Step4 エンドユーザーに接触する
どーも、ぴろ吉です。
私は、１２年以上に渡り、メーカーで海外営業を担当するサラリーマンです。
この業務を通じていつも思うことがあります。それは、日本の中小製造業はやり方さえ間違わなければ、もっと世界に通用するはずだ！ということです。
そこで今回は、これまでの私の実体験を通して蓄積した海外販路開拓に関するノウハウについて失敗体験を交えながら体系的にお伝えさせていただこうと思います。
Step 4 エンドユーザーに接触する
これまでの過程を経て、いよいよエンドユーザーに接触します。
どのエンドユーザーに接触するか
結論としては、前回のStep 3で紹介した、展示会の小間割表または、出展者リスト内に記載のあるエンドユーザーに連絡を入れます。
連絡をする目的は、ズバリ直接会って話をするためです。
でも、いきなりエンドユーザーの工場を訪問しようとしても普通はなかなか会ってくれません。なので、エンドユーザーが出展している展示会のブースを訪問したいと伝えます。
すると、相手も「もしかして、お客さんかも？」という心理が働き、会える確率が格段に上がります。
どうやって連絡するか
多くの場合、エンドユーザーのホームページにはメールアドレスやお問い合わせフォームがありますので、そこから連絡を入れます。
連絡を入れる時の内容としては、下記を含んでいる必要があります。
・会社名
・製品
・原産国
・製品の強み（Step2で整理した内容）、実績など
・展示会で貴社のブースを訪問するので、○月○日○時に会いたいという希望
上記の様に連絡を入れると、確率は低いですが返信がある場合があります。
（大抵の場合、返事はありません。）
返信があれば、そのまま話を進めますが、返信がない場合は、電話を入れます。電話を入れることで、英語が喋れる人材がいるかの確認にもなります。
ここで、もしだれも英語が喋れないとなると、そもそも海外から製品（部品）を輸入している可能性は低いため、ターゲットとすべきでないと結論付けることができます。
これを繰り返し、直接会って話す機会を獲得していきます。
エンドユーザーと商談し、仮説を検証する
出国前に、インターネット経由で事前に展示会の入場登録を済ませ、会場に入ります。
そして、約束していた日時にエンドユーザーのブースを訪問し、商談を行います。
また、下記を準備していく必要があります。資料は、もちろん全て英語です。
・会社説明資料
・カタログ
・仕様書
・サンプルor 写真
・見積書（できれば、使用量別に何パターンか準備）※
※支払い条件 (タームス、通貨) 、貿易条件、MOQ、標準納期を記載
そして、この商談を通してご自身が想定していた仮説とのギャップを埋めていきます。
一例として、自社の製品スペックが高すぎて、価格がまったく合わないというケースがよくあります。そうなれば、海外専用製品の開発なども視野に入れる必要がでてきます。
また、商流はエンドユーザーが普段使っている輸入商社がないか一度確認すべきです。
もしあれば、連絡先を教えてもらい（その場で電話してもらうのが一番良い方法）、こちらからその輸入商社にアプローチします。
その商社からすれば、すでにエンドユーザーが決まった新規案件となりますし、私たちからすると、この商社から別のエンドユーザーへ横展開するという戦略も見込め、win-winの関係を築くことが可能となります。
次回は、帰国後のフォローに仕方についてお伝えします。
それでは、また。