人脈とビジネス構築

今日はうちの社長との同行（○○製作所さん）での学びをメモ書き的につづります。

＜営業における学び＞

１．一番のポイント
今日のトークにおける一番のポイントは「先方の顧客は年金基金を動かしている金融マンであり、そのペルソナは社長そのもの」という話を、先方とのトークの中から引き出したこと。

２．結局、”１人称の顧客”の意見が一番強い。
相手の真の顧客を見極めること。
サステナビリティ担当＝IRにおけるサステナビリティにおける一番の顧客は投資家であり、先方の社長のベンチマークはヨーロッパの投資家であった。
なぜならば、環境基準を作っていくのヨーロッパであるということ。
また資金（年金）を具体的に動かしている”１人称の顧客イメージ”を提示し、うちがその「顧客の代弁者である」ことが認識されると、先方も組織に対して、うちと一緒に動く理由にもできる。

３．これからは必ず先方の企業並びに部門の「顧客の顧客」を想定する

そもそもこれが想定できてないと、効果的かつ効率的なアポイント設計ができるわけないし、下記のわらしべ長者営業は実現できない。

＜営業後の振り返りでの学び３つ＞

１．経営者になるには人脈とビジネス構築スキルの掛け算が必要

・人脈がたくさんいる人は山ほどいる（誰とでも仲良くなるスキル）
・ビジネス構築スキル（コンサルスキル）

どちらかを備えているレベルだと事業部長レベル。
両方を兼ね備えられるレベルになると本格的な経営者。

２．価値のある人脈は30-40代の一緒に何かを為した同志。
・50~60代になって苦労を共にするような経験はできない。
・いまは社長の人脈で成り立っているがそれも65歳になると、同じレベルの世代も引退するから、ビジネスとしては成り立たない状態になるのが危機。
・いまのうちに私含めた若手世代が社長の人脈を通じた30~40世代とつながり、一緒に何かプロジェクトを成しうることが大事。

３．人脈を生かした”わらしべ長者”営業

まさに社長がやっていることで、アイディアは自分で編み出すというよりは、①人脈との絶え間ないネットワークの中で築きあげ、②わらしべ長者的にビジネスにつながっていくようにアポイントを設定してくことで、③相手に常に新しい価値・発見を与えている。