知識量を増やそう～！！の会②

こんにちは～🔅寒いですね、最近、本当に、、
私の部屋にエアコンが無くて、夏本番と冬本番はいっつも嫌な気持ちで
過ごしています😟

さて、今日も前回と引き続きマーケティングに関する基礎知識量を増やす
といった目的でnote更新していきます～！

貰った課題の資料が長く、メモを取り理解しながら読み込んだので
2時間以上かかってしまいました、、笑

今回は「【1時間で分かる】P&G流マーケティングの教科書」を読んで、
学んだこと、活かせることをアウトプットしていきますー！🐽

単に読んでnoteを書く、となると元の文章そのまま丸写し！みたいに
なってしまうので（経験談）特に重要な点を自分の言葉で書いていきます🐛

【1時間で分かる】P&G流マーケティングの教科書の概要

私が読んだ【1時間で分かる】P&G流マーケティングの教科書の概要は、
石井賢介さんが実際に働いていたP&Gで、非言語的に受け継がれているマーケティングの思考法についての書かれたnoteです！私みたいな学生にもわかりやすく書かれているので、皆さんももしよかったら読んでみてください～

「えっ、なるほど！！」と読みながら何度も納得しました笑

ヒット商品を生み出すには

はい！質問です！皆さんはどうすれば世に出ているヒット商品を生み出せると思いますか？？
優れた機能があったり、値段が安かったり、時代の流行に乗れていたり、、考えればたっくさんあると思います🤗

ここで1つヒット商品を生み出すを定義したいと思います。
それは、「正しいJOBを理解し正しいPODでアタックしている」ことです！！！

もちろん優れた機能や安価な値段なども要素の1つに入ります！みなさんが考えてくれたこともきっと当てはまるでしょう！

この正しいJOBを理解し正しいPODでアタックするというのは、それらの要素を包括したものであると言えます。
では具体的に正しいJOBと正しいPODについて学んでいきましょう～！

JOBの理解とは

まずJOBとは何のこと、、？？となりますよね👀

優れた商品を生み出すための、正しいJOBを理解するとは
顧客の片付けるべき仕事を理解している、ということです！

顧客の片付けるべき仕事とは、例えば今の私だったら
顔にニキビできて治らないことが問題なら
欲しいものはニキビクリームではなく、ニキビの無いきれいな顔
ということになります！！！わかりますかね、、？

結局はニキビクリームを買うのが1番早く直接アプローチできるので
クリームを買うと思うのですが、
なぜ顧客がその商品を購入しようとするのか、何を解決したいのかを
理解することが重要になってきます！！！

これが「正しいJOBの理解」ということになります🍳

顧客の片付けるべき仕事＝JOB　
それを正しく理解することがマーケターの仕事

このJOBを理解し、実際にターゲットを設定するときの考え方として、
WHOを理解するのではなく、不を理解する、ということが重要です！！

先程のニキビクリームを例にすると、ターゲット設定を行うときに
20代、女性、首都圏に住んでいる、普段は大学生として都内の学校に通っており電車通学などの情報を設定すると思います👀

もちろんこれも非常に重要なことです、、！しかしこれにプラスアルファで
私の「不」である、ニキビを直しきれいな顔になりたいという課題解消ポイントを設定してみましょう！！

「不」を解消することが、事業の本質であり、顧客は喜んでお金を払うことになります👜

WHOを理解するのではなく、不を理解する

正しいPODとは

次にヒット商品を生み出す要素の2つ目である、正しいPODについてお話ししていきます～(^^)

PODとは、point of differenceの略称であり、直訳すると「異なる点」となります。要するに、「顧客が求めており自社だけが持つ優位な点」という意味です！

PODは顧客が自社の製品をわざわざ選び、JOBの解決を図ろうとする直接的な理由であるため、ヒット商品を生み出すためにとっっても重要なポイントになります🚛

PODの設定方法は主に3つあり、それぞれ簡単に説明していきます！

1.他社との差別化を徹底し独自性をだす
例えば、服を売りたいならデザイン性を極める、パンをを売りたいなら味にとことんこだわり他の店と差別化する、、
しかしこちらはあまりお勧めではありません、、😟

理由は王道であるがゆえに、競合が多すぎるからです！！！！

しかもある程度まで極めたら、消費者が識別可能な領域を抜けてしまうからです。職人にしか伝わらないプロの技ですね

2.既存の商品に新しい価値を付与して独自性を加える
これはいい例が思いつかなかったので、P&G流マーケティングの教科書から引用します、、💦

「ジェットコースターを後ろ向きに走らせる」という大技を、既存技術の中から発見しました。年々来場者数が減少して倒産寸前のUSJに着任した際、ほとんど投資に回すことの出来る予算がなく、リードタイムも限られていた状況下で、「非日常のスリルをとことん味わう」というUSJのPODを強化するアイデアを既存技術の再解釈で発見したのです。

普通の前向きジェットコースターを、新しい角度から再開発したのです！
なんといってもこの方向性のいい点は、
商品を改良するのに時間がかからない＆リードタイムを短くできることです！
こちらのPOD設定方法も悪くないと言えるでしょう！（誰目線）

リードタイムとは
商品の発注から納品に至るまでの生産や輸送などにかかる時間のこと

3.他の顧客のJOBを満たすアイデを組み合わせて独自性をだす
これは最も有望なPOD設定と言えるでしょう！✨
実は新しいアイデアのほとんどは既存のアイデアが2つ以上組み合わせて作られているのです、、！

「除菌ができるジョイ」という食器用洗剤もその一つです👧
（洗剤としての使い道＆まな板やスポンジなどの除菌）

このアイデアを組み合わせて開発する方法は非常に強力なPODを生み出せると同時に、多額の商品開発費が必要になる場合があります、、
新しい便益を足すには開発費、開発時間もろもろたくさん掛かる上に、市場に出た際に全く売れない、、なんて悲しいこともあります🍗

