BtoBからBtoC展開。コロナ禍で化粧品ブランドを開発し楽天市場でランキング1位を獲得する起業家にインタビュー。
今回は第二回目の【YFOSインタビュー】です。個人事業から法人を立ち上げ、BtoBからBtoCと幅広く展開しておられる株式会社リライズの杉岡社長に化粧品ブランドを立ち上げるにあたっての想いを語っていただきました。
新世代の美容液「Natulist W（ナチュリスト ダブル）」
１.自己紹介
もともと美容関係の卸売りをずっとしてきて美容業界には長年携わってきました。美容関係の商品って身近にありましたし、様々な商品を販売しています。サロン卸など基本的にBtoBでやっています。これから、BtoBからBtoCにも展開していきたいです。
２.今回、オリジナル化粧品を作るのは初めてですか？
今回初めてです。8年前に個人事業でやり始めて、のんびりとやってきて従業員も二人しかいなかったです。
事業を拡大しないと。と言いながらずっと個人事業をやってきました。今回法人の立ち上げに至ったきっかけは、やっぱり化粧品を作るってなると法人を立ち上げる必要があると思いました。
３.今回商品を作ったきっかけを教えてください
今まで、卸しに関するお仕事をずっとさせて頂きましたが、いつかオリジナル化粧品を作りたいなぁって思っていましたが、なかなか行動に移せなかったです。今回はコロナがあって、OEMの事を考え始めましたが、それまで一切考えた事が無かったです。小売や、卸し専門 、仕入れて売るっていう流れのことしかしてこなかったので 、ＯＥＭの知識が無かったです。自分で商品を作るとなると、やはり美容関係かなと思って、それで今回、法人を立ち上げた。というのがスタートですね。
また、コロナですごく生活が変わったじゃないですか？
世の中で売る側も変わりましたし、もちろん美容の体制も変わりましたし、顧客も変わりましたし、世の中すごく動いているなと身近に感じました。
ECサイトっていうのも前から細々とやり続けてきましたので、その顧客の動向を見てても明らかな変動がありました。やっぱり、EC事業が進んでいます。小売りの店は売れなくなり、店舗はすごい数が閉店して、様変わりしました。
コロナの影響で消費者も外出を控え、この先のことを考えると、世の中に商品を販売していこうとなると、やっぱり自社商品って今がタイミングなのかなと思いました。自分が作りたいものを作るにあたってコロナの影響が大きかったです。コロナがなかったら、ダラダラしていたかもしれません（笑）
経済産業省の報告書※1 によると、2020年の物販系分野の BtoC-EC 市場規模は、前年の 10 兆 515 億円から2兆 1,818 億円増加し、12 兆 2,333 億円となった。「化粧品、医薬品」分野における BtoC-EC の市場規模は 7,787 億円となり、対前年比で 17.79% 上昇する結果となった。EC 化率は 6.72%であった。また、総務省統計局家計調査によれば、新型コロナウイルス感染症拡大下において 2020 年の 1 世帯あたりの「化粧品、医薬品」の年間平均支出は 117,768 円と、前年比で 3.9%増に止まった。項目別では、ファンデーション、口紅といった化粧品類の支出が減少し、浴用・洗顔石けん が増加した。尚、インターネット上の投稿やニュースサイトなどをみる と、マスク着用による肌荒れのため、スキンケア商品へのニーズが高まっているとの情報もある。
４.プルソワンの YFOS を選んだ理由を教えてください
商品を売ったことがあっても、作るノウハウがなかったので、どうしようかなと悩んでいると、モノづくりのすばらしさを推奨している人と知り合うきっかけがありました。世の中、物を作っている方ってたくさんいらっしゃるじゃないですか？
ものづくりをされている方に、どうやって物を作っているのかっていうお話を聞かせていただいた時に、自分たちでも作れるんじゃないかなと考えました。その方法を様々なところから聞き、化粧品開発ならココだよという事でプルソワン様の【YFOS】に出会いました。
本当に何も分からない状態でのスタートです。OEMという言葉は知っていても、じゃあどうしたらいいの？ 誰に言ったらいいの？ どこに連絡したらいいの？ どういう流れになってるんだろう？ 100個、1,000個、10,000個なのか、本当に何も分かりませんでした。片っ端から電話をかけてみようと最初に思いました。
実際にプルソワンのYFOSに出会う前に4,5社に問い合わせしたことがあります。しかし、法人ではない事やロットの問題などで断られらました。別のところにも問い合わせをしましたが、連絡がありません。返答を待つ時間が一週間とかで、なかなか前に進まなかったです。
プルソワンのYFOSはとにかく親身に相談に乗って頂きました。担当者さんの提案力も本当に高く、私たちもやりやすかったです。ＹＦＯＳに出会う前は、テクスチャー、種類、香りなど何種類もあるので、すごく混乱しました。オリジナル商品を売ったことがないので、中身も大事でパッケージも大事で混乱してました。
