「ケアマネさんってなに？」から信頼され依頼につなげるまで

こんにちはリーチです。

今回はこれまで訪問鍼灸マッサージで
集客の王道と言われ続けてきた
ケアマネさんへの”営業”についての
全てをまとめてお伝えします。

自分の9年間の体験をベースに
巷にあふれている有料・無料の
情報を取捨選択して作りました。

「足で勝負だ！気合いと根性だ！」のような
熱血体育会系はほとんど排除しています。

こんな方にお勧めの記事です。

これから訪問を始めようとしている
訪問集客が思うようにいっていない
店舗型からの脱却・転換を考えている

序.なぜ訪問とケアマネさんが関係あるの？

ケアマネジャー（介護支援専門員）の
業務は介護のマネジメントです。

病気や怪我で介護サービスが必要になった
でもどんなことに介護保険が使えるのか
さっぱりわからない

そんなときに利用者さんとサービスの
橋渡しをしてくれる役がケアマネさんです。

つまり、僕ら訪問鍼灸・訪問マッサージの
見込み客である在宅療養をしている高齢者
と最も近い距離にある職種といえます。

もう10年以上前から、訪問の営業先といえば
ケアマネ事務所と教えられてきました。

事務所に挨拶に行き、名刺交換をし
鍼灸やマッサージを必要としている方を
紹介していただく

これまではそんなやり方で
患者様を獲得してきました。

しかし、
常に40人近くの利用者さんを抱え、
超多忙なケアマネさんの時間を奪ってまで
患者クレクレ行為をするのは
いかがなものかという気持ちでいました。

既に関係の出来ている方ならともかく
初めてお会いしたケアマネさんなら
尚更やるべきではありません。

とはいえ訪問鍼灸・訪問マッサージを
していくにあたり

地域のケアマネさんに
認知を拡げ、関係作りをしていくことは
絶対に必要不可欠。

繋がりを全く持っていない人が
ケアマネさんと一から関係を作るには
段階を踏んで依頼獲得につなげるには

というところに絞ってこれを作りました。

あなたがどんな症状でも
ハリ一本で治してしまう腕を持っていたり

リハビリ職とのダブルライセンスで
なぜか鍼灸師をやっているような
スーパー鍼灸マッサージ師でない限り
ケアマネさんとの関係は必須になります。

これさえ読めばケアマネさんへの対応は
ほとんど網羅できる内容になっています。

少々長くなりましたがお付き合いください。

「営業」という言葉のイメージ

まずはじめに「営業」と言う言葉に
どのようなイメージをお持ちですか？

商品を買ってもらうというような
”売り込み”というイメージを
持っていないでしょうか？

もしそうだとしたら、
まずはそこから変えていく必要があります。

僕らにとっての商品は施術＝自分自身です。

「よっしゃ、買ったるで！」
となれば良いですが
「え、いらないけど…」となったら
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・
・
自分自身を全否定されたみたいで
想像しただけでもしんどくなりませんか？

