MUP Usagi LIVE 【CUSTOMER INSIGHT】
こんにちは。
本日もMUPでの学びをアウトプットしていきます。
よろしくお願いします。
■あなたはなぜ、昨日コンビニに行きましたか？
→この世の全てはマーケティングで成り立っている。
INSIGHT（インサイト）洞察
洞察がないと100%ビジネスはできない。
集客
社内
日常
購買
経営
営業
これら全てINSIGHTで成り立っている。
・もっと良い商品はないか？
・もっと安いものはないか？
・手間はかからないのか？
・これが1番ベストなのか？
・この営業は信じれるのか？
↓
疑うことが面倒（ストレス）に感じる
↓
「損をしたくない」
INSIGHTを知らないものは以下の傾向にある。
・顧客が誰なのかを知らない。
・顧客が何を求めて要るかを知らない。
↓
・テレアポ
・飛び込み
・チラシを配布＝無駄
・呼び込み？
・SNS運用
そして、次に大切になってくるのが、セグメントを行い、具現化すること。
セグメント＝区切る
①プロフィールセグメント
②心理セグメント
③ベネフィットセグメント
①プロフィールセグメント
年齢・性別・地域等でセグメントする。
事業を行おうとしている場所の情報を調べ、しっかりとセグメントする。
②心理セグメント
人間の心理状態は、無知、無関心、問題意識、危機意識で分かれている。
【オーガニックは良いよ】という情報のもと
■無知：根本的に添加物が危険と知らない
説明は必要で伝わる必要がる
訴求内容：添加物が危険
■無関心：知っているが興味がない
説明無意味
売り方を変える必要がある
訴求内容：料理教室/子ども食育
■問題意識：食べないように意識している
営業必要
売っていく
訴求内容：キャンペーン告知
■危機意識：絶対に食べない意識あり
購買意欲ある
答えていく
訴求内容：他社との違い等
③ベネフィットセグメント
ベネフィット＝価値
具体的なベネフィットを提示してあげないと
（例）
機能価値 情緒価値
↓ ↓
時計：時間を見る 高級感＝優越感
TDL：チケット 臨場感＝興奮感
カフェ：コーヒー 静寂感＝癒し
ERG理論
情緒価値
・EXISTENCE（生存欲求）
・RELATEDNESS（社会欲求）
・GROWTH（自己欲求）
・ベネフィット＝お客様が感じる価値
時計 美容院 オーガニックカフェ
機能価値 時間を見る 髪を切る 添加物の排除
ERG理論
情緒価値
生存欲求 仕事をするため 清潔に生きるため 健康のため
社会欲求 優越感 周囲からの目 優越感
自己欲求 高級時計を目標 もっと綺麗になり オーガニックで
にして成長する 人生豊かにする 綺麗になりたい
地域Aは比較的 無知の人が多い 美容カテゴリー
30代女性が多い 印象だな 意識が高い
広告/PR/メニュー/内装/集客/リピート/営業時間
を決定していく
■ペルソナの立て ■施策立て
30代の女性 営業時間は？
子ども持ち メニュー価格は？
忙しい 店内の雰囲気は？
保育園送り迎え 店舗のPRは？
美容に興味あり SNSの発信内容は？
店内イベントは？
→子どもクッキー教室
→オーガニック必要性訴求
→ママ会の開催
→営業時間を早朝8時から
→パンフレットなど
→誕生日会、デコレコース
→キッズスペース
ターゲットイメージ→差別化戦略
PROCESS：早い、便利、安い
PRODUCT：品質、最新、高級
PERSONAL：関係
↓↓
例えばご飯を食べるとき
「とにかく早く済ませたい」PROCESS
「節約をしたいから安さ」PROCESS
「友人と会うからゆっくり」PRODUCT
「自分へのご提案に」PRPDUCT
「いつもの店員に会いに」PERSONAL
「雨降っているから駅近で」PROCESS
顧客価値＝PRODUCT（品質）であり、接客や商品での差別化が有効
【まとめ】
①顧客のINSIGHTをしっかりと把握する
②値段だけで人は動くわけではない
③セグメント（プロフィール/心理/ベネフィット）で顧客イメージ
④顧客イメージから具体施策定義
⑤顧客イメージから顧客の本当のINSIGHTを把握
↓
ブレない経営、施策立てができる
本日も最後までお読み頂き、ありがとうございました。
皆様にとって今日という日が充実した幸多き日でありますように。
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