再雇用前に会社を辞めました！ -170-
＜シニア新入社員奮闘記＞
こんにちは、ケロヨンです。
先回は営業担当者に必要な「KY力」について書いたけど、今回は何故営業スキルが高い人はKY力が高いか？について少し書こうかな。
「KY力」所謂「危険予知力」は想像力の一つなんだよね。
こんな事をしたらこんな事が起こるかも知れない、って言う想像力が高い人は起こるであろう危険を想像する事が出来、事前にそれを回避するにはどうすれば良いか？を考えるよね。
想像力が低い人は起こり得る危険を少ししか想像出来ないか、全く想像できないので、それを回避しようとしないから事故に遭ってしまったりする。
営業活動の場面では、「この商材の事をこのような例を出して話したら、目の前の購買担当者はどう感じるのだろうか？」とか「このお客様に今この話題を出したらどのように思うんだろうか？」など常にこの話をしたら目の前に居るお客様はどのような反応をするのだろうか？と考えている営業担当者はお客様のちょっとした反応にも敏感で、商談中常に軌道修正する事が出来る。
現在俺は外国人の人材派遣会社B社から業務委託を受けて営業支援をしているんだけど、B社の営業担当者がお客様訪問する時に同行する事が多い。
その時いつもB社の営業担当者に対して感じるのはお客様との商談中にしゃべり過ぎている、と言う点だ。
B社の素晴らしい点をお客様に饒舌に話しているのだが、明らかにお客様はその話の長さや内容の薄さにうんざりしているのが俺には分かるのに、B社の営業担当者はそれが分からない位自分の話に酔いしれている。
これでは商談が上手く行く訳が無い。
お客様の反応を敏感に感じ取る事は想像力が高い人じゃないとなかなか難しいと思うんだよね。
営業スキルの一つである想像力について書いて来たけど、次回はシニア新入社員である俺の最近の奮闘ぶりについて書こうかな。
