは《価値を届けるお客様（ターゲット）》を明確に定義しなければなりません。そして、ターゲット（お客様）にとっての《真の価値を言語化（コンセプト）》しなければいけないということです。

それと「定義するのはターゲットが先か？コンセプトが先か？」という質問に対しては「臨機応変に行き来しながら両者を定義する」という回答を置いておきます。

状況や場合に応じてこれは変化するので、今回はこの前提を頭に入れてもらった状態で「ターゲット設計の型」と「コンセプト設計の型」を共有させていただきます。

ターゲットを設定する目的は「マーケティングを実行しやすくするための軸を創ること」であり、これは究極的には「お客様にお金を支払っていただくため（報酬を得る）」です。お客様は「価値」に対してお金を支払うのは先ほど説明しましたが…

⑴コンセプトが魅力的だったから
⑵最適なコミュニケーションを受け
　「お金を払ってでも欲しい」と思ったから

この二種類に細分化できます。

最適で最高のターゲティングは「魅力的なコンセプトの創出」「お客様の購買欲求を駆り立てるコミュニケーション（教育）」を生み出すということです。

この2つを生み出すという目的のために「最適で最高のターゲットを設定する」という工程が必要なのです。これは前提知識として頭の中に入れておいてください。

では実際に「どのようにターゲットを作成するのか？」についてお話をしていきますね。

ターゲット作成に関しては結論から言うと「誰を対象にしてマーケティングするんですか？？」という質問に対して的確にシンプルに答えることができたらOKです。

ただしここに条件が乗っかります。

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⑴売上を最大化させるターゲットであること

ターゲットを設定することを目的としてはいけないです。ターゲットはあくまで〝売上を最大化するためのもの〟という認識を持ちましょう。

・母数はちゃんとある？（客数）
・より多くのお金を払ってもらえる？（客単価）
・長く購入していただけそう？（リピート）
・セールスや営業なしでも売れそう？（CVR＝成約率）

上記を気にして僕はターゲット考えてますね。もちろんすべてを満たすターゲットはなかなかレアですが〝意識して考える〟という意味で記載しておきます。

⑵お客様の心理（ニーズ、悩みなど）を起点にすること

お客様が真に〝解決したいこと〟や〝達成したいこと〟をベースにしたターゲティングを行いましょう。よく「30代女性」とか「東京住み都内勤務のサラリーマン」とかやっちゃう人いますけど、これ僕からしたらありえないですね。

〝お金を払う〟

という行為は〝お客様の心が動く〟から起こります。なので、お客様の心理をおざなりにしたターゲティングは「意味を持たない」といっても過言ではないと思っています。

お客様の心を動かして、お金を払ってもらいたいなら、お客様の心理を深く理解すること。

⑶自社のパフォーマンスを最大限に発揮できるターゲティングであること

これ至極あたりまえですけど、コーヒー作るのが得意なのに「緑茶でホッと一息つきたい60代女性」みたいなターゲットは自分の強みを最大限活かせていないですよね。

これまれに起こりがち。気をつけましょう。

⑷マーケティングの起点になるということ

ターゲティング自体は目的ではなく「そのあとに控えるマーケティングをよりよくするため」のものなので、具体的なアクションに繋げやすいことが絶対的な条件であると言えます。

あくまでターゲットは〝マーケティングの起点になる〟という認識は捨てないでくださいね。

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上記の4つを意識しつつ「誰を対象にしてマーケティングするの？」という質問に〝シンプルに〟答える形でターゲットを言語化してくださいね。いくつか例を載せておきます。

・サービスの質は重視しないから、
　とにかく安く早く髪を切ってほしいビジネスマン（QBハウス）
・シンプルデザインのものを安く手に入れたいミニマリスト（無印良品）
・一人でも気楽に安く焼肉を食べたいサラリーマンとOL（焼肉ライク）
・職場でもない、過程でもない、
　ゆったりと過ごせる場所を求める社会人（スターバックス）
・割と高くてもいいからデザイン性と操作性に優れたスマホを求める人（Apple）

これちょっと僕の解釈も混じっていて恐縮ですが、参考になる成功事例としては十分かなと思います。僕はこんな思考回路でターゲティングを行っています。是非とも参考にされてください。

シンプルですよね？？

ここまで説明してもあなたがターゲットを設定できない理由は簡単で「お客様を理解してないから」つまり「リサーチが圧倒的に不足しているから」です。シンプルです。

リサーチはすべての起点となります。

ここをおざなりにするから最適なマーケティングが行えないのです。これは肝に銘じてください。リサーチに関してはここでご紹介すると”膨大な量”となり、本筋とそれてしまうので「リサーチについて学びたい」という方は下記のnoteをご覧ください。

↓↓マーケティングリサーチを深く学ぶ↓↓

今回ここで理解して欲しいのは「ターゲットとはこういうものだよ」ということですので、そこを重点的にご理解いただけると嬉しいです。

それと最後に「結局ターゲットってどうやったら完成なの？」ということを疑問に思ったと思うのですが、いかがでしょうか？

ここでもう一度思い出して欲しくて「ターゲットを設定すること」をゴールにしてはいけないのです。あなたが目指すゴールは「⑴魅力的なコンセプトの創出」「⑵お客様の購買欲求を駆り立てるコミュニケーション（教育）の創出」であるべきなんですよ。

ターゲットを設定することは目的になり得ません。真に目的にすべきことというのは上記の二点。となると「結局ターゲットってどうやったら完成なの？」に関しては…

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⑴魅力的なコンセプトを創出できる
⑵購買欲求を駆り立てるコミュニケーション（教育）が創出できる
＝＝

この状態のことを指します。ターゲットの完成を決めるのは紛れもなく「あなた」です。あなたが最高の上記2つを創出できるくらいのターゲットが創出できた時点で「完成である」と宣言できます。

ターゲットが『風邪を治したい人』でも最高の2つを創出できる人もいるでしょうし、ターゲットが『母親が3日前から体調を悪くして寝込んでいて医者から”風邪”という診断を受けて薬をもらったけど体調が治らないので、ずっと心配をしていて”夜もろくに眠れない”母親の風邪をどうしても治してあげたい息子』というターゲットまで解像度高めないと「最高」を生み出せない人もいるでしょう。

最高のコンセプトとコミュニケーションを生み出せさえすれば、解像度や完成は人と違っても構わないのです。ちなみにここでいう「最高」とはシンプルに「売上が最大化できる」「多くのお客様の行動を喚起するもの」というものになります。

…

ターゲットの正解は誰も握っていませんが、最高のコンセプトとコミュニケーションを創出するための「ターゲット設定である」ということを常に頭に入れつつ、ターゲットの設計に取り組んでいただければと思います。

いいですか？？

ターゲットを設定すること自体は目的になり得ないのです。

ターゲッティングについて学んだ後は〝優れた価値を創造する〟ための、また事業の原点であり、マーケティングにおいて最重要概念である《What（コンセプト）》についてあなたに「型」を与えていきましょうか。

↓↓事業とマーケの原点・最重要項目を学ぶ↓↓