営業の効率化を図るとっておきの方法とは？｜アウトソーシング部・テレアポ代行
こんにちは！
株式会社peekabooのアウトソーシング事業部です。
今回は、営業担当者が抱える課題や業務の効率化を図るポイントについてご紹介します！営業は、企業にとって利益を上げるために欠かせない職種のひとつ。だからこそ、アポ取りや商談、受注、顧客のフォローなど多くの業務が任されているケースが多いようです。とはいえ、利益を効率よく上げるには、営業担当者が本来の役割に専念することが大切。こちらの記事では、営業職の課題について分析したうえで、業務の効率化を図るための方法について詳しく解説します。
併せてpeekabooのテレアポ代行を活用するメリットについても説明するので、コストを抑えつつ業績を上げたい経営者様は、ぜひ最後まで目を通してみてください。
仕事量の多い営業職…その業務内容や課題とは
営業活動とは、自社の商品やサービスを売り込むなどで企業の利益を上げる一連のプロセスのことです。では、営業担当者は利益を上げるために、日々どのようなことを行っているのでしょうか。
営業職の主な仕事内容
営業職の主な仕事内容は、新規顧客や取引先に出向き、製品やサービスを紹介し、受注・販売することで売り上げをつくること。具体的には、テレアポなどによる案件の創出や商談、クロージング、契約、受注後のフォローなどが挙げられます。工程としてはシンプルですが、受注するには営業戦略のためのリサーチや企画書の作成、顧客への訪問、請求作業なども欠かせません。加えて、自身の交渉術やコミュニケーションスキルを磨くことも営業担当者にとっては重要な仕事のひとつです。
このように、小さなことまで含めるとキリがないほど、その業務量は膨大。営業は単に商品やサービスを売り込むだけでなく、それに伴う多くの作業やスキルの向上が求められている職種なのです。
営業職における課題
このように営業担当者は非常に多くの業務や責任を抱えていますが、本来は「受注し、売上に貢献する」のが役割のはず。ところが、多岐にわたる業務によって「本来の役割を見失ってしまう」「注力すべきコア業務に集中できていない」という悩みを抱える営業担当者は多く、売上が思うように伸びていない企業様では、営業担当者が本来の業務に専念できていない可能性があります。
特に法人営業はプロセスが複雑で、契約に至るには顧客のタイミングをうかがいながら、アポ取り・訪問・商談・再提案・クロージングを何度も繰り返す必要があります。中でも案件の創出に欠かせないテレアポに時間が割かれるケースが多く、こういった背景が営業担当者の業務をさらに圧迫させる一因にもなります。とはいえ、テレアポは営業活動において軽視できない有効なマーケティング方法。商談へのステップを進めるうえで重要な第一歩であるにもかかわらず、それを業務量の多い営業担当者が行うことで、悪循環に陥っているケースがあるのが現状です。
営業の業務を効率化するにはどうしたらいい？
では、営業担当者が本来の業務に専念するためには、どのような対策を取るといいのでしょうか。ここでは、4つのポイントについてお伝えします。
営業支援ツールを活用する
営業支援ツールは、業務の効率化を図るひとつの手段。顧客リストを管理するツールや、営業活動のデータを分析するツールなど、さまざまな種類のシステムがあります。中には、スマホで簡単に顧客とのやり取りを履歴で残せるアプリも。
導入の初期費用や手間はかかりますが、業務効率がアップすることで売上が増加し、長い目で見ればイニシャルコストを回収することも可能です。営業担当者が業務をスムーズに進められるため、ストレスの軽減にもつながるでしょう。
顧客の温度感を的確に把握する
商談前には、受注につながる可能性が高い案件かどうかを、ある程度把握しておくことが大切です。相手の温度感がわかっていれば、方向性を見極めたうえで適した提案ができるでしょう。商談は、限られた時間で顧客の興味・関心を引き出すのがポイント。アポを取った段階で、顧客が気になっている内容や知りたいと思っている情報などを詳しくリサーチしておくと、提案からクロージングまでスムーズに進められるはずです。
事務処理や会議など社内業務に費やしている時間を見直す
営業担当者がコア業務に専念するには、それ以外の業務が本当に必要であるかどうかを見極める必要があります。たとえば、見積書や契約書の作成も重要な業務ではありますが、案件ごとに毎回作るのは効率的ではありません。フォーマット化したり自動作成ツールを活用するなどで、簡単に作業時間の短縮化が図れます。
同じく、定例的な社内会議の頻度や時間も見直したい業務といえるでしょう。会議が長引くほど、その日の商談数が減少するのは想像に難くありません。あらかじめ議題や終了時間をきっちりと決めておくなどで、会議のやり方を一度見直してみることも大切です。
