「魅惑の心理」マガジンvol.128（交渉法の心理学）

利益を得たい人と人が重なる現代では、様々な交渉のシーンに直面します。この交渉法を有利に進められるか否かで、得をするか損するかの分岐的が訪れます。細かく損だ得だと小さいことを言っても仕方ありませんが、交渉法を知っているか否かでは、自分の主張を通せなくなります。仕事上での契約から、町内会やPTAの役員選定、そして家庭内で夫婦や子どもとの約束まで人は常に何かを交渉しています。そこで、今回の「魅惑の心理」マガジンでは、この交渉法を有利に進めるために、心理的な側面から交渉法の例をいくつか紹介していきたいと思います。

たとえばこんなシーンを考えてみてください。

あなたは中古品を扱うお店になんとなく入りました。そして値段のついていないあるお茶碗が気に入りました。ちょっと傷がありましたが、デザインが気に入りました。安く叩くつもりはなく、正当な価格を払いたいと思いましたが、高額な金額をふっかけられるのも嫌です。奥にいる店長らしき人は、見るからにふっかけてきそうな調子の良さそうな人に見えます。そもそも茶碗の相場がわかりません。そこであなたは店長らしき人に聞くことにしました。

あなた「すみません。そのお茶碗はいくらですか?」

店長「あ、それは… えーと、3万5千円です」

あなた「ちょっと高すぎですね。もっと安くなりませんか」

店長「これは有名な陶芸家の作品ですから、3万円までなら勉強しますが、それ以上は無理ですね」

あなた「あれ、ここに少し傷がありますよ。1万円ぐらいでどうでしょう」

店長「あー、確かに傷がありましたね。では2万5千円では」

あなた「1万5千円で」

店長「それは難しいですね」

一般的な交渉はこのように、自分の考えを提示して、お互いに歩みよる形が一般的です。でも、あなたは1万7千円までは出しても良いと考えましたが、それ以上は嫌です。交渉法が苦手な日本人はここで「わかりました。でも考えてまた来ます」といって店を後にしてしまいます。では次の一手をどう打ちましょう。