#FR2DOKO?コロナ禍で生まれたアパレルの新たな成功例！服が売れない時代の販売戦略

peta_fukuyama

初めに
#FR2はせーのの石川涼氏が手がけるアパレルプランド。6年ほど前にスターートしSNSの発達と共に急成長し、Instagramフォロワー数も27.7万人。

今回はGWに都内の百貨店やショッピングセンターが閉まる中、販売車の原価100万円+人件費のみで大型店舗と同等の売り上げを実現されていたFR2DOKO?のマーケティング戦略についてまとめます。


#FR2DOKO ?とは
せーのの石川涼が手掛ける「エフアールツー（#FR2）」はこのほど、移動型販売店舗「エフアールツードコ？（#FR2DOKO？、以下ドコ？）」を始めた。購入希望者は全国各地を移動する黄色の販売車を、地図コミュニケーションアプリ「ゼンリー（ZENLY）」の位置情報を頼りに探す。試験的に茨城や群馬、山梨などで営業したところ、「ドコ？」の限定商品などが各地で完売し、1日の売り上げが200万円に上った。その販売場所はインスタグラムやツイッターのDMで募った、全国各地の協力者の土地だ。全国にいる「エフアールツー」のファンの元へ、「エフアールツー」が自ら出向く。
出典: 「#FR2」が移動販売！石川涼が「#FR2DOKO？」を始めた理由


#FR2DOKO?
マーケティング戦略3つのポイント

①会いたい気持ちは人を動かす
かつて3万2000人を動かしたAKB48の握手会で「推しに会いたい！」という動いた。
東京ガールズコレクションでは「可愛いあの子似合いたい！」とスーパーアリーナを埋めた女子高生が埋め、音楽フェスで「あのアーティストに会えることが今年1番の楽しみ」と人の心と足を動かした。
会いたい気持ちはコロナ禍の現在も人々の行動は変わっていない。むしろ会いたい気持ちは強くなっているかもしれない。

#FR2DOKOでは普段はSNSで見ているワゴン車がどうやら手の届く距離に来ているという情報をもとに「インスタに写真を上げたい！限定商品やサンプル商品を手に入れたい！」と恋人や友人を誘って動いた。

Webマーケティングが流行るよりも遥かに昔から「会いたい気持ちは人を動かす」は変わらず、今後も変わることがないだろう。

②体験を売るプロダクト戦略
#FR2DOKO?は限定製品やサンプル商品を販売している。また行列にの中選択に迷わないよう#FR2DOKO? ガチャを4,000円／回で提供し、Excellent(パーカー)、Amazing(ロンTorパンツ)、Thankyou(Tシャツor小物)の3種類に分かれて、必ずどれか1着当たるようになっている。

通常の店舗では店員が接客して一人一人に合わせた提案を行うため効率が悪いが、#FR2DOKO?では体験自体を販売しているため接客の必要性は低い。
また誰でも見て購入ができる通販とは違いクローズドな自分にしか購入できない限定感、何が当たるかわからないギャンプル感がより一層体験の価値を引き立てる。

③購買行動戦略
これまでのアパレル企業はAIDMA（アイドマ）に沿う「注意→興味→欲求→記憶→購入」もしくはAISCEAS（アイセアス）「注意→興味→検索→比較→検討→購入」という購入同線をいかに作るかを試行錯誤していたかと思います。
#FR2DOKO?の購買体験はこれまでの導線から外れている。

#FR2DOKOの体験を私なりの受け止め方で考えてみたところ「注意→場所を確認→勧誘→現地へ向かう→列に並ぶ→購入→共有」という手順になるのではと考えられる。



先行きが読みにくく新店舗の展開が難しい現在、石川涼氏がWWDのインタビューでもおっしゃられているように、今後移動販売の手法を使ったブランドが増えていくかと思います。
#FR2DOKOの成功の本質は「会いたい気持ちは人を動かす」ことにあると考えました。服が売れないと言われる時代、それぞれのブランドにあった特徴の掛け合わせにより国内アパレルブランドがより発展することを願います。

Twitter https://twitter.com/peta_fukuyama

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