次の10年中古品販売はライブコマースに取り組むべきなのでは？という仮説
株式会社R&Dの伊藤です。
弊社はゼロから1日でライブコマースを始められるサービス「Crowd Live」を運営しています。
最近「中古品販売がライブコマースと相性がいいのではないか」という仮説を持ちました。本日はそちらについてご説明します。
仮説を持つきっかけになったのはこちらの事例です。
こちらは中古カメラをライブコマースしたところ売上が10倍になったという事例です。
本事例は中古カメラに関するものですが、カメラだけでなく中古品販売かつ単価が高いものであればライブコマースで売れる可能性があるのではないかと思っております。もしこの仮説が正しければ、コロナ禍での中古品販売の突破口が見えてくるのではないかと思っております。また、中古品販売はコロナ後もライブコマースが競合優位性につながるのではないかと考えております。
ではなぜ中古品販売とライブコマースの相性がいいと考えたのでしょうか？
その理由を一言で言うとライブコマースがオンラインでの中古品販売の課題を解決するからです。以下順を追ってご説明します。
1. 中古品販売ECの消費者側から見た課題
まず初めに中古品をECで販売する際の課題について整理しましょう。
皆さんもメルカリなどで中古品を売買した経験があるかと思いますが、その時このような心理になったことはありませんか？
1. 写真に写っていない部分の傷の具合とかどうなんだろう？
2. 価格がもっと安ければ買うんだけど
これはECの構造上、オンラインで中古品を買う際はほぼ確実に起こり得る消費者心理だと思います。特に2番の価格交渉はメルカリなどで頻繁に見かけるのではないでしょうか？
1番については実際には価格帯が安いものであれば、目をつぶって購入するケースが多いでしょう。
しかし価格帯の高いものであればいかがでしょうか？価格帯の高い中古品を購入し、実物が届いたら傷があった、などの体験をは避けたいのではないでしょうか？
また仮に中古のブランドのバックを買った際、後から偽物だったとわかるリスクを避けたいと思うのも自然な発想でしょう。
まとめると特に価格帯の高い中古品ECは下記の課題を抱えております。
1. 写真を通してのみだと商品の状態がわからない
2. 商品の価格交渉ができない
2. 中古品をライブコマースで売ると良い理由
さて、中古品ECの課題がわかったところで次にライブコマースがこれらの課題を解決できる理由についてご説明します。また、ライブコマースでの中古販売が良いのは中古ECの課題に加え、ライブコマースの課題も解決できる点です！順にご説明します。
1. 写真を通してのみだと商品の状態がわからない→チャットで聞ける！
ライブコマースだと傷の状態などをチャットを通して直接質問することができます。つまり、「裏側見せて欲しいです！」のように聞くことができます。
また、先に述べたカメラの事例を見ると、プロが「ここの部分は修理してあります」「この部分は傷がありますが動作には問題ありません」のように普段接客するように商品の状態を伝えられます。
以上より顧客はオンラインでも安心して中古品を購買できるようになります。また、「ここに傷があるのでOO円です」と説明することで価格の根拠がわかり価格への納得感も得られます。
2. 商品の価格交渉ができない→ライブなので価格交渉も可能！
加えて仮に「もう少し安ければ購入するのに」と消費者が思った場合、「もう一声」のようにチャットすることでその場で値下げ交渉することも可能です。
つまりオンラインで競りができる、そんなイメージです。
3. ライブコマースのネタのが尽きにくい
先の2つは中古品ECの課題を解決できるという趣旨でしたが、加えてライブコマースの課題を解決することもできます。
ライブコマースでは定期的な配信がポイントとなる一方、商品が少ない場合いつも同じ商品のライブになり、配信内容がマンネリ化しがちです。
しかし中古品の場合、仕入れたものが毎週異なるためネタが尽きにくい傾向にあると考えられます。
実際先のカメラの事例でも「今週はこんなの入りました！」のように毎週店に入ってくる商品が異ります。したがって視聴者が「今週はどんなカメラが入ったんだろう？」と飽きずに視聴できるライブが実現されていると考察しております。
まとめると以下が中古品がライブコマースと相性の良い理由です。
・商品の状態をチャットで聞けるため安心して購買できる
・ライブなのでその場で価格交渉も可能
・ライブコマースの課題、配信内容のマンネリ化を起こしにくい
4. 今後のライブコマースの展望
コロナ禍において多くの事業者がECに着手しました。ECは固定費を安く全国の顧客をターゲットにできるという点でアフターコロナでも有効な施策と考えられます。
加えてライブコマースでは中古品販売ECの課題を解決しています。
したがってコロナ後においても、ライブコマースは中古品販売を行う事業者にとって強力な販売促進施策になるのではないかと思っており、この領域に今から乗り込んだ企業が次の10年で競合優位性を持つであろうと考えております。
5. 最後に
弊社が運営する「Crowd Live 」であればライブコマースをすぐに開始できます。ぜひ興味を持ってくださった中古品販売事業者の方がいらっしゃればお気軽にこちらからお問い合わせください！
また、サービスでなくライブコマースについて情報収集をしたいという方も是非お気軽にお問い合わせください！