ですので、まずは
紹介してもらおうという意識は
いったん忘れてみてください。

そしてあなたがケアマネさんだと
想像してみてください。

毎月40人近い利用者さんの書類作成や
関係者との調整、家族への連絡
急な依頼への対応、病院への付き添い

不安が強い方からの度重なる電話
利用者さん宅への定期訪問

スケジュールで手帳は真っ黒
予定はビッシリです。

そこに来た訪問マッサージ業者。

どんな人なら「あ、また来てくれた」と
嬉しく思いますか？
どんな人なら「こんな忙しい時に…」という
嫌な気分になりますか？

ここまで読んでみて
興味がわいていなければ
ここで終わってください。

あなたの貴重な時間を奪ってしまいます。

ここまで読んでいただき
ありがとうございました！

逆に、少しでも

「なるほど」

と感じたら上のことを想像しながら
読み進めてください。

では、はじめます。

1.知覚動考

「ともかくうごこう」と読みます。

（株式会社プライム様HPより引用　https://prime2421.com/183.html）

知って→覚えて→動きながら→考える

開業も営業も初めて
ケアマネさんと会うのも
もちろん個別にお話しするのも
なにもかも初めて 

だからもっと勉強してから
営業の練習をしてから
準備を万端に整えてから…

あなたはこのような
石橋を叩いて渡るタイプ
ではありませんか？

ダメですよ！

準備を全て整えて自信がついてから
行動しようとする人が多いのですが、
それではいつまでも結果が出ません。

なぜなら
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・
実体験からしか学びはないから

です。

飛び込んで行ったら冷たく
断られることもあります。

誰にも見向きもされずに
惨めな思いをすることもあります。

誰でも失敗や恥をかくことは怖いですよね。
できれば避けて通りたいけどそうはいかない。
ならば少しでも準備をしてから…という気持ち

めちゃくちゃわかります！



なぜなら僕がそうだったから。

ケアマネ事務所のドアの前で
断られた経験を思い出してしまい

「やめようかな」「でも行かなくちゃ」と
行ったり来たりした経験は山ほどあります。


でもね、それではダメなんですよね。

それではいつまでも結果は出ません。
結果を出す人はとにかく動いている人です。

「知覚動考」です。


知って、覚えたら、まず動いて、考える
この順番です。 

やみくもに思い付きで動けと
言ってるわけではありません。

しっかりと知り、覚えてから動く。
そして動きながら考え、修正していく。

最低限の準備ができたら
とにかく家を出ましょう。
そして経験を積みましょう。


大丈夫。絶対に失敗しますから。


必ず恥をかきますから。
それが当たり前です。


野球に例えるなら
あなたは今日はじめて
バットを握った超初心者。

いきなり試合に出てヒットを
打てると思いますか？

もし打てたとしてもそれはまぐれでしょう。

打席に立つだけでも十分なんです。

まずはバットの持ち方や
どこに立てばいいのかを知って覚えて

実際にボールのスピードや
ピッチャーとの距離を体感して
それから考えればいいんです。

まずはケアマネさんに名刺を渡す。
はじめまして◯◯ですと挨拶をする。

あちらから名刺を貰えないことも
あるかもしれません。

あぁどうも。と素っ気ない
反応をされるかもしれません。

言葉が詰まってしまうことも
あるでしょう。

でもやっていくうちに
スラスラと出てくるようになります。

はじめは強張っていた笑顔も
繰り返すうちに自然になります。

質問や相談もされるように
なっていきます。

どんな業界でもいつの時代でも
成功するのは「行動する人」です。

直接会って、挨拶する。
たったこれだけで100点です。
まずは動きましょう！

2.なぜケアマネ営業が王道と言われるのか？

結論

見込み客と太いつながりがあるから

です。

冒頭の繰り返しになりますが
大事なことなので復習です。

まずはケアマネジャーさんの
業務について知りましょう。

(介護求人セレクト様HPより　https://www.kaigojobselect.com/content/1/）

（ちなみにケアマネージャーではありません。
　ケアマネジャーが正解。豆知識。）

冒頭でもお伝えしたように、
ケアマネジャーとはザックリ言うと
介護が必要な人に介護サービスの情報を
伝えたり、事業所を紹介したり

人とサービスの橋渡しをするのがお仕事です。

コロコロ変わる制度と次々にできる
介護サービスを提供する事業所。

介護が必要になり、どうしたらいいか分からない
何を選んで良いかわからなくて途方に暮れている

そんな高齢者の方やご家族に代わって、
必要なサービスを選んで提示してくれる役割です。

高齢者さんとご家族にとって
とっても心強〜〜〜い味方です。

つまり、
ケアマネさんは訪問鍼灸マッサージの
見込み客である



たくさんの高齢者・ご家族と
強いつながりを持っている



ということになります。

ですので、ケアマネさんの信頼を得て
利用者さんを紹介していただくことは
特に初期の頃にはとても重要になります。


何をするにもまずはケアマネさんに
相談してからという方も多いですからね。

僕自身、依頼の半分はケアマネさん経由です。

どこかで訪問マッサージのことを耳にした
利用者さんやご家族がケアマネさんに相談。

「それならいい人紹介するね」

と、こちらが宣伝しなくても
勝手に話を進めてくれます。

最近では主治医の先生への
同意書の確認までしてくれて、

「先生には連絡しておいたから！」
「絶対書いてくれるから大丈夫！」
「体験日の打ち合わせよろしく！」

 
と全て御膳立てしてくれる方もいるくらいです。

なので、集客に絶対に必要なのは
綺麗なパンフレットでも何万円も使った
チラシやホームページでもなく
あくまでも個人と個人の信頼関係です。