重要なことは、既存の商品の便益をさらに強める要素を付与することが重要です！

まあ全てのPOD設定に共通する最も重要なことは、確かなパフォーマンスを持った製品を開発するということです。当たり前のことかもしれませんが、これが1番重要なことなので、忘れずにいきたいですね！🌜

POD設定をする場合には顧客が求めており自社だけが持つ優位な点を意識して価値を提供することが大切

利益を伸ばすには

先程までは「ヒット商品を生み出すには」について書いていきました。
次は作った商品を売り、その「利益を伸ばすには」を説明していきます！

長期的に利益を伸ばすことは企業にとって1番重要な点と言っても過言ではないでしょう！💫

短期的に売り上げを伸ばすことは、経費を抑え売り上げを犠牲にすることで可能にはなります。しかし、この先中長期的に勝ち残っていくためには、売り上げを伸ばしながら利益を拡大する必要があります、、！！！🔥
それについてこの章で触れていきます！！

まず売上には主に5種類の割り出し方があります

①人口＊認知率＊購入率＊購入個数＊購入頻度＊購入単価
②来店者数＊来店者購入率＊購入個数＊購入単価＊購入頻度
③A店舗売り上げ＋B店舗売り上げ＋C店舗売り上げ＋D店舗売り上げ
④男性売り上げ＋女性売り上げ
⑤X商品売り上げ＋Y商品売り上げ＋Z商品売り上げ

この太文字とそうでない違いは、、自社でコントロールできるか否かにあります！！
P&G流マーケティングの教科書いわく、①の考え方が「大局的に考えた時に、リソースを配分するべき戦略的エリアを発見するのに困ることはない」
とのことです💨

理由としては太文字の部分（コントロール可能）が多いからです！！！

コントロール不可能な部分に対し、企業側からは手の打ち用がありません。例えば、人口は増やすこともできないし、購入者数を増やすには認知率を高めて買ってもらうしかありません、、🎨

ここではコントロール可能な要素の中で、より重要で企業が戦略を練る必要がある認知率と購入率について説明していきます！✨

自社でコントロールできる要素を分解しよう

認知率について

主に認知率は、まだまだマイナーなブランドが使う戦略として効果的です:-)
実は認知率と1つに言っても、認知の質は3つに分けられています。

①　Top of mind認知率　消費者が真っ先に思い浮かべるブランド認知
②　Unaided認知率　消費者がヒントなしで覚えているブランド認知
③　Aided認知率　こちらからブランド名を言うと思い出せるブランド認知

説明すると、
みなさんは「ハンドクリーム」と言われて、1番にどのブランドを思い浮かべますか！？ちなみに私はニベアでした。
もし50％の人が私と同じく「1番はニベアだろ！それしか勝たん！」と思ったならば、Top of mind認知率は50％ということになります！！

「真っ先に浮かんだのはニベアだけどユースキンも知っている」という人が20％いたとしたら、Unaided認知率は70％(50＋20)となります！！

このnoteを読んで「ニベアなんてものあったなー」と思った人の割合が20％ならAided認知率は90％(70+20)となります！

ここから考えるに、マーケターはこのTop of mind認知率のイス取りゲームをあの手この手でやっていることになります🎭
だって、ニベアを購入した顧客にはもうユースキンのハンドクリームはいらないですよね。厳しい世界ですね（誰目線）

企業はTop of mind認知率獲得を目指して戦略を練るべし

購入率とは

購入率については、先ほど説明した認知率がかなり関係してきます👀

皆さんが考える、名前は知っているけど購入したことのないブランドは何があげられますか？？？？？
私は、louisvuitton、bulgari、Gucci、Hermès、Tiffany、Prada、Chanel、Cartier、、沢山です！全部高いブランドになっちゃいました

でも、ChanelやTiffanyは周りにも購入している友達がいる（気がする）のに私は購入しません。。🚣‍♀️
もちろん値段が高いこともありますが、他の香水使っているしTiffanyのリングじゃなくてもいい！！と思っています笑

そのように競合に対する消費者の間のブランド選好を高めるということ、
言い換えれば1番に選んでもらえるようになる！！ことに世界中のマーケターは命を懸けています。。。🐬

そのブランドを選ばない理由
①他社製品を好んで使っている
②そもそもカテゴリーに全く興味がない 
③購入不可能 
④価格が高い

①をどれだけ高めることができるのかが重要になっており、このことをブランド選好を高めると言います！！！！！

なぜブランド選好されるのか、なぜ他とは違う優れたブランドになれるのか、、

この答えはそう、

優れたブランドは顧客のJOBを解決しているからです！！！！！

ここで1番初めに話した部分に戻ってきましたーーー！！
優れたブランドは、顧客のJobを解決するので、顧客から選ばれます😋(ブランド選好) 　
そして、顧客にとってのJobの発見から解決までの一連のプロセスをマーケティングというのです！

ブランド選好を高めることがマーケターの役割。
そのためには顧客のJOBを解決する商品を作ることが重要である。

終わりに

いやーー長い文章を最後まで読んでくれたそこのあなた、

本当にありがとうございます✨✨

P&G流マーケティングの教科書の特に私が重用で、忘れたくない！と思った部分を書いたので、参考資料にはもっと詳しくたくさんの有益な情報が載っています、、！！

リンクも貼ったので是非！絶対にあなたに読んでほしいのです😌

読んでいて、えっなるほど！！と何度声に出したことか、、笑

繰り返しになりますが、ここまで読んでくれてありがとうございます！
また書きます🐖