パートナーセールスのスキルとキャリア
こんにちは、パートナーセールス歴15年の中原（@funfunsales）です。
昨年に続き、今年もパートナーセールスアドベントカレンダーに参加させていただきます。各社の猛者の皆さんによる面白い記事が続いている中で、バトンをしっかりと繋ぎたいと思います！！
私からは、スキルとキャリアの観点から「パートナーセールスの魅力」を綴りたいと思います。コーヒーやビールでも飲みながらご覧いただけると幸いです。
▼このnoteはこんな人にオススメ
・これからパートナーセールスにチャレンジする人
・パートナーセールスの活動や成果が見えずにモヤモヤしてる人
・パートナービジネスに取組む全ての人＼(^o^)／
０．自己紹介
「データ活用で世界を笑顔に！」をモットーに、
ウイングアーク１ｓｔという帳票＆BIを提供するソフトウェア企業に新卒入社して16年目！！パートナー営業などを経て、現在は500社強のパートナー企業を活性化する部門を担当しています。これまで16年間で、何らかの形でパートナービジネスに携わってきた経験からパートナーセールスの魅力を考察したいと思います！
１．パートナーセールスの活動とは？？
スキルを考察する上で、当社のパートナー営業の主要な活動を簡単にまとめてみました。
外資系のISVの場合は、ダイレクトセールスでメーカー側が商談を作成し、パートナーへ連携するモデルが多いため、パートナー営業やアライアンス担当の方は直接お客様先に同行して商談を推進することは少ないようですが、当社では、パートナー営業が顧客同行をおこない、商談創出～クロージング支援/対応を行います。そのため、解像度高く、パートナーへ製品価値や事例、営業ナレッジをお伝えすることができ、パートナーからの信頼関係も構築しやすいと感じています。（逆に、商談対応に追われて、深耕活動に十分に時間が避けない場合もありますので、どちらが良い・悪いということではありませんのであしからず。アライアンスのプロという観点では役割が分かれている外資の動き方は大変参考になりますし、弊社でも拡大する外資ISVの動向は必ずウォッチしています。）
２．パートナーセールスに求められるスキルとは？？
これらの業務を踏まえて、求められるポイントを整理しました。
大まかな要素として、
・協業プランの設計
・パートナーとの関係構築
・ビジネス創出
・商談支援
そして、それらのマネージメントをまとめて「4つの柱＋M（Management）」と整理してみました。
もう少しだけ分解すると次のイメージです。
（本当はもっと分解できるのですが、時間切れでポイントだけ。）
それぞれの活動を実現するためには、以下のスキルが求められます。
・パートナーとの関係構築 → ファン作りのための能力
・ビジネス創出 →仕組み化作りのための能力
・商談支援 →実績作りのための能力
・協業プラン設計 →仕掛け作りのための能力
このスキルを職種で当てはめて見ると、
あら大変、「パートナーセールス（営業）」という名称の職種にも関わらず、営業、営業マネージャー、事業開発、マーケティングと幅広いスキルが求められるようです。
パートナーセールスは、顧客の成功のために、パートナーと力を合わせてあらゆる行動を取る必要があります。そのため、枠にとらわれずに、顧客やパートナーにとって最適だと思われるアプローチがあれば、何でもできる、自由度の高い職種だと考えています。（ココが一番の面白さです！）
ちなみに、自分ができる・できないは完全に棚に上げています。足りない要素はたくさんあると思いますが、そこは組織で働くメリットを活かして、チームワークで実現する、ということも含めてのマネージメント能力が必要です。エンタープライズ営業のように社内、社外の関係者から協力を仰ぎ、共創するのが大切な観点かもしれません。
また、大切な視点として、パートナービジネスはそもそも中長期的に未来を創るお仕事です。顧客の成功を軸に、パートナー、メーカーの三方よしを目指して取り組むことで必ず成果はついてきます！
なお、ChatGPTに聞いてみたところ、以下の回答でした。私がよーく考えた時間返してほしい・・・。
Q.パートナーセールスに求められるスキルを教えてください
２．パートナーセールスのキャリアパスは？
さて、そんなパートナーセールスとして活躍する上ではどんなキャリアパスが良いのでしょうか。
個人的には、メーカーとしてプロダクト（自社商材）を販売する以上、プロダクトの提供価値を解像度高くお伝えできたほうが、パートナーと信頼関係を構築しやすいので、インサイドorフィールドセールスの役割で、自身で契約獲得～顧客の成功の難しさや喜びを経験しておいたほうがよいと考えています。
そして、パートナーセールスを経験する一番のメリットは、疑似マネージメントを体験することができることです。マネージメントの登竜門として、パートナーという他社の方と1つのチームを作り、大きな絵に向かって実現することの難しさと喜びをメンバーの立場で経験することは間違いなくキャリアの転換期になると思います。
その後は、マネージメント職に進むのも、自身が興味を持った領域を極めるも良しです。
そして、どの職種や役割に進むとしても、仲間としてともに歩んだパートナーの方々とのご縁やつながりは大事にしておきたいです。一緒に汗をかいたパートナーの営業の方が、いつの日か、責任ある立場につかれるかもしれませんし（これは本当に喜ばしい！）、転職してから、転職先で当社の製品を取り扱ってくれる関係になるかもしれません。
ちなみに、パートナーセールスのキャリアパスもChatGPTに聞いてみました。これでよかったじゃないか・・・
Q.パートナーセールスとして活躍するためのキャリアパスを教えてください
３．まとめ
本当は、圧倒的な交渉スキルが身につく、普段出会えない大企業の役員や超トップセールスと交流ができる、などをご紹介するつもりでしたが、つらつら書いていたら違う方向に行ってしまいました。
パートナーセールスは幅広いスキルセットが求められるので、もしかすると、難しいように思われるかもしれません。しかし、当社では新卒入社後、20代でパートナーセールスとして大活躍するメンバーが多数います。そのため、機会と教育の体制を整えることで、育成することももちろん可能と考えます。そして、パートナーセールスを経験後、事業開発やマーケティングなどへ異動後も大活躍しています。パートナーセールスという総合格闘技を経験することは、キャリアパスとして面白い道だと思います。
トレンドとしても、直販だけでビジネス拡大に悩むSaaS企業がパートナービジネスに取組むことで、パートナーセールスの求人は今後も増え続けると思います。マーケットが広がるタイミングのため、転職のチャンスがあればぜひ若い人もチャレンジを検討してみてください。（若いうちにパートナー営業を担当すると、パートナーのベテランの皆さんからめちゃくちゃ可愛がってもらえるメリットもあります。）もし、少しでも話しを聞いてみたいという方がいらっしゃいましたらお気軽にX（@funfunsales）でメッセください。もちろん、弊社でも絶賛募集中です！
今なら、パートナーセールスに取組む方々のコミュニティも大きくありませんので、同様の取り組みする他社の仲間たちと切磋琢磨しながらビジネスできるというのも面白いタイミングだと思います。考えれば考えるほど、ビジネスは人と人の関係です。一つ一つの出会いを大切にしながら、チャンスに飛び込み、本気でビジネスできる人には、きっとサンタさんがやってくると思います。
少し早いですが、メリークリスマス！
追伸：もっと体系的にスキルセットを把握したいという方は、こちらも参考にしてみてください。
明日以降のパートナーセールスアドベントカレンダーもお楽しみに！！
追記：パートナーセールスアドベントカレンダー2023 総まとめはこちら