組織の壊し方マニュアル
Web広告の専門家Koseiです。
今日は戦略的なお話をしていきます。
私はウェブ広告の運用を１７年やってきましたが、その中で広告だけでは勝ちきれない者に出会ったとき、戦略的な方法を調べて来ました。
今日はその一部をご紹介します。
組織の壊し方マニュアルとは？
組織の壊し方マニュアルというのが世の中にあるのはご存知でしょうか？
組織の作り方に関するビジネス本などがあるのはご存知でしょうが、このマニュアルはその逆で「組織を壊す方法」について書かれたマニュアルです。
この組織の壊し方マニュアルは、
1944年、CIAの前身組織であるOSS(戦略諜報局)によって作成されました。
敵国の生産性を落とすために、組織の壊し方マニュアルを作成した。
スパイとして送り込んだ者にこれを実行させたそうなのだが、その内容が、今の日本でよく見るものなので、紹介します。
あなたの会社は大丈夫ですか？
チェックしてみてください。
１．組織の意思決定プロセスの妨害
「重要な決定事項はすべて委員会で検討するよう提案しろ。委員会のメンバーは最低5人以上にし、できるだけ多くの部署から集めろ」
「承認プロセスを複雑にしろ。できるだけ多くの署名や確認を要求し、手続きを長引かせろ」
２．業務効率の低下
「些細な作業に時間をかけろ。例えば、文書の体裁や言葉遣いにこだわり、何度も修正を繰り返せ」
「重要でない業務に対して完璧を求めろ。些細なミスも許さず、何度もやり直しを命じろ」
３．モラルと生産性の低下
「重要な仕事が山積みのときこそ、長時間の会議を開け。議題から脱線する話題を持ち出し、議論を長引かせろ」
「ペーパーワークを増やせ。些細な事項も文書化し、複数の部署での確認を要求しろ」
４．コミュニケーションの阻害
「会議の議事録や通信文の細かな言葉遣いにこだわれ。些細な表現の違いで議論を巻き起こせ」
「以前に決定した事項を蒸し返せ。『念のため再確認』と称して、決定済みの事項を再度議論の俎上に載せろ」
５．従業員の行動指針
「仕事は必要以上にゆっくりと行え。一つの作業に対して、できるだけ多くの手順を踏むようにしろ」
「重要な電話は『間違えて切れた』と言って切断しろ。または、わざと間違った内線番号につなげ」
あなたの会社は大丈夫でしたか？
これらの指示は、組織の効率性と生産性を著しく低下させ、内部から弱体化させる
ことを目的としています。現代の組織においても、意図せずにこのような行動が見られることがあり、警戒が必要です。
一通り聞いてみて、ある組織が皆さんの頭の中に浮かんで来たと思います。
それは国会。
国会が最たるものです。
このマニュアルの名前は「サボタージュマニュアル」と言います。
この理論を逆手に取る方法
ではこの理論を逆手に取る方法も考えてみましょう。
自社のためであれば、この理論のすべて逆を行えばよいでしょう。
これは何をやればよいかわかりやすいと思いますので、ここでは詳しく言いませんが、自社に合うようにアイデアを作って、実施してみてください。
この理論を競合対策に使ってみる
企業の評価スコアや社員クチコミサイトを見ると、その企業の中でどんな事が行われているのかを知ることができます。もちろんすべてをはっきり書くと罰せられる可能性があるのでオブラートに包んでいる場合がありますので、推察しながら見ていくと良いでしょう。
この理論は、組織のパフォーマンスを下げる理論です。
なので、外部環境の変化に対して弱い。という特徴を持っています。
つまり、あなたの会社がどういう変更をすれば、競合が困るか？ということを考えて、どれを優先的に行うか？ということを選択していきましょう。
マーケティングの本質は「より効率的に利益を上げる」事
マーケティングの本質は「より効率的に利益を上げるか？」ということです。
新規の顧客を獲得しようとすると、どうしてもある程度のコストを掛ける必要があります。それはマーケティングなら、一定の広告費などのかかるコストがかかるし、セールスならアプローチするための営業マンの工数がかかるので人件費がかかります。
ある程度、顧客にその商材を理解してもらうために一定の活動をしなければ行けないのが、新規顧客への教育をしなければいけませんので、コストがかかるのは致しかたありません。
限りなくコスト０円で新規顧客を獲得する方法
しかし、これを限りなくコスト０円に近づける方法があります。
それは競合の顧客をリプレイスすることです。
競合の顧客は、既にその分野の商品の良さを詳しく知っているわけです。
なので、競合の商品より、明らかに利便性が高く、競合からのサービスから移行するのも非常にスムーズにできるという状況を作れば、顧客を教育するコストが不要です。
これによって限りなくコスト０円に近づける前準備が完了です。
あとはプレスリリースを打ちましょう。
そして、これまでの営業活動で、競合の商品を使っている顧客もある程度わかっているならば、競合のサービスを利用しているリストにメールマガジンを出しましょう。
ここで大事なのは、競合のサービスを利用しているリストのみを対象とすることです。
これによってかなり高い獲得率を実現できることになります。
追加で行うなら、電話をしてご紹介する。
リストがなければ、ウェブ広告で、競合商材をターゲティングするのでもよいでしょう。
この戦略のポイントは
競合の意思決定の遅さを逆手に取っているところです。
変化に対するスピードが遅い事を軸にしています。
なので、その競合を意識した、商品の変更を１回ではなく、２回、３回を一定の時間を置きながら、議論ばかりに終止する時間を敢えて与えて、動きを取れなくする事がポイントです。
競合の１回目の変更への対策案が決まって、行動に移しはじめたタイミングで、２回目の変更を行うことが効果的です。
なぜなら、行動に移し始めた時に、競合は顧客流出しないようにコストを使います。
そのタイミングで２回目の変更をだされると、また、対策案を検討しなければならない事と、既に１回目の変更に対して無駄なコストを使っています。
販売促進に使えるコストにはどの企業にも限界があります。
基本的に一定の利益率や利益額を下回るほどのコストはかけたくありません。
しかし、周囲の企業が、変更をしてきたのであれば、それをせざるを得ません。
これを、何度か行うことで、販売促進に掛けられるコストを削り、利益率や利益額を下げていくのです。
これが続いていくと、競合は新しく従業員を雇うのが難しくなります。
また、優秀な従業員の年収をどこかで下げざるを得ません。
つまりこれは「競合の体力を削る」というところがポイントになる戦略だと言うことです。
これを実践している企業
こういう事をあからさまに公表する馬鹿な企業はありません。
また、国内では敵を作る事になるのであからさまにやる企業は少ないです。
ただ、ニュースをよく見ていると、これを意識しているなと感じる戦略を取っている企業があることに気づきます。
スピードを重視している企業は、まさにこれを意識していると言ってよいでしょう。
こういったところに巻き込まれにくいのが、海外ビジネス
国内の競合にこういった事を行うのは少々気が引けると思います。
しかし、海外ビジネスなら、あまり気にする必要はありません。
また、ビジネス領域が海外になると、競合自体はたくさんあっても、だいたい自国内での対応を最優先しており、海外領域の対応に関しては、２の次、３の次にしているのが一般的です。
また、こういった事をするには、数字を理解して、コントロールしていくことができなければいけません。
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