"イマ"、SmartHRでセールスをやるのって実際どうなのかを解説してみた。
最近よく聞かれます
SmartHR セールスグループにてマネージャーをしている黒川です。
最近、面接中に候補者の方からの質問で「正直、SmartHRのセールス組織や仕組みはもう出来上がっているのでは？」「ARRも100億突破し、アーリーフェーズのようなチャレンジができないのでは？」といったものが多くなりました。
そう捉えられても仕方ないよなぁ、と思いつついつも質問をお受けしています。
幸いにも事業は順調に成長し、組織も拡大しておりますが、SmartHRのセールス組織や仕組みが出来上がっているというのは大きな誤解です・・・
そのため今回の記事では、SmartHRがアーリーフェーズに負けないぐらいチャレンジできる魅力的環境があるよ！！ということをぜひアピールさせてください。
黒川 怜早
福岡生まれ福岡育ち、就職を機に上京。2015年、新卒にて株式会社ワークスアプリケーションズへ入社し、セールスとしてのキャリアをスタート。2019年9月に株式会社SmartHRへ転職、そして2020年10月に福岡へUターンし支社立ち上げに従事。（※現在も九州支社長を継続中）
2022年からはセールスマネージャーとしても従事。現在はSMBセールス組織（東京/関西/九州）を管掌。福岡在住。
SmartHRの現状と今後の方針
まず、SmartHRが現在展開している事業について、さらに今後の方針について簡単にご紹介します。
・現在地
SmartHRは「入退社の書類作成」「社会保険・労働保険の各種手続き」等を、シンプルにするクラウド人事労務ソフトの開発・運営からスタートし、今では「人事評価」「分析レポート」「従業員サーベイ」などのタレントマネジメント領域のサービスも提供しています。
労務管理とタレントマネジメントの組み合わせにより、入社〜退職に至るまで、さまざまなシーンで人事担当者・従業員の方の業務効率化を実現しています。事業も順調に成長しており、ARR100億・T2D3も達成いたしました！
・今後の方針
SmartHRでは「well-working 労働にまつわる社会課題をなくし、誰もがその人らしく働ける社会をつくる。」というコーポレートミッションを掲げています。
ミッションを達成するためにマルチプロダクト戦略を掲げ、労務管理とタレントマネジメント領域のみならず、バックオフィスのあらゆる業務がSmartHRを中心に繋がっていくような世界を目指して成長していきます。
セールス現場での課題
実際にセールス現場で起きているリアルな課題をお伝えします。
それは、受注難易度が高く、急上昇していることです。
大きく3つ要因があるのでお伝えします。
①全社導入前提サービスのためお客様が慎重に検討される
SmartHRはサービスの性質上、部署導入ではなく全社導入前提の提案となります。全社に影響がある上、頻繁に変えられないサービスでもあるため、どのお客様も新規導入は慎重に検討されます。
商談を進めるなかで、担当者の方の合意のみではなく、導入の意思決定に携わるすべてのステークホルダーの方々から「SmartHRを導入しよう」という100%の合意形成をとるための動きが必要となります。
②提供価値の広がり
現在、労務とタレントマネジメントのサービスを提供していますが、それぞれの課題・ニーズが複雑に絡み合うなかで、最適な提案を模索する必要があります。
お客様の課題も、紙→クラウドといった業務効率化や生産性向上の価値の見えやすいものから、従業員のエンゲージメントを高めるといったタレントマネジメントを中心とした複雑性・抽象度が高いテーマへ変化しています。最適な提案をするためにも、お客様の人事における課題を的確に把握することが重要です。
③競合環境の激化
労務領域をメインとしていた2019年時点では競合他社はそれほど多くはありませんでしたが、現在は労務領域だけでも複数の企業と競合しています。
当然、タレントマネジメント領域に関しては後発であり、複数の競合他社が存在しているため2つの領域の競合を意識しながら商談を進める必要があります。
"イマ"のセールス組織に入ってもらう意味
ここからが本題です。お待たせしました。
逆にイマSmartHRのセールスを経験する魅力づけをさせてください。
大きく3つです。
①セールススキルを高められる
SmartHRのサービス受注難易度は上がっており、理由は前述したとおりです。
労務領域では先行者、タレントマネジメント領域では後発者としてそれぞれの戦い方が必要となり、逆に言ってしまえば両軸の戦い方に挑戦し、スキルを身につけられるチャンスがあります。
また、特にタレントマネジメントは費用対効果を訴求しづらい領域であり、安価なサービスを提供しているわけではありません。
競合・市場の変化が激しい中で、他社サービスよりも高い価格/価値を提供する必要があり、セールススキルを磨けるそんな環境です。
※参考記事：SmartHRセールスで得られた『4つのスキル・3つの経験』
②変化・カオスが多いからこそ現場発信でチャレンジ
SmartHRには「100の問題を、100人で1問ずつ解く」というカルチャーがあります。100の問題を経営層が全て解くのではなく、メンバーが問題を1問ずつ見つけて解くことができれば、スピードは100倍になり、1問1問へのトライ&エラーを増やすことができ、正答率も高くなるとの考えです。
そのため、これまでセールスグループでも現場メンバーの発信で、多くのチャレンジをしてきました。
その一例として部署/組織の立ち上げがあります。現場メンバーの声から生まれ今も動いている組織がいくつもあります。
・ESBユニット
The model型ではなく、商談獲得〜クロージングまで一気通貫でアプローチするセールス組織
・プリセールスユニット
技術セールス組織
・キーアカウントユニット
超大手企業およびそのグループ企業を担当する組織
・セールスリクルーティングユニット
人事と協業して採用にコミットする組織
③セールス経験をもとに新たな挑戦・幅広いキャリアの選択肢がある
SmartHRではセールスからキャリアをスタートさせて、様々なキャリアを歩んでいるメンバーが多数。セールスの道を極める/マネジメントに注力する/他グループ会社・ジョブチェンジなど、様々な選択肢があります。
立上げ部署・グループ会社なども続々と発足しており、SmartHRでもアーリーフェーズの挑戦ができる環境があります。
ちなみに、私も自ら手を挙げて拠点立ち上げの経験しています。
参考記事：立ち上げから1年、SmartHR九州支店の今
※参考記事：SmartHR営業から新会社へ出向！葛藤から成長への道を語る
最後に
ここまで辿り着いていただきありがとうございます。
SmartHRでは、特にSMB領域のセールス(顧客規模101名〜500名)採用を強化しております。
SMB領域のセールスは、商談機会も多く、SmartHRの機能をフルで提案することができるため、成功体験を早く積むことができます。
さらに、SMBセールスでの成功体験を軸にさまざまなキャリアを描いているメンバーが多数おります。
SmartHRのセールスの仕事に少しでも興味を持ってくださった方は、ぜひ下記リンクよりご連絡ください！まずはカジュアル面談からという方も大歓迎です。
ちなみに本記事は2023年5月時点のものです。半年後/1年後には新機能が開発され、そしてトレンドも変わる可能性があり、お客様への価値提供方法も変わるかもしれません。
そのような変化し続けることに対し、抵抗感がない方（幸福感を覚える方）はとても楽しめる環境かと強く思っています！！！
それでは皆さまとお会いできること楽しみにしています！！