買いたくなるライティングの基本新PASONAの法則！

新PASONA（パソナ）の法則とは？

ライティングシリーズ４つ目は「購買意欲を高める法則」で有名なPASONA（パソナ）の法則についてまとめました。この法則は、日本を代表するマーケター神田昌典氏が提唱する法則です。顧客を購買行動へと誘導する重要なステップとされ、ダイレクト・レスポンス・マーケティング広告文の基礎になるといわれています。旧PASONAでは5段階（Problem 問題・Affinity 親近感・Solution 解決策・OOffer 提案・Narrowdown 絞込・Action 行動）だったステップが新PASONAでは6段階（Problem 問題・Affinity 親近感・Solution 解決策・OOffer 提案・Narrowdown 絞込・Action 行動）に増えています。
この法則を使うことで、LPやメルマガのコンバージョン率（成果率）をアップすることができます。コンバージョン率を上げられれば商品の売上を上げることもできますし、SNSのフォロワー獲得や、メルマガへの登録率を上げることも可能です。また、コンバージョン率を上げるというのはセールスコピーの目的とも言える部分なので「新PASONAの法則」を使いこなすということはライターとしてのスキルを上げることにも直結します。

新PASONA（パソナ）の法則を使う前に・・・

新PASONAの法則を使う前に理解していただきたい、2つの前提条件があります。 
そのためPASONAの法則は、セールスコピーライター、Webマーケター、デジタル領域に携わる方にとってはまさに必須とも言える知識なのです。それは・・・

01.明確なゴール（成果）があること
02.顧客の興味を引いていること
 
明確なゴール（成果）とは、誰に売りたいのか？（ターゲット）だったり、どう動いて欲しいのか？などを決めておくことが重要です。

次に顧客の興味を引くということですが、興味のない顧客にいくらアピールしたところで耳を傾けてはもらえません。なので、集客の段階で興味を惹きつける施策が必要となってきます。SNSで発信を行ったり、広告を配信したりとさまざまな方法があります。

それではこの２つの前提条件を踏まえた上で、「新PASONAの法則」を解説をしていきましょう。

新PASONA（パソナ）の法則を解説

新PASONAは以下の項目のアルファベットの頭文字をとったものなります。

【Problem：問題】
ユーザーが抱えている悩みや欲求を提起する

【Affinity：親近感】
問題の中身を掘り下げつつユーザーに共感し、親近感を誘う

【Solution：解決策】
問題を解決できる具体的方法を提示する

【Offer：提案】
解決策を導入してもらうための提案をする（無料お試しなど）

【Narrowing Down：絞込】
限定期間を絞り込み、今すぐ購買すべき理由を示す

【Action：行動】
行動してもらうように呼びかける

新PASONAの法則を実際に使っていくイメージを掴んでもらうために、「サブスク型WEBサイト作成サービス」を例に取り上げながら各段階でのポイントを解説していきます。


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【Problem：問題】
ユーザーや顧客が抱えている欲求や課題を明確にし、提起する段階です。

（例）
インターネット社会においてWEBサイトがないと、認知度や信頼度が取りにくい時代になっています。


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【Affinity：親近感】
ここではユーザーや顧客の【問題】の中身を掘り下げつつ、寄り添うことが重要で、同じような悩みのエピソードだったり、他のお客様の事例などを提示して、共感を得られるような働きかけをしていきましょう。

（例）
実は弊社求人が課題で、いい人材からのエントリーが少なかったことが悩みでした。

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【Solution：解決策】
解決策のステップでは、問題を解決する具体策をわかりやすく提示します。サービスや商品を購入することで得られることを伝えることが重要です。課題がこういうふうに改善されます。ということとそれが実現できるエビデンス（証明）を説明に入れることでより興味と関心を引くことができます。

（例）
が、WEBサイトを作ってからは、弊社の思いに共感した方のエントリーが増え、人材を確保することができました。そういった経験から安くでWEBサイトを提供できるサービスを開始したのです。月額料X,XXX円（税込）］のみでサーバー費・ドメイン費・制作費は全て無料です。

エビデンス（根拠・証拠）を有効的に提示し、説得力をあげましょう。
・著名人のコメント
・導入実績
・アンケート結果
・ユーザーボイス
・商品の写真や動画

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【Offer：提案】
ユーザーや顧客にとって解決策と有効な根拠・証拠を示したら、解決策を導入してもらうための「Offer（提案）」の段階になります。ユーザーや顧客にとって有益な提案（商品やサービスの紹介）や、お得感や競合との比較などが効果的です。


（例）
現在最初の３ヶ月無料キャンペーンをご案内しています。実質1年間で「月／0,000円（税込）」でWEBサイトを持つことが可能です。

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【Narrowing Down：絞込】
ここでは、いますぐ行動を起こす・行動をしてもらうための絞り込みを行います。

（例）
この３ヶ月無料プランは、本ページをご覧になられているお客様から、先着10名さまとさせていただいております。

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【Action：行動】
ユーザーや顧客に対して、具体的な行動に移してもらうための手続き方法を提示します。
LPであれば「お問い合せ」ボタンの設置だったり、マイクロコピー（ボタンにセットでつけると効果的な文章のこと）を入れて顧客へ行動を促していきましょう。

（例）
「今だけ相談無料」キャンペーン対象枠がなくなる前に、お気軽にお問合せください。




以上の「新PASONAの法則」を活用し、WEBやバナー・SNSなど、デジタルマーケティングの施策内容に活かし、「成果」を上げる事に少しでもお役立てください。



最後まで読んでいただきありがとうございました。