【 ビール飲みつつブログを書く 】 『 5W1H質問よりも、Yes-No質問が効果的な場合もあるんだな… 』と感じた出来事

1.　自己紹介

　こんにちは。

　日系企業(化学メーカー)で研究開発を8年、いまは上海で技術営業をしている36歳の会社員です。技術系会社員の傍ら、画家活動をしており、『 タイの小学校と塗り絵授業 』や、『 インドネシアのボードパーク建設にアートで支援 』など行っております。

　本日は、私の趣味であるビールを飲みながら、日々学んでいることについて『 ブログ 』を書きましたので、その御報告をいたします。

2.　【 ビール飲みつつブログを書く 】 『 5W1H質問よりも、Yes-No質問が効果的な場合もあるんだな… 』と感じた出来事

　前回は、週に一度の休刊日ということで、日頃の中国生活をご報告する『 今週のマガジン 』をさせていただきました。こちらです。

　本日は、『 5W1H質問よりも、Yes-No質問が効果的な場合もあるんだな… 』と感じた出来事についてお話いたします。

■　技術営業をやってみて

　今日は自分の御仕事での気付きを、メモ程度に書き留めておきたいと思っております。いつか自分の今のポジション(お仕事)に来る“ 後輩 ”のために、同じ失敗はしない方が良いと思いますので、実際に体験したことを書いておこうと思います。

　まずは私事なのですが、2018年までずっと研究開発をしていて、2019年から今日まで、“ 技術営業 ”をしてきました。

①　お客さんの所に行って、

②　自社の製品のスペックやこんなことが出来ます、等を紹介し、

③　お客さんの要望を聞いて、

④　材料提案やら、処方提案を行う、

そんなお仕事です。

　このうち、③でのお話が今日のnoteのテーマになります。

『 5W1Hで質問をするか、Yes-No質問をするのが良いか？ 』

です。

■　両方大切なんだけど…

　結局のところこの2つの考え方は両方大切なのですが、個人的には『 Yes-No質問 』が大切かなと思いました。

　例えば…

　先日顧客訪問した際、まずはお客さんに対して、こんな質問をしてみました。

当方　：　『 御社で使用している材料は何ですか？(5W1H) 』

先方　：　『 言えません 』

　相手の立場に立つととっても分かるのですが、内部の情報はそう易々と教えてもらえません(笑)。

　そこで、30分くらいたった後に、こんな聞き方に変えてみました。

当方　：　『 御社は、今回の案件と似た特許ではA、B、Cを使ったデータを出していました。そのうち、A、Cの性能が良かったです。つまり、この状況だと、御社で使用してるのはAかCですよね？(Yes-No質問) 』

先方　：　『 ハハハ(苦笑)、うーん、答えづらいですね。。。 』

　こんなやり取りでした。結果、100%正解ではありませんが、AかCである可能性が高い、ということが分かりました。

　この局面では、圧倒的にYes-No質問が効果的でした。

　もちろん、すごいお客さんは顔にも出ないので、この聞き方でも全く分からないことも多いですが(笑)。

■　“ 知識 ”だけは必要だなと感じました

　こんな経験を経て、もちろん両方の考え方での質問は大切なのですが、お客さんを訪問して技術情報を引き出す、という状況においては

“ Yes-No質問 ”は非常に効果的なのでは？

と思っております。

　実際、自分自身がこういった質問を逆にされたら凄く嫌です(笑)。“ 答えやすい ”ので、うっかりポロっとYes！No！と言ってしまいそうです。

　ですのでこの問い方をしたい訳ですが、これをするために重要なのは“ 知識 ”だと思いました。つまり、選択肢を網羅的に、こちらから提示し、どれかを選ばせる、という質問なんだなと感じたからです。

これですか？ - No。

これですか？ - No。

ならばこれですよね？ - Yes。

みたいなイメージです。この質問の“ これ ”を質問するには事前に“ これ ”の知識がないとできません。

　ということで、この辺りを注意しつつ(知識を詰め込みつつ)、Yes-Noで答えられる質問をしてあげると、沢山の情報を引き出せるのかなあと思った今日この頃でした。

　今後ともどうぞよろしくお願いいたします！

3．【 ビールの御紹介 】

#ビールのデザインは素晴らしい

　こちらのデザイン、好きです。自分が描いている絵のテイスト、そっくりなので(笑)。

　以上、今週もお疲れ様でした！

　今後ともよろしくお願いいたします！