意見をたくさん聞いてもらいながら作って頂いたので本当にこだわり抜いて作りました。また、これはどうするのか？ など迷った時にすぐ聞ける距離感を保っていただいたのはすごくありがたくてレスポンスもよく、トントントンと本当に直ぐに提案していただきました。対面での打ち合わせもさせて頂いて、作るまでスピードも速かったです。サンプルもすぐ作って頂いたし、デザインも提案していただいたし、そういったサポート体制が整っていました。
また、プルソワンのYFOSはLINEでやり取りできますので、本当に助かります。なぜかというと、メールに比べると、LINEのほうが手軽に連絡できて使いやすい、手軽にコミュニケーションがとれるからです。私も1日にメール2万件くるんですよ！勝手に迷惑メールとかに入ることもあります。私は年代的に若い世代なので、LINEでのやり取りが出来るのはすごいです。分からないことがあれば、LINEで聞いたら、直ぐ返信をいただきました。
５.成分のこだわりはありますか？
成分に徹底的にこだわった美容液です。七つの不要物資を排除したセブンフリーで安全であること（パラペン、合成着色剤、合成香料、アルコール、紫外線吸収剤、鉱物油、シリコーン）。
使用時にすぐ感じられる濃度感。香料不使用で天然成分のローズウッドで自然を感じ、極限まで防腐剤を減らし、天然成分をふんだんに使うことでアレルギー体質の方でも使用しやく設定しました。
私も、スタッフもアレルギーを持っています。私自身でも市販の化粧品はほぼ合わないです。すごい高い化粧品1本6千、7千円、大手化粧品会社が出した物とか、アレルギー体質な方でも使えるような化粧品を買っても、つけた瞬間赤くただれたり、痛くなったり、痒くなったりっていうのが本当にずっと続いています。
使えるものが本当になくて高いものを買っても、1回使っただけで誰かにあげたりと、本当にもったいない気がするんですよね。そういうことがずっと自分自身にもありましたし、スタッフも色んなアレルギー持ってる人間ばっかりなので、誰でも使える物を作るっていうのが私の中で商品を作るうえで大事にしてきました。
そういったことからもっと業界を超えた、視野をひろげた提案ができると考えています。「こだわりｘ天然ｘ暮らす」をかけ合わせた商品の展開を今後は広げていきたいです。天然素材だったりとか、こだわりだったりそれを掛け合わせた商品をBtoCでしていきたいです。
我々もOEMは全然分からなかったし、こいう物を作りたいなあ！こういうイメージのものを作りたいなあ！などを考えながら、いろいろ教えてもらって、一回試作を頂いた時も、私が肌に合わなくて、いろんな成分を減らして頂いて作って頂きました。成分は極力誰でも使えるような刺激になる成分を入れない、天然の素材を入れるとか予算面も含め、こだわりたかったです。
6. 完成した商品がお手元に届いた時の感想をお聞かせください。
実際できるかできないか、っていう範疇があると思うんですけど、本当に思い通りにできました！商品の評判も良くてスタッフもずっと使い続けて、自分自身もずっと使っていますが痒みが出ないし、こういったことは今までなかったので本当にびっくりました。
使ってみて合うか合わないかで選ばれる方やアレルギー体質の方もたくさんいらっしゃるかと思います。そういった方でも使えます。安心して使えるっていうところについては百人中全員がそうだとは限りませんが、自分が使えないものは売ってもしょうがないじゃないですか？自分がいいなと思うものじゃないと売りたくなかったので、完成品が出来るまで何回もサンプル作っていただきました。それは本当に申し訳ございません。
誰に勧めても、とてもよかったよって言っていただけているので、本当に自分たちが自信を持って勧められるものを作れたなって思ってます。
7. 今後、どのように販売されていきますか?
ECサイトでどこまで売れるのかやってみようっていうのがスタートですね。自分たちが今やってるプラットフォームサイトのところにとりあえず載せました。楽天なんですよね。やっぱ認知を高めていくっていうのは一番あれこれやるよりも集中してやらないといけないかなっていうところです。まだ誰も来ないところにポンと置いても売れません。最初2,3本売れて、10本、20本、50本....増えていきました。購入して頂き使ってもらって、たくさんの高評価をいただきました。そのおかげで、楽天市場にて、美容液部門でランキング1位を獲得しました。
商品の詳細は下記リンク先よりご確認ください。
楽天以外では、Amazonなどの大手ショッピングサイトでも販売したいと考えております。
また、化粧品の中には、クレンジング・洗顔料・化粧水・美容液・クリームといった商品ラインナップを一貫したシリーズとして展開していく予定です。早くシリーズを出したいと思います。これからも是非よろしくお願い致します。
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今回はインタビューのお時間ありがとうございました。ナチュリストWは多くのお客様から好評価を得ていて、商品を開発する私たちも大変うれしく思っています。今後の展開に参加できるように弊社YFOSスタッフ一同より一層提案力を上げたいです。今後も株式会社リライズ様のナチュリストシリーズの展開や動向を追って行きたいと思います。