中小企業が取るべき集中戦略について考えてみた。
こんばんは、りほ🥖中小企業診断士受験生です。
2021年ですね！あけましておめでとうございます！🙋♀️
今年は中小企業診断士の受験勉強をするにあたり、アウトプットを大事にしたいと思っています。ということで今日は、予備校EBAの授業で気になったことについて、掘り下げて考えてみようと思います。
今日の講義で気になったテーマは
「小さな市場を選択することで学習が進むため、中小企業は、相対的に小さい市場をターゲットにすべきである」
です。
こう書くと、何を当たり前のことを、と思うかもしれませんが、私個人としてはこの学習が進むためという箇所は、なんとなーくそうだよなーと感じていたものの、明文化されてハッとした部分でした。（今日の学びです！）
せっかくなので私が勤める会社・株式会社プリンシプルでの実体験に置き換えて考えてみようと思います。プリンシプルでは昨年と一昨年でこれを学び方向性を変えていったなあと思います。
内容は個人の見解です。※プリンシプルの皆さんは暖かく見守って下さい・・・（＾▽＾）
参考までに少し会社の紹介をします。
株式会社プリンシプルは、デジタルマーケティングのサービス提供を行うベンチャー企業です。現在業務委託さんやアルバイトさんを含み100名弱の規模で推移している企業です。
プリンシプルの強みは、データ収集基盤の構築力・データ解析力・データを活用したマーケティング施策の実行力など、データにまつわる「技術力」にあります。
経営資源を技術力に集中させていたため、過去はいわゆる「営業力」というものにはあまり資源を割いてきておらず、新規開拓は、基本的には技術力に信頼を寄せて下さったクライアント様の紹介を通じて請けることが多かったらしいです。
しかし、NASDAQ上場を目指し始めてから事業をスケールするため、ここ数年で少しずつ方向性を変えてきました。
その流れで、1年半前、営業組織を立ち上げました。これまで自社の強みではなかった「営業力」の部分に力を入れ始めたのです。私は立ち上げ時のメンバーの一人でした。
※キラキラとした笑顔で横並びで前に向かって走る、肩を組む男性会社員と女性会社員のイラストです。
最初、基本的には「顧客は選ばない」方針で私たちは走り出し、幅広い顧客に対してアポイントを獲得し、がむしゃらに営業を行っていました。しかし結果として、少しずつハードルを設けはじめ、現在（立上げから1年半が経過）はある程度「顧客を選ぶ」方針になりました。
どのように顧客を選ぶかは企業によって様々かと思いますが、例えば業界で区切るとします。あるセグメントの業界だけに絞ることで、Inputすべき顧客情報も絞られます。業界知識や年間通しての繁忙期などの情報を効率的に学習し、最適なサービス提供が可能になります。
一方顧客を区切らない場合、企業にInputされるサンプル顧客情報は膨大になります。情報が膨大になると、その処理にも当然相当な力が必要になります。結果として消化不良に陥ります。
1つの業界の顧客のサンプルを20集めて学習することと、10の業界のサンプルを5ずつ集めて学習することでは、当然前者の方が効率的に学習が進みますね。言われてみれば当然です。
プリンシプルは業界で顧客を区切っているわけではありませんが、顧客を多少絞り込むようになったことで、少しずつ営業活動が効率的になってきています。
営業マン個人としても、モノ売りではなく高単価の無形商材を販売する手前、あまりに営業先が多すぎると自身のリソースが分散し、受注率が下がると感じていました。顧客を絞ることで、顧客の母数は減少しますが、1社1社に丁寧に対応できるようになり、受注率は上がります。
結果が出てくるのはまだこれからですが、現場の感覚的にも教科書的にも正しい方向性に向かっているはずなので、恐らく良い方向にいくのではと感じています。
一方本日、中小企業が経営資源を拡張しようとすることはリスクをはらむということも教えてもらいました。
自社の強みではない機能を自社内で拡張していくとき、中小企業は経営資源の分散により弱体化するリスクが発生します。ただ成功すると、模倣困難性が高まり、企業としての競争力は増していきます。
プリンシプルは診断士試験に出てくる事例企業の中では比較的大きめの企業であるとはいえ、コアのケイパビリティではない「営業力」を強化していくというのは結構リスキーな選択肢だったようです。確かに一時的には、納品を行うチームが人材不足でバタバタした時期がありましたので、これもなるほど～と思いました。今は軌道に乗れてよかった。
現在はコアコンピタンスである技術力の強化の方に会社の方針を合わせているように感じていますので、王道のケイパビリティ強化による差別化を進めていくことが出来るのではないかと思います。自分の働く会社ながら、今後どう変わっていくのかが楽しみです。
経営方針や事業戦略とかが見えやすいベンチャー企業に勤めていると、中小企業診断士で勉強したことが実際の経営に取り入れられているのを見ることが出来て、本当に面白いなーと思います。
また気になるテーマが出てきたら書きます。ではでは今年も宜しくお願いします！
りほ🥖
どうでも良い話ですが
お正月、1年ぶりに会ったおばあちゃんからトトロとりらっくまのポーチをもらいました。かわいい。
