家電を値引いて欲しい人から、携帯の乗り換え回線契約を100%してもらう方法
僕はとある家電量販店にいる。
家電量販店では白物家電から携帯の乗り換え回線契約の獲得を求められる。
理由としては、回線契約をすることによってキャッシュバックポイントが付与されており、ポイントを使えば即日家電を値引くことができるからである。
家電量販店、携帯会社、お客様、三方よしとなっている。
しかし、ほとんどの販売員は携帯の回線を契約しにくるお客様相手にしか獲得ができないものである。
ここで僕が閃いて実際に縦型洗濯機から携帯の回線契約を獲得しているトークを載せようと思う。
困っている人はこの通りに真似すれば獲得できると思う。
成功パターンを真似してできるようにするだけでいいので悩む必要はない。
人は希望する値段で希望するものを欲しがるワガママな生き物である
何か人はものを買いに来る際に、こだわりを持っているものです。
例えば、縦型洗濯機を例に出そう。
～縦型洗濯機は大して値段に差が出ない～
理由としてはドラム式洗濯機と比べて性能に差がほとんどない為である
縦型洗濯機は販売員から説明を受けてどれにしようと悩んでしまうお客様は多い。。
そこで、僕は縦型洗濯機はいくらで何キロのものを買いたいか聴く。
しかし、人は当然わがままである。
欲しいんだけど、もっと安くしろよと思っているものです。
サービスして欲しいわけです。
では僕がどのようなトークをするか例を出したいと思います！
縦型洗濯機からの携帯回線の獲得トーク事例
お年を召した年金暮らしのお客様「縦型洗濯機ってどれがいいの？」
僕「その前に、何キロが欲しいですか？」
お客様「嫁に確認するね…（TEL中）8キロだって」
僕「なるほど、そうしましたら今一番安いので114,000円のポイント10%ですね！！実質10万2600円です。」
お客様「高いね！！予算が8万円台なのよ」
この瞬間、脳裏にクレジットカードの契約の家電値引きと携帯の契約のポイントキャッシュバックで8万円台になることを考える。
僕「お客様、そうしましたら！こちらの商品を8万円台で買う方法があるので、一旦この商品の在庫を確認して参ります。こちらのテーブルで座っていただけます？」
お客様「わかりました。」
ここで座ってもらい、あとからめんどくさいからクレジットカードと携帯の回線契約せずに定価で買いますor他店で検討しますと言われないように時間を短縮する。
急いで僕はボスに確認する
僕「売り切り（今日買ってくれること）で5%値引きでしたいのですが、よろしいですか？5700円引きたいです。クレジットカードも作ってくれるかもしれないです！！」
ボス「売り切りか、いいよ。クレジットカード期待してるよ。」
僕「任せてくださいよ！！」
めんどくさいがここでクレジットカードが決まらなければ、お客様から断られた際の「そしたらもっと値引いて赤字ギリギリの８％引きでどうでしょう！！」という最後の切り札を使うことができないのでクレジットを訴求するのはマストである。
人の気持ちはコロコロ変わるので、値引きは小出ししつつ、渋れば用意しておいた切り札を最後に使わないといけない。。
僕「お客様ーとりあえず5700円は引けます！！でもこのままだと10万8300円なので、予算オーバーですよね。なので、他に値引く方法があるんですが、今携帯って何使ってます？」
お客様「J:COMモバイルだね」
僕「元々はどこ使ってたんですか？」
お客様「ドコモだね」
僕「なんで替えられたんですか？」
お客様「この前たまたまプラン変えようって思ったときに、家に来たんだよ。いつもは出ないんだけどね。」
僕「ええーそうなんですね。ちなみになんで聞いたかというと、ドコモって今安いんですよ。J:COMさんも安いと思うんですけど、0.5GBで550円のirumoっていうのがあるんですね。ちなみにかけ放題って使ってます？」
お客様「使ってるよ。」
僕「そうなんですね。そしたら、毎月の金額少し安くなって、2520円でドコモに戻して頂いたら今日の洗濯機から2万円値引きますよ！！」
お客様「でも変えたばかりでさ、2年は使ってよって言われたんだよ。」
僕「いつ頃変えました？」
お客様「去年の12月頃かな。」
僕「そしたら、半年以上経ってますし、何の問題もないですよ！！それと、2年契約してくださいっていうのはWiFiの方です！2年定期契約になってるのでWiFiの方はそのままにしておいてください。」
