押せない営業のへっぽこライフ　あなたの「営業」の定義は何ですか？

こんばんは！みよよです。「押せない営業のへっぽこライフ」というタイトルで、営業向いてないんじゃないか…と悩んでる人達に「こんなにへっぽこなやつでもなんとかなるなら頑張れるわ」と思って貰えるnoteを書いています🙋

先日初めてお手伝いした対談記事。内容には「自分らしく働くにはの強みを生かすことが大切」とあり、その通りだなと1人で頷きました。

組織での仕事は基本的に会社から降りてくるもの。でも降ってくるものをどう意味づけするかは自分次第。意味づけする時に、強みと結びつけることで「自分にとって意味ある仕事」になる。今日はわたしにとって営業が意味ある仕事になったエピソードを書きます。

1.営業はまさに「ふってきた」仕事だった

詳しくは割愛しますが今の会社に入って営業5年目。でも入社でのミッションは営業ではなかったのです。営業自体は業務委託のスタッフさんに任せるということで、わたしの主なミッションはスタッフさんのマネジメントでした。

しかしOJT期間に組織が大幅に変更され、新規事業の部署に異動。そしてミッションも変わり、新規事業で新規開拓営業を担当することになりました。おい入社の時と話違う！笑。ただ商品が素晴らしいものだったので、惹かれ、辞めずに営業を続けることにしました。

ですが同じ商品をずっと新規開拓で売り続けるのって、思った以上に大変なこと。最初の3年目までは「商品が好きだから広めたい」という気持ちで頑張ることができました。しかし4年目の去年。自分の気持ちが追い付かなくなってきました。もともと営業志望でこの会社に入ったわけではないし、押すの苦手だし。新規のお客さんも限られてきて、難易度は上がっていくばかり。ついに昨年の12月お客様にアポをとる電話が掛けられなくなりました。iPhoneのボタンが押せない。断られるのが怖くなってしまったのです。

2.自分の仕事を定義し直す

私たちの最終の営業締め切りは１年間で6月の１度だけなのですが、3月で9割の商談は片が付きます。この時12月で11％達成。商談のあてもない。絶望的でした。ですが数字がいかない、ということももちろんショックだったのですが１番辛かったのは「なんで自分はこんな向いてない仕事しているんだろう」という無力感でした。

ボロボロのわたしを励ましてくれたのはかつて上司がくれた、自分のいいところがたくさん書いてある手紙。「みよよちゃんは誰よりも寄り添える力がある」と褒めてある文を見て、「自分の出来ないことを克服しようとしても今からだと間に合わない。自分の得意なことを探して、その仕事を精一杯やり抜こう」と決めました。

そこで思い出したのが、上記の対談の記事にも触れている「ストレングスファインダー」でした。

ストレングスファインダー®は、アメリカのギャラップ社が開発した、人の「強みの元＝才能」を見つけ出すツールで、Webサイト上で177個の質問に答えていくものです。 ... ストレングスファインダー®を受けると、あなたの中でその34の資質がどういう強さの順番で現れるのかがわかります。
https://strengths-labo.com/strengthsfinder/

（分かりやすかったので、コルクラボのあっこが書いたnoteを拝借）

これでわたしの強みをもう一度見直して、営業に当てはめてみようと思い立ったのでした。

3.わたしの強みは「1対1」のコミュニケーション

ストレングスファインダーは何回か受けていて、それぞれ違った結果が出ているのですが絶対に上位5つに入ってくる資質がありました。「個別化」という資質です。１人１人の個性を知ってアプローチを行うのが得意らしい。確かに上司の言葉にも合っています。

そこでわたしは気づきました。今まで真逆のことをしていたなあ、と。

わたしにとっての新規営業とは「出来るだけたくさんのお客さんに会社の商品を知ってもらう」ことでした。当時は、たくさんの人にとにかく会って、商品のことを知ってもらい、絶対導入したほうがいいですと押していました。そのやり方は不正解ではありません。でも自分が圧倒的に苦手なやり方をしていました。なるべく多くの人に響きやすい汎用的な資料を作成し、そのプレゼンがひたすら上手になるよう何度も練習し、苦手な押す練習をしていました。ようするに自分が苦手なことに時間と労力を費やし、結果が出ず、心も体も疲弊していたのです。

自分は1人1人に合ったアプローチをする方が得意だということに気づいたわたしは、「1人1人お客様の心に刺さるアプローチを積み重ねていく」ことが、自分にとっての新規営業だと定義を置き直しました。新卒で個別指導をしていたこともあり、1対1のコミュニケーションを築きに行くと考えるとすごく楽になりました。

すると断られたお客様のリストも「この人を口説くにはどうしたらいいんだろう」と見方が変わりました。企業のホームページを見て、その人のプロフィールを読み、全員にその人が好きそうな言葉をクリスマスカードに書き、電話をかけてアポを取りに行きました。そうすると今度は難なくiPhoneのボタンを押せたのです。自分の中で納得いく仕事の理由付けが4年目にしてようやく出来ました。

4.あなたにとって「営業」とは？

ガンガン押せて、売れるのが楽しいって営業もいると思います。世の中にはそういうイメージが強いから営業って仕事は人気ないのかなあとわたしは感じています。

だけど他の仕事と同じように、自分の強みを認識して、その強みを発揮するためにはどう工夫すればいいのか？と考えればどんな人でも活躍できる仕事だとわたしは考えています。

実際わたしは定義を切り替えで行動した後「熱心な君だからこそ任せたい」と大きい契約をもらえ、6月までの目標を達成できました。強みを生かせたからこそ自信が持ててお客さんにも熱意が伝わったのです。

自信がない人には今一度「自分が営業で大事にしていることは何か、それは自分の強みを活かせているのか」を見直すのをお勧めします！