ブチ抜くための卓越論マーケティング
卓越し成功するためにはまずお客さんを成功させろ。卓越するための3ステップ
①常にテストから始める
テストマーケティング
ラーメン屋さんを経営してる場合
新メニューで「夏のブルーハワイ冷やしラーメン」という商品を開発したとする。いきなりそれを定番商品にしてはいけない。
まずは、限定20食とか平日のランチのみにする。
なぜなら、ブチ抜くためにはお客さんの反応が第一優先であるからだ。
お客さんに受け入れられるかはお客さんにしかわからない。
商品がうまくいくかどうかはいくら自分で考えていても答えが出ない。
答えは常にお客さん側にある。
テストマーケティングでお客さんに「答え」を教えてもらわないといけない。
見込み客が少なくてもいいからいるかをテストマーケティングで確かめる。
USP（Unique Selling Proposition)いわば「独自の強み」があるかもテストマーケティングで確かめることができる。
マーケットで探すべき強みは「自分は何が好きか」「何が得意か」そんなものではない。
「お客さんにとって、足りないものは何か」という発想が必要。
まだ余地のあるポジションを探す必要がある。
例：恋愛ノウハウの発信
●●人抱いてきた男の恋愛ノウハウとかじゃなくてもいい。
全くモテない童貞が恋愛本を実践してみたらこんな感じになった！こうするだけでもモテないお客さん視点になって発信できることになる。
お客さんが解決できない不満を、痛みを、苦しみを自分なら解決できるか
そこだけに着目すればいい。
ステップ①で確認すること
□見込み客
□USP
②USPを叫び続ける
自分のUSP、独自の強みはお客さんに伝え続けないと意味がない。
「言わなくてもわかってくれるよねぇ」はカス過ぎる。
会社でも社長から新入社員まで同じ「うちの会社の強みは●●だ」が一貫して伝わっているところは少ない。
内側に伝わっていないとお客さんにも伝わらず卓越できない。
伝えるためにはUSPは超絶シンプルでないといけない。
お客さんの「もっと欲しい」「足りない」という声に対して、「圧倒的に実力があるとは言えないけどお客さんの不満くらいなら解決できそう」があるならすぐさまポイントをシンプルにまとめて、アピールすべき。
USPは先に言ったもん勝ち
事例：シュリッツ・ビールという会社のUSPは「ビールを丁寧に作る」
作る工程をUSPにしていた。
使用するミネラルは1500ｍの深さからとり、ビールの材料に対しての実験は何千回も行い、
微生物を抹消するために蒸す。
これは、ビール業界ではごく当たり前であったためアピールしていなかった。しかし、ある日ビール業界について詳しくない人に相談すると「その工程すごくね？」となりアピールしてみたところヒットした。
この事例からわかるのはＵＳＰは自分ではわからない
そしてそのＵＳＰは唯一無二の武器じゃなくていい
だからお客さんが魅力に思うこと・不満に思うことを察知して
誰より早く
誰より大きな声で
アピールすることで
実力が一番じゃなくても
一番成功することが大いにありえる
③買わない理由を保証する
お客さんのつまずきそうなポイントを事前に取り除いてあげる
事例：返金保証
「もしこのサービスにご満足いただけなかったら全額返金します！」
「高いけど買いたいなー、迷うなー、こういう迷ってる時間ももったいないから今回はやめとくか」
このようにお客さんが迷った挙句一生戻ってこないのは商売上めちゃくちゃ損失。
お客さんが負担しがちなリスクを売る側が負担してあげる
お客さんの買わない理由をつぶす技
ドミノピザは30分以内に配達できなかったら無料という保証を付けて大ヒットした。
ＵＳＰを「すぐにホカホカのピザを食べられる」にした。
しかもそれをお客さんや働いている人にも浸透させる方法”リスクを保証する”にした。
30分以内に届かないと無料は配達員でもお客さんでもわかりやすい。