つまり信頼関係が出来上がれば
何も営業行動をしなくても
自動的に依頼が来るようになる。

他の業者さんのパンフレットで
集客ができてしまう。

これがケアマネ営業が王道
と言われている理由です。

あなたのことを真っ先に
思い浮かべてくれるケアマネさんができたら
集客が一気に楽になります。

まずは一人、目指しましょう。

3.信頼関係の築き方

次に、どうやったらそのような信頼関係が
築けるのかについてお伝えしていきます。

冒頭にも書きましたが、営業と聞くと
商品を売るイメージが強いかもしれませんが、
そうではありません。

最初は地域で活動していくにあたり
「挨拶回りをする」
そのくらいで考えましょう。

最終的には

相手のお悩みを解決すること

で信頼関係を築いていきます。

先日行ったケアマネさんへのアンケートでも、

「一方的に話をされて困った経験がある」

という声はとても多かったです。

では何を話せばいいのか？
疑問に思いますよね。

正解は
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・
・
・
・
「何も話さない」

です。

とにかく聞く！

こちらからの会話は極力控えましょう。


特に自分の仕事＝訪マの内容や
東洋医学的なことについての話は、
聞かれるまで絶対にしないこと。

会って、挨拶をする。
顔を覚えてもらう。世間話をする。
知らないことを教えてもらう。

そうやって少しずつ関係を築いていく。


例えるなら


通学の電車で偶然見かけた
めちゃくちゃ可愛い他校の女の子。

まずは、あの制服はどこの高校だろ？
名前は？共通の話題や知り合いは？
下調べをして、挨拶から始めますよね。

それだけでもドキドキのはず。
それと一緒です。

なぜか仕事・ビジネスとなるといきなり

「結婚してください！」

と無謀な突進をしてしまう人の多いこと。

玉砕するのは当たり前ですよね。
場合によっては嫌われて2度と
会ってくれないかもしれません。

あちらが興味を持ってくれたら、
あちらが信頼してくれたら、
自然と会話がつながっていきます。

いずれそのケアマネさんが
利用者さんからマッサージの相談を
された時に、あなたの顔がポンっと
浮かぶようになります。

まとめると

 ✔︎営業ではなく挨拶回りをするくらいの感覚で
✔︎最終的には相手のお悩みを解決してあげる
✔︎こちらから話すのではなくとにかく聞くこと

で信頼関係を築いていきます。

最初は特に慎重にいきましょう。

4.お悩み解決ステップ

さて、雑談ができるくらいに
顔見知りになりました。

次はお悩みを解決する
というステップです。

顔見知りになり、信頼を得てくると
質問されるようになります。

質問されたことへの回答は
わかるならその場で口頭で答えて、

さらに後日
「先日ご質問いただいいたことを
（いつでも確認できるように）表にしました」
と持っていくと良いです。

それを渡す、と言う名目で
接触機会を増やすこともできますよね。

ちなみにケアマネさんから多い質問は

✔︎料金体系について
✔︎実際の施術内容について
✔︎リハビリ職との違いについて

の三つ。

これらは事前に準備しておいても
良いですね。

相談されてから作るのも良いですが
相手の知りたいことやお悩みを
先回りして解決できれば、
一瞬で頼れる相談相手になれます。

訪問マッサージについて熱く語る必要も、
いかに自分が凄い腕を持っているか
なんて話も全く要らなくなります。

そもそもそんな話は必要とされていません。
むしろ迷惑がられるだけです。

ここでの注意点は

知ったかぶりをしないこと

わからなければ素直に
「わからないから調べてきます！」
と伝えましょう。

知ったかぶりはすぐに見抜かれますし
その方が好感が持てます。

大事なことなので
何度でも繰り返しますが

営業は

相談に乗って、お悩みを解決すること

です。

最初はたった一人で構いません。

一人のケアマネさんにとって、
頼れる存在になること。

そのケアマネさんにとって
真っ先に相談したい人になること。

そこを目標に行動してみてください。

余談　最短は最速ではないという話

ちょっと余談を挟みます。

早く結果を出したい、
依頼につなげたいという気持ちに
なるのは理解できます。

挨拶に行って、質問されたら
すぐにでも依頼が来る。
そう思いますよね。

でも、そこまでは長い時間がかかります。

まれにどんどん相手の気持ちを汲み取って
心の中に気持ちよく入ってくる人もいますが、
そんな人は本当にごく一部です。

友人にもいませんか？
人懐っこくて、それでいて頼れて
つい相談してしまう人。

そんな人は訪問に限らず何をやっても
上手くいくんでしょうね。

でもこれを読んでくれているということは、
あなたにはそんな能力はないはずです。

はい、僕にもありません。

でも焦ってはいけません。

一見最短距離に見えることでも、
最速ではないことがあります。

それを表したのが下記の動画↓

動画が見れない場合
「サイクロイド曲線」で
調べてみてください。

奥の直線のほうが距離的には短いですが
手前の曲線の方から転がしたビー玉の方が
先にゴールに到達します。

最短でいくことが常に最速になるとは
限りません。
焦らず積み重ねましょう。

積み重ねる大事さで言うと
結果が出る＝成長するまでも同じ。


ある時を境に一気に伸びる
タイミングがあります。

それまで決して諦めず、
コツコツと続けるのが本当に大事です。

行動してさえいれば、
必ず変化は起きています。

ただし、行動が正しいか、
間違った方向に行っていないかは
慣れないうちはなかなかわかりません。

ですから、修正してくれるメンターや
コンサルをつけるのも一つの手です。

自分の行動に自信のない方や
早く結果を出したい方にはお勧めします。

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