お客様「そうなんだね、ちなみにJCOMに戻ることもできるの？」
僕「もちろんです、戻ることはお客様のご自由なのでお任せしますよ！」
この時点で携帯の回線乗り換え契約は決まったので、ホッとした。
しかし、このままでは終われない。
クレジットカードを獲らないと8万8300円である。8万4000円がいいとか言い出せば、携帯も縦型洗濯機もなしになってしまうのだ。。
8万4000円を現実にするには何かしらの交渉材料がいる。
余裕のふりをする僕「そしたら、さっき言っていた5700円引きなんですが、条件がありまして、年会費無料のクレジットカード機能のついたポイントカードを作る必要があります！それと、携帯の契約両方しましょう！（当たり前スタンス」
お客様「めんどくさいね、何分かかるの？（やるのはいいけど、時間短めにしろよな）」
お客様は当たり前スタンスで来るとやる前提で頭を使い始めます。
僕「そうですね、伝票を作っている間にまず30分くらいで契約は終わるので、まず携帯の予約番号（電話番号を同じまま乗り換えするID番号）を発行しましょう！」
そして、大急ぎで操作を手伝い、予約番号を発行する。そして気が変わらないうちに登録ができる階のドコモコーナーへ案内するのである。
ここでポイントは短い時間を提示しつつ、すべてを手伝い、ストレスになる時間を減らすことです。
時間には物理時間と生物時間が存在し、楽であれば生物時間となり、時間を計測している人はいないので長くても短く感じます。
サクッと伝票は出し、エレベーターで誘導して負担を減らします。
登録が終わればクレジットカードの案内に入りますが、クレジットカードを作る操作が思ったよりめんどくさかったらしく、急いでお会計に誘導しました。
このような不測の事態も常に想定しておき、キャンセルを防ぐのです。
結局、通常通りの値引きをしてクレジットカードを獲得しつつ、8万8300円台（ほぼ9万）で販売をしつつ、携帯の回線契約も獲得することができたのです。
なぜ獲得できたかのポイントを解説します
まず、ここで一番重要なのは、お客様が値引きして欲しい人且つ緊急性がある人である（洗濯機が壊れた等）ということ。
つまり言い換えると値引きしてくれれば買いますし、デメリットの無い協力ならしますよ＋今日買いますよと言ってくれているのである。
結局、今日買わなければ困るのも知っているし、暑い中来たのでもうここで買ってしまいたいという気持ちがある。
しかし、年金暮らしなので予算オーバーで生活費がなくなっちゃうのが嫌という気持ちがあります。
できるだけ販売員からサービスを受けて、その嫌な気持ちを払拭したい。
特別にサービスを受けて、望みを叶えたいと思っているわけです。
とはいえ、お客様も人なのでモラルとマナーは守りたい。
ただ単に値引きしてくれというのは後ろめたいのです。
そこで値引きだけしてしまうと店側のメリットはありません。。
家電の利益は値引きすればするほど減ってしまいます…
言いなりになるのではなく、対等に話をしないといけませんが、緊急性のあ
るお客様の扱いは慎重でなくてはなりません。
イライラしていることが多いので、ご指摘を貰うリスクがあります。
言葉巧みに負担をできるだけ減らし、エスコートし気持ちよく帰ってもらう必要があるのです。
お客様すべてが値札通りの値段でお願いしますというお客様ではありませんが、、
安くして欲しい且つ緊急性のあるお客様はこちら側の提案を最も受け入れてくれやすい傾向があり、ご指摘を貰うリスクも高まるので慎重に接客する必要があります。
まとめ
いかがでしたか？
特別な労力を割かない方法はありませんが、いきなりストレートに「縦型洗濯機を予算の8万円台にするから携帯の回線契約してください！」というのは、失注になってしまうのがわかると思います。
１．お客様で値引きして欲しい方は、こちら側の提案も受け入れてくれる
２．あくまで値引きは販売側も痛みを伴うので、できるだけ値段を抑えつつ、デメリットのない協力を求める
３．携帯の回線契約なんて乗り換えしないと思わずに、お客様の望みを叶える為にも提案はした方がお互いの為になる
もしもっと知りたい、もっと相談したいとかありましたら、いいねorコメントくださいねー
よろしくお願いします！！でわ。