アウトソーシングサービスを活用して分業化する
業務を効率化するには、アウトソーシングサービスの活用も欠かせません。近年では、テレアポや営業リストの作成、顧客のデータ入力といったバックオフィスを外部に委託する企業が増えています。バックオフィスも受注や売上アップに関連した業務ではありますが、必ずしも営業が担当する必要はありません。特にテレアポ代行会社は、アポ獲得のノウハウやトークスキルを既に持っています。ですので、それ以外の運用方法等を調整できさえすれば成果を上げられるため、アウトソーシングは営業の効率アップにつながりやすい手段といえるでしょう。
営業プロセスの分業化で得られるメリットはたくさん！
ここでは、営業プロセスの分業化で得られる3つのメリットについてご紹介します。
業務の効率アップ
営業の仕事には、テレアポから顧客のフォローまでさまざまなプロセスが伴うため、分業によりそれぞれの部門で適材適所の人員配置ができることは、大きなメリットといえます。各部門での担当領域が狭くなることで、担当者の専門性も高まるでしょう。業務の効率や質を上げていくことで、組織全体のパフォーマンス向上が期待できます。
コストの削減
分業化には、環境整備や教育コストがかかると思われている経営者もいるかもしれません。ですが、長い目で見れば分業化はコスト削減につながる仕組みです。というのも、適材適所に人員を配置することで各担当者は得意分野に集中できるようになり、生産性が向上。分業により、他部署との連携も求められるため、顧客情報や商談内容、対応履歴などを全体で共有し、それらをナレッジとして蓄積できます。また適材適所に人員が配置されていることで部署・業務単位での育成工数が削減し、費用対効果が高まるのです。
専門性の高い業務の実現
一気通貫型の営業スタイルは、業務の属人化をもたらす可能性があります。特殊なスキルや豊富な経験値が必要とされる場面ではマニュアルを画一化することが難しくなり、結果として担当者しか対応できなくなってしまうのです。ところが分業化が実現することで、多くの部署や人物が同じ業務に携わることになります。業務の流れややり取りされる情報が可視化することで、改めて問題点を洗い出せるでしょう。これにより属人化が防止され、組織全体での専門性を高められるのです。
分業化するならpeekabooの「テレアポ代行」がおすすめ！
peekabooのアウトソーシング事業部では、クライアント様の定形業務を委託していただき業務効率化をサポートしています。中でもテレアポ代行は、営業成果を上げられるとクライアント様からご好評をいただいています。ここでは、peekabooのテレアポ代行が選ばれている理由についてご紹介します。
ニーズに合わせた対応を実施
peekabooのテレアポ代行では、顧客リストをご提供いただいて架電する場合もあれば、当社が架電先のピックアップから対応することもあります。また、オンライン・対面商談の選択依頼やアタック先にヒアリングしてほしい項目のすり合わせ、どの温度感の顧客にアプローチするかといった細かいニーズにも臨機応変に対応しています。営業担当者が効率よく業務を進められるよう、きめ細やかなサポートを行っているのが特徴です。
深掘りしたヒアリングで質の高いアポを獲得
peekabooのテレアポ代行では、個人ではなくチームで目標達成を目指します。そのため、成功事例やノウハウはチーム内で逐一共有。全員のスキルを向上させることが、有効なアポの獲得へとつながっています。加えて、提案したい商品やサービスについては、ニーズマッチ度を測るためにヒアリングを実施。やみくもにアポを獲得するのではなく、商談後、受注につながりやすいトスアップを行っています。
BtoBの実績多数
peekabooのテレアポ代行には経験豊富なスタッフがそろっており、BtoBの実績も多数あります。美容サロンへの広告営業アポや不動産業界へのシステム導入アポ、保育園へのサービス紹介アポのように、アプローチする業界はさまざまです。
実際に、peekabooのトスアップにより1ヶ月で新規顧客を5件受注し、売上アップにつながったというクライアント様も！peekabooのサポートにより、営業担当者が安心して本来の業務に専念できる環境が整えられた、とのお声もいただいています。
営業の効率化を図るならpeekabooにご相談ください！
営業担当者が抱える課題や問題点、分業化を進めるメリットについてご紹介しました。業務の効率化を図る方法はいくつかありますが、コストやフローを削減しつつ手軽に成果を上げるには、アウトソーシングサービスの利用がおすすめです。peekabooには、質の高いアポを獲得するノウハウやスキルが蓄積されています。思うように業績が向上せず悩んでいる企業様は、ぜひpeekabooのテレアポ代行をご利用ください。