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続・データドリブンで取組むパートナー支援

中原しんぺい＠都内→南魚沼移住

こんにちは、パートナーセールス歴16年の中原（@funfunsales）です。
「パートナーセールス研究会」によるパートナービジネスアドベントカレンダーに参加させていただきます。これまでの記事は会長である（@kasai_201406）さんが素敵なページでまとめてくれていますので、ぜひご覧ください！

＜パートナーセールスアドベントカレンダー2024年11月28日＞

▼このnoteはこんな人にオススメ
・パートナーとの関係構築のヒントが欲しい方
・パートナー向けのテックタッチ支援に取り組んでいる方


０．はじめに

「データ活用で世界を笑顔に！」をモットーに、ウイングアーク１ｓｔという帳票＆BIを提供するソフトウェア企業で勤務。パートナー営業などを経て、現在は500社強のパートナーグロースに向けた各戦略立案・実行する部門の責任者をしています。
私は3年前より500社のパートナー企業をテックタッチで支援する仕組みの立ち上げに注力しています。

今回のテーマに悩んだあげく、今まさに取組んでいる業務が皆さまのヒントになればと思い、昨年パートナーサクセス社のイベントでご紹介した『データドリブンで取組むパートナー支援』のこぼれ話や続編、そしてこれからの未来について綴ります。

当社は今年で20周年を迎え、パートナービジネスも20年の歴史があります。スタートアップの皆さんとは課題の優先度が異なるかもしれませんが、少しでも中長期での関係構築のヒントになることを願っています。そして、今はピンと来なくても、20年後に参考になるかもしれません。

１．パートナーポータルにこだわることを止めた

テックタッチでのパートナー支援を立ち上げる際、既存のパートナーポータルの活用促進を行いました。多数の問題がありましたが、一番の課題は「そもそものパートナーポータルの認知度が低い」、そして「登録者数が限定的」でした。そのため、まずは登録者数の増加をKPIとし、各種施策を実行しました。結果はイベントでも紹介した通り、2年弱の取り組みで登録者を倍の3000名から6000名へと増やしました。しかし、頻繁にアクセスしてもらうには至らず、その後も活用率を伸ばせませんでした。逆に、半数以上の登録者がコーポレートサイトから資料などの必要なコンテンツを入手している状況でした。パートナーポータルは登録やログインが必要であるため、現場の営業や技術者が情報をスポット的に収集するにはハードルが高く、現時点の仕組みや運用では継続して注力すべきではないと判断しました。

それでも並行して進めたコンテンツ開発により、ポータル上には多数のパートナー支援資料や動画を用意できました。その結果、協業推進者からの評価も上々で、一定の方々の活用率は上がり、現在では7000名が登録しています。継続したコンテンツ開発とUXの改善、コーポレートサイトからの導線施策やモニタリングも続けていますが、KPIは別の指標にシフトしました。

２． パートナーの営業向けイベントを企画する

パートナーポータル登録者増加に寄与したのが、パートナー営業向けイベントです。

「パートナーの営業向け一大イベントとしてSales Summitをやろう！」

これは4年前、関西の陽気なおじさんのアイデアから始まりました。お祭りが大好きな当社ならではのアプローチでパートナーポータルの認知拡大と登録者増加にうってつけの企画でした。目的としていた登録者数は爆増しましたが、前述の通り、ログインは増えませんでした。翌年も同様のイベントを実施しましたが、結末は同じで、全体のアクティブ率は下がり続けました。

単発イベントとして捉えていたため、申込み数に一喜一憂していましたが、改めてパートナージャーニーを引き直し、年間のタッチポイントを整理し、参加者属性やアンケートを分析しました。これによりイベントの目的を軌道修正しました。

マーケティング部が企画する大型イベントもあれば営業部門で運営する手作りイベントもある。

Sales Summitは前回から目的を軌道修正し、「パートナーエンゲージメントの向上」としました。パートナーの営業の方々に楽しんでもらい、驚いてもらい、ファンになってもらう。そのため、他社では決して聞けないコンテンツを練りに練って、大手CIO登壇やユーザー事例、パートナーの新しい取り組みなど少しでも気づきになるような企画を盛り込んでいます。結果的に、参加した500名近くからは普段はスルーされがちなアンケートで信じられないほどのコメントが寄せられました。年度末のタイミングでもあるため、参加者には感謝の気持ちを込めたスペシャルギフトも用意しています。全てはパートナーに喜んでもらうために、登壇者も含めて運営メンバーが一生懸命準備をしています。

パートナー様への感謝の気持ちを込めた、こだわりのノベルティ。これだけでも２時間は話せる↓

なお、Sales Summitでは少しずつ未来へ向けたチャレンジを仕込み始めています。当社のユーザーコミュニティは多くの方々に参加いただけるようになりましたが、同様にパートナーコミュニティを強化し、ユーザーとパートナーの垣根を越えたボーダレスなコミュニティへ進化させたいと考えています。そのため、イベントではパートナーとユーザーが共創した事例や、一見競合関係にあるパートナー同士の協創も紹介しています。当社の目指す「データ活用で世界を笑顔に」という共通の目標を持った仲間の登壇により、参加者からも好評をいただいています。エコシステムの予想もしない発展を、いずれどこかでお伝えしたいと思います。めちゃくちゃおもしろいです。

３．エンゲージメント指標へのチャレンジ

Sales Summitのイベント設計をきっかけに、「パートナーエンゲージメント」を高めるための施策に取り組んでいます。特に当社のサービスは中堅～エンタープライズのお客様に選んでいただくケースが多く、プロジェクトも中長期にわたることが多いです。そのため、パートナー企業との関係も短期ではなく中長期の関係構築が重要です。きっかけはスポットの取引かもしれませんが、ユーザーとパートナーそれぞれに真摯に向き合うことで、他の顧客紹介や場合によっては転職先でもお引合いをいただくことがあります。そのため、協業状況を表す1つのKPIとして、イベント参加率などを含めた「エンゲージメント指標」を新たに設計し、売上との相関を見守っています。ファンになってもらうことが成果に繋がると信じて、今後もチャレンジしていきます。
AIやデジタル活用の浸透が進む中で、生産性向上は日本の発展に必要不可欠です。反面、ますますフィジカルなアプローチが重要となることは間違いありません。営業などの役割を磨き、目の前の相手にファンになってもらうために、自身の魅力を研ぎ澄ませることが超重要になります。

まだまだ手探りで模索している最中ですが、多くの取り組みを計画しています。絶賛仲間を募集中ですので、ボーダレスな世界でチャレンジしたい勇敢な方がいらっしゃいましたらぜひ！

そして、 #パートナーセールスアドベントカレンダー2024 　のラストは翌日11/30がお誕生日の @kitagawa_1130 さんです。楽しみ！！

追伸：ネタが思いつかずに皆さんにXで投げかけた中での回答は以下が選ばれました。地方の注文住宅のためどこにニーズが有るかわかりませんが、年末年始あたりに住宅購入noteを書きたいと思います！！興味ある方は連絡